“销售漏斗”如何成为销售管理利器的?.doc
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1、“销售漏斗”如何成为销售管理利器的?所谓“销售漏斗”是一个形象的概念,是销售人员直销时,分销商和服务商分销时普遍采用的一个销售工具。漏斗的顶部是有购买需求的潜在用户,漏斗的上部是将本企业产品列入候选清单的潜在用户,漏斗的中部是将本企业产品列入优选清单的潜在用户,漏斗的下部是基本上已经确定购买本企业的产品,只是有些手续还没有落实的潜在用户。漏斗的底部就是我们所期望成交的用户。为了有效地管理自己的销售人员或分销商、渠道服务商,就要将所有潜在用户按照上述定义进行分类,处在漏斗上部的潜在用户其成功率为 25,处在漏斗中部的潜在用户其成功率为50,处在漏斗下部的潜在用户其成功率为 75。这样做的好处是:
2、有效管理和督促销售人员销售经理通过定期检查销售漏斗,能够及时发现问题。比如在某个销售人员的漏斗中,有一个潜在用户在很长一段时间里一直停留在某个位置,这时候销售经理就会提出质疑,问一下为什么,如果总是处在漏斗的上部,可能是潜在用户还没有下决心购买,处在摇摆不定的状态,也可能是销售人员长期没有联系,情况掌握得不准;如果总是处在漏斗的中部,可能是潜在用户面对两难的选择,拿不定主意,也可能是潜在用户已经被竞争对手抢去,只是不愿明说;如果总是处在漏斗的下部,可能是潜在用户公司内部有问题,比如意见不一致,资金不到位,上级领导不批准等。分析出原因之后就可以对症下药。方便计算销售人员的定额因为采用销售漏斗管理
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