网络保险营销策略_戴旭光.doc
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1、DOI: 10. 13653/j. cnki. jqte. 2001. 02. 033 数量经济技术经济研究 2001 年第 2 期 网络保险营销策略 戴 旭 光 阮 刚 辉 内容提 要 随 着 网 络 的 逐 步 普 及 和 深 入 人 们 的 日 常 生 活 , 网 络 保 险 也 随 之 应 运 而 生 。 保 险公 司依赖 于信息 技术和 网络开 展营 销将会 极大地 增强自 身的竞 争力。 网络保 险营销 应该充 分发挥网络的优势,杨长避短,进一步提高保 险业的服务水平。 关键词 网 络 保 险 网 络 营 销 营 销 策 略 _、网络保险的特点 以互联网为代表的信息技术的飞速发展,
2、 以前所未有的广度相深度对保险业产生了意义 深远 的影响 。 网络 虽然不 会改变 保险 业的根 本性质 , 但它 使保险 公司为 客户提 供产品 或服务 增加了新的途径,与以前传统的服务途径相比较,网络保险有其自身的特点 : 1. 网络是数字化的,有利于标准的建立和实施 在 网 络 中 不 断 流 通 的 是 信 息 流 , 而 所 有 形 式 的 信 息 一 数 字 、 文 本 、 声 音 、 视 频 等 都 必 须转 换成计 算机能 够存储 、 处理 和传 输的数 字形式 , 才能 在网络 上被流 通、 被 交换。 数字是 网络 存在的 基础, 数字化 意味着 标准 化。 网 络保险 交
3、易就 是以标 准化的 合同或 者合约 为基础 展开的。 2. 网络具有全天候运作的特点,突破了时间的限制 信 息 在网 络 中 以 每 天 24 小 时 、 一 周 7 天 进 行不 停 地 流 动 与交 换 。 网 络 突破 了 工 作 时 间 的限 制, 让 各种客 户和保 险公司 在不 同的时 段内进 行沟通 和交流 , 极大 地延长 了交易 活动的 时间。 3. 网络具有跨域性 网络是全球化的, 突破了空间的限制。 基于网络的活动将改变人们对传统的工作地点、 交易 方式的 看法, 网络把 空间的 制约 降低到 了最小 的限度 , 使保 险公司 突破了 营销人 员上门 营销的地理限制。
4、4. 网络具有交互性 传统的大众媒体自上而下单方向地将信息传递给受众, 利用网络开展营销是一种自下而 上的 方式, 它更强 调互动 式的信 息交 流, 任 何人都 可通过 网络发 表见解 。 消费 者可以 直接将 信息 和要求 传递给 市场营 销人员 , 大 大提髙 了营销 过程中 消费者 的地位 , 使他 们由被 动的承 受对 象和消 极的信 息接受 者, 转 变为 主动参 与者和 重要的 信息源 。 在整 个过程 中, 保 险企业 与消 费者保 持持续 的信息 密集的 双向 沟通和 交流, 让消费 者参与 营销过 稈的方 方面面 , 从保 险产品设计、制作、定价到售后服务,网络保险能真正体
5、现以消费者为中心的营销思想。 5. 网络具有虚拟性 网络的参与者是实在的, 但是在网络中却很难以合理的方式确认他们的真实身份, 网络 交易 依赖的 信用, 主要是 基于网 络参 与者的 道德约 束, 这 就给在 网络上 开展交 易活动 带来了 很大的风险性。 125 二、网络保险营销的优势与风险 网络给保险公司提供的真正价值在于建立公司与客户之间的沟通与联系, 帮助公司发现 客 户 的 独 特 需 求 , 并 及 时 高 效 地 提 供 相 应 的 服 务 , 提 高 工 作 效 率 , 降 低 经 营 成 本 。 具 体 来 说,网络保险具有以下优势: ,1.保险合同的标准化适用于在网络中开
6、展营销 保 险 合 同 中 的费 率 是 经 过 保 险 精 算 师的 科 学 估 算 而 得 到 的 , 其 内 容 和 条 款 也 是 经 过 法律 专家等精心设计的, 能够适用于一般的保险业务。 相对于其他商业合同而言, 保险合同具有 较髙的标准性。在进 .行保险业务时, . 公司和一般的客户之间不存在为保险合同而进行的谈判 和协商过程。 保险合同形成之后, 客户对于保险条款一般只有接受或者拒绝的选择权, 没有 修改的权利。 保险业务也不同于其他商业行为, 需要进行实物的交换, 合同的签订是保险业 务成立的重要标志之一。网络的数字化特征决定了适合进行标准化 合约的交易活动。 2. 有利于
7、公司与客户之间的交流和沟通 Internet 的全 球性和 即时互动 性为企 业、 供 应商和 客户提供 了一条 相互沟 通的新 渠道, 企业可充分利用互联网所形成的全球信息网络空间, 面对全球的客户开展全球范围内的营销 活动。 网络营销独具的时空优势为跨国营销、 直销的企业提供了良好的发展机遇, 但同时, 企业所面临的也将是无国界、 无差异的更加激烈的竞争。 由于城市居民住房结构的封闭性, 以及市民对陌生访客的戒备心理, 使营销员的展业难度加大。 另据资料显示, 在购买保 险的 用户中大多数为白领阶层, 他们的收入较高, 文化程度较高, 投保意识也比较强, 但是他们 却不愿意被经常打扰, 因
8、此, 上门推销并不十分适合白领阶层。 而网络保险的推出, 通过网 络推销自己的各种类型的险种,并进行咨询、销售、索赔等业务是比较适合的 3. 网 络 保 险 可 以 减 少 保 险 推 销 的 中 间 环 节 , 省 去 保 险 代 理 人 、 经 纪 人 等 中 介 环 节 , 有 效地峰低保险公司的经营成本,提高运作效率 长期 以来, 保险公 司一直 通过代 理人和 经纪人 出售保 单 , 而 20 年以 来的实 践证明 , 这 种经营模式是低效率的。 以人寿保险为例, 一个代理人一周只卖出一份保单, 这使得经营成 本 高 达 保 险 费 的 33% 或 更 高 。 而 另 据 美 国 布
9、 兹 艾 伦 与 哈 米 尔 顿 计 算 , 经 营 财 产 和 意 外 保 险、 健康和人寿保险的保险公司, 通过网络向客户出售保单或提供服务, 将比传统的方式节 省 58% 71% 的 费 用 。 这 一 方 面 节 约 了 成 本 和 费 用 , 从 而 大 幅 度 地 增 加 公 司 的 利 網 ; 另 一 方面, 保险公司可以将更多的保险代理人推向更加广大的地区, 开拓新的市场, 促进公司展 业,为保险公司拓展更加广阔的市场。 4. 网络保险有利于保险公司拓展新的业务,开拓新的市场 上述已经提到网络保险可以使保险公司将保险代理人的工作重点, 从城市的白领阶层转 移到城郊或其他相对比较
10、偏僻的地区开展保险业务。 网络保险自身也能给保险公司增添新的 销 售 机 会 。 相 对 于 传 统 的 销 售 模 式 , 网 络 由 于 具 有 互 动 性 , 可 以 发 掘 更 多 的 潜 在 保 险 购 买 者。 网络保险可以给予那些只能购买小数额保苹的小客户以同样的重视, 从而扩大保险公司 的业务范围。 5. 由 于 网 络 的 无 时 性 和 跨 域 性 , 网 络 营 销 能 充 分 适 应 人 们 作 息 时 间 的 变 化 , 打 破 传 统 营销方式的时空限制,为客户的优质消费创造了条件 传统的营销方式虽然也可以把保险产品和服务展示给寧户,但就保险业而言,一般客户 对保险
11、的意义、功用和险种了解清楚的人寥寥无几。客户对所购产品和服务的认识是肤浅 的,这不利于客户的消费,而且也不利于公司了解客户 的真正需求。网络营销可以全方位地 126 . 展示产品或服务。 对保险的一些基本知识、 保险公司的产品和服务、 相应的法律法规等作比 较 全面 的介 绍, 并可 以动 态 地更 新, 提供 及时 的最 新 消息 。 有 利于 客户 了 解最 新的 保险 信息 和 报价 , 交 纳保 险费 , 进 行 价格 比较 , 更 新他 们报 单 的信 息, 也有 利于 得 到金 融专 家的 帮助 和建议。 然而, 任何事情都存在两面 _ 性, 网络保险在为公司 和客户间提供了便利的
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