销售公司工作流程规划.doc
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1、上海申真涂料销售有限公司工作流程规划与实施细则文件编号: 生效日期: 受控编号:密级:秘密版次:修改状态:总页数正文附录编制: 审核:批准:2008A前言为了规范本公司各部门规范运作、更好的配合销售管理工作,做到信息反馈及时、问题处理迅速、高效,特编辑本手册。本手册结合2008年度鳄鱼漆营销政策,收集了各部门工作流程和日常应用表格(表格、协议、合同等请根据实际需要复印使用)。要求公司各级相关员工和办事处销售人员务必根据本手册内容的要求,按标准程序操作。本手册因汇编时间紧急,拟定过程有缺漏、缺项部分将在实施过程中不断改进。如各部门需要调整所负责部门的流程和相应表格,必须书面填写更改申请单上报总经
2、办,总经办按照规定统一更改、回收、授权发放。本手册涉及到公司内部销售政策等公司机密内容,非公司内部需执行人员不得传阅、复印、外泄。本手册解释权归上海申真涂料销售有限公司属有。上海申真涂料销售有限公司2008年元月31日销售公司各部门工作流程项目部门流程管理备注文件编号页码销售部1、经销商申请进入流程内外联流SZ-XS014112、经销商要求退出流程内外联流SZ-XS02市场部1、市场调研活动方案及项目实施工作流程内外联流SZ-SC01132、广宣资料、促销物料策划工作流程内外联流SZ-SC0214-173、新品上市项目策划工作流程内联流SZ-SC0318-194、促销活动、促销物品申请报备与核
3、销流程内外联流SZ-SC0420-255、终端建设项目申请及核销流程内外联流SZ-SC0526-316、定牌产品生产申请流程内外联流SZ-SC0632-35运营部1、订单确认、资金核实、运输流程内外联流SZ-CY0137-412、OEM外包产品订购、退换货、结算等流程内外联流SZ-CY0242-463、产品退、换货流程(非OEM产品)内外联流SZ-CY0347-524、促销物品(样板)申请、采购、发放流程内外联流SZ-CY0453-565、市场经销、项目工程合同管理流程内联流SZ-CY0557-696、工程报备和项目冲突解决流程内联流SZ-CY0661-737、经销商来厂参观申请流程内外联流S
4、Z-CY0774-75应用部1、产品销售辅助道具样板的制作申请流程内联流SZ-YY0177-782、产品性能技术培训申请和实施流程内联流SZ-YY02793、客户投诉、技术咨询服务流程内外联流 SZ-YY0380-93推广部1、广告及推广宣传活动申请、核销流程内外联流SZ-TG0195-1032、经销商/销售团队培训项目申请流程内外联流SZ-TG021043、工程项目支持申请和管理流程内联流SZ-TG03105-110财务部1、货款回笼确认的工作流程内外联流SZ-CW011122、公司人员各项支出、出差费用核销流程内外联流SZ-CW02113-1143、应收帐款坏帐处理流程内联流SZ-CW03
5、1154、ERP运营数据统计,部门发放流程内联流SZ-CW041165、固定资产清查及报废处理流程内联流SZ-CW051176、与生产基地/OEM厂家业务结算流程内外联流SZ-CW06118工作流程与实施细则销售部2008A1上海申真涂料销售有限公司工作项目流程实施说明部门; 市场部工作流程名称:新品上市项目策划工作流程文件编号SZ-SC03工作项目概要:以市场部为实施核心的主要工作项目,负责对公司的新品开发上市项目进行市场调查、广宣资料设计、包装设计等的工作。以丰富产品线多端体系,合理化配置产品结构,全面提升产品竞争力、满足市场需求和广大销量为最终目标。并在新品项目推进中,负责进行多边协调工
6、作,规划项目实施进度,落实新品上市项目执行。工作项目机构:总经理市场部销售部、财务部、应用部、运营部广告公司1、市场需求9、新品上市7、综合成本测算2、市场调查6、新品物料制作4、产品技术确认5、综合成本核算3、方案沟通8、呈报方案审核1、销售需要应用部销售部财务部运营部市场部项目核心1、下达新品任务市场调研总经理外接项目广告公司项目实施流程:项目流程说明:1、 新品开发上市项目主要由三方面的具体需求构成,总经理向市场部下达的新品任务、市场调研消费需求进行的新品项目、销售部提出的市场产品销售需要。 2、 市场部接受新品项目后,即开展深入的市场调查计划、明确目标、竞品对手、消费市场等等,提出新品
7、策划概念方案。3、 市场部与销售部、推广部、应用部将保持不断的互通,进行新品策划概念,市场推广等项目沟通后,提交总经理确认,开始新品项目实施进度规划。4、 市场部向应用部提出详细的新品协同工作要求,由应用部进行产品性能分析、技术 参数确定、产品标准建立、性能测试、生产成本概算、生产商技术协调等工作。5、 财务部收到应用部和运营部相关产品生产成本、包装、设计成本后,由财务部进行 综合成本核算。6、 市场部向运营部提出新品上市广宣资料和物料的采购制作配合。7、 除由本部门美工可以直接完成的工作外。市场部针对新品项目的整体创意设计,将以外发工作的形式邀请外接广告公司,按的新品策划概念方案进行创意设计
8、。8、 市场部对外接广告公司完成新品项目创意设计修改调整后,呈报公司总经理进行审核。9、 由公司总经理通过新品项目设计制作方案实施确认,市场部负责新品上市准备投入正 式运作及新品项目推进的全程监控。工作流程类型:内外联连工作项目责任人:产品经理新 品 上 市 进 程 规 划 表 ( * 系 列 )新品名称责任部门责任人日期/事项1516171819202122232425262728293031123456789系列二三四五六日一二三四五六日一二三四五六日一二三四五六新品研发生产厂资料准备市场部新品上市销售部生产厂项目负责人: 市场部项目负责人: 销售部项目负责人: 公司领导:1、各部门项目负
9、责人员,必须确认新品上市相关事项的进程日程,并及时与其它部门及相关工作衔接人员沟通。2、各部门所负责事项如有变动,必须及时呈报总经理批示,并通知其它相关配合部门及负责人员。3、本“新品上市进程规划表”由各部门项目负责人签字确认后,呈送总经理报备,抄送各部门负责人。4、如各部门负责的事项出现变动,未及时呈报总经理,及通知其它相关配合部门及负责人员,由此导致的新品上市工作进度拖延滞后,则由该问题部门负责。上海申真涂料销售有限公司工作项目流程实施说明部门; 市场部工作流程名称:促销活动、促销物品申请报备与核销流程文件编号SZ-SC04工作项目概要:市场部以配合办事处、运营部进行的工作,销售部负责对每
10、次通路和公司统一促销活动的费用和形式进行复核、备案。办事处提交进行促销活动的申请报告后,经市场部审核批准。实施的市场或渠道促销活动,由市场部执行促销活动实施监督。市场部以公司整体市场推进需要和区域市场增量提升为实施促销活动的基本目标,保障促销活动的实施和公司品牌形象无冲突。工作项目机构:办事处销售部市场部财务部推广部2、销量评估3、批准申请 促销实施5、提交核销财务部6、完成核销市场部项目管理办事处7、促销监督 抽样调查4、促销评估总结8、反馈监督销售部推广部1、促销申请和评估复核、审批项目实施流程:项目流程说明:公司统一实施办事处销量1%的行销支持费用,开展市场和渠道促销活动。办事处有积累至
11、上月销量2比例使用额度,先积累后使用,剩余部分作为办事处赢利。1、 办事处提交市场、渠道促销活动方案和促销评估报告申请,至销售部进行复核后转交市场部审批、备案。2、 市场部收到销售部转交的促销方案促销和活动评估申请后,向财务部确认办事处同期的销量数据进行情况审核。3、 情况正常,促销费用在公司的规定比例范围内,则批准促销申请执行实施。(如:超过规定比例,需书面报告销售总监签署意见后再报市场部),同时回复销售部备案管理。4、 办事处负责促销活动的实施,并在促销活动结束15天内,向销售部提交促销活动评估总结报告,转交市场部进行备案和核销。5、 市场部确认促销活动完成并达成基本目标,提交评估报告和费
12、用至财务部进行核销。6、 财务部在收到核销依据后一周内完成流程处理,给予费用核销。7、 推广部负责协同市场部进行终端活动过程监督和抽样调查。8、 推广部将核查结果反馈给市场部,如果由违反公司的行为将抄报销售部进行处罚。工作流程类型:内外联流工作项目责任人:市场总监上海申真涂料销售有限公司促销活动、广宣物料申报流程及管理制度市场推广费用为所有市场产品的5(其中2为终端建设补贴费用),原则上由公司推广部统一开展。促销支持费用为公司制定的所有市场A类产品销售额的2%(经总公司总经理签字认可后,也可转为促销礼品费、广告费、旗舰店支持费用等),另有市场A类产品的1由公司统一开展促销活动。广宣品原则上由办
13、事处统筹销售额的1对区域内经销商进行支持,其余部分均按成本价向经销商全额收费。销售办事处需开展促销活动的必须报销售部复核后转市场部审核(向财务部确认销售额,核定费用使用标准按已销售回款数据进行统计,折价促销部分不计入统计数据),即可实施。原则上不得预支使用(如超过规定比例,需书面报告销售总监签署意见后再报市场部)。一般情况下,与经销商联合开展的推广及促销活动费用由公司与经销商各承担50%。一、促销活动核销流程:1、 由办事处根据所管辖区域经销商状况提交促销方案并填写促销活动方案申请表经销商的详细资料、活动产生费用的详细清单提交销售部后转至市场部;由市场部向财务部确认该区域或者经销商销售额,审定
14、后即可实施。同时经过市场部审批后的方案下达至办事处,并抄送销售部备案管理。2、 办事处促销活动实施完毕后,须将通过公司审批的促销活动方案申请表、审批内容、与经销商或广告公司签定的正式合同、现场促销照片、活动产生费用的详细清单、促销活动完成结果和费用核销报告提交销售部转至市场部、经推广部签署意见后;由市场部建立各区域的促销活动推进及费用管理档案,并将综合评估转至财务部按照市场推广、促销支持费用的相关规定给予核销。3、 备注说明:如为赠送促销礼品的,必须同时提供出库清单及签收清单。二、经销商购买广宣品流程:1、 所有广宣物料,(除公司统一促销活动发放的促销品除外,以运营部发出清单为准)原则上由办事
15、处统筹销售额的1对区域内经销商进行支持,其余部分均按成本价向经销商全额收费。2、 由办事处或者经销商填写宣传、促销物品订货单及汇款凭证至运营部,运营部根据财务的回款及办事处费用确认后开出货订单、做好宣传、促销物品出货统计,每月25日将本月的出货统计和相关出货凭证汇总至财务部做账。三、备注事项:1、 此管理规定所提的销售额均为含税销售额。2、 未经公司批准的广告宣传和促销活动方案,各销售办事处和经销商一律不准擅自实施。3、 公司和各销售办事处实施的广告宣传和促销活动方案,将由推广部严格执行事后核查的制度,如出现严重问题(管控失当、严重浪费广告资源、作假造假、广告费用严重超标等),将视情节给予责任
16、人相应处罚。(由推广部制定违规处罚细则)4、 除原有库存物资,其他收费标准按2008年版宣传促销用品价格表执行。表格见附件:1、促销活动方案申请表2、促销活动完成结果和费用核销报告3、宣传、促销物品订货单上海申真涂料销售有限公司促销活动方案申请表 销售办事处 省 市 申请时间: 年 月 日促销活动方案名称: 实施方案申请理由:促销活动策划方案:(可附页)1、促销区域和时间:4、促销礼品:2、促销形式:5、促销费用预算:3、促销政策:销售增量预测(促销期间原销售计划相比):水性涂料原计划 万元,促销后预计完成 万元 油性涂料原计划 万元,促销后预计完成 万元办事处经理审核意见:签名: 日期:销售
17、总监特批意见:(如超过规定比例)签名: 日期:市场部批审批意见:签名: 日期:财务部确认节余促销费用:签名: 日期:区域经理签名: 销售部复核: 日期:上海申真涂料销售有限公司促销活动完成结果和费用核销报告 销售办事处 省 市 报告时间: 年 月 日总公司: 本单位经公司批准的 年 月 日促销活动实施方案,现已全部实施完毕,现将实施结果评估和有关费用报告如下,请予检查和核销备案:一、 方案实施结果评估:1. 月 日 月 日实施阶段实现水性涂料销售额 万元;油性涂料销售额 万元。2.与该时期水性涂料计划销售额 万元相比,实际完成为 万元,与油性涂料计划销售额 万元相比,实际完成为 万元。3.与促
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