《营销渠道开发与渠道管理》.doc
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1、营销渠道开发与渠道管理课程收益 系统地了解渠道,认识渠道 掌握渠道设计的方法与渠道的政策 帮助营销管理者解决“最大的营销难题”渠道管理 学会用更为恰当的方式去选择、拓展、管理销售渠道,解决渠道冲突 通过掌握更系统、更科学的渠道管理知识,提高管理水平,从而创造出更高的销售业绩培训对象企业总经理、营销副总、营销总监、大区经理、省区经理、销售主管等管理人员。 课程内容第一讲 营销渠道管理概论一、市场营销组合的4P理论二、分销渠道的数量形态1、分销设计的数量形态 消费品渠道级层2、分销渠道通路长度(1)各种分销的优缺点(2)过度密集分销的怪圈3、现代分销渠道组合(1)单一经销制(2)单一直营制(3)单
2、一直销(4)混合渠道第二讲 分销渠道开发一、分销渠道成员类型1、独家经销2、非独家经销3、渠道亲密度与经销类型关系表4、渠道发展三阶段【问与答】如何让经销商从独家经营转向专销?【问与答】如何降低分销渠道的管理费用二、招商标准三、招商策略1、分两步走2、追随策略3、逆向拉动4、一步到位四、快速招商方法1、人员推荐2、招商会第三讲 经销商返利与激励一、不同产品生命周期的返利重点1、导入期2、成长期3、成熟期二、返利系统设计【问与答】如何把返利变成分销商的指挥棒?三、返利技巧四、渠道激励方法第四讲 经销商销售竞赛一、确定销售竞赛目标二、确定优胜者奖赏三、制定竞赛规则四、确定竞赛主题五、销售竞赛费用预
3、算六、销售竞赛动员和颁奖大会【案例分享】出击、旧金山旅游第五讲 分销渠道促销一、促销目的二、对分销商促销的论点 1、促销应该是战略行动而不仅是战术行动2、促销方案须仔细研究各渠道成员需求3、同种产品频繁促销导致价格下降4、弄清产品促销与销量的关系三、分销商促销方式四、不同产品的促销方式第六讲 分销渠道销售配额一、限供的好处二、应限制的产品 三、确定月度计划四、确定分销商月度计划五、适用配额规定产品的技巧第七讲 分销渠道绩效评估一、评估项目二、评估方法三、整改方案梅明平【个人简介】全国经销商大会首选培训师,国内杰出经销商管理培训师,资深营销实战培训与咨询专家,国资委经销商管理师认证专家委员。全球
4、500强华人讲师,“赢家大讲堂”签约讲师,销售与市场签约培训师,美国AACTP国际职业培训师认证讲师,美国GCDF全球职业规划师,武汉大学MBA。清华大学实战型总监班、武汉大学MBA、华中科技大学管理学院、厦门大学EDP项目特聘讲师以及全国多家优秀培训机构特约讲师。具备十多年外资企业销售和营运管理经验,管理年销售过亿的销售团队,历任首席商务代表、区域销售营运经理、营销副总、销售总监等职。曾荣膺1998年某世界500强企业最高销售荣誉“世界销售领导人”奖,并赴美领奖。2004年所带领的某集团销售团队被成功营销和“和君创业”与方正科技、海信集团、红牛饮品、诺基亚、奥康、华帝等著名优秀企业共同评为“
5、中国25强营销团队”,因在销售和管理中独树一帜的创新,荣膺2004年度全国“最佳渠道管理奖”。03年从事培训咨询工作至今,创办“中国企业经销商培训网”,现任武汉新蓝海营销管理咨询有限公司总经理。著有经销商管理厂家管理经销商的全面解决方案、八大步骤防窜货、访问销售训练营等书,经常在销售与市场、成功营销等营销杂志上发表文章。【优势专长】企业经销商管理、企业营销战略的制定、渠道设计与管理、终端管理、专卖店管理、直销管理、销售人员管理、区域市场开发、专业销售技能等。营销理论基础扎实,底蕴背景深厚,实战操作经验丰富,通过专业领域课题全方位、多角度、实操性的深入研究与总结,自主创新,见解独特,拥有企业经销
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