卓冠祺大客户销售与管理培训课程课纲教学提纲.doc
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1、Good is good, but better carries it.精益求精,善益求善。卓冠祺大客户销售与管理培训课程课纲-卓冠祺_大客户销售与管理培训课程课纲【课程大纲】树立正确的销售思维结构。让学员从本质上明确销售成功的要点所在。一、什么是销售二、大客户销售实践训练部分:学习销售不能光说不练,反复训练才能掌握销售技能。通过学员的思考、练习和老师的点评,让大家迅速把理论转化为行动。这样做的好处是:学员不仅能最快速度把培训转化成生产力,同时能更深刻的理解销售理论的本质,可以自我学习,延续培训成果。三、产品分析训练四、会谈节奏训练五、销售提问训练六、方案陈述训练七、整体总结理论架构部分一什么
2、是销售1有关销售的三个角色和他们之间的关系产品、客户、业务员(销售就是玩转这三个角色之间的关系;以介绍对象为例,使大家了解销售的不同层级的不同感觉)2销售是卖东西吗?不要卖东西,而要帮客户买东西(销售不是简单的一手交钱一手交货的行为,而要同时满足客户的实际需求和心理需求;帮助客户买东西,才是正确的销售心态定位。)一个非常好的关于销售的定义(销售培训大师史蒂芬谢夫曼关于销售的定义,非常好的解读了销售的基本要素和核心理念)3通用的销售流程和基本销售理念通用的销售流程简介用恋爱的感觉去销售(通过令狐冲和李云龙的情感故事,形象展现销售中流程、时机、行动等要素的把握)二大客户销售1、大客户购买的特点(建
3、立大客户销售的思维脉络和结构)2、客户需求的分类(客户的需求分为两种:隐含需求和明确需求。隐含需求对购买的推动是微弱的,只有明确需求才能激发客户的购买欲望。)隐含需求对购买的推动明确需求对购买的推动隐含需求到明确需求的转换3、购买心理与销售流程的对应关系(解读销售为什么是可控的)购买心理决定销售流程(图示说明)4、购买天平和价值等式(客户为什么购买)价值=利益成本5、当神枪手的秘诀(成功销售是一个必然结果)百发百中的顾问式销售6、SPIN销售模式的核心原理说明:SPIN是尼尔雷克汉姆历时10年,耗资百万美元,跟踪研究了35000多个销售案例得出的成果。被世界500强的销售团队广泛运用并取得了巨
4、大成功。实践表明,SPIN销售模式,对于大订单销售有着其它模式无法比拟的优势。SPIN不仅仅是一种理论,更是一种训练体系。大量的实践证明,这个训练体系不受行业和产品的限制,是普遍适用的。两幅思维逻辑图(顾问式销售的总纲)7、SPIN的四类问题的定义和作用说明:SPIN是从4类问题出发来控制销售会谈的进程,逐步达到销售目的。这4类问题层层递进,在不知不觉中影响着客户的心理,最终让客户产生强烈的购买你的产品的欲望。背景问题(通过提问背景问题获得客户信息,确定谈话方向)难点问题(通过提问难点问题寻找客户痛点,发现销售机会)暗示问题(通过提问暗示问题扩大痛点痛苦,强化解决意向)需求效益问题(通过提问需
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