销售谈判技巧.ppt
《销售谈判技巧.ppt》由会员分享,可在线阅读,更多相关《销售谈判技巧.ppt(91页珍藏版)》请在得力文库 - 分享文档赚钱的网站上搜索。
1、销售谈判技巧销售谈判技巧课程目标课程目标F掌握谈判的基本原则掌握谈判的基本原则F熟练运用谈判的风格熟练运用谈判的风格F谈判的三大阶段中的不同层面谈判的三大阶段中的不同层面F面对面的技巧面对面的技巧F谈判后的追踪谈判后的追踪 是为了达成一个是为了达成一个共同决定共同决定而来回沟通的过程而来回沟通的过程,是是“施施”与与“受受”兼而有之的一种互动关系是兼而有之的一种互动关系是 条件的条件的交换。交换。谈判发生的三个条件谈判发生的三个条件:A.双方存在冲突,双方互有需求双方存在冲突,双方互有需求 B.双方承认靠自己之力双方承认靠自己之力,无法解决僵局无法解决僵局 C.透过谈判解决问题透过谈判解决问题
2、,谈比不谈要好谈比不谈要好谈判的定义谈判的定义处理冲突处理冲突-可供选择的方式可供选择的方式F说服说服-最廉价的方法最廉价的方法,但是他们乐于接受吗?但是他们乐于接受吗?F拖延拖延-但是问题会消失吗?但是问题会消失吗?F彻底投降彻底投降-任何人都能容易妥协!任何人都能容易妥协!F单方面行动单方面行动-这会对长期关系造成什么影响?这会对长期关系造成什么影响?F解决问题解决问题-双方都必须察觉出同样的问题。双方都必须察觉出同样的问题。F仲裁仲裁-失去了对事情的控制。失去了对事情的控制。F谈判谈判-但是这通常也是要付出一定代价的。但是这通常也是要付出一定代价的。F谈判的时机谈判的时机客户提出了有条件
3、的承诺客户提出了有条件的承诺你的提案确实符合客户的需要,而最后的承诺依赖于客户对提案的你的提案确实符合客户的需要,而最后的承诺依赖于客户对提案的接受度,客户表示有兴趣、以及询问其他事项等,这些讯息表示客接受度,客户表示有兴趣、以及询问其他事项等,这些讯息表示客户有意作承诺。户有意作承诺。你已经提出有关的交易条件。你已经提出有关的交易条件。无法用提案中交易条件的利益点去克服拒绝无法用提案中交易条件的利益点去克服拒绝/反对意见反对意见确认客户所有的拒绝确认客户所有的拒绝/反对意见均已提出反对意见均已提出 谈判的时机谈判的三大阶段谈判的三大阶段F谈判前的准备谈判前的准备F谈判中的进行谈判中的进行F谈
4、判后的跟踪谈判后的跟踪谈判前我们要明白谈判前我们要明白F采购是被化钱请来要求销售作让步的采购是被化钱请来要求销售作让步的F不管提案如何完美,客户希望得到还要多一点不管提案如何完美,客户希望得到还要多一点F相信自己你的谈判力量比想像的要大的多相信自己你的谈判力量比想像的要大的多F如果我们用心,一定会双赢如果我们用心,一定会双赢准备准备准备准备整体目标整体目标整体目标整体目标确立谈判原则确立谈判原则确立谈判原则确立谈判原则需求分析需求分析需求分析需求分析评估风险评估风险评估风险评估风险设立交易点设立交易点设立交易点设立交易点设计提案设计提案设计提案设计提案成员分工成员分工成员分工成员分工演练演练演
5、练演练细化目标细化目标细化目标细化目标1 1 1 1细化目标细化目标细化目标细化目标2 2 2 2通通过过演演练练发发现现问问题题,检检查查原原则则及及各各步步骤骤是是否否要要修修改改提提案案应应满满足足双双方方真真实实需需求求检检查查交交易易点点的的设设立立利利用用原原则则保保护护自自己己小组内充分沟通小组内充分沟通小组内充分沟通小组内充分沟通分分分分析析析析事事事事实实实实及及及及数数数数据据据据谈谈判判流流程程整体目标整体目标F 宏观宏观建立(解除)长期合作关系建立(解除)长期合作关系一次性交易一次性交易基于特定事件的谈判基于特定事件的谈判F到具体某个谈判到具体某个谈判目标想解决的问题目
6、标想解决的问题因为大问题是由小问题组成的,所以每个大目标都因为大问题是由小问题组成的,所以每个大目标都可以分解成多个小的目标可以分解成多个小的目标也可分解成不同阶段的目标也可分解成不同阶段的目标谈判目标谈判目标希望希望打算打算必须必须必须必须打算打算 希望希望议议 价价 场场6 6折折保保本本8 8折折成成交交原原价价售售出出5 5折折7 7折折8.58.5折折确立谈判原则确立谈判原则F确立原则可以从整体上控制对方的思路确立原则可以从整体上控制对方的思路例如:商场的经营重心应放在从商品销售中获利,例如:商场的经营重心应放在从商品销售中获利,而厂家所给予的商业支持只是对利润的补充。而厂家所给予的
7、商业支持只是对利润的补充。F通过确立原则来管理对方的期望值通过确立原则来管理对方的期望值例如:伊利公司对所有分销商都采用一样的贸易条例如:伊利公司对所有分销商都采用一样的贸易条件,不会为某一家另设别的条款件,不会为某一家另设别的条款F可以利用原则保护自己劣势的方面可以利用原则保护自己劣势的方面例如:决定是否经销某一个商品时,要从整体上考例如:决定是否经销某一个商品时,要从整体上考虑,不应只看该商品的毛利高不高,您说对吗?虑,不应只看该商品的毛利高不高,您说对吗?黄金准则黄金准则F原则,论点或立场原则,论点或立场 是不能被讨论的,所以请不要在是不能被讨论的,所以请不要在这点上浪费时间。这点上浪费
8、时间。原则可以控制对方思路原则可以控制对方思路F两种思维方式两种思维方式开放式和封闭式开放式和封闭式两种提问方式两种提问方式小王,现在是几点钟?小王,现在是几点钟?章经理,在未来和伊利公司的合作,您是如章经理,在未来和伊利公司的合作,您是如何考虑的?何考虑的?F 诱导对方同意在你设立的原则下进行谈判,这就诱导对方同意在你设立的原则下进行谈判,这就好像是在对方的思路上套上了一个框框,从而使你好像是在对方的思路上套上了一个框框,从而使你在谈判中拥有思维优势在谈判中拥有思维优势需求分析需求分析F我们知道:我们知道:双方互有需求,谈判才会发生双方互有需求,谈判才会发生满足双方需求,谈判才会双赢满足双方
9、需求,谈判才会双赢F所以:满足双方需求是谈判的重点所以:满足双方需求是谈判的重点明确自己的需求明确自己的需求预估对方的需求预估对方的需求 预估与实际会有差距,所以在谈判前了解对方预估与实际会有差距,所以在谈判前了解对方很重要,这样才能减少差距很重要,这样才能减少差距 2 2销售量销售量 价格价格毛利毛利商业商业个人个人客户的需求客户的需求客戶客戶采购的个人需求采购的个人需求主要的商业需求主要的商业需求支持性商业需求支持性商业需求独特的商业需求独特的商业需求(努力取得)(努力取得)利润利润任务任务稳定稳定友情友情金钱金钱爱好爱好形象形象增长增长竞争竞争友情友情辨别真实需求辨别真实需求F表面的需求
10、并不代表内心真实的渴望,所以透过表面表面的需求并不代表内心真实的渴望,所以透过表面看本质是辨别真实需求的根本看本质是辨别真实需求的根本例如:天百商场的王经理要求伊利公司:调整给例如:天百商场的王经理要求伊利公司:调整给予天百的信用天数,从目前的予天百的信用天数,从目前的30天延长到天延长到45天,天,否则将拒绝支付剩余的否则将拒绝支付剩余的30万货款。万货款。王经理到底想要什么?王经理到底想要什么?F谈判中通常只有一个最终需求,而且该需求会体现在谈判中通常只有一个最终需求,而且该需求会体现在很多具体的交易点上,透过交易点判断真实需求,进很多具体的交易点上,透过交易点判断真实需求,进而提出有针对
11、性的提案,是谈判成功的必经之路而提出有针对性的提案,是谈判成功的必经之路例如:货架陈列位置的谈判例如:货架陈列位置的谈判评估风险评估风险F风险没有达成交易对于双方损失风险没有达成交易对于双方损失F评估短期和长期的风险评估短期和长期的风险F卖方卖方 短期短期:销量下降,预估错误,奖金减少销量下降,预估错误,奖金减少长期长期:客户与竞争对手建立合作关系,失去市场的客户与竞争对手建立合作关系,失去市场的 机会机会F买方买方短期短期:没有得到合适供货没有得到合适供货长期长期:失去最佳待遇,更高的联系费用,给竞争对失去最佳待遇,更高的联系费用,给竞争对 手机会手机会设立交易点设立交易点核心交易点核心交易
12、点(例:单品价格;(例:单品价格;总成交额)总成交额)辅助交易点辅助交易点1:(例如价格扣率)(例如价格扣率)辅助交易点辅助交易点2(例如陈列位置(例如陈列位置/面积)面积)辅助交易点辅助交易点3(例如商业支持)(例如商业支持)辅助交易点辅助交易点4(例如信用帐期)(例如信用帐期)我第我第1 1次出价次出价 .2th2th出价出价 .3th3th出价出价 .(请仔细设计你的让步曲线请仔细设计你的让步曲线)对方对方1th1th出价出价 .2th2th出价出价 .3th 3th出价出价 .我第我第1次出价次出价 .2th出价出价 .3th出价出价 .(请请仔细设计你的让步曲线仔细设计你的让步曲线)
13、对方对方1th出价出价 .2th出价出价 .3th出价出价 .我第我第1 1次出价次出价 .2th2th出价出价 .3th3th出价出价 .(请仔细设计你的让步曲线请仔细设计你的让步曲线)对方对方1th1th出价出价 .2th2th出价出价 .3th 3th出价出价 .我第我第1 1次出价次出价 .2th2th出价出价 .3th3th出价出价 .(请仔细设计你的让步曲线请仔细设计你的让步曲线)对方对方1th1th出价出价 .2th2th出价出价 .3th 3th出价出价 .设立交易点设立交易点F交易点的设立应考虑交易点的设立应考虑你手中有什么筹码,利用筹码确立优势你手中有什么筹码,利用筹码确立
14、优势分析事实及数据,为设计提案作好准备分析事实及数据,为设计提案作好准备设计提案设计提案F提案是由不同交易点的值组成,应满足双方的需求提案是由不同交易点的值组成,应满足双方的需求F提案是自助餐,不是食谱提案是自助餐,不是食谱F开高你的期望值,请记住:你要的越多得到的越多开高你的期望值,请记住:你要的越多得到的越多F在谈判中首先提出提案的一方拥有优势在谈判中首先提出提案的一方拥有优势设计提案设计提案F要设计你的让步曲线,因为要讨价还价要设计你的让步曲线,因为要讨价还价F让步的差价要从大到小,同时保持弹性让步的差价要从大到小,同时保持弹性F请牢记:你准备的每一个让步都要有目的,即要从对请牢记:你准
15、备的每一个让步都要有目的,即要从对方手中的到回报方手中的到回报让步的模式让步的模式-透露著你的讯息透露著你的讯息问题问题F 原则,交易点,提案三者是怎样的关系?原则,交易点,提案三者是怎样的关系?如果用一片受到保护的森林作比喻,原则是围绕如果用一片受到保护的森林作比喻,原则是围绕森林保护其不被外界盗伐的铁丝网,交易点就是一森林保护其不被外界盗伐的铁丝网,交易点就是一棵棵的树木,提案就是由很多树木组成的森林。棵棵的树木,提案就是由很多树木组成的森林。黄金准则黄金准则F 在进行谈判时,核心工作工作内容就是:在进行谈判时,核心工作工作内容就是:先建森林,在见树木先建森林,在见树木成员分工成员分工F
16、组成谈判小组,进行充分的沟通组成谈判小组,进行充分的沟通分工:主谈者,记录者,分析者,建议者分工:主谈者,记录者,分析者,建议者分析对手日常行为风格,预估对手可能的谈判风格,分析对手日常行为风格,预估对手可能的谈判风格,从而确立自己的谈判风格从而确立自己的谈判风格谈判的风格谈判的风格包容合作合作不合作妥协回避竞争不果断果断F竞争型竞争型 缺点缺点未受过正规训练者的最常见的风格未受过正规训练者的最常见的风格对议价的认知是对议价的认知是“胜利胜利 失败失败”攻击性的和令人不舒服的攻击性的和令人不舒服的对方是对方是“敌人敌人”,易犯,易犯“得理不饶人得理不饶人”的错误的错误 优点优点能坚持原则,适合
17、在弱势但有理的局面下能坚持原则,适合在弱势但有理的局面下工作工作四种方式之分析(四种方式之分析(1)四种方式之分析(四种方式之分析(2)F 包容型包容型 缺点缺点在谈判中不敢坚持自己的观点,总认为自己在谈判中不敢坚持自己的观点,总认为自己理亏在理亏在 先或有求于人先或有求于人觉得自己的势力(实力)不如对方,自信心觉得自己的势力(实力)不如对方,自信心弱弱谈判中的顾虑太多,是奉献谈判中的顾虑太多,是奉献“爱爱”的楷模的楷模 优点优点是良好的倾听者,特别适合于强者对弱者的是良好的倾听者,特别适合于强者对弱者的谈判谈判F合作型合作型 胜利胜利/胜利胜利(双赢双赢)果断的,但也是建设性的果断的,但也是
18、建设性的 一种务实和经验老到的风格一种务实和经验老到的风格“告诉我问题出在哪儿告诉我问题出在哪儿,然后我看一下能够做然后我看一下能够做些什么。些什么。”四种方式之分析(四种方式之分析(3)四种方式之分析(四种方式之分析(4)F回避型回避型缺点缺点采取此种风格不利于解决问题采取此种风格不利于解决问题回避矛盾只能激化矛盾,是能力及信心不足的表现回避矛盾只能激化矛盾,是能力及信心不足的表现会使谈判陷入僵局或耗费时间,也可能使得来的优势会使谈判陷入僵局或耗费时间,也可能使得来的优势丧失丧失优点优点如果明确告诉对方这个问题为什么(暂时)不能谈如果明确告诉对方这个问题为什么(暂时)不能谈(即使是假的理由)
19、,则是(即使是假的理由),则是“避实就虚避实就虚”的好战术的好战术请牢记请牢记F竞争性的态度滋生竞争性的态度竞争性的态度滋生竞争性的态度F合作性的态度滋生合作性的态度合作性的态度滋生合作性的态度问题问题F 了解行为风格与谈判风格,对我们的谈判有了解行为风格与谈判风格,对我们的谈判有什么帮助?什么帮助?在不同的对手前使用不同的风格在不同的对手前使用不同的风格在谈判的不同阶段,面对不同问题时使在谈判的不同阶段,面对不同问题时使 用不同的风格用不同的风格掌握了这些风格,你可以成为谈判高手掌握了这些风格,你可以成为谈判高手其他准备工作其他准备工作F 场地场地:不同的场地布置起到的作用是不同不同的场地布
20、置起到的作用是不同 的的沙发,(不)带扶手的靠背椅沙发,(不)带扶手的靠背椅面对面,面对面,L式侧面谈,促膝谈心式侧面谈,促膝谈心办公室,商务茶馆,酒店饭桌,办公室,商务茶馆,酒店饭桌,场地对谈判风格有着非常大的影响场地对谈判风格有着非常大的影响演练演练F通过演练发现问题,检查各步骤是否要修改通过演练发现问题,检查各步骤是否要修改F评估谈判的气氛评估谈判的气氛F利用谈判计划表利用谈判计划表F好的演练成功的谈判好的演练成功的谈判实施创造开场气氛需求探索倾听对方提案表明态度,阐述原则讨论,达成共同原则介绍提案分析双方差异点,提出新提案讨价还价成交听很重要真实需求次要需求建设森林,控制对方思路,保护
21、自己的弱处注意对方信号,分析其谈判风格充分利用休会、改天在谈等技巧坚持让步曲线,克服异议关门技巧谈判中的不同层面谈判中的不同层面F创造开场气氛创造开场气氛F探寻需求探寻需求F表明态度,阐述原则表明态度,阐述原则F讨论,达成共同原则讨论,达成共同原则F介绍提案,倾听对方提案介绍提案,倾听对方提案F分析双方差异点,提出新的提案分析双方差异点,提出新的提案F讨价还价讨价还价F成交的技巧成交的技巧创造开场气氛创造开场气氛不同的谈判内容要求不同的谈判气氛不同的谈判内容要求不同的谈判气氛F正式的开场比较严肃,明确告诉双方是不同利益正式的开场比较严肃,明确告诉双方是不同利益的代表,会增加谈判的难度的代表,会
22、增加谈判的难度-王经理,我想同您谈一下节日促销的事情王经理,我想同您谈一下节日促销的事情F轻松活泼的开场容易拉近双方的距离,情绪轻松,轻松活泼的开场容易拉近双方的距离,情绪轻松,比较容易做出妥协或让步比较容易做出妥协或让步-老王,告诉你个好消息,节日有促销支持,老王,告诉你个好消息,节日有促销支持,销量一定增长销量一定增长创造开场气氛创造开场气氛F处于优势时,建议使用正式的开场处于优势时,建议使用正式的开场给对方心理压力,做出更大的让步给对方心理压力,做出更大的让步F处于劣势时,建议采取轻松活泼的开场处于劣势时,建议采取轻松活泼的开场减轻自己压力,以轻松的心情面对挑战减轻自己压力,以轻松的心情
23、面对挑战创造开场气氛创造开场气氛F如何创造轻松的气氛如何创造轻松的气氛小礼品,赞美,拍马屁小礼品,赞美,拍马屁称谓的变化称谓的变化章经理,章老兄,老章,章经理,章老兄,老章,“唉,唉,”平常的积累平常的积累经常沟通,共同的爱好经常沟通,共同的爱好记住他的生日记住他的生日共同拥有的秘密共同拥有的秘密谈判引言谈判引言F建立一个清晰明了,有条理,并且是正面积极的气氛总结到目前为止已谈的事项确认客户拒绝的原因制定议程F澄清澄清/确定客户需要的内容与成因确定客户需要的内容与成因F陈述业务人员的需要与成因陈述业务人员的需要与成因F验证可行的方案验证可行的方案F请客户提出意见请客户提出意见F强调关键利益强调
24、关键利益F让事情看起来困难些让事情看起来困难些F确定接受的程度确定接受的程度F暂时搁置可被接受的方案暂时搁置可被接受的方案 探寻可行的方案探索真实需求探索真实需求F不要预设立场,不要假设不要预设立场,不要假设F多发问,多听,了解对方状况多发问,多听,了解对方状况用开放式问题进行提问用开放式问题进行提问能不能告诉我,您为什么选择和伊利公司合能不能告诉我,您为什么选择和伊利公司合作?作?这些理由中,你认为哪一个最重要?这些理由中,你认为哪一个最重要?F清楚的表达你的要求清楚的表达你的要求我认为我们面临的共同问题是:如何降低管理成我认为我们面临的共同问题是:如何降低管理成本本F切忌推销式的谈判切忌推
25、销式的谈判这是大多数销售人员容易犯的错误这是大多数销售人员容易犯的错误探索真实需求探索真实需求F例如:例如:在与丹尼斯百货谈新的年度合同时,商场李经理提在与丹尼斯百货谈新的年度合同时,商场李经理提出:因为伊利公司的销售比去年有所减少,所以今出:因为伊利公司的销售比去年有所减少,所以今年的扣率要从去年的年的扣率要从去年的25%提高到提高到27%请回答以下李经理的问题,目的是找出他到底要请回答以下李经理的问题,目的是找出他到底要什么?什么?李:李:“去年伊利销售是去年伊利销售是246万,比万,比2000年下年下降降 12万,所以今年的扣率是万,所以今年的扣率是27%”探索真实需求探索真实需求F李经
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 销售 谈判 技巧
限制150内