赢销成功之道.ppt
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1、赢销成功之道赢销成功之道2022/10/242有一个人的过去有一个人的过去自幼胆小、不自信自幼胆小、不自信留级过一次留级过一次上课经常被老师批评、教训上课经常被老师批评、教训被父母多次认为没有培养价值被父母多次认为没有培养价值至少失恋过至少失恋过3 3次次差一点不能大学毕业差一点不能大学毕业刚工作的刚工作的3 3年内被主管长期压制、年内被主管长期压制、N N次羞辱无任何发展机次羞辱无任何发展机会会当过搬运工、操作工、推销员当过搬运工、操作工、推销员被领导多次降级使用被领导多次降级使用2022/10/243有一个人的现在有一个人的现在世界世界500500强企业最高阶营销经理强企业最高阶营销经理2
2、0002000年首创高端营销模式,年首创高端营销模式,1 1周销售突破周销售突破1 1个亿个亿世界世界500500强企业总公司讲师强企业总公司讲师1616年职业培训师经验,培训人数超过年职业培训师经验,培训人数超过3030万万武汉大学、华中科技大学武汉大学、华中科技大学、湖南大学客座教授、湖南大学客座教授拥有自己的写字楼和多处住宅拥有自己的写字楼和多处住宅是父母的骄傲并拥有一个幸福的家庭是父母的骄傲并拥有一个幸福的家庭20052005年开办自己的首家企业年开办自己的首家企业20092009年成为武汉市百名创业导师之一年成为武汉市百名创业导师之一2022/10/244企业的五个企业的五个“现代化
3、现代化”产品:产品:“同质化同质化”竞争:竞争:“白热化白热化”效益:效益:“微利化微利化”服务:服务:“差异化差异化”营销:营销:“人性化人性化”2022/10/245销售成功的三大关键销售成功的三大关键关键一:把握顾客消费心理关键一:把握顾客消费心理关键二:掌握科学销售工具关键二:掌握科学销售工具关键三:运用服务替代销售关键三:运用服务替代销售2022/10/246第一部分第一部分顾客心理探秘顾客心理探秘2022/10/247男女有别男女有别男人买东西重结果男人买东西重结果女人买东西重过程女人买东西重过程男人买东西重质量男人买东西重质量女人买东西重外观女人买东西重外观男人被大利益驱动男人被
4、大利益驱动女人被小利益诱惑女人被小利益诱惑2022/10/248男女有别男女有别结论一:一切都是因为脑结构的不同!男人是逻辑思维,女人结论一:一切都是因为脑结构的不同!男人是逻辑思维,女人是以情感和情绪为中心!是以情感和情绪为中心!结论二:男人是需求导向型购买所以有需求才会花钱,女人是结论二:男人是需求导向型购买所以有需求才会花钱,女人是情绪导向型购买,所以心情好会花钱心情不好更会变本加厉!情绪导向型购买,所以心情好会花钱心情不好更会变本加厉!结论三:世界上所有的商家都把注意力放在两个人身上结论三:世界上所有的商家都把注意力放在两个人身上女女人和孩子。因为男人愿意为她们花钱,而她们也喜欢花钱!
5、人和孩子。因为男人愿意为她们花钱,而她们也喜欢花钱!结论四:为什么女人比男人长寿?是因为男人赚钱而女人花钱。结论四:为什么女人比男人长寿?是因为男人赚钱而女人花钱。赚钱不快乐花钱才快乐!赚钱不快乐花钱才快乐!2022/10/249顾客心理探秘顾客心理探秘顾客心理探秘顾客心理探秘嫌货才是买货人!嫌货才是买货人!顾客最关心的是自己!顾客最关心的是自己!钓鱼原理钓鱼原理鱼认为最好的就是最好的!鱼认为最好的就是最好的!考虑、考虑考虑、考虑就是不会考虑!就是不会考虑!免费的午餐免费的午餐比尔盖茨都想要!比尔盖茨都想要!我还价我还价你不要答应的太快!你不要答应的太快!避免痛苦是第一选择!避免痛苦是第一选择
6、!我讨厌这人(推销员)就会讨厌他的产品!我讨厌这人(推销员)就会讨厌他的产品!你(推销员)的衣服比我穿得还好,哼!你(推销员)的衣服比我穿得还好,哼!2022/10/2410第二部分第二部分NBSSNBSS销售流程销售流程2022/10/2411NBSSNBSS需求导向式销售需求导向式销售循环循环2022/10/2412销售中的四大障碍销售中的四大障碍1 1、没有信任感、没有信任感2 2、没有需求、没有需求3 3、没有帮助、没有帮助4 4、不着急、不着急2022/10/2413建立销售模式建立销售模式取得信任取得信任专业说明专业说明促成签单促成签单2022/10/2414NBSSNBSS销售循
7、环销售循环接洽接洽准客户开拓准客户开拓约访约访收集客户资料收集客户资料寻找购买点寻找购买点方案设计方案设计方案说明方案说明促成促成客户服务客户服务2022/10/2415第一步第一步接洽接洽准客户开拓准客户开拓约访约访收集客户资料收集客户资料寻找购买点寻找购买点方案设计方案设计方案说明方案说明促成促成客户服务客户服务2022/10/2416什么是准客户什么是准客户有钱(有钱(MONEYMONEY)有权(有权(AUTHORITYAUTHORITY)有需求(有需求(NEEDNEED)2022/10/2417准客户分析准客户分析(MANMAN):是最理想的销售对象):是最理想的销售对象(MAnMAn
8、):运用销售技术有希望成功):运用销售技术有希望成功(MaNMaN):可以接触,但设法找到决策人):可以接触,但设法找到决策人(mANmAN):可以接触,需要调查信用、业务状况):可以接触,需要调查信用、业务状况(mAnmAn、maNmaN、ManMan):需要培养):需要培养(manman):不是客户,停止接触):不是客户,停止接触2022/10/2418转介绍的重要性转介绍的重要性缘故法缘故法转介绍转介绍从业时间从业时间2022/10/2419 当我们失去一位客户的当我们失去一位客户的时候,我们往往知道为什么。时候,我们往往知道为什么。但是当我们失去一批客户的但是当我们失去一批客户的时候我
9、们往往不知道为什么时候我们往往不知道为什么!2022/10/2420拜访口诀拜访口诀每日一访每日一访立刻阵亡立刻阵亡每日二访每日二访摇摇晃晃摇摇晃晃每日三访每日三访才算正常才算正常每日四访每日四访汽车洋房汽车洋房每日五访每日五访黄金万两黄金万两每日六访每日六访走向辉煌走向辉煌2022/10/2421活动管理的重要性活动管理的重要性收入来自业绩收入来自业绩业绩来自客户业绩来自客户客户来自高效拜访客户来自高效拜访高效拜访来自活动管理高效拜访来自活动管理2022/10/2422第二步第二步接洽接洽准客户开拓准客户开拓约访约访收集客户资料收集客户资料寻找购买点寻找购买点方案设计方案设计方案说明方案说明
10、促成促成客户服务客户服务2022/10/2423电话沟通实战要诀电话沟通实战要诀2022/10/2424电话约访前的准备电话约访前的准备1 1、工作准备、工作准备2 2、自我准备、自我准备2022/10/2425工作准备工作准备1 1、准客户名单、准客户名单2 2、准客户资源、准客户资源3 3、办公室、办公室4 4、办公桌、办公桌2022/10/2426自我准备自我准备1 1、练习、练习2 2、放松、放松3 3、热忱与自信、热忱与自信4 4、微笑、微笑5 5、只要求拜访机会、只要求拜访机会2022/10/2427心理准备心理准备电话约访的目的是什么?电话约访的目的是什么?答案:得到面谈的机会!
11、答案:得到面谈的机会!2022/10/2428电话约访的成功率电话约访的成功率100100:3030:10102022/10/2429第三步第三步接洽接洽准客户开拓准客户开拓约访约访收集客户资料收集客户资料寻找购买点寻找购买点方案设计方案设计方案说明方案说明促成促成客户服务客户服务2022/10/24303030秒决定成败秒决定成败2022/10/2431接近的要点接近的要点1 1、打开、打开“心防心防”*产生信任产生信任 *引起注意引起注意 *引起兴趣引起兴趣2 2、推销商品前,先推销自己、推销商品前,先推销自己 客户不是购买商品,而是购买推销商品的人客户不是购买商品,而是购买推销商品的人2
12、022/10/2432接洽前的准备接洽前的准备1 1、知识的准备、知识的准备2 2、心理和精神状态的准备、心理和精神状态的准备3 3、推销工具的准备、推销工具的准备4 4、服装、仪容、仪表的准备、服装、仪容、仪表的准备5 5、推销议程的准备、推销议程的准备2022/10/2433推销议程的准备推销议程的准备1 1、即将拜访的顾客会不会提出拒绝?如果可能的话,、即将拜访的顾客会不会提出拒绝?如果可能的话,将采取哪些方式使顾客转变其态度,有兴趣面谈?将采取哪些方式使顾客转变其态度,有兴趣面谈?2 2、在面谈中,准备向顾客提出哪些具有刺激性的问、在面谈中,准备向顾客提出哪些具有刺激性的问题,使顾客真
13、实的透露他的需求状况和购买计划?题,使顾客真实的透露他的需求状况和购买计划?2022/10/2434推销议程的准备推销议程的准备3 3、准备强调哪些问题使顾客认识到所推销的产品,正是、准备强调哪些问题使顾客认识到所推销的产品,正是他所需要的?他所需要的?4 4、准备使用哪些方法,体现你所推销的商品的优点,提、准备使用哪些方法,体现你所推销的商品的优点,提供哪些令人信服的资料和实例,使顾客对该产品产生信供哪些令人信服的资料和实例,使顾客对该产品产生信赖感?赖感?5 5、如果顾客提出有碍交易达成的反对意见,你将采取哪、如果顾客提出有碍交易达成的反对意见,你将采取哪些转化方式使顾客放弃所持的观点?些
14、转化方式使顾客放弃所持的观点?2022/10/2435推销议程的准备推销议程的准备6 6、准备在什么时机,与顾客谈及价格问题,谈价格问、准备在什么时机,与顾客谈及价格问题,谈价格问题的原则是什么?题的原则是什么?7 7、面谈中有没有最敏感、最有争议的问题?、面谈中有没有最敏感、最有争议的问题?8 8、准备采取哪些步骤,使顾客做出购买决定?、准备采取哪些步骤,使顾客做出购买决定?2022/10/2436推销议程的准备推销议程的准备9 9、顾客可能提出哪些要求,对顾客的要求是否可以、顾客可能提出哪些要求,对顾客的要求是否可以让步?在什么情况下可以让步?让步?在什么情况下可以让步?1010、假如与顾
15、客面谈没有达成交易,是否还有第二、假如与顾客面谈没有达成交易,是否还有第二个目标?这第二个目标是什么?个目标?这第二个目标是什么?2022/10/2437第四步第四步接洽接洽准客户开拓准客户开拓约访约访收集客户资料收集客户资料寻找购买点寻找购买点方案设计方案设计方案说明方案说明促成促成客户服务客户服务2022/10/2438沟通的层次沟通的层次1 1、随意性层次、随意性层次没有任何风险没有任何风险2 2、事实性层次、事实性层次风险较低的事实交流风险较低的事实交流3 3、深层次沟通、深层次沟通风险最高,涉及到感情与信风险最高,涉及到感情与信任。任。注意:随着信任的增加,由低到高进行沟通注意:随着
16、信任的增加,由低到高进行沟通2022/10/2439 沟通的目的不沟通的目的不在妥协而是在寻求在妥协而是在寻求共识点。共识点。2022/10/2440沟通心理学沟通心理学 人们习惯从自己的角人们习惯从自己的角度看问题!度看问题!2022/10/2441沟通心理学沟通心理学不是你有多少,不是你有多少,而是他得多少!而是他得多少!2022/10/2442倾听的七大技巧倾听的七大技巧营造积极的谈话氛围营造积极的谈话氛围认真听取,适时赞同认真听取,适时赞同不要打断对方的谈话不要打断对方的谈话使用口语,反馈信息使用口语,反馈信息清楚地听出对方谈话重点清楚地听出对方谈话重点适时地表达自己的意见适时地表达自
17、己的意见以不明确的口吻概括你的理解以不明确的口吻概括你的理解2022/10/2443发问发问1 1、我这样讲您觉得清楚吗?(暗示)、我这样讲您觉得清楚吗?(暗示)2 2、您觉得怎么样?(引起对方发问)、您觉得怎么样?(引起对方发问)3 3、您说是吗?(拉近距离)、您说是吗?(拉近距离)2022/10/2444第五步第五步接洽接洽准客户开拓准客户开拓约访约访收集客户资料收集客户资料寻找购买点寻找购买点方案设计方案设计方案说明方案说明促成促成客户服务客户服务2022/10/2445 寻找购买点是连接收集客户资料与促成之间的桥梁!2022/10/2446 物有所值 人们买的是价值,或人们买的是价值,
18、或者是对价值的感觉,而不者是对价值的感觉,而不是价格。是价格。2022/10/2447 产品特征 产品特征指你能感受产品特征指你能感受到、看到以及能测量的一到、看到以及能测量的一切,它回答切,它回答“是什么是什么”。2022/10/2448 产品利益 产品利益则是能给顾客获产品利益则是能给顾客获得收益的东西,它回答得收益的东西,它回答“我如我如何能从拥有和使用该产品中获何能从拥有和使用该产品中获益益”。2022/10/2449 最好的说服 将产品的特征转化将产品的特征转化成产品的利益!成产品的利益!2022/10/2450注意注意 收集客户资料和促成之间收集客户资料和促成之间的时间越长,购买点
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