保险代理人第五章串讲.ppt
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1、5-3第五章第五章 保险公司业务经营的主要环节保险公司业务经营的主要环节第一节第一节 保险销售保险销售第二节第二节 保险承保保险承保第三节第三节 保险理赔保险理赔第四节第四节 保险客户服务保险客户服务考点一、保险销售的含义考点一、保险销售的含义 P116保险营销:保险营销:保险营销是指以保险营销是指以保险产品保险产品为载体,以为载体,以消费者消费者为导为导 向,以向,以满足消费者的需求满足消费者的需求为中心,运用整体手为中心,运用整体手 段,将保险产品转移给消费者,以实现保险公段,将保险产品转移给消费者,以实现保险公 司长远经营目标的司长远经营目标的一系列活动一系列活动。保险销售:保险销售:保
2、险销售是将保险产品卖出的一种行为,是保保险销售是将保险产品卖出的一种行为,是保 险险营销过程中的一个环节营销过程中的一个环节。保险销售的意义:保险销售的意义:1.1.生产的目的;生产的目的;2.2.实现保险活动的宗旨;实现保险活动的宗旨;3.3.实现保险经营目标的重要条件。实现保险经营目标的重要条件。5-3第五章第五章 保险公司业务经营的主要环节保险公司业务经营的主要环节一、准保户开拓一、准保户开拓5-5二、调查并确认二、调查并确认 客户需求客户需求准保户鉴定准保户鉴定考点二、保险销售的主要环节考点二、保险销售的主要环节 P117(有保险需求、有交费能力、符合核保标准、容易接近)准保户开拓的步
3、骤准保户开拓的步骤准保户开拓的途径准保户开拓的途径分析准保户所面临的风险分析准保户所面临的风险 分析准保户的经济状况分析准保户的经济状况 确认准保户的保险需求确认准保户的保险需求 (陌生拜访、缘故开拓、连锁介绍、直接邮件和电话联络等)风险分为必保风险和非必保风险 5-5 1.1.保险方案的设计既要全面,又要突出重点保险方案的设计既要全面,又要突出重点 2.2.保险方案说明是指对拟定的保险方案向准保险方案说明是指对拟定的保险方案向准 保户作出简明、易懂、准确的解释保户作出简明、易懂、准确的解释 1 1有针对性地解答有针对性地解答 2.2.促成签约促成签约 3 3指导准保户填写投保单指导准保户填写
4、投保单 考点二、保险销售的主要环节考点二、保险销售的主要环节 P1195-6三三.设计并介设计并介 绍保险方案绍保险方案四四.疑问解答并疑问解答并 促成签约促成签约一个完整的保险方案至少应该包括:保险标的的情况、投保风险责任的范围、保险金额的大小、保险费率的高低、保险期限的长短等等。“高额损失优先原则”尤其是涉及到有关保险责任、责任免除、未来收益等重要的事项 资料完整、内容真实 5-7考点三、保险销售渠道考点三、保险销售渠道 P120直直销销人人员销员销售:售:自己自己职员销职员销售售 直接直接邮邮寄寄销销售:售:拨入电话销售 拨出电话销售 保险代理人保险代理人销销售售 保险经济人保险经济人销
5、销售售 直接销售渠道直接销售渠道 间接销售渠道间接销售渠道 电话销电话销售售 网络网络销销售售 一份产品介绍信,即母信;一份描述特定产品的小册子;一种反馈手段,如投保单或获取更多信息的咨询表;一个商业回复信封。5-8 保保险险人人对对愿愿意意购购买买保保险险的的单单位位或或个个人人(即即投投保保人人)所所提提出出的的投投保保申申请请进进行行审审核核,作作出出是是否否同同意接受和如何接受的决定的过程。意接受和如何接受的决定的过程。二、保险承保的主要环节与程序:二、保险承保的主要环节与程序:核保作出承保决策 缮制单证复核签章收取保费考点四、保险承保:考点四、保险承保:P1235-21P124考点五
6、、保险承保的主要环节与程序考点五、保险承保的主要环节与程序一、一、核保核保:指保险公司在对投保的标的的信息全面指保险公司在对投保的标的的信息全面掌握、核实的基础上,对可保风险进行评判与分类,掌握、核实的基础上,对可保风险进行评判与分类,进而决定是否承保、以什么样的条件承保的过程。进而决定是否承保、以什么样的条件承保的过程。保险核保的来源主要有三个途径保险核保的来源主要有三个途径:即投保人填:即投保人填写的投保单、销售人员和投保人提供的情况、通过写的投保单、销售人员和投保人提供的情况、通过实际查勘获取的信息。首先,投保单是核保的第一实际查勘获取的信息。首先,投保单是核保的第一手资料,也是最原始的
7、保险记录。手资料,也是最原始的保险记录。考点五、人身险核保考点五、人身险核保正常承保正常承保属于标准风险属于标准风险优惠承保优惠承保属于优质风险属于优质风险有条件承保有条件承保承承保保决决策策低于正常低于正常承保承保标准标准但不属于拒保的但不属于拒保的5-9拒保拒保投保条件明显低于承保标准投保条件明显低于承保标准P125P1265-10考点六、缮制单证考点六、缮制单证 单单证证的的缮缮制制要要做做到到内内容容完完整整、数数字字准准确确、不不错错不不漏漏无无涂涂改改。保保单单上上注注明明缮缮制制日日期期、保保单单号号码码,并并在在保保单单的的正正副副本本上上加加盖盖公公、私私章章。如如有有附附加
8、加条条款款,将将其其粘粘贴贴在在保保单单的的正正本本背背面面,加加盖盖骑骑缝缝章章。同同时时,要要开开具具“交交纳纳保保费费通通知知书书”,并并将将其其与与保单的正、副本一起送复核员复核。保单的正、副本一起送复核员复核。P1265-10考点六、复核签章考点六、复核签章 复复核核时时要要注注意意审审查查:投投保保单单、验验险险报报告告、保保险险单单、批批单单以以及及其其他他各各种种单单证证是是否否齐齐全全,内内容容是是否否完完整整、符符合合要要求求,字字迹迹是是否否清清楚楚,保保险险费费计计算算是是否否正正确确等等,力力求求准准确确无无误误。保保单单经经复复核核无无误误后后必必须须加加盖盖公公章
9、章,并并由由负负责责人人及及复复核核员员签签章章,然后交由内勤人员清分发送。,然后交由内勤人员清分发送。(一)财产保险的核保要素:(一)财产保险的核保要素:1.1.保险标的所处的保险标的所处的环境环境2.2.保险财产的保险财产的占用性质占用性质3.3.投保投保标的风险标的风险检验检验4.4.有有无处于危险状态无处于危险状态中的财产中的财产5.5.检查各种检查各种安全管理制度安全管理制度的制定和实施情况的制定和实施情况6.6.查验被保险人查验被保险人以往的事故记录以往的事故记录7.7.调查被保险人的调查被保险人的道德情况道德情况考点七、财产险核保考点七、财产险核保P1265-10 (二)划分风险
10、单位(二)划分风险单位 风险单位是指一次风险事故可能造成保险标的损风险单位是指一次风险事故可能造成保险标的损失的范围。失的范围。划分有三种形式:划分有三种形式:1 1按地段划分风险单位:按地段划分风险单位:2 2按标的划分风险单位:按标的划分风险单位:3 3按投保单位划分风险单位:按投保单位划分风险单位:5-11考点八:财产险核保考点八:财产险核保P128地理位置上相毗连,具有不可分割性 与其他标的无相毗连关系 对于一个投保单位,不需区分险别,只要投保单位将其全部财产足额投保,该单位就为一个风险单位。(一一)人寿保险的核保要素:人寿保险的核保要素:年龄和性别:死亡概率一般年龄和性别:死亡概率一
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