《商务谈判过》PPT课件.ppt
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1、第三章 商务谈判过程开局阶段 磋商阶段 成交阶段 本章要求了解谈判气氛的类型和特点,掌本章要求了解谈判气氛的类型和特点,掌握谈判开始阶段的原则、策略,掌握价格握谈判开始阶段的原则、策略,掌握价格关系和报价、磋商的基本原则,成交阶段关系和报价、磋商的基本原则,成交阶段的一些关键问题。的一些关键问题。通过本章教学,帮助学生建立起谈判过程通过本章教学,帮助学生建立起谈判过程和不同阶段思想,对于谈判过程有一个完和不同阶段思想,对于谈判过程有一个完整性了解。整性了解。学习要点及目标学习要点及目标第一节 开局阶段一、开局的基本任务二、开局气氛的营造三、开局行为的禁忌 一、开局的基本任务(一)谈判通则的协商
2、 (二)营造适宜的谈判气氛 (三)开场陈述二、开局气氛的营造比尔比尔斯科特将洽谈气氛分为以下四种:斯科特将洽谈气氛分为以下四种:第一种:冷淡的、对立的、紧张的;第一种:冷淡的、对立的、紧张的;第二种:松松垮垮的、慢慢腾腾的、旷日持久的;第二种:松松垮垮的、慢慢腾腾的、旷日持久的;第三种:热烈的、积极的、友好的;第三种:热烈的、积极的、友好的;第四种:平静的、严肃的、严谨的。第四种:平静的、严肃的、严谨的。开局气氛应该有以下几个特点:礼貌、尊重的气氛 自然、轻松的气氛 友好、合作的气氛 积极、进取的气氛 开局行为的禁忌(一)不要在建立恰当的洽谈气氛之前就迅速进入实际性洽谈(二)个人形象差(三)对
3、双方的权力分配处置失当(四)开局陈述(五)报价过低或者过高第二节 磋商阶段一、确定报价标准(一)影响价格的因素:(1)市场行情 (2)谈判者的需求情况(3)交货期要求(4)产品的技术含量和复杂程度(5)货物的新旧程度(6)附带条件和服务(7)产品和企业的声誉(8)交易量的大小(9)销售时机 (10)支付方式(二)价格谈判中的价格关系(1)主观价格与客观价格(2)(2)绝对价格与相对价格(3)(3)消极价格与积极价格(4)(4)固定价格与浮动价格(5)(5)综合价格与单项价格(6)(6)主要价格与辅助商品价格 (三)报价的原则1.开盘价必须是最高价 对卖方而言,开盘价必须是最高的(相应地,对买方
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