卓越营销团队建设与管理大纲版优秀PPT.ppt
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1、 1“古之欲明明德于天下者,先治其国;欲治其国者,先齐其家;欲齐其家者,先修其身;欲修其身者,先正其心;欲正其心者,先诚其意;欲诚其意者,先致其知。致知在格物。格物而后知至,知至而后意诚;意诚而后心正,心正而后身修,身修而后家齐,家齐而后国治,国治而后天下平。”2研讨大纲选:营销团队的聘请与组建育:营销团队的培训与教练用:营销团队的绩效与薪酬留:营销团队的激励与限制3引言:金牌销售经理的理念与精神4 一个一个“中心中心”推动销售增长是销售经理工作的必定核心推动销售增长是销售经理工作的必定核心销售增长必需体现在四大指标的同步提升!销售额销售额v开发新客户开发新客户v老客户增加老客户增加 购买购买
2、利润额利润额开源:定开源:定价价 限制限制节流:费节流:费用用 限制限制市场占有率市场占有率v市场相对份市场相对份 额额v市场份额增市场份额增 长率长率品牌提升品牌提升品牌知名品牌知名品牌指名品牌指名品牌美誉品牌美誉品牌忠诚品牌忠诚品牌延长品牌延长5两个“基本点”作市场带队伍6选:营销团队的聘请与组建育:营销团队的培训与教练用:营销团队的绩效与薪酬留:营销团队的激励与限制望:高瞻远瞩的市场策略闻:闻达诸侯的渠道策略问:运筹帷幄的信息策略切:切中要害的客户策略管理管理掌队伍控市场7选人之沟通力育人之领导力用人之执行力留人之文化力市场管理的权变之术渠道管理的权谋之术信息管理的权威之术客户管理的权衡
3、之术限制限制8“三大理念”9突破-创新-实践-10高绩效营销团队应具有的十大特征1、具有一项明确而被共同认同的使命和目标;2、具有一样的信念、理念;3、具有一位高瞻远瞩和务实高效的领导;4、具有一种“局部听从和服务全局”的责任;5、具有一些不同角色、技能匹配、精通营销的成员;116、具有一个和谐的人文环境;7、具有一类能融合于企业、服务好客户的沟通;8、具有一套适应市场和企业的激励机制与约束机制;9、具有一颗感恩的心,感恩社会、感恩企业、感恩 客户;10、具有一股不怕拒绝、挫折、失败,不断追逐成功的 志气和激情。12 销售团队的聘请与组建13一一.营销人力资源管理的目标和手段营销人力资源管理的
4、目标和手段高素养、高技能并具有高度工作热忱的销售、营销队伍高低低高工作所需的素养和技能工作意愿14确定营销、销售队伍所须要的实力因素 并进行评估重要性进行自我实力测评二.现状调查销售人员的实力 15项次项次自己的选择自己的选择小组的选择小组的选择公司的选择公司的选择12345678910我们公司营销、销售人员应当具备的基本甄选要素素养、实力和学问三三.聘请准备聘请准备如何制定甄选标准如何制定甄选标准16招聘渠道招聘渠道适用对象适用对象招聘成本招聘成本网络招聘研发、市场和高级经理较高报纸媒体一般职员、文秘、市场人员一般人才市场、中介一般职员、文秘、市场人员一般学校招聘应届毕业生,可成批录用较低专
5、场招聘会视公司实力和选择地点情况而定较高委托招聘和猎头高级经理人、技术、项目主管CEO、CFO、CIO等最高四四.聘请实施聘请实施聘请渠道选择与评估聘请渠道选择与评估17五五.聘请评估与改善聘请评估与改善改善人力资源现状调查方法聘请测评工具和常模的改善聘请面谈方法和阅历的改善聘请渠道和甄选标准的改善18 如何进行有效的销售培训如何进行有效的销售培训一、销售培训体系的结构二、销售培训体系规划三、基础课程体系建设四、核心课程开发与运用五、如何让培训体系转起来六、体系的变更和补充20 市场开发与客户管理市场开发与客户管理潜在客户开发与管理开拓客户的方法和技巧如何进行有效的客户分析电话销售电话销售通用
6、电话技能电话开拓技能电话约见技能电话成交技能电话跟踪与服务技能销售探望探望流程限制激发客户需求培育客户偏好自我管理如何制定有效的销售支配销售员的时间管理销售谈判销售谈判价格谈判技巧大订单谈判基础销售技能21销售辅导从心管理221.支配和组织2.时间管理3.客户探望管理8.竞争性销售7.产品学问4.区域管理5.正确的看法6.销售的头脑改善销售代表的基本实力的辅导9.销售技巧辅导辅导23销售代表辅导面谈引导技巧流程图找寻问题1-3点起先探询发觉问题找到解决方法好的(举例)不好的(举例)发觉好的地方认可强调要点找到解决方法(什么,怎样)强调要点供应解决的建议(什么,怎样)探询是否接受了解不了解24高
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