商务谈判概述.ppt
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1、商务谈判概述商务谈判概述第一章教学重点、难点:课程的目的、意义和脉络n商务谈判的含义n商务谈判的意义n商务谈判的类型和特征n商务谈判的目的和方法-硬式谈判、软式谈判原则型谈判原则型谈判n作业:见教材P18-填空题2-6/简答:什么是谈判,影响谈判成败的因素有哪些?怎样提高谈判能力?学习目的n1学这门课的目的是提高谈判能力n2谈判能力何处用?n3多大用?n。怎样提高谈判能力?n谈判资源:n权力金钱关系地位等n谈判的知识、技能、经验、修练。n专业技术及综合知识修养nn【谈判能力界定】沟通和影响他人态度的能力n掌握-规律/技巧/策略商务谈判n第一章商务谈判概述n第二章商务谈判备局n第三章商务谈判开局
2、n第四章商务谈判对局n第五章商务谈判结局n第六章礼仪n第七章商务谈判沟通n第八章商务谈判策略n第九章商务谈判人员素质n第十章商务合同谈判关键词n备局n开局n对局n结局n礼仪n沟通n策略n素质n合同第一章商务谈判概述内涵类型与特征 基本原则与方法程序一 现象二 含义三 意义四 要素一 类型二 特征一 目的二 原则三 方法一 准备二 询盘三 发盘四 还盘五 接受六 签约商务谈判含义要素n商务谈判的含义:n为满足济济利益需要,对利益分歧进行意见交换和磋商,谋求达成协议的交往活动。n商务谈判的要素:n当事人:主体资格n标的:项目n环境:影响谈判结果的各种因素问题:n字里行间n决定谈判成败的要素有哪些?
3、谈判的意义-功能,作用,价值n非暴力的解决纠纷和冲突的方式和程序n1增加了解n2平衡利益n3约束双方n4发展合作n5促进管理商务谈判:类型n按谈判内容分:商品贸易技术贸易n项目投资索赔劳务贸易n按谈判态度分:n软式谈判n硬式谈判n原则型谈判商务谈判:特征n法治环境下的商务谈判特征:n利益性n平等性n多样性n组织性n约束性商务谈判:目的原则方法n目的:合作满足需求n-如何确定谈判目的?n基本原则:信实互利相容守法n基本方法:硬式谈判法软式谈判法n原则谈判法商务谈判:基本方法n1硬式谈判法n2软式谈判法n3原则谈判法硬式谈判法软式谈判法原则谈判法概念以意志较量为手段,坚持己方强硬立场,以牺牲对方利
4、益取得自己胜利为目的的谈判方法.以妥协让步为手段,希望避免冲突,牺牲机房利益换取协议与合作的谈判方法.以公平价值为标准,理性谈判目的为核心,在相互信任和尊重的基础上寻求双赢方案的谈判方法.特点1视对方为对手 2目标是取得胜利 3对方让步为建立关系的前提条件.1视对方为朋友 2目标是达成协议 3作出让步来维系关系1解决问题2对事不对人3协议以客观标准为依据评价骄横屈从理性-可取照片?勾践?不投降就消灭?商务谈判程序n准备人员-信息-法规-计划-的筹备n询盘n发盘n还盘n接受n签约商务谈判程序n备局n准备n询盘要约邀请询价-开局n发盘要约报价-对n还盘反要约还价-局n接受承诺n签约n n结局第二章
5、商务谈判备局确定谈判目标拟订方案利益平衡点一 广泛收集信息二确定谈判目标三 与策略三 选定人员四 了解文化背景五 作好物质准备一 询价比价二 方案制定三 让步限度一各自利益最大化二拟订双赢解决方案备局,是谈判的阶段。备局,是谈判的阶段。n即准备谈判资源,策划目标、过程和策略,明确谈判指导思想的谈判前阶段。n学习目的和任务学习目的和任务:n了解如何做好谈判的准备工作,明确谈判成败的标准;n确立双赢作谈判的基本指导思想。n重点与难点重点与难点:n什么是谈判目标,怎样确定谈判的目标?n什么是双赢谈判,双赢谈判有什么特征?n什么是成功的谈判?n作业:作业:1简述:双赢谈判的概念与特征简述:双赢谈判的概
6、念与特征 2写一篇谈判策划书写写一篇谈判策划书写怎样准备谈判?n-备局阶段的任务n确定谈判目标n拟订方案n找益利平衡点n成功的谈判:目的与结果相统一的谈判n单方目的实现?双方目的的实现?谈判计划书(要点)谈判计划书(要点)n一主题标的n二人员主谈副谈专家n三目标与要点我方目标与谈判要点-合同交换条件n四策略双方优劣我方、对方优劣势分析n让步底线n双赢利益平衡点程序步骤n五资料准备对方资信/对方需求/行情/法律政策n对方文化背景/询价比价/合同条款(初稿)n六物质准备日程、地点、会场交通什么是双赢谈判什么是双赢谈判:n指交易结果能满足双方利益,n公平解决双方利益冲突的谈判。双赢谈判的特征是什么?
7、双赢谈判的特征是什么?n第一,立足长远,共同获取利益,n找到满足双方利益的解决方案;n第二,把谈判当作合作过程;n第三,愿意把对方当作朋友。第三章商务谈判开局开局前的礼仪环节掌握开局的主动权策略一 个人形象二 谈判语言三 谈判举止一相互介绍二入座三开场白四创造气氛耐心倾听了解对方巧提问题进行观察谨慎对待对手诚意开局方式开场陈述考虑因素技巧开局开局,是指双方见面后,进入具体实质性交易内容讨论之前的谈判阶段。开局阶段特点开局阶段特点:在谈判起点影响谈判走势,是通过形成互相印象、创造谈判气氛、影响谈判预期、争取谈判主动权的谈判阶段。n学习目的和任务:把握开局阶段的特点和任务。n重点与难点:了解开局的
8、环节?n开局时如何形成关于对方的正确认识?n树立自己在对方的开局印象需要考虑哪些因素?n掌握开局阶段的主动权?n课堂练习:如何判断对方预期,影响对方预期?n如何选择开局的方式?一致保留坦诚挑剔n作业:n填空,n思考题前部。商务谈判为什么要注重个人形象?开局要解决什么问题n1、注意树立良好的第一印象n2、营造适当的谈判气氛n3、准确传输信息,摸清底牌n4、修正谈判计划n根本上要运用信息影响预期态度开局的种类n一致式开局n保留式开局n坦诚式开局n进攻(挑剔)式开局开局的种类开局的种类一致式开局一致式开局保留式开局保留式开局坦诚式开局坦诚式开局 进攻(挑剔)式进攻(挑剔)式开局开局为为使使对对方方产
9、产生生好感,好感,以以“协协商商”、“肯定肯定”的方的方式,式,创创造造“一一致致”的感的感觉觉,使使谈谈判在友好判在友好愉快的气氛中愉快的气氛中深入的开局策深入的开局策略。略。对谈对谈判判对对手提出手提出的关的关键键性性问题问题不不做做彻彻底的、确切底的、确切的回答,的回答,故意有所保留,故意有所保留,给对给对手造成神秘手造成神秘感,以吸引感,以吸引对对手手步入步入谈谈判判的开局的开局策略策略以开以开诚诚布公布公的方式向的方式向谈谈判判对对手手陈陈述述自己的自己的观观点点或想法,从或想法,从而而为谈为谈判打判打开局面的开开局面的开局策略局策略指通指通过语过语言或行言或行为为表达己方表达己方强
10、强硬硬的姿的姿态态,制造心理制造心理优势优势,获获得得对对方必要的方必要的尊重,尊重,进进而控制而控制谈谈判判进进行的开局行的开局策略。策略。从礼仪读出什么信息;n个人形象语言举止n性格,知识经验,实力等等n合作可能性?n在开局中的语言功力/例第四章商务谈判对局报价还价让步排除障碍一 报价的基本原则二 报价的原理三 报价的方式四 报价的策略一 还价的基本原则二 还价的起点、次数与时间三 还价的方式四 还价的策略一 让步的基本原则二 买卖双方让步的条件三 让步的方式四 让步的策略一 何时排除谈判障碍二 打破僵局的策略三 排除谈判障碍概念:对局是谈判的讨价还价阶段n特点:n1在一定谈判空间中n对交
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