净水器市场营销分析.ppt
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1、净水器市场营销分析净水器市场营销分析信念信念n n信仰:佛教务、基督教教义n n潜意识:定位导向系统n n梦想板:陈安之养生:饮在食先,药补不如食,食不如水健康:传播饮水观念环保:环境改善一种生活的新趋势:健康生活观念深入人心一、我国自来水的水质现状 1)水源水污染 2)自来水输水管网老化污染二、水质污染的危害三、解决水质污染的途径 1)水源水保护 2)自来水厂工艺设备改造 3)管道分质供水 4)终端水质净化四、终端净水机成为一种趋势 水环境污染、桶装水、给人们提供洁净健康水的净水 产品没有理由不被接受,随着 健康意识的提高,净水产品将 彩电等成为家用必需品营销实务一、市场细分及定位 1.目标
2、消费群体:中高收入健康意识强追求高品质生活容易接受新事物桶水消耗量大的办公群体 2.目标市场细分:家庭/办公 3.市场定位:以家庭为主,兼顾办公以二级市场为主兼顾三级四级市场 营销实务二、销售渠道选择二、销售渠道选择1、专店、分销加盟店、专店、分销加盟店2、卖场、店中店、卖场、店中店3、家装公司合作、家装公司合作4、项目团购直饮水工程类:房产、项目团购直饮水工程类:房产/酒店宾馆酒店宾馆/学学校医院银证保险校医院银证保险/工厂工厂/写字楼写字楼/政府机关政府机关5、餐饮娱乐:茶馆、餐饮娱乐:茶馆/酒楼酒楼/熟食熟食/连锁店连锁店/娱乐场娱乐场所所6、其他:车站、机场、游泳池、其他:车站、机场、
3、游泳池三三.推广及信息来源推广及信息来源a a、平面媒体(报纸、期刊、杂志、车身、户外、专、平面媒体(报纸、期刊、杂志、车身、户外、专栏)栏)b b、立体媒体(电视、广播电台)、立体媒体(电视、广播电台)C C、网络媒介(搜索引擎搜索、关键词竞价排名、网、网络媒介(搜索引擎搜索、关键词竞价排名、网络广告、络广告、BTBBTB、BTCBTC、免费资源、网络沟通交流工、免费资源、网络沟通交流工具)具)d d、移动媒体:手机短信、汽车、火车、移动媒体:手机短信、汽车、火车e e、邮寄、邮寄营销实务三、推广及资料来源三、推广及资料来源f f、黄页、黄页g g、口碑或朋友转介绍、口碑或朋友转介绍h h、
4、人员出差招商或设办事处、人员出差招商或设办事处i i、开设直营店或进驻大卖场、开设直营店或进驻大卖场J J、展会、招商会、新品推介会、展会、招商会、新品推介会K K、传单、会议营销、传单、会议营销L L、损赠、慈善、损赠、慈善MM、电话、电话营销实务四、促销 1、促销的方式:买赠、折扣、联合、降价、会员制 营销实务四、促销 2.如何做好促销 a.目标人群定位 中高收入/特定的性别年令社会地位层 b.促销目标:量化/非量化 c.促销时机:新导入或出新品/节假日/淡旺季/价高/竞品营销实务四、促销四、促销 3.3.社区促销(小区)社区促销(小区)a.a.选小区选小区 消费力强消费力强/老年人集中老
5、年人集中/水质差水质差/新开盘新开盘 b.b.宣传点定位宣传点定位 洁具卫浴家装太阳能相关行业门面洁具卫浴家装太阳能相关行业门面/卫生服务点卫生服务点/广场活动中心广场活动中心/主门口主门口 c.c.要点:提前在社区宣传,海报传单要点:提前在社区宣传,海报传单/喜讯喜讯/备品备品/时限时限/频度频度营销实务五、销售方法 直销/团购/店面/专柜/会销/租赁/分期/分销/网络详见销售方法培训 营销实务(一)、基本类(代理商至少应做到两件)1、办公室样品展示:办公室样品展示:通过规范化、专业化、生动化的样品展示,吸引客户眼球,令其怦然心动;加之导购员的因势利导的说明、讲解,使客户产生购买欲,并促成购
6、买。同时展示厂家的实力和正规化的运营,增加客户对公司及产品的信任感。2、终端店:终端店:包括:旗舰店、直营店、专卖店、加盟店、联营店等所有店的标识、风格统一,类似办公室展示间。根据空间大小,在内容、功能、布局上可稍有差别。其中五星标准店,又叫旗舰店,功能齐全,融展示、销售、结算、服务、仓储、策划功能为一体。3、大卖场展示大卖场展示:指各种大型正规的家居店、厨卫店、专业家电市场等内的销售点。该类以展柜展示为主。综合诸多销售方式,根据沁诺产品特点,现总结出实现销售的“五种途径、30种方法”,请参考:n n(二)、关键类(必做)(二)、关键类(必做)(二)、关键类(必做)(二)、关键类(必做)n n
7、4 4、直销:、直销:、直销:、直销:n n指面向团体、家庭、个人的面对面推荐销售。尤其是面向团体即企事业单位指面向团体、家庭、个人的面对面推荐销售。尤其是面向团体即企事业单位的团购销售,成功一单,收益非常可观,影响也较大。做好该类销售的关键的团购销售,成功一单,收益非常可观,影响也较大。做好该类销售的关键是:对方有购买能力,刨析对方有购买需求,发挥强大的公关能力,找准关是:对方有购买能力,刨析对方有购买需求,发挥强大的公关能力,找准关键决策人和影响决策人的人员,不难出单。键决策人和影响决策人的人员,不难出单。n n5 5、服务营销、服务营销n n该类营销包括整个售前、售中、售后服务全过程。服
8、务工作在企业里无处不该类营销包括整个售前、售中、售后服务全过程。服务工作在企业里无处不在,典型的如为客户热情、周到地提供咨询,不辞辛苦的为客户量身定制、在,典型的如为客户热情、周到地提供咨询,不辞辛苦的为客户量身定制、不厌其烦地关心客户使用情况,主动上门检测水质、清洗滤芯,甚至与客户不厌其烦地关心客户使用情况,主动上门检测水质、清洗滤芯,甚至与客户建立友好关系,为客户排忧解难等等。好的服务是发自内心的、真诚的,能建立友好关系,为客户排忧解难等等。好的服务是发自内心的、真诚的,能打动客户,令客户感动,于是主动宣传公司产品,多为公司介绍客户,这就打动客户,令客户感动,于是主动宣传公司产品,多为公司
9、介绍客户,这就是良好口碑的形成过程。口碑传播开始比较慢,但非常有效,而且持久,到是良好口碑的形成过程。口碑传播开始比较慢,但非常有效,而且持久,到一定阶段,这种慢的量变会发展成为高速市场扩张的质变,成为支持商家和一定阶段,这种慢的量变会发展成为高速市场扩张的质变,成为支持商家和企业品牌稳健发展的市场保障。企业品牌稳健发展的市场保障。n n三场所类(选做)三场所类(选做)n n6 6、小区内或街道口宣传、演示、小区内或街道口宣传、演示n n以小区成功促销为例:以小区成功促销为例:n n一位主管带领两位业务员在某一小区宣传、展示半个月。一般利用早上老人一位主管带领两位业务员在某一小区宣传、展示半个
10、月。一般利用早上老人家晨练回来的时候、晚上下班时间、吃完晚饭出门散步时间和周末。家晨练回来的时候、晚上下班时间、吃完晚饭出门散步时间和周末。n n特点分析:特点分析:n n定点宣传健康饮水知识、观念,展示形象和实力,扩大影响;定点宣传健康饮水知识、观念,展示形象和实力,扩大影响;n n着重交朋友,让广大业主把健康饮用水和着重交朋友,让广大业主把健康饮用水和“沁诺沁诺”净水机深入联系在一起;净水机深入联系在一起;n n演示并散发资料,眼见为实,宣传健康、环保、经济实用;演示并散发资料,眼见为实,宣传健康、环保、经济实用;n n发掘潜在客户,找出重点宣传对象,跟进销售;发掘潜在客户,找出重点宣传对
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