国际商务谈判案例分析.ppt
![资源得分’ title=](/images/score_1.gif)
![资源得分’ title=](/images/score_1.gif)
![资源得分’ title=](/images/score_1.gif)
![资源得分’ title=](/images/score_1.gif)
![资源得分’ title=](/images/score_05.gif)
《国际商务谈判案例分析.ppt》由会员分享,可在线阅读,更多相关《国际商务谈判案例分析.ppt(104页珍藏版)》请在得力文库 - 分享文档赚钱的网站上搜索。
1、国际商务谈判案例分国际商务谈判案例分析析【学习目标】【学习目标】知识目标知识目标 了解国际商务谈判案例分析的方法了解国际商务谈判案例分析的方法 理解国际商务谈判案例分析的意义理解国际商务谈判案例分析的意义 掌握商务谈判案例分析的过程掌握商务谈判案例分析的过程 技能目标技能目标 能够熟练运用商务谈判中常用的原理、能够熟练运用商务谈判中常用的原理、原则、技巧和策略处理谈判事务原则、技巧和策略处理谈判事务 第一节第一节 国际商务谈判案例分析步骤国际商务谈判案例分析步骤 第二节第二节 具体案例分析具体案例分析第一节第一节 国际商务谈判案例分析步骤国际商务谈判案例分析步骤一、商务谈判案例分析应遵循的原则
2、一、商务谈判案例分析应遵循的原则 1 1真实性真实性 2 2典型性典型性 3 3可读性可读性 4 4完整性完整性 5 5有效性有效性二、商务谈判案例分析步骤二、商务谈判案例分析步骤 1 1分析问题分析问题 2 2理论及应用理论及应用 3 3解决方式解决方式 案例一美国瓦那公司与日本夏山株式会社案例一美国瓦那公司与日本夏山株式会社 的贸易纠纷的贸易纠纷事件背景事件背景 瓦那食品公司是世界瓦那食品公司是世界500强企业之一。该公司准强企业之一。该公司准备在备在20世纪世纪80年代初开发日本市场。于是委派负年代初开发日本市场。于是委派负责海外事务的董事马莱进行调查,并与日本食品企责海外事务的董事马莱
3、进行调查,并与日本食品企业接触。日本五大食品企业之一的夏山株式会社对业接触。日本五大食品企业之一的夏山株式会社对与瓦那公司进行长期合作表现出极大的兴趣,两家与瓦那公司进行长期合作表现出极大的兴趣,两家企业于企业于1982年签订协议,开设垄断供销店,为期年签订协议,开设垄断供销店,为期12年。年。第二节第二节 具体案例分析具体案例分析 于是,瓦那公司将在日本生产公司产品的许可于是,瓦那公司将在日本生产公司产品的许可证转给了夏山株式会社。证转给了夏山株式会社。1984年初,夏山株式会年初,夏山株式会社开始生产由日本国内生产和销售的瓦那产品塑料社开始生产由日本国内生产和销售的瓦那产品塑料盒装的奶酪甜
4、食点心。但同时,夏山株式会社继续盒装的奶酪甜食点心。但同时,夏山株式会社继续进口瓦那公司生产的奶酪甜点心(该产品为铅罐装,进口瓦那公司生产的奶酪甜点心(该产品为铅罐装,夏山株式会社将此产品与国内生产的瓦那产品一起夏山株式会社将此产品与国内生产的瓦那产品一起向日本顾客销售)。向日本顾客销售)。1984年末,夏山株式会社在日本国内生产的产年末,夏山株式会社在日本国内生产的产品销售额不能达到合同规定的水平。这样,根据合品销售额不能达到合同规定的水平。这样,根据合同专利权使用条款的约定,夏山株式会社必须向瓦同专利权使用条款的约定,夏山株式会社必须向瓦那公司支付产品专利权使用费。但是,夏山株式会那公司支
5、付产品专利权使用费。但是,夏山株式会社对专利使用费的社对专利使用费的“正当性正当性”表示了异议。他们认为,表示了异议。他们认为,夏山株式会社在生产瓦那产品上损失较大,瓦那公夏山株式会社在生产瓦那产品上损失较大,瓦那公司在收取二重利益,即在日本国内生产的专利使用司在收取二重利益,即在日本国内生产的专利使用费以及出口收益。费以及出口收益。夏山方面的立场夏山方面的立场 于是双方谈判开始。夏山株式会社认为只有将于是双方谈判开始。夏山株式会社认为只有将塑料盒全部换成金属罐,这才能说国内生产已经开塑料盒全部换成金属罐,这才能说国内生产已经开始。因此瓦那提出的最小值专利使用费条款不适用。始。因此瓦那提出的最
6、小值专利使用费条款不适用。夏山株式会社认为自己是受骗了,是由于罐装进口夏山株式会社认为自己是受骗了,是由于罐装进口影响了盒装国产品的销路。社长山下二郎认为,马影响了盒装国产品的销路。社长山下二郎认为,马莱是诓骗夏山株式会社的罪魁祸首,因此,对马莱莱是诓骗夏山株式会社的罪魁祸首,因此,对马莱特别恼火。在后来的一段时期,山下将谈判事宜交特别恼火。在后来的一段时期,山下将谈判事宜交给了部下。在他离开日本期间,其部下在与马莱谈给了部下。在他离开日本期间,其部下在与马莱谈判时却同意全额支付最小值专利使用费的余款。气判时却同意全额支付最小值专利使用费的余款。气愤的山下在与律师商量以后,给瓦那食品公司会长愤
7、的山下在与律师商量以后,给瓦那食品公司会长马斯塔滋写了一封英文信,信中申明了夏山株式会马斯塔滋写了一封英文信,信中申明了夏山株式会社的立场,同时要求对方退还夏山职员寄出的最小社的立场,同时要求对方退还夏山职员寄出的最小值专利使用费款项。信中还口气严厉地指责了瓦那值专利使用费款项。信中还口气严厉地指责了瓦那公司。这也使得瓦那公司代表对夏山株式会社的对公司。这也使得瓦那公司代表对夏山株式会社的对立情绪加大。立情绪加大。山下给马斯塔滋的书信令其忧虑,山下显山下给马斯塔滋的书信令其忧虑,山下显然对瓦那食品公司负责海外事务的马莱董事不然对瓦那食品公司负责海外事务的马莱董事不信任,因此要求与马斯塔滋会长本
8、人谈判。但信任,因此要求与马斯塔滋会长本人谈判。但马斯塔滋会长还是让马莱给山下回信。尽管马马斯塔滋会长还是让马莱给山下回信。尽管马莱事先说明这是禀承马斯塔滋会长的旨意写的,莱事先说明这是禀承马斯塔滋会长的旨意写的,但信的内容全是马莱的风格,形式主义色彩浓但信的内容全是马莱的风格,形式主义色彩浓厚,山下看信后更为恼火。干脆不给任何回复厚,山下看信后更为恼火。干脆不给任何回复了。但在马莱的要求下,双方在东京举行了会了。但在马莱的要求下,双方在东京举行了会议。瓦那方面的谈判小组由马莱和三名成员组议。瓦那方面的谈判小组由马莱和三名成员组成,夏山方面出席的是山下、岸和其他四名成成,夏山方面出席的是山下、
9、岸和其他四名成员。员。马莱认为他们为成功地举行此会议做了许马莱认为他们为成功地举行此会议做了许多细致的准备,同时又带了三名成员来东京,多细致的准备,同时又带了三名成员来东京,花费了不少费用。但会议结局简直是灾难性的。花费了不少费用。但会议结局简直是灾难性的。不管瓦那方面提出什么建议,山下一律加以阻不管瓦那方面提出什么建议,山下一律加以阻止、责难和拒绝。在会议初始阶段,山下批评止、责难和拒绝。在会议初始阶段,山下批评了瓦那公司有关专利使用费一事,他气得满脸了瓦那公司有关专利使用费一事,他气得满脸通红,愤愤不平地说:通红,愤愤不平地说:“你们简直像一帮装模你们简直像一帮装模作样、戴着善良假面具的吸
10、血鬼、守财奴。作样、戴着善良假面具的吸血鬼、守财奴。”马莱及其同事开始以为这不过是一种稍幽马莱及其同事开始以为这不过是一种稍幽默的俏皮话,没有回应。但山下在会议期间不默的俏皮话,没有回应。但山下在会议期间不时怒气冲冲地重复同一主张,不断指责、批评时怒气冲冲地重复同一主张,不断指责、批评瓦那公司。这下马莱及其同事感到事情复杂了。瓦那公司。这下马莱及其同事感到事情复杂了。这时尽管瓦那方面捉摸不清山下发火的原因,这时尽管瓦那方面捉摸不清山下发火的原因,但确已感到合作关系岌岌可危。他们试图缓和,但确已感到合作关系岌岌可危。他们试图缓和,但一无所获。丧失了信心的瓦那公司在两个方但一无所获。丧失了信心的瓦
11、那公司在两个方案之间摇摆:一是寻求打破事态僵局的良策,案之间摇摆:一是寻求打破事态僵局的良策,寻找一位中间人;二是尽快地与对方解除合作寻找一位中间人;二是尽快地与对方解除合作关系。关系。纠纷原因何在纠纷原因何在 总公司在对有关此事的所有书信进行研究,并总公司在对有关此事的所有书信进行研究,并用电话详细询问马莱以后,聘请了国际谈判研究所用电话详细询问马莱以后,聘请了国际谈判研究所的顾问,顾问提出了如下建议。的顾问,顾问提出了如下建议。首先是咨询顾问对日本人态度的解释:首先是咨询顾问对日本人态度的解释:一是山下的态度是一种有意识的计谋,这样他一是山下的态度是一种有意识的计谋,这样他可以掌握主动权,
12、即可以先发制人。二是山下个人可以掌握主动权,即可以先发制人。二是山下个人或许对马莱存在敌意,这就使得纠纷的火焰越燃越或许对马莱存在敌意,这就使得纠纷的火焰越燃越烈。这是因为(烈。这是因为(1)马莱的书信形式主义色彩浓重,)马莱的书信形式主义色彩浓重,含有教训口气,极具攻击性。(含有教训口气,极具攻击性。(2)马莱在解决问题)马莱在解决问题时(比起面谈)偏重于借助书信。这给日本人一种时(比起面谈)偏重于借助书信。这给日本人一种冷淡的形式主义印象。(冷淡的形式主义印象。(3)山下认为自己的职务以)山下认为自己的职务以及社会地位远高于马莱,因此以马莱的书信一概不及社会地位远高于马莱,因此以马莱的书信
13、一概不予回复,他认为小看马莱也无不当之处。予回复,他认为小看马莱也无不当之处。其次咨询顾问对瓦那食品公司提出建议:其次咨询顾问对瓦那食品公司提出建议:一是彻底改变交流方式。不再依赖于书信来一是彻底改变交流方式。不再依赖于书信来往,要与对方面对面谈判。二是正式谈判以前,往,要与对方面对面谈判。二是正式谈判以前,调整瓦那公司发展事业的目标,并就能否与夏山调整瓦那公司发展事业的目标,并就能否与夏山株式会社建立良好关系等事项做出判断。三是即株式会社建立良好关系等事项做出判断。三是即便准备放弃合作,也应该以此为契机,在私人交便准备放弃合作,也应该以此为契机,在私人交往方面建立起关系。四是为使谈判恢复到正
14、常状往方面建立起关系。四是为使谈判恢复到正常状态,应承诺进行永久性投资。五是在与夏山株式态,应承诺进行永久性投资。五是在与夏山株式会社进行谈判时,应按下列顺序说明:(会社进行谈判时,应按下列顺序说明:(1)国)国际形势以及日美关系对国际通商关系的影响;际形势以及日美关系对国际通商关系的影响;(2)叙述瓦那公司的目标以及夏山株式会社的)叙述瓦那公司的目标以及夏山株式会社的目标,说明在现阶段哪些目标已经达到,如何看目标,说明在现阶段哪些目标已经达到,如何看待存在的问题,同时坦率承认自己的错误及对夏待存在的问题,同时坦率承认自己的错误及对夏山株式会社误解的地方;(山株式会社误解的地方;(3)坦率表明
15、意见的)坦率表明意见的一致性和分歧问题,提出新的全盘经营方案等建一致性和分歧问题,提出新的全盘经营方案等建议议谈判准备和新进展谈判准备和新进展 双方定于双方定于1985年年12月月4日重新进行谈判。在谈判日重新进行谈判。在谈判中瓦那公司采用了顾问的建议,首先给对方送去了中瓦那公司采用了顾问的建议,首先给对方送去了议事日程和讨论顺序,以期得到对方同意。其次,议事日程和讨论顺序,以期得到对方同意。其次,开场白通俗易懂,富有公理。再次,首席谈判(马开场白通俗易懂,富有公理。再次,首席谈判(马莱)指出各要点并加以说明,留出对方提问的时间。莱)指出各要点并加以说明,留出对方提问的时间。切忌过分夸张和即兴
16、陈词。最后,美方成员各司其切忌过分夸张和即兴陈词。最后,美方成员各司其职,一人作为首席谈判的助手,记录一切发言,将职,一人作为首席谈判的助手,记录一切发言,将此整理后递呈首席谈判参考,这样,首席谈判可以此整理后递呈首席谈判参考,这样,首席谈判可以将全部精力倾注于谈判;其他两人观察在首席谈判将全部精力倾注于谈判;其他两人观察在首席谈判提出新建议后对方成员的反应如日方的提出新建议后对方成员的反应如日方的“有兴趣有兴趣”、“赞成赞成”、“绝对反对绝对反对”等意思时的反应动作。等意思时的反应动作。结果,双方的谈判发生了惊人的变化。马莱两眼生结果,双方的谈判发生了惊人的变化。马莱两眼生辉,他使山下放下了
17、高傲的架子。山下及部下也露辉,他使山下放下了高傲的架子。山下及部下也露出了笑容。谈判终于有了起色,打破了传统偏见和出了笑容。谈判终于有了起色,打破了传统偏见和越积越深的误解。当然,夏山株式会社和瓦那公司越积越深的误解。当然,夏山株式会社和瓦那公司之间后来的合作并非毫无龌龊、畅通无阻。但是,之间后来的合作并非毫无龌龊、畅通无阻。但是,通过这次谈判,它们之间恢复了对彼此的尊敬,明通过这次谈判,它们之间恢复了对彼此的尊敬,明确表明了自己的观点,并互为对方所接受,而且,确表明了自己的观点,并互为对方所接受,而且,相互之间能够尊重各自立场的相异之处。夏山株式相互之间能够尊重各自立场的相异之处。夏山株式会
18、社在反复研究瓦那公司有关新产品的设想后,决会社在反复研究瓦那公司有关新产品的设想后,决定生产一种最有希望的新产品(瓦那公司对此欣喜定生产一种最有希望的新产品(瓦那公司对此欣喜万分)。马莱承认自己的交流方式不能有效地与日万分)。马莱承认自己的交流方式不能有效地与日本人谈判,因此,他给其部下下放了更大权限,以本人谈判,因此,他给其部下下放了更大权限,以促进两家企业之间的相互了解。促进两家企业之间的相互了解。当专利使用费问题即将得到最终解决时,当专利使用费问题即将得到最终解决时,山下再次登场,他指示部下,在最后同意以前,山下再次登场,他指示部下,在最后同意以前,要瓦那公司为解决有关最小值专利使用费愚
19、弄要瓦那公司为解决有关最小值专利使用费愚弄夏山株式会社一事以书面形式给予道歉。马莱夏山株式会社一事以书面形式给予道歉。马莱对此并未轻易接受。最后,他写了一封同时能对此并未轻易接受。最后,他写了一封同时能使双方都满意的正式道歉信。这样,围绕夏山使双方都满意的正式道歉信。这样,围绕夏山株式会社和瓦那食品公司的长时间的经济纠纷株式会社和瓦那食品公司的长时间的经济纠纷才告完结。才告完结。问题:问题:1试从民族文化与习惯心理两方面分析双方试从民族文化与习惯心理两方面分析双方分歧产生的原因。分歧产生的原因。2谈判前的准备与谈判中的沟通起什么作用谈判前的准备与谈判中的沟通起什么作用?结合实例说明。?结合实例
20、说明。案例二案例二 奥康与奥康与GEOX公司的谈判公司的谈判背景背景浙江奥康集团是中国国内知名的鞋业生产企业,浙江奥康集团是中国国内知名的鞋业生产企业,GEOX公司是意大利排名第一的世界著名鞋业巨头。公司是意大利排名第一的世界著名鞋业巨头。2003年年2月月14日,两家企业达成协议:由奥康负责日,两家企业达成协议:由奥康负责GEOX在中国的品牌推广、网络建设和产品销售,在中国的品牌推广、网络建设和产品销售,而而GEOX借助奥康之力布网中国,奥康也借助借助奥康之力布网中国,奥康也借助GEOX的全球网络走向世界。的全球网络走向世界。在中国入世之初,在中国入世之初,GEOX把目光对准了中国,意图把目
21、光对准了中国,意图在中国建立一个亚洲最大的生产基地。从在中国建立一个亚洲最大的生产基地。从2002年年开始,开始,GEOX总裁鲍勒卡托先生开始到亚洲的市场总裁鲍勒卡托先生开始到亚洲的市场中调研。经过一段时间的实地考察,它将目标对准中调研。经过一段时间的实地考察,它将目标对准了中国奥康集团,但奥康能否接住了中国奥康集团,但奥康能否接住GEOX抛过来的抛过来的“红绣球红绣球”,实现企业发展的国际化战略,最终起决,实现企业发展的国际化战略,最终起决定作用的因素之一是商务谈判制胜原则在谈判中的定作用的因素之一是商务谈判制胜原则在谈判中的运用。运用。一、谈判前的准备一、谈判前的准备 GEOX公司方面:公
22、司方面:曾用两年时间对中国市场进行调研,先后曾用两年时间对中国市场进行调研,先后考察了考察了8家中国著名鞋业公司,为最终坐到谈家中国著名鞋业公司,为最终坐到谈判桌前进行了周密的准备。谈判中,鲍勒卡托判桌前进行了周密的准备。谈判中,鲍勒卡托先生提供了几十页的谈判框架,并熟练背出其先生提供了几十页的谈判框架,并熟练背出其中的所有协议条款,令在场的人叹为观止。他中的所有协议条款,令在场的人叹为观止。他的中国之行的安排很满,直接去奥康考察的可的中国之行的安排很满,直接去奥康考察的可能性只有能性只有20%,谈判成功的预期更低。然而即,谈判成功的预期更低。然而即便如此,鲍勒卡托先生对可能性如此小的一个便如
23、此,鲍勒卡托先生对可能性如此小的一个合作机会仍然做了这样充分的准备,非常值得合作机会仍然做了这样充分的准备,非常值得国内企业的管理者学习。国内企业的管理者学习。奥康方面:奥康方面:尽管奥康对与尽管奥康对与GEOX的合作可能性的心理预期的合作可能性的心理预期也很低,但奥康的宗旨是:即使有也很低,但奥康的宗旨是:即使有0.1%的成功的成功机会也不会放过。因此,为了迎接鲍勒卡托先机会也不会放过。因此,为了迎接鲍勒卡托先生一行,奥康进行了充分的准备。生一行,奥康进行了充分的准备。1收集信息:通过一位香港译员全面了解收集信息:通过一位香港译员全面了解了对手公司的情况,包括对手的资信情况、经了对手公司的情
24、况,包括对手的资信情况、经营情况、市场地位、此行目的和谈判对手个人营情况、市场地位、此行目的和谈判对手个人的一些信息。的一些信息。2制定计划:为了使谈判对手有宾至如归制定计划:为了使谈判对手有宾至如归的感觉,奥康公司专门成立了以总裁为首的接的感觉,奥康公司专门成立了以总裁为首的接待班子,拟定了周密的接待方案。从礼仪小姐待班子,拟定了周密的接待方案。从礼仪小姐在机场鲜花,到谈判地点的选择、谈判时间的在机场鲜花,到谈判地点的选择、谈判时间的安排、客人入住的酒店的预订,整个流程都精安排、客人入住的酒店的预订,整个流程都精心策划,使得谈判对手心策划,使得谈判对手“一直都很满意一直都很满意”,为谈,为谈
25、判的成功奠定了基础。判的成功奠定了基础。二、以情感获得信任二、以情感获得信任(一)寻找共同点:奥康总裁王振滔努力寻找两家(一)寻找共同点:奥康总裁王振滔努力寻找两家公司的共同点,并把此次谈判的成功归结为公司的共同点,并把此次谈判的成功归结为“奥康与奥康与GEOX之间有太多的相似之处和共同利益之间有太多的相似之处和共同利益”。GEOX以营销起家,最初是一家酿酒企业,短短以营销起家,最初是一家酿酒企业,短短10年的时年的时间年产值达到近千亿欧元,产品遍及全球间年产值达到近千亿欧元,产品遍及全球55个国家个国家和地区,已跨入世界一流的制鞋企业,年增长速度和地区,已跨入世界一流的制鞋企业,年增长速度超
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 国际 商务 谈判 案例 分析
![提示](https://www.deliwenku.com/images/bang_tan.gif)
限制150内