市场与创业机会.ppt
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1、市场与创业机会市场与创业机会第一节第一节 市场分析市场分析 注意:此部分内容尤为重要,许多商业计划书并没有很好地准备,同时也是最难准备的部分。2在在某某些些情情况况下下,创创业业项项目目的的选选择择可可以以说说是是从从市市场场分分析析开开始始的的,因因此此,科科学学准准确确的的市市场场分分析析是是选选好好创创业业项项目目的的前前提提,可可靠靠的的市市场场容容量量及及增增长长前前景景,可可以以为为创创业业企企业业带带来来商商机机,相相反反也也可可能能限限制制创创业业企企业业的的灵灵活活性性与与发发展。展。市市场场分分析析主主要要包包括括四四个个部部分分,即即宏宏观观环环境境分分析析、行行业业环境
2、分析、目标市场分析和竞争对手分析。环境分析、目标市场分析和竞争对手分析。第一节第一节 市场分析市场分析 3一、宏观环境分析一、宏观环境分析创创业业者者在在投投资资决决策策前前,必必须须搜搜集集各各种种有有关关信信息息,认认真真分分析析研研究究宏宏观观环环境境的的发发展展变变化化。否否则则,很很可可能能因因为为不不了了解解宏宏观观环环境境的的状状况况而而使使投投资资“竹竹篮篮打打水水一一场场空空”。具具体体而而言言,对对宏宏观观环环境境的的调调研研和和分分析析主主要要应应把把握握以以下下几个方面。几个方面。第一节第一节 市场分析市场分析 4二、行业环境分析二、行业环境分析行行业业环环境境分分析析
3、有有很很多多方方法法,常常用用的的有有波波特特“五五力力”分分析析模模型型(现现有有竞竞争争对对手手、供供应应商商、购购买买者者、替替代代品品、新新进进入入者者)。通通过过分分析析能能大大致致了了解解行行业业概概况况并并预预测测行行业业趋趋势势,可可以以得得知知新新事事业业未未来来在在市市场场中中的的地地位位以以及及可可能能遭遭遇遇竞竞争争对手反击的程度。对手反击的程度。任任何何创创业业者者在在分分析析自自己己的的产产品品或或服服务务时时,都都会会先先分分析析所所在在行行业业的的增增长长状状况况或或预预测测未未来来的的增增长长潜潜力力。过过去去及及现现在在的的行行业业增增长长状状况况可可以以通
4、通过过查查阅阅相相关关年年鉴鉴或或行行业业协协会会的的资资料料获获得得信信息息,通通过过计计算算行行业业的的集集中中度度和和年年均均增增长长率率,从从而而大大致致得得出出该该行行业业市市场场规规模模的的大大小小,是是在在高高速速增增长长还还是是渐渐入夕阳,是激烈入夕阳,是激烈竞竞争争还还是寡是寡头垄头垄断。断。第一节第一节 市场分析市场分析 5三、目标市场分析三、目标市场分析只只有有准准确确找找到到产产品品的的目目标标市市场场并并针针对对目目标标市市场场中中特特定定的的目目标标客客户户群群的的购购买买行行为为制制定定相相应应的的营营销销战战略略,提提供供有有针针对对性性的的专专门门服服务务,才
5、才能能有有效效开开展展营营销销和和促促销销活活动动。一一个个好好的的创创业业项项目目,必必然然具具有有特特定定的的市市场场利利基基,专专注注于满足特定顾客需求,同时能为顾客带来增值效果。于满足特定顾客需求,同时能为顾客带来增值效果。目目标标市市场场研研究究首首先先必必须须确确定定市市场场细细分分的的标标准准。如如果果是是个个人人消消费费者者,一一般般的的标标准准有有年年龄龄、性性别别、家家庭庭人人数数、收收入入、地地理理区区域域等等:如如是是单单位位客客户户,一一般般的的细细分分标标准准有行业、地区、规模、利润、购买目的、产品性能等。有行业、地区、规模、利润、购买目的、产品性能等。第一节第一节
6、 市场分析市场分析 6四、竞争对手分析四、竞争对手分析对对竞竞争争对对手手的的分分析析既既有有助助于于创创业业者者摸摸清清对对手手情情况况,又又能能从从中中学学习习竞争对手的长处,从而提高创业者新建企业的竞争能力。竞争对手的长处,从而提高创业者新建企业的竞争能力。创创业业者者想想立立足足市市场场并并最最终终击击败败对对手手,必必须须确确切切地地了了解解对对手手的的产产品品和和服服务务,他他们们的的研研发发能能力力和和技技术术储储备备,他他们们的的目目标标市市场场及及其其营营销销策策略略,他他们们目目前前的的盈盈利利状状况况和和潜潜力力,他他们们的的核核心心竞竞争争能能力力,他他们们的的技技术术
7、人人员员和和管管理理人人员员、生生产产设设备备和和生生产产能能力力、供供货货商商情情况况,他他们们成成功功或或失失败败的的关关键键要要素素,他他们们采采取取的的是是何何种种战战略略,他他们们的的销销售售渠渠道道及及销销售售系系统统,他他们们的的主主要要客客户户有有哪哪些些,主主要要客客户户对对他他们们的的产产品服务如何评价、忠诚度如何等。品服务如何评价、忠诚度如何等。为为此此,必必须须进进行行企企业业竞竞争争环环境境的的调调查查。企企业业竞竞争争环环境境调调查查实实际际上上是是对对市市场场同同类类商品供商品供给给状况的状况的调查调查研究。研究。第一节第一节 市场分析市场分析 7商商业业机机会会
8、(business business opportunityopportunity)是是指指营营造造出出对对新新产产品品、新新服服务务或或新新业业务务需需求求的的有有利利市市场场环环境境。商商业业机机会会有有4 4个个本本质质特特征征:有有吸吸引引力力,持持久久性性,及及时时性性,并并依依附附于于为为买买者者或或终终端端用用户户创创造造或或增增加加价价值值的的产产品品、服服务务或或业业务。务。在在一一个个完完全全自自由由的的市市场场体体系系中中,商商业业机机会会的的出出现现往往往往是是因因为为创创业业者者准准备备进进入入的的行行业业和和市市场场上上存存在在着着缝缝隙隙,这这是是由由于于商商业业
9、环环境境的的变变化化、市市场场体体制制的的不不协协调调或或不不健健全全、技技术术的的落落后后或或领领先先、信信息息的的不不对对称称,以以及及市市场场中中其其他他各各种种因因素素影影响响的的结结果果。对对创创业业者者而而言言,商商业业机机会会能能否否有有效效把把握握依依赖赖于于能能否否准准确确识识别别和和充充分分利利用用这这些些市市场场缝缝隙。隙。第二节第二节 商机识别与把握商机识别与把握 8一、广泛收集市场信息一、广泛收集市场信息我我们们处处在在信信息息时时代代,信信息息的的传传递递途途径径除除了了传传统统的的报报纸纸、电电台台、电电视视等等外外,互互联联网网在在人人们们的的生生活活中中已已变
10、变得得十十分分重重要要。电电子子商商务务、网网上上交交易易在在发发达达国国家家已已相相当当普普遍遍,我我们们的的产产品品可可以以通通过过互互联联网网销销售售到到各各地地,这这是是很很现现实实的的。创创业业者者创创业业离离不不开开信信息息的的收收集集,信信息息的的来来源源有有正正式式渠渠道道和和非非正正式式渠渠道道。报报纸纸、电电台台和和科科技技刊刊物物、专专利利文文献献是是所所谓谓的的正正式式渠渠道道,从从中中可可获获得得大大量量的的经经济济、科科技技和和市市场场信信息息,为为我我们们的的创创业业服服务务。某某一一企企业业花花费费了了很很多多时时间间和和费费用用,研研制制了了一一种种新新的的保
11、保温温涂涂膜膜,结结果果经经查查阅阅专专利利文文献献,美美国国早早在在2020世世纪纪5050年年代代就就申申请请了了此此项项专利。所以,充分利用现有的信息可使我们少走弯路。专利。所以,充分利用现有的信息可使我们少走弯路。第二节第二节 商机识别与把握商机识别与把握 9二、紧盯目标市场行情二、紧盯目标市场行情1 1货源情况货源情况货货源源情情况况,对对于于创创业业者者来来说说,是是必必须须了了解解和和考考虑虑的的重重要要因因素素。只只有有具具备备充充足足的的货货源源,才才能能保保持持正正常常的的运运转转,获获取取合合理理收收益益,收收回回投投资资。相相反反,如如果果没没有有充充足足可可靠靠的货源
12、,则商业投资项目很难取得预期的收益。的货源,则商业投资项目很难取得预期的收益。对对于于商商业业投投资资者者来来说说,不不仅仅要要树树立立“了了解解货货源源十十分分重重要要”的的意意识识,还还应应掌掌握握货货源源调调查查的的基基本本内内容容。一一般般来来说说,商商业业投投资资前前的的货货源源调调查查主主要要包包括括本本行行业业、本本地地区区该该种种产产品品的的生生产产经经营营状状况况和和国国际际上上的的生生产产经经营营状状况况;新新产产品品开开发发情情况况;商商品品的的种种类类、质质量量、成成本本、数数量量、盈盈利利等。等。第二节第二节 商机识别与把握商机识别与把握 102 2需求状况需求状况商
13、商业业投投资资与与在在其其他他领领域域内内投投资资的的最最大大不不同同在在于于,除除了了少少数数批批发发企企业业外外,绝绝大大部部分分商商业业经经营营者者都都是是直直接接与与老老百百姓姓打打交交道道的的。因因此此,老老百百姓姓的的需需求求状状况况,直直接接决决定定着着商商业业经经营营的的好好坏坏。没没有有需需求求的的商商业业,不不过过是是无无源源之之水水、无无本本之之木木,无无法法做做到到买买卖卖兴兴隆隆。因因此此,投投资资者者在在决决定定上上某某个个商商业业项项目目之之前前,必必须须仔仔细细研研究究项项目目建建成成之之后后的的需求状况。需求状况。对对此,投此,投资资者者须须慎之又慎。慎之又慎
14、。第二节第二节 商机识别与把握商机识别与把握 113 3竞争状况竞争状况竞竞争争对对手手的的情情况况必必须须充充分分了了解解,包包括括:竞竞争争对对手手的的数数量量、经经营营状状况况、劳劳动动效效率率、优优势势和和劣劣势势、竞竞争争策策略略以以及及潜潜在的竞争对手等。在的竞争对手等。投投资资前前深深入入研研究究竞竞争争状状况况,对对商商业业投投资资者者来来说说至至关关重重要要。投投资资者者应应详详细细调调查查在在准准备备投投资资的的地地段段,有有多多少少竞竞争争对对手手,竞竞争争态态势势如如何何。如如果果己己方方加加入入战战局局,会会使使竞竞争争态态势势发发生生于于己己有有利利还还是是不不利利
15、的的变变化化,己己方方对对不不利利变变化化有有无无能能力力采采取取应应对对措措施施。“商商场场如如战战场场,商商情情即即战战情情”,这一点,创业者们应牢记在心。,这一点,创业者们应牢记在心。第二节第二节 商机识别与把握商机识别与把握 124 4价格水平价格水平价价格格水水平平的的高高低低及及其其变变动动情情况况不不仅仅对对创创业业者者投投资资项项目目的的造造价价具具有有重重要要影影响响,而而且且对对创创业业者者投投资资项项目目投投入入经经营营后的经济效益具有十分重要的意义。后的经济效益具有十分重要的意义。创创业业者者在在投投资资前前从从事事的的价价格格调调查查的的内内容容不不仅仅包包括括建建筑
16、筑材材料料价价格格变变动动及及其其趋趋势势,还还应应包包括括了了解解计计划划经经营营的的商商品品的的价价格格变变动动及及其其趋趋势势,通通过过对对这这些些因因素素的的分分析析,测测算算出出价价格格变变动动对对于于拟拟投投资资项项目目总总投投资资的的影影响响程程度度,从从而而预预先先采采取取积积极极的的应应对对措措施施,争争取取在在剧剧烈烈的的价价格格波波动动中中始终占据主动地位。始终占据主动地位。第二节第二节 商机识别与把握商机识别与把握 135 5、销路预测、销路预测商商品品销销路路如如何何,直直接接关关系系到到商商业业企企业业的的经经济济效效益益,如如果果企企业业经经营营的的商商品品销销路
17、路不不好好甚甚至至没没有有销销路路,则则投投入入的的资资金别说增值,即使回收,其困难程度也是可想而知的。金别说增值,即使回收,其困难程度也是可想而知的。事事实实上上,要要想想掌掌握握商商品品今今后后的的销销路路,需需要要综综合合了了解解多多方方面面的的情情况况。除除了了所所经经营营商商品品本本身身的的特特点点,包包括括商商品品设设计计、性性能能和和用用途途、造造型型、包包装装、安安全全性性、生生命命周周期期、新新产产品品开开发发等等要要点点,还还要要了了解解顾顾客客构构成成、需需求求水水平平、竞竞争争态态势势、购购买买心心理理和和购购买买习习惯惯等等各各项项因因素素,并并进进行行通通盘盘考考虑
18、虑。因因此此,从从这这个个意意义义上上讲讲,对对商商品品销销路路的的预预测绝不是件孤立的工作。测绝不是件孤立的工作。第二节第二节 商机识别与把握商机识别与把握 14三、及时把握商机三、及时把握商机1 1从市场的供求差异中捕捉商机从市场的供求差异中捕捉商机在在市市场场经经济济条条件件下下,市市场场的的供供给给和和需需求求总总会会存存在在一一定定的的差异,这些差异正是创业者商机。差异,这些差异正是创业者商机。(1 1)市市场场的的需需求求总总量量与与供供给给总总量量的的差差额额是是企企业业可可以以捕捕捉捉的的商商机机。假假如如城城市市家家庭庭中中洗洗衣衣机机的的市市场场需需求求总总量量为为100%
19、100%,而而市市场场供供应应量量只只有有70%70%,那那么么,对对于于企企业业来来说说就就有有30%30%的市场机会可供选择和开拓。的市场机会可供选择和开拓。第二节第二节 商机识别与把握商机识别与把握 15三、及时把握商机三、及时把握商机2 2从市场的从市场的“缺口缺口”或或“边角边角”捕捉商机捕捉商机市市场场的的“缺缺口口”或或“边边角角”往往往往是是被被人人们们遗遗忘忘或或忽忽略略的的地地方方,但但这这里里往往往往蕴蕴含含了了大大量量因因被被忽忽略略而而未未被被满满足足的的市市场场需需求求,这这正正是是创创业业者者可可以以充充分分开开发发利利用用的的创创业业空空间间。搜搜寻寻、瞄瞄准准
20、市市场场的的“缺缺口口”或或“边边角角”,科科学学地地开开发发和和满满足足这这些些市市场场需需求求,另另辟辟蹊蹊径径,做做到到人人无无我我有有、人有我新,最终一定能够出奇制胜,占领目标市场。人有我新,最终一定能够出奇制胜,占领目标市场。例例如如,19871987年年武武汉汉市市一一位位画画家家赵赵敏敏,出出差差广广州州采采购购了了一一批批制制作作画画框框的的材材料料,要要运运回回武武汉汉,可可却却找找不不到到车车,无无奈奈中中他他写写了了一一张张“有有货货要要运运到到武武汉汉”的的牌牌子子,站站在在马马路边上,路边上,第二节第二节 商机识别与把握商机识别与把握 16三、及时把握商机三、及时把握
21、商机3 3从竞争对手的缺陷中捕捉商机从竞争对手的缺陷中捕捉商机研研究究竞竞争争对对手手,从从中中找找出出其其产产品品(或或服服务务)的的弱弱点点与与营营销销的的薄薄弱弱环环节节,也也是是创创业业者者捕捕捉捉商商机机的的有有效效方方法法之之一一。美美国国的的罗罗伯伯梅梅塑塑胶胶用用品品公公司司自自19801980年年高高特特任任总总裁裁起起,其其业业绩绩增增长长了了5 5倍倍,净净利利润润增增长长了了6 6倍倍。罗罗伯伯梅梅公公司司成成功功的的秘秘决决之之一一就就在在于于采采取取了了积积极极参参与与市市场场竞竞争争,“取取竞竞争争者者之之长长,补补竞竞争争者者之之短短”的的方方式式。在在竞竞争争
22、对对手手达达普普公公司司开开发发出出储储存存食食物物的的塑塑胶胶容容器器后后,罗罗伯伯梅梅公公司司对对其其进进行行了了认认真真的的分分析析研研究究,认认为为竞竞争争对对手手达达普普公公司司的的产产品品质质量量虽虽然然好好,却却都都是是碗碗状状,放放在在冰冰箱箱里里会会造造成成许许多小空间无法利用。多小空间无法利用。第二节第二节 商机识别与把握商机识别与把握 17三、及时把握商机三、及时把握商机4 4从市场发展趋势中捕捉商机从市场发展趋势中捕捉商机创创业业者者要要善善于于从从市市场场的的发发展展和和变变化化趋趋势势中中捕捕捉捉商商机机。比比如如,我我国国大大中中城城市市中中,人人口口已已经经出出
23、现现老老龄龄化化趋趋势势,这这意意味味着着老老年年人人市市场场正正在在逐逐步步扩扩大大。企企业业完完全全可可以以分分析析和和把把握握这这一一重重要要商商机机,深深入入细细分分老老年年人人市市场场,开开发发出出能能最最大大限度满足他们需求的各类商品或服务。限度满足他们需求的各类商品或服务。日日本本夏夏普普公公司司就就是是依依靠靠分分析析研研究究人人们们新新的的消消费费需需求求,开开发发了了许许多多新新产产品品。在在经经营营过过程程中中公公司司敏敏锐锐地地发发现现日日本本社社会会越越来来越越情情报报化化,人人们们每每天天必必须须接接受受许许许许多多多多新新资资讯讯,并并要要保保留留这这些些资资讯讯
24、。他他们们立立刻刻感感到到这这是是一一个个很很大大的的生生产产空挡。于是组织技术人员研究开发了电子系统笔记本。空挡。于是组织技术人员研究开发了电子系统笔记本。第二节第二节 商机识别与把握商机识别与把握 18三、及时把握商机三、及时把握商机5 5从问题解决过程中捕捉商机从问题解决过程中捕捉商机有有位位大大商商人人曾曾这这么么说说过过,每每个个问问题题都都是是一一个个被被精精巧巧掩掩饰饰的的商商业业机机会会。有有时时候候,发发现现问问题题并并找找到到解解决决方方法法你你可可能能就就捕捕捉捉到到了了一一个个可可靠靠的的商商机机。可可能能刚刚开开始始时时,某某个个人人只只是是为为了了解解决决某某一一实
25、实际际问问题题,但但在在解解决决问问题题的的过过程程中中,逐逐步步意意识识到到解解决决方方案案将将有有更更为为广广泛泛的的市市场场吸吸引引力力,此此时时,紧紧紧紧把把握握住住这这个个机机会会,就就可可能能带带来来意意想想不不到到的的结结果果。这这方方面面,最最传传奇奇的的案案例例是是思思科科系系统统公公司司的的创建。创建。思思科科的的传传奇奇,是是关关于于2020世世纪纪7070年年代代斯斯坦坦福福大大学学一一对对内内向向夫夫妇妇的的故故事事。斯斯坦坦福福大大学学商商学学院院的的桑桑德德拉拉莱莱纳纳和和计计算算机机科科学学系系的的伦伦纳纳德德博博萨萨克克想想通通过过电电子子邮邮件件互互相相发送
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