2021年挑战杯创业计划书写作及金奖作品分析策划书.pdf
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1、1 挑战杯创业计划书写作及金奖作品分析策划书创业计划书一般包括:执行总结,产业背景和公司概述,市场调查和分析,公司战略,总体进度安排,关键的风险、问题和假定,管理团队,企业经济状况,财务预测,假定公司能够提供的利益等十个方面。风险投资:通过制定创业计划,进而吸引风险投资也是大学生创业的最佳途径之一。1风险投资(Venture Capital)的定义美国全美风险投资学会:由职业金融家以股权的形式,投入到新兴的、迅速发展的、有巨大竞争潜力的企业中,通过企业的成长获得投资收益的经济行为。中国科技部:向主要属于科技型的高成长性创业企业提供股权资本,并为其提供经营管理和咨询服务,以期在被投资企业发展成熟
2、后,通过股权转让获取中长期资本增殖收益的投资行为。2风险投资的特点风险投资是一种权益投资,投资标的是股权,投资商参与管理,风险投资机构在完成投资后,直接参与被投资企业的运作。收获的是特殊商品企业。着眼点在于其发展前景和增长潜力,目的是营造出能够在市场上出售的企业。资本来源主要是个人资本、机构投资资金、大公司资本、政府财政资金、银行等金融机构资金。3风险投资的参与主体。包括三部分:(1)资金的供给者即原始投资者目的是寻找投资渠道,使资金增值。(2)资金的运作者即风险投资机构的职责是辨认、发现投资机会,筛选投资项目,做出投资决策,策划资金的退出。(3)资金的使用者即风险企业或成被投资人,其职责是创
3、造机会,运营企业,创造价值。4组织形式主要采取公司制,即原始投资者是风险投资公司的股东,风险投资公司依据公司法 组成及运作。其他还有合伙人制和信托基金制。5风险投资的一般运作过程(1)风险投资业务定位:投资规模、投资产业、投资阶段、地点偏好。精品w o r d 学习资料 可编辑资料-精心整理-欢迎下载-第 1 页,共 27 页2(2)风险投资机会识别与项目评估:查阅商业计划书摘要、详细的商业计划书、进行调查和投资决策。认真分析考虑创业者的素质、市场状况、产品技术。(3)就出资数额与股份分配、创建企业人员组织和双方担任的职务、投资者监督权利的界定与利用、投资者退出权利的行使等问题与创业方谈判、签
4、订投资协议。(4)风险企业的培育和监管:以运作资本以求企业价值最大化为目标。一般采取参加公司的董事会的形式,通过制定企业的发展战略,帮助企业管理,来加强对风险企业的监督与控制。(5)风险投资的退出:获得了预期的高速增长的收益后,当增速减缓时,风险投资会设法撤出,另行寻找高增长的机会。创业计划书的结构创业计划竞赛要求参赛者组成优势互补的竞赛小组,提出一个具有市场前景的产品/服务,围绕这一产品/服务,完成一份完整,具体,深入的创业计划,以描述公司的创业机会,阐述创立公司,把握这一机会的进程,说明所需要的资源,揭示风险和预期回报,并提出行动建议.创业计划聚焦于特定的策略,目标,计划和行动,对于一个非
5、技术背景的有兴趣的人士应清晰易读.创业计划可能的读者包括:希望吸纳进入团队的对象,可能的投资人,合作伙伴,供应商,顾客,政策机构.创业计划的组成部分创业计划一般包括:执行总结,产业背景和公司概述,市场调查和分析,公司战略,总体进度安排,关键的风险,问题和假定,管理团队,企业经济状况,财务预测,假定公司能够提供的利益等十个方面.1.执行总结是创业计划一到两页的概括.包括以下方面:本创业计划的创意背景和项目的简述创业的机会概述目标市场的描述和预测竞争优势和劣势分析经济状况和盈利能力预测精品w o r d 学习资料 可编辑资料-精心整理-欢迎下载-第 2 页,共 27 页3 团队概述预计能提供的利益
6、2.产业背景和公司概述详细的市场分析和描述竞争对手分析市场需求公司概述应包括详细的产品/服务描述以及它如何满足目标市场顾客的需求,进入策略和市场开发策略3.市场调查和分析目标市场顾客的描述与分析市场容量和趋势的分析,预测竞争分析和各自的竞争优势估计的市场份额和销售额市场发展的走势4.公司战略阐释公司如何进行竞争:在发展的各阶段如何制定公司的发展战略通过公司战略来实现预期的计划和目标制定公司的营销策略5.总体进度安排公司的进度安排,包括以下领域的重要事件:收入来源精品w o r d 学习资料 可编辑资料-精心整理-欢迎下载-第 3 页,共 27 页4 收支平衡点和正现金流市场份额产品开发介绍主要
7、合作伙伴融资方案6.关键的风险,问题和假定关键的风险分析(财务,技术,市场,管理,竞争,资金撤出,政策等风险)说明将如何应付或规避风险和问题(应急计划)7.管理团队介绍公司的管理团队,其中要注意介绍各成员与管理公司有关的教育和工作背景(注意管理分工和互补);介绍领导层成员,创业顾问以及主要的投资人和持股情况.8.公司资金管理股本结构与规模资金运营计划投资收益与风险分析9.财务预测财务假设的立足点会计报表(包括收入报告,平衡报表,前两年为季度报表,前五年为年度报表)财务分析(现金流,本量利,比率分析等)10.假定公司能够提供的利益这是创业计划的 卖点,包括:精品w o r d 学习资料 可编辑资
8、料-精心整理-欢迎下载-第 4 页,共 27 页5 总体的资金需求在这一轮融资中需要的是哪一级如何使用这些资金投资人可以得到的回报,还可以讨论可能的投资人退出策略创业计划的注意点一份成功的创业计划应该:清楚,简洁展示市场调查和市场容量了解顾客的需要并引导顾客解释他们为什么会掏钱买你的产品/服务在头脑中要有一个投资退出策略解释为什么你最合适做这件事一份成功的创业计划不应该:过分乐观拿出一些与产业标准相去甚远的数据面向产品忽视竞争威胁进入一个拥塞的市场案例分析:本案例为首届“挑战杯”创业计划竞赛金奖作品,为避免篇幅过长,编者对部分内容作了删减,相应位置以“略”表示。目录精品w o r d 学习资料
9、 可编辑资料-精心整理-欢迎下载-第 5 页,共 27 页6 执行总结,项目背景,市场机会,公司战略,市场营销,生产管理,投资分析,财务分析,管理体系,机遇与风险,风险资本的退出,附录,市场容量估算,市场调查和定性分析,财务附表,1.执行总结1.1.公司甲壳质材料研究&开发有限责任公司是一个提议中的公司,它拥有甲壳质纤维制备的专利技术,提倡科技为本的绿色生活新理念,为人类提供尽善尽美的天然生物产品。我国医用缝合线每年约有15 亿人民币的市场需求,其中可吸收缝合线约有7.5 亿。公司成立初期生产医用甲壳质可吸收缝合线,以满足迅速发展的可吸收缝合线市场的需求,使用投资建厂解决方案,针对解决PGA(
10、Polyglycolic Acid聚乙二醇酸)类可吸收缝合线大部分依赖进口、价格昂贵、影响提高人们医疗水平的问题。公司注重短期目标与长远战略的结合,中长期目标将逐步拓宽产品领域,涉足甲壳质医用抗菌材料、药物缓释材料、人造器官、化妆品、保健食品、保健服装面料、新型环保包装材料、快餐用具等,形成以甲壳质材料为核心的多元化经营集团公司。1.2.市场医用缝合线市场是集团市场,购买过程属集团购买行为。精品w o r d 学习资料 可编辑资料-精心整理-欢迎下载-第 6 页,共 27 页7 目前,我国大量使用的医用缝合线主要有丝线、羊肠线和 PGA类可吸收线。羊肠线材料本身有缺陷,PGA类缝合线生产成本居
11、高不下,使用范围均受到影响。医用甲壳质缝合线将就这一切入点进入市场。医用甲壳质缝合线采用竞争定价策略进入市场。产品生产成本约2.1 元/根,是 PGA类缝合线的十分之一;平均定价30 元/根(据调查,市场可接受价格为30-40 元/根),大约是 PGA类缝合线平均市场价格的1/2,而且降价空间较大。公司将在全国设立七个区域分销中心,与代理商、经销商一起建立健全的营销网络。产品进入市场的过程中将大量赠送产品让医生试用作为促销手段和提高市场占有率的手段,第一年赠送90 万根,第二年赠送160 万根,第三年以后每年赠送80 万根。国际领先的甲壳质纤维制备专利技术是制备医用甲壳质缝合线的关键。公司将建
12、立ISO9000质量管理体系,力争获得国际ISO9000 质量管理认证。1.3.投资与财务公司设在上海张江高新技术园区,享受“三免三减半”的税收优惠政策。公司成立初期共需资金1100 万。其中风险投资700 万,东华大学投入资金100 万,短期借款 300 万。其中用于固定资产投资602 万,流动资金498 万。另外,天纯生物材料有限公司设备入股100 万。股本规模及结构暂定为:公司注册资本1200 万。外来风险投资入股700 万(58.33%);东华大学(原中国纺织大学)专利技术入股300 万(25%),资金入股100 万(8.33%);上海天纯生物材料有限公司设备入股100 万(8.33%
13、)。第二年估计盈利1000 万人民币,以后每年销售利润率45%左右,第二年资产报酬率为75.39%,投资回收期为两年零一个月。风险资金最好在第3-5 年撤出,采用收购方式比较适合本公司。1.4.组织与人力资源公司性质是有限责任公司,初期组织结构采取直线制。公司所有权与经营权分离,实行总经理负责制。总经理下设营销副总经理、技术副总经理、财务副总经理。甲壳质纤维制备技术专利属东华大学所有,郯志清教授等老师是专利技术发明人。郯志清教授有多年的科技成果产业化经验,将出任公司董事长兼技术副总经理;创业小组成员将参与公司的市场营销与财务管理工作;公司还聘请了东华大学市场营销系顾庆良教授作为营销顾问。2.项
14、目背景2.1.产业背景近年来,我国医疗器械产业得到很快发展。1978 年,我国医疗器械工业总产值为7.3 亿元。到 1995 年,按国家医药管理局统计为80 亿元,而此间有关方面调查表明,全国医疗器械产精品w o r d 学习资料 可编辑资料-精心整理-欢迎下载-第 7 页,共 27 页8 业实际总产值达160-180 亿元,相当于1978 年的 22-25 倍,约占世界总销售额的2%左右。我国医疗器械行业发展滞后于化学药物工业,发达国家医疗器械与药物销售之比接近1:1,而我国只有1:10,因此具有极大的拓展空间。据调查,高性能的医用纺织品的增值幅度可达到1:50 左右。目前,我国大量使用的医
15、用缝合线有三种:丝线、羊肠线和PGA类可吸收线。羊肠线和PGA类缝合线是可吸收缝合线。羊肠线生产工艺落后,污染环境,可吸收性差,易过敏和产生抗体反应。目前,它的存在仅仅是由于价格优势。PGA类可吸收缝合线大量依赖进口,不仅花费大量外汇,增加了国家和手术病人的经济负担,也对我国外科手术水平的提高产生了一定影响。据台湾工业技术研究院报告,1994 年医用缝合线的全球市场值估计有15 亿美元,每年增长率约 4%。据台湾化工所资料,世界上只有三家工厂生产PGA原料,取得极为不易,价格居高不下。另外,PGA含水率过高将导致材料水解劣化、机械强度下降,缝合线质量受到严重影响。作为一种纯生物制品,用甲壳质作
16、原料的可吸收缝合线,能被人体完全吸收,无毒副作用,能够满足作为可吸收缝合线的所有指标,符合绿色环保的社会发展主题,是 PGA类可吸收缝合线的替代品。在吸收进口可吸收缝合线的优点的基础上,研制开发性能优越、价格适宜的甲壳质可吸收缝合线是符合社会和市场要求的。投产医用甲壳质可吸收缝合线,在全球范围内具有超前性,对于促进我国医疗器械工业的发展、提高人们医疗水平、减轻国家外汇负担等方面,具有长远的经济效益和社会效益。2.2.产品概述略2.3.甲壳质可吸收缝合线的优点经临床实验证明,与现有缝合线相比,医用甲壳质可吸收缝合线具备了作为可吸收手术缝合线的主要优点:纯生物制品,与人体相容性好,伤口缝合疤痕小;
17、原材料广泛存在于海洋生物中,成本是PGA类产品的十分之一;线体周围形成抑制细菌生长的环境,有利于伤口愈合;无毒、无刺激,无抗体反应,能够被身体完全吸收;足够的抗张强度和柔韧性,完全符合制备可吸收缝合线的要求;易保存,在空气中几乎不分解;能经受杀菌消毒处理,可进行染色、防腐处理等;精品w o r d 学习资料 可编辑资料-精心整理-欢迎下载-第 8 页,共 27 页9 资深教授、专家、研究员担纲科研,研发实力雄厚,专利技术国际领先。2.4.甲壳质应用前景甲壳质是一种天然高聚物,是一种新型环保材料,在医学、农业、轻工业等领域具有广泛的用途。在医学上可以用来做人工皮肤、药物缓释材料,止血剂和伤口愈合
18、剂、人造器官(如人工肾、人造血管)等;在农业上,可用来生产壳聚糖、壳质包复农药、降解地膜等;在轻工业上,可用来做成化妆品、保健品、功能服装、环保包装材料等。3.市场机会3.1.市场特征3.1.1.概述医用缝合线的实际消费者是病人,使用者和购买决策者是外科主刀医师和护士长,实际购买者是采购部门。市场特征呈现为使用者、购买决策者与购买者分离的特殊性。医用缝合线市场是集团市场,购买过程属集团购买行为,人员推销是最有效的销售方式。医生首先根据手术类型和要求选择缝合线种类、规格,同时会受使用习惯、品牌偏好、地域差异等因素的影响。缝合线属于医疗器械类,医药卫生管理机构如国家医药管理局、卫生局等制定的宏观政
19、策法规会对其发展产生重要影响。医疗器械的销售要三证齐全,三证是医疗器械生产许可证、医疗器械销售许可证、产品合格证,有些地方还要求由当地卫生主管部门核发的准销证。3.1.2.购买决策过程在购买决策中,医生和手术室护士长起很重要的作用,有些甚至由护士长指定或采购(特别是二级以下医院),极少数医院由行政部门决策购买。决策模式主要如下图所示:购买决策流程图图 1.略3.2.市场细分按市场开发程度,国内医用缝合线市场主要分为两类:3.2.1.已开发的可吸收缝合线市场是指使用羊肠线和PGA类可吸收缝合线的市场。大量使用PGA类可吸收缝合线的市场这类市场分布主要在经济发展水平较高、医疗水平较高的大城市医院,
20、如北京、上海、广州等。市场特征主要表现为:厂家对于使用PGA类可吸收缝合线的前期宣传已基本完成,医生精品w o r d 学习资料 可编辑资料-精心整理-欢迎下载-第 9 页,共 27 页10 接受程度高,医生品牌忠诚度高;可吸收缝合线应用广泛、应用时间久;对价格敏感度较低;消费行为比较成熟。大量使用羊肠线的市场这类市场分布主要在经济发展水平相对较低的大中型城市的医院,如西安。市场特征主要表现为:可吸收医用缝合线主要使用羊肠线,尚未大规模使用PGA类可吸收缝合线;医生对于可吸收缝合线的接受程度相对较高;对价格较为敏感;品牌忠诚度不高。3.2.2.尚未开发的可吸收缝合线市场是指应该或可以使用可吸收
21、线而仍然使用丝线的市场。这类市场分布主要在经济发展水平偏低、医疗水平有限的中小型城市医院或大城市的小医院。市场特征主要呈现为:医生较少接触或使用PGA类可吸收缝合线;手术中普遍使用丝线;对于价格敏感度很高;PGA类可吸收缝合线尚未进入这类市场,竞争和缓。3.3.销售渠道分析据调查,医用缝合线的主要销售渠道为:厂家直销/当地代理商销售PGA类可吸收缝合线生产厂家主要采用这种方式。通过当地代理商能够减少进入壁垒,顺利进入新市场。厂家直销适用于进入壁垒较小的市场。医院一般较为相信当地的代理商,发生问题处理及时,且信誉有保障。销售过程主要是这样的:图 2.略通过医疗器械批发公司销售主要是国内的丝线、羊
22、肠线生产厂家,他们通过各级医疗器械公司、经销商建立了庞大的销售网络,销售渠道通畅,并与全国各大中医院有着牢固的业务关系,受人为因素影响相对较小。销售过程如图:图 3.略3.4.竞争分析3.4.1.竞争产品和竞争对手丝线:价格便宜,目前手术中仍大量使用普通丝线。上海浦东金环医疗用品有限公司占据了全国丝线市场绝大部分市场份额,其次是美国强生的“慕丝线”也在国内大医院普遍使用,国内还有天津、杭州、无锡、南通等地生产厂家。精品w o r d 学习资料 可编辑资料-精心整理-欢迎下载-第 10 页,共 27 页11 羊肠线:价格便宜,在妇产科等手术中较多使用,使用不便,容易引起炎症,处于被逐步替代的阶段
23、。厂家主要分布在上海、天津、杭州等地。PGA类可吸收缝合线:多为进口,国内南通也有生产,价格较高,厂家以美国的强生和氰胺(肯达尔)为最多。主要采用上门推销和大量赠送产品试用的方式攻占市场。据调查,强生和氰胺在上海占有80%以上的可吸收缝合线市场份额;其次,南通“华利康”也有一定的比例。“华利康”价格大致在强生和氰胺的60%左右,但价格优势基本被其不完善的售后服务和质量问题所抵消。3.4.2.竞争影响力量分析略3.4.3.竞争优势甲壳质缝合线本身的优越性能;对专有技术与人才的垄断;成本优势;资源可获性强;高新技术符合政府政策的发展方向等。3.5.市场容量3.5.1.市场容量据估算:1999 年国
24、内医用缝合线市场容量约为*15 亿人民币。据调查和二手资料显示,目前可吸收缝合线的使用量仅占5%左右(含羊肠线、PGA类线),但金额占总量的50%左右,约*7.5亿。(注:*估算过程见附录1,P29)。3.5.2.趋势分析与预测据台湾工业技术研究院报告,全球医用缝合线市场年增长率为4%。据调查,PGA类缝合线产品只开发了可吸收缝合线市场的10%左右,市场潜力巨大。目前,医用可吸收缝合线主要用于大型手术(如开胸、腹腔等)中,PGA类可吸收缝合线主要依赖进口,国家对其有严格的限制。考虑市场增长情况,五年后甲壳质缝合线年销售额估计可达一个亿左右。(见附录1,P30)3.6.政策方针和WTO 的影响略
25、4.公司战略4.1.公司概述略4.2.总体战略公司在 3-5 年内成为医用可吸收缝合线领域的市场领导者。精品w o r d 学习资料 可编辑资料-精心整理-欢迎下载-第 11 页,共 27 页12 4.2.1.公司使命“向社会提供优质的甲壳质产品,提高人类健康水平”4.2.2.公司宗旨“关注绿色环保与生命质量,创造健康与希望”4.3.发展战略4.3.1.初期(1-3 年)主要产品是医用甲壳质可吸收缝合线,市场策略为替代羊肠线和一部分丝线,挤占 PGA类缝合线的市场份额;建立自己的品牌,积累无形资产;收回初期投资,准备扩大生产规模,开始准备研制开发衍生产品。第一、二年:产品导入市场,提高产品知晓
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