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1、精选学习资料 - - - - - - - - - 如何制订公司经营战略假如你都不知道去那里,那么你领导什么?乔治 纽曼没有战略的组织就似乎没有舵的船,只会在原地打转;乔伊尔 罗斯目标不是命运,是方向;不是命令,是责任;不能打算将来,是动员企业的资源和能量以取得将来胜利的手段;彼得 德鲁克每一种经营都是依据某种战略来进行的;战略是公司前进的方向,是公司经营的蓝图,公司依此建立其对客户的忠诚度,赢得一个相对其竞争对手连续的竞争优势;战略的目的在于建立公司在市场中的位置,胜利地同竞争对手进行竞争,满意客户的需求, 获得杰出的公司业绩;全部的营销决策都是战略性的;每个公司都必需依据自己在行业中的市场位
2、置以及它的市场目标、 市场机会和可利用资源确定一个最有意义的营销战略;营销战略和营销方案是整个公司总体战略制定和规划的核心所在;正如通用电气公司的战略方案经理所说:“ 营销经理在战略制定的过程中至关重要,他在确定企业任务中负有领导的责任:分析环境、 竞争和企业形势;制定目标、方向和策略;拟定产品、市场、分销渠道和质量方案,从而执行企业战略;他仍要进一步参与同战略亲密相关的方案制定和方案实施活动;”本课程重点争论以下一些问题:名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页,共 48 页精选学习资料 - - - - - - - - - 战略营销的过程是怎样的?如何制定企业的使命?如何客观有效地
3、进行 SWOT 分析?如何制定公司的目标和相应的战略?战略必需转化成详细可执行的方案,如何将营销战略转化为营销方案?营销活动的组织、营销方案的执行、掌握和评估是怎样进行的?战略营销过程市场战略营销可分为三个阶段:营销战略策划、营销方案制定和营销治理,见图 1-1 ;外部环境分析公司经营目标制定战略制定营销方案执行反馈和掌握业务陈述内部环境分析营销战略策划营销方案制定营销治理图 1-1 :战略营销过程名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页,共 48 页精选学习资料 - - - - - - - - - 营销战略策划 即是营销战略制定的过程,包括:1) 公司经营定位,业务使命陈述;2)
4、公司外部环境分析,发觉营销机会和所面对的威逼及挑战;3) 内部环境分析,通过对公司的资源、竞争才能、企业文化和决策者的风格等客观地评估,找出相对竞争对手的优势和劣势;4) 目标制定:基于公司业务定位和内外环境的分析,制定出详细的战略目标,诸如利润率、销售增长额、市场份额的提高、创新和声誉等;5) 战略制定包括公司总体战略和营销战略的制定;目标说明公司欲向何处进展,战略就说明如何达到目标;一个精雕细琢和周全缜密的战略是公司取得竞争胜利的关键;战略制定要解决以下几个问题如何完成公司目标?如何打败竞争对手?如何猎取连续的竞争优势?如何加强公司长期的市场位置?营销方案制定 是将营销战略转化成详细可执行
5、的营销方案,这需要在营销预算、营销组合和营销资源安排上做出基本决策;营销治理 是详细组织、执行、掌握、评估营销方案的过程,并通过市场信息的反馈不断对营销方案和营销战略做调整,以便公司更有效地参与竞争;公司全部营销努力都应当是目标和市场导向的;营销战略保证你做正确的事情,而营销方案能使你正确地做好这些事情;简洁地讲, 战略营销就是有方案地扬长避短、趋利避害的营销;阅读材料 战略竞争名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页,共 48 页精选学习资料 - - - - - - - - - 在现代商业环境下,战略竞争已成为最主要的竞争模式,它能在很短的时间内完成在自然竞争模式下需要几代人的时间
6、才能取得相同的演化结果;事实上,战略竞争并不是什么新奇事物;自从人类有才能把聪明、想象力和积存的资源结合起来,细心和谐行动之后,就已经熟悉到战略竞争的各种要素,并将其运用于战争之中;这方面最经典的例子可见之于孙子兵法;战略竞争是一种长期的趋势;最具雄心、 勇往直前的竞争者如能胜利运用战略竞争,那么,其它企业就必需要具备相同的远见卓识和资源投放才能才能得以生存;最终,竞争格局的变化多数将由战略引发,企业要想适应这种环境,就必需把握战略竞争的方法;战略竞争的基本要素是:1 能够将竞争活动懂得为一个完整的动态系统,熟悉到这个系统是由竞争对手、客户、资金、人力和资源的互动过程所构成的;2 能够运用上述
7、懂得,猜测某一特定的因素将给竞争系统带来的后果,以及如何造就一种稳固的动态均衡新模式;3 随时都能调遣后备资源,使这些资源能尽其所能,充分利用;尽管这些资源会被永久性占用,成果却要待日后才能表达;4 能够猜测风险与收益,性;并以充分的精确度和自信心验证上述资源调遣决策的正确5 细心策划、实施上述资源调遣活动的意愿;听起来,上面这些对战略的描述,似乎是平常任何投资决策都必需的基本要求;事实的确如此,但又远甚于此;战略实施是全方位的行为;战略要求整个公司实体的专心和投入;任何竞争者,假如未能就对手的战略竞争做出反应,部署并投入自身的资源与名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页,共 48
8、 页精选学习资料 - - - - - - - - - 之抗衡,那双方的竞争格局就会扭转,竞争均衡就会发生重大的变化,这就是战略竞争导致时间压缩的缘由所在;自然竞争是渐变的互动方式,是自发的适应性行为;本性上,自然竞争是极端保守的;相反,战略竞争就需要细心策划、深思熟虑,实施过程也经过缜密的推演,而其结果往往是在较短时间内产生巨变;自然竞争是渐进性的,没有方案,没有猜测,也没有目标;战略竞争是革命性的,是有方案,有目标,有猜测,有一套自我评估和不断完善的系统,并且对内外环境有进行充分的分析和研判;战略竞争的专心与投入,目的正是要在竞争关系中激起巨变;战略失败和战略胜利一样,都能产生一举定乾坤的打
9、算性后果;仍有,与攻击方相比,高度小心的防备方往往占有得天独厚的竞争优势;战略的胜利通常取决于竞争者的文化、理念、态度和行为特点,以及它们对彼此的明白程度;然而,自然竞争却是一个基础;自然竞争系统及其交互模式,是一切战略竞争赖以立足的基础,战略竞争必需在这个基础上加以完善;如外界干扰这个系统的反馈链,会影响自然竞争中的各种关系;要对这种影响做出猜测,我们就必需明白自然竞争;形成有别于竞争对手的差异是在自然竞争中生存的前提条件,虽然这些差异可能不很明显,但在同一时间、同一地点,以相同方式生活的竞争者之间是极难爱护稳固局面的;在某些常见的竞争环境下,差异可能给一个竞争者带来压倒其他对手的优势;这种
10、差异的价值,成了衡量某个竞争者将来的兴盛程度和生存前景的尺度;在一个具有极多变量的环境中,竞争要素的结合方式几乎是无穷无尽的;这个世界挤满了许很多多的竞争者,它们各不相同,共存于一个动态但又稳固的均衡之中;人们名师归纳总结 - - - - - - -第 5 页,共 48 页精选学习资料 - - - - - - - - - 不必为此感到惊奇;这些竞争者的大小、行为及特点分布并不是偶然的,而是有着必定性;同时,尽管其细节总在不断变化,这种分布却始终处于稳固状态;这些差异是每一个竞争者在自己所处的特定子环境中求得生存的首要条件;自然竞争始终都是如此;而基于自然竞争之上的战略竞争,同样存在于一个动态均
11、衡的体系当中;高效率的战略竞争能够造就一批从微小到极大、规模不等的竞争者;这种规模结构会在一段时间内保持稳固;那些得以生存进展的竞争者具备有别于其他全部对手的特殊优势;这些优势是由特定的时间、地点、产品和客户组合而成的;任何一个竞争者都会遇到形形色色的对手,而几乎每一种相关要素的组合都会受到这些对手的限制;每一个竞争者都会改变、适应、成长,都会重新部署资源,因此,竞争均势的前沿总是在不断变化;在一方占据确定优势的领域,冲突极少发生;在那些竞争才能处于均势的前沿,冲突将无休止;公司竞争必定会有多条战线,每条战线上都有一个竞争对手;任何对资源进行重新部署的行为,都会引起至少两条战线上的竞争力气对比
12、的变化;假如一条战线加强了,另外一条就必定遭到减弱;每当竞争均势的前线趋于稳固或静止,就会显现一种“ 保守型” 竞争;在“ 保守型” 竞争中,防备方咄咄逼人,而攻击方就相对温顺;这是由于,双方都能预见对方的行动,而大家对此又都心照不宣;关键的竞争变量愈少,竞争者的数量也就愈少;假如关键的因素只有一个,那么最多只有两三个竞争者能够共存,要是市场显现萎缩;具有潜在重要性的变量愈多,共存的竞争者数量就愈多,但这些竞争者的确定规模也就愈小;环境变化愈频繁,得以生存的竞争者就愈少;在此,应对巨变的才能成了至关重要的打算性因素;新的竞争者如要进入一个市场,就必需在市场的某个局部建立并显示压倒现有竞争者的确
13、定优势;进入市场的秩序是特别重要的;名师归纳总结 - - - - - - -第 6 页,共 48 页精选学习资料 - - - - - - - - - 凡此种种在当今的商业环境中都可以见到;深化明白战略竞争,必将大大提高生产效率,增强公司的竞争才能;确定公司的业务使命你的公司在经营什么?公司的业务使命是什么?对公司当前的业务从战略的角度进行明确界定和对业务使命的清晰陈述是战略营销的起点;业务的界定必需包括以下内容:公司所供应的产品或服务是什么?客户需要满意的需求是什么?公司的客户 / 客户群是谁?客户为什么从本公司购买?公司实行什么样的方式来满意客户的需求?是什么使本公司同其竞争对手区分开来?公
14、司的经营定义基于公司卖什么或者供应什么,公司当前的客户基础和正在服务的目标市场会进一步帮忙明确公司的经营定义;每一种经营都有众多的竞争者,客户对产品或服务有广泛的挑选余地,要弄清晰客户从你的公司购买的缘由;对一家经营胜利的公司而言,必有不同于其竞争对手的经营特色,从市场营销的角度来说,假如公司能把自己同其它竞争对手区分开来,这家公司就抓住了强大的竞争优势;公司的经营定义打算了其在市场上的取向;假如公司能明确地界定公司当前的业务,那么它就走上了建立有效市场营销方案的正道;表1-1 将帮忙你把握公司经营的重要部分;名师归纳总结 - - - - - - -第 7 页,共 48 页精选学习资料 - -
15、 - - - - - - - 将公司当前的业务系统清晰地描述出来并书面化,就形成了业务使命陈述书;一份有效的使命陈述书将向公司的每个成员明确地阐明公司的目标、方向和机会等方面的重大意义,引导他们朝着一个方向,为实现公司目标而工作;表 1-1 公司经营业务透视表1 公司名称:2 公司建立日期:3 公司性质:集团公司子公司有限公司合作经营独资公司4 公司的客户主要是:个人团体公司公共机关其它5 当前的产品与服务包括:6 公司最势均力敌的 3 - 5 个竞争对手是:1 )2 )7 可能的竞争来自:1 ) 行业中的其它公司2 ) 新进入本行业的厂商3 ) 其它行业生产替代品的公司8 公司在行业中的竞争
16、位置:弱 平 均 水 平强名师归纳总结 9 对公司的产品或服务的需求情形:递增递减第 8 页,共 48 页- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 10 公司可能中止的产品或服务是:11 公司可能引进的产品或服务是:12 公司可能撤出的市场是:13 公司可能进入的市场是:14 公司的经营特色是:15 当前公司最大的营销障碍是:16 当前公司最大的营销机会是:17 公司总体的经营战略是:18 公司总体的经营目标和增长方案是:优秀的使命陈述书有三个突出的特点:第一,集中在有限的目标上;其次,强调公司想要遵守的核心信念和共享价值观;第三,明确公司要参与的主要竞争范畴
17、,包括:1) 行业范畴: 公司必需考虑行业范畴;有的公司只参与一种行业的经营,有些只限于经营相关行业的产品,有些只限于工业品、消费品或服务,有些只限于高新技术行业,仍有一些公司无所不营;例如麦当劳经营速食业,杜邦集中于工业市场,微软致力于高技术领域的软件开发,而入;3M 公司只要能赚钱,几乎全部的行业都情愿进2) 产品与应用范畴:公司情愿参与的产品与应用领域;3) 公司才能范畴:能被公司把握和支配的技术与其他核心才能的领域;例如,日本电气公司在运算机、通讯和集成元件方面建立了核心才能,它能供应便携式电脑、电视接收机、手提电话等产品;名师归纳总结 - - - - - - -第 9 页,共 48
18、页精选学习资料 - - - - - - - - - 4) 市场细分范畴: 这是公司想要服务的市场或客户类型;有些公司只为上流社会服务,如保时捷公司只生产高级轿车、太阳镜和其他帮助设备;嘉宝公司长期以来只为婴儿市场服务;5) 一体化范畴: 公司自己生产自己需要产品的供应程度;高度一体化是公司自给自足很多自己需要的供应品,如福特汽车公司有自己的橡胶园、玻璃制品厂和钢铁制造厂;而相对另一个极端,诸如“ 纯营销公司” 根本没有一体化结合,它只有一个忍受着一部电话机、传真机、电脑和一张写字台,并于各种服务联系,包括设计、制造、营销等;6) 地理范畴: 公司期望开拓的区域;表 1-2 给出一份公司业务使命
19、陈述书;表 1-2 公司业务使命陈述书公司名称:产品或服务:客户:名师归纳总结 - - - - - - -第 10 页,共 48 页精选学习资料 - - - - - - - - - 市场:财务目标:营销目标:核心信念:共享价值观:主要政策:竞争范畴:行业范畴:产品与应用范畴:公司才能范畴:市场细分范畴:一体化范畴:地理范畴:使命陈述书下面介绍一些国际知名公司的使命陈述:名师归纳总结 - - - - - - -第 11 页,共 48 页精选学习资料 - - - - - - - - - NovaCare 公司NovaCare 是一家保健公司, 通过签订合同为那些需要护理的家庭特地供应病人康复服务;
20、康复治疗是一个价值 120 亿美元的行业, 其中有 35% 的业务是通过合同的形式绽开的;1996 年,NovaCare 公司的价值为 8 亿美元, 拥有 17000 名职员, 在 43 个州开设了 2300个服务点;该公司的业务使命表述如下:NovaCare 人致力于寻求自己的特殊位置 提高和改善全部病人的将来 在我们的职业领域不断推陈出新 力求杰出 提高人类的才能 转变我们所生活的世界;我们的服务热忱、乐观、主动、持之以恒、尽心尽力;我们通过自己的通力合作,重新找回病人失去的才能,教给病人新的技能,从而提高和改善病人的生活质量;我们提高病人和家庭对生活的期望,我们为病人重新找回期望、自信、
21、自尊,以及连续活下去的愿望;我们运用我们的临床技能,接受积极和富于制造性的治疗手段,为我们的病人带来利益,我们的伦理标准和业绩标准要求我们扩大我们的每一个行动来获得可能的最好的结果;我们的客户有全国性和地区性的保健供应商,他们的目标和我们的目标相同:提高和改善病人的生活质量;在每一个社区, 我们的客户都认为我们是一个合作伙伴,可以为病人提供可能的正确的呵护;我们能获得声誉,其坚实的基础是:快捷的反应,严格的道德标准,有效的质量保证体系;我们的关怀是真诚的;我们提倡我们的职业人员和病人在全国层次、州层次和当地层次积极地参与专业团体、治理团体、训练团体等;我们进行保健的方式使我们能够完成我们的责任
22、和义务:和盈利水平为投资者供应很高的回报;通过获得相当的和一样的成长我们的人是我们最有价值的资产;我们致力于开发和提高每一个职员的个人水平、专名师归纳总结 - - - - - - -第 12 页,共 48 页精选学习资料 - - - - - - - - - 业水平和职业水平,我们为我们所做的一切感到骄傲,我们致力于我们的公司;我们提倡团队精神,我们制造一种氛围,在这种环境中,全部领域的人员都可以进行建设性的沟通;NovaCare 是一家追求这个抱负的全部人的公司;美国石油公司美国石油公司是一个在全世界使炼油到化工制品一体化的公司;我们查找和开发石油资源, 并向我们的客户供应优质的产品与服务;我
23、们的业务责任是获得优秀的财务收益,平衡我们的长期成长方案,是股东获益和履行对社会和环境的义务;摩托罗拉公司摩托罗拉的目标是为社会的需要供应好的服务,我们用公正合理的价格为客户供应优质的产品和服务; 为了公司的整体进展,我们必需做到这一点和赢得适当的利润,并为我们的员工和股东供应机会以达到他们个人合理的目标;澳迪斯电梯公司我们的业务使命是:以比世界上任何一家同类公司都要高的可信度,为任何一家客户供应一种将人和物上下左右做短距离移动的搬运工具;英特尔公司英特尔公司为运算机行业供应芯片、主板、系统和软件;英特尔的产品一向被看作是“ 建筑街区”,被用来为个人电脑用户建立高级的运算机系统;英特尔的业务使
24、命就是要成为全球新运算机行业做重要的供应商;名师归纳总结 - - - - - - -第 13 页,共 48 页精选学习资料 - - - - - - - - - 康柏运算机公司成为全部客户细分市场上个人电脑和个人电脑服务最主要的供应商;麦当劳公司麦当劳公司的目标是占据全球的食品服务业;在全球范畴内处于统治位置以及在建立客户中意度标准的同时,通过执行我们“ 服务便利 增加价值 履行承诺” 的战略,提高我们的市场占有率和盈利率;外部环境分析(机会与威逼分析)影响公司业务的外部环境有哪些?有哪些可利用的市场机会?有哪些要预防的威逼和挑战?影响公司业务的外部环境如表 1-3 所示:表 1-3 外部环境分
25、析:机会与威逼名师归纳总结 - - - - - - -第 14 页,共 48 页精选学习资料 - - - - - - - - - 影响因素机会威胁宏观环境因素宏观经济环境人口统计情形技术因素政治 / 法律的因素政府及其治理机构社会责任 / 文化的因素自然环境微观环境因素总体行业情形竞争环境当前客户潜在客户竞争对手分销渠道供应商一家公司所能为和所不能为很大程度上受外部因素制约:什么是合法的?什么与政府的政策和治理条例一样?什么与社会期望和社会责任标准相一样?现实的宏观经济形势对公司的业务和财务有怎样的正面或负面影响?技术改造和技术创新给公司业务带来什么样的机遇或威逼?名师归纳总结 - - - -
26、 - - -第 15 页,共 48 页精选学习资料 - - - - - - - - - 行业的竞争环境和整体吸引力打算了公司在战略上必需适应行业中竞争因素的特点价格、 产品质量、 性能特色及服务等;假如竞争环境发生了重大变化,那么公司必需做出积极反应,实行恰当的行动,捍卫其位置;公司所面临的特定业务机会和具有威逼性的外部环境进展态势是公司战略的重要影响因素;这两点都要求公司实行战略行动;公司必需细心策划好,抓住正确的成长机会,特殊是那种很有期望建立长久的竞争优势,提高公司盈利才能的机会;同样, 对于那些危及公司安全和将来业绩的威逼,公司必需实行必要的防卫措施;公司的经营要想取得胜利就必需很好地
27、适应市场机会和外部威逼因素,实行攻击性行动充分利用特别有期望的市场机会,实行防备性行动捍卫公司的竞争位置和长期盈利才能;内部环境分析(优势 / 劣势分析)公司内部的竞争才能如何?公司经营的优势和劣势是什么?识别环境中有吸引力的市场机会是一回事,拥有在机会中胜利所必需的资源和竞争才能是另一回事;每家公司都要定期检查自己的优势与劣势,如表 1-4 所示:表 1-4 :内部环境分析:优势与劣势因素优势劣势营销才能1 公司信誉2 市场份额3 产品质量4 服务质量名师归纳总结 - - - - - - -第 16 页,共 48 页精选学习资料 - - - - - - - - - 5 定价成效6 分销成效7
28、 促销成效8 销售员才能9 创新成效10 地理掩盖区域财务才能11 资金成本 / 来源12 现金流量13 资金稳固性制造才能14 设备15 规模经济16 生产才能17 人力资源18 按时交货才能19 技术和制造工艺研发才能20 新产品开发才能21 技术创新才能组织治理才能名师归纳总结 - - - - - - -第 17 页,共 48 页精选学习资料 - - - - - - - - - 22 有远见的领导23 具有贡献精神的员工24 创业导向和企业家精神25 弹性 / 适应才能26 共有价值观和企业文化一家公司是否拥有或能否获得所需的资源和竞争才能是影响公司战略的一个最核心的因素; 由于这些因素
29、可以为公司供应竞争优势,以便充分利用某些市场机会;猎取竞争优势的正确途径是, 公司拥有具有竞争价值的资源和才能,而竞争对手就没有;并且竞争对手开发可比的才能要付出繁重的代价或要经受一段很长的时间;体会说明, 取得经营胜利的公司完全是充分利用了公司的强处,淡化和中和了其资源劣势和技能差距;经营治理者个人抱负、价值观、商业哲学、风险观和伦理哲学对战略产生重要的影响;假如一个治理者有着很强的伦理信条,遵守伦理法就;那么他就会不遗余力地确保公司业务在各方面都严格强有力的企业文化可以打算公司所实行或摒弃的战略行动及对外界大事的反应方式;在这方面最闻名的例子当数惠普公司,所谓的“ 惠普方式” 是指与员工共
30、享公司的胜利,信任和敬重员工, 为客户供应最大价值的产品和服务,真正对为客户供应问题的有效解决方案感爱好, 是利润成为股东的最高优先点,防止用长期负债来为业务成长融资,提倡个体主动性和制造性,提倡团队精神,成为一名优秀的公司公民;SWOT 分析总结如何善用公司的优势和市场机会?如何改善公司的劣势和防范公司所面对的外部威名师归纳总结 - - - - - - -第 18 页,共 48 页精选学习资料 - - - - - - - - - 胁?基于对公司内、外环境的分析(参见表1-3 和表 1-4 ),仔细挑出不超过五个最可利用的优势和机会以及不多于五个最值得留意的劣势和威逼(表 1-5 ),确保使公
31、司的留意力集中在最重要的关键问题上;针对最有价值的优势和机会制定出有效利用的行动或措施(表1-6 );针对必需改善的劣势和最值得留意的外部威逼制定出强有力的改善和防范行动或措施(表 1-7 );表 1-5 SWOT 分析总结公司最具有价值和最可利用的优势和市场机会是:12345公司所面临的最需改善的劣势或最危急的外部威逼是:12345名师归纳总结 - - - - - - -第 19 页,共 48 页精选学习资料 - - - - - - - - - 表 1-6 如何善用公司的优势和市场机会依据表 1-5 中列出的公司主要优势和市场机会,制定出相应的行动或措施:#1 优势或机会:行动或措施:#2
32、优势或机会:行动或措施:#3 优势或机会:行动或措施:#4 优势或机会:行动或措施:#5 优势或机会:名师归纳总结 - - - - - - -第 20 页,共 48 页精选学习资料 - - - - - - - - - 行动或措施:表 1-7 如何改善公司的劣势和躲开外部威逼为了改善和躲开表 1-5 所列出的公司的劣势和外部威逼,将实行以下的行动或措施:#1 劣势或威逼:行动或措施:#2 劣势或威逼:行动或措施:#3 劣势或威逼:行动或措施:#4 劣势或威逼:行动或措施:#5 劣势或威逼:行动或措施:“ 知己知彼,百战不殆”;从治理的角度来讲,对公司内、外环境的分析就是要做到知己知彼;以下表 1
33、-8 企业经营治理检核表将会进一步帮忙公司认清自身经营上的强弱点;表 1-8 企业经营治理检核表名师归纳总结 - - - - - - -第 21 页,共 48 页精选学习资料 - - - - - - - - - 检核内容是否1 营销与销售1) 市场营销方案公司有营销预算吗?公司有市场营销方案吗?公司的经营抓住了市场机遇了吗?2) 市场争论公司是否界定清晰其目标市场?有无对目标市场做进一步的细分?公司明白客户的愿望和需求吗?公司是否清晰市场对其产品或服务的反应?公司是否已经充分发挥了市场潜力?公司是否始终在做竞争分析?3) 定价价格与目前行业的实际水平一样吗?公司的定价策略是依据公司的成本结构吗
34、?公司是否在做价格灵敏度争论?4) 广告和公共关系公司是否按可衡量的结果挑选媒介?公司所做的广告前后一样吗?依据公司的经营水平及期望增长方案,广告预算合理吗?5) 客户服务名师归纳总结 - - - - - - -第 22 页,共 48 页精选学习资料 - - - - - - - - - 客户服务优先吗?公司是否请求客户的反馈?在服务于客户需求和抱负的经营策略之间是否达到了合理的平稳?6) 销售治理公司对销售人员和区域代表是否按他们的职责赐予了适当的指导?公司是否确立了由个人特色的销售目标?公司有供应适当的销售支持吗?销售人员有经过系统的培训吗?7) 个人销售情形公司的销售人员是否知道销售策略是
35、什么?个人风格怎样影响销售策略?2 公司运作1) 公司选址公司的位置是否合适?2) 公司成长公司业务成长至少高于通货膨胀率吗?是否已经达到公司的财产增长、销售和利润目标?3) 选购是否选用了声誉好且有竞争力的供应商?是否有选购方案?名师归纳总结 - - - - - - -第 23 页,共 48 页精选学习资料 - - - - - - - - - 4) 库存掌握公司的库存周转情形是否清晰?对于周转慢的存货是否加以掌握?是否已经制定合理的再订货策略?5) 时间支配公司内是否有货品和材料运行不畅通的问题?对每项工作应占用多长时间公司是否有订立和掌握?公司是否有建立基于时间治理的快速反应机制?6) 质
36、量掌握是否有一个有效适当的质量掌握和质量保证系统?公司是否有制定质量政策?质量方案?对于可能影响产品质量的关键因素是否进行量化掌握 . 是否有设定质量接受标准(AQL ). 对于公司从事质量治理的人员是否有进行培训和资格认定?公司是否有定期对质量系统进行审查?7) 保险公司是否每年都有整体保险?每年都有做年度保险评审吗?3 财务1) 账目与会计公司的帐薄是否适合会计要求?名师归纳总结 - - - - - - -第 24 页,共 48 页精选学习资料 - - - - - - - - - 所记录的资料是否简洁使用?需要时,是否能立刻获得所需要的信息?公司是否有每月盈亏核算?公司有年度财务报告吗?2
37、) 预算公司使用现金流量有预算吗?是否有运用月度偏差分析?是否有设备购买的预算?3) 成本掌握公司对各项成本都有治理掌握吗?对于高成本项目是否有做特殊处理?是否有运用预算作为初步成本掌握的工具?4) 筹款必要时,公司总能胜利地筹集资金吗?5) 信用与融资公司是否有运用信用来有效地增加收入?公司是否清晰明白信用和融资成本?是否对信用和融资策略做定期评审?公司当前的财务政策是否胜利?是否有一个对可收取账款的财务政策?6) 与银行的交往公司同主要的业务银行的关系是否融洽、友好?名师归纳总结 - - - - - - -第 25 页,共 48 页精选学习资料 - - - - - - - - - 公司同一
38、家仍是几家银行交往?7) 资金成本公司对资金成本和利润率是否有做过比较?利息率和借款条件是否适当?8) 财务分析工具公司是否明白并运用: 收支平稳分析? 现金流量推算分析? 月度盈亏分析(收入报表)? 平稳表? 比例分析? 行业运行比例? 税务方案?4 人事1) 聘请是否依据最有效的资源搭配进行聘请?是否从合格的申请者中选聘?是否有保留合格申请人的档案?2) 培训公司的雇员是否有按工作要求进行过系统的培训?是否有保留培训记录?3) 勉励名师归纳总结 - - - - - - -第 26 页,共 48 页精选学习资料 - - - - - - - - - 公司是否建立对员工的勉励制度?公司是否有自己
39、的企业文化和共享价值观?员工对自己的工作是否表现出爱好?是否有全力以赴地投入?4) 政策执行情形公司的各项政策是否被有效地执行?是否达到预期的结果?是否有按期进行治理评审?5) 沟通员工是否明白或参与决策?员工是否清晰自己的目标?公司是否为员工制造提升和进展的机会?5 行政治理1) 记录资料的保管如有需要,是否很简洁找到过去时间的记录或资料?记录资料是否至少保留到规定的期限?是否有建立人事档案制度?2) 问题的解决是否有未解决的问题?3) 决策治理层行事坚决吗?有一个决策程序吗?名师归纳总结 - - - - - - -第 27 页,共 48 页精选学习资料 - - - - - - - - -
40、4) 领导公司是否有足够合格的企业治理人员?5) 培育接班人公司是否有职务代理人制度?6) 政府法规公司对可能影响业务的当地或国家法规是否清晰?并制定有相应的因应政策?7) 同专业人员合作公司是否有聘用会计师、律师或专业顾问?表中为“ 否” 的任何项目都必需引起留意,由于它们标明公司的经营弱点;对于“ 是”的项目至少是够标准的,但仍需改进;永久记住发挥优势,克服弱点;案例长城 GW-GX9000B市场 SWOT 分析一、机会与威逼分析主要的机会有:1 以往长城电脑所配的各类中西文显示卡,供应了已为用户所接受的中文显示标准,并且用户已在其上开发了大量的应用软件和应用系统,而用户的应用是具有习惯性
41、和连续性的;2 目前长城标准开发的大量工具软件、支撑软件及通用系统,为 9000B 供应了 有力的软件支持;名师归纳总结 - - - - - - -第 28 页,共 48 页精选学习资料 - - - - - - - - - 3 电脑市场硬件的利润率已很低,汉卡尚属占用资金少而利润率较高的产品,假如赐予经销商客观的利润和制定合理的勉励政策,9000B是会被广泛接受的;主要的威逼有:1 以往没有对汉卡作为一个独立产品加以宣扬和品牌形象树立,因而给用户的印象是机卡一体;2 市场上各种软汉字系统,由于电脑运行速度的加快,其中文处理速度的弱点得到肯定程度的补偿,且其成本低,具有价格优势;同时它不占用扩展槽,因而迎合了一些扩展槽使用较为紧急的用户,从而对汉卡销售形成“ 替代” 威逼;3 个人电脑家庭化成为当今市场的走向,也是小量增长最快的部分,而个人用户在选购中文系统时,更留意的是价格,如汉卡不能的确做到一卡多用,很难占据这部分市场;二、4 用户消费有向中文WINDOWNS转移的趋势,对汉卡形成肯定的威逼;优势与劣势分析主要优势有:1 长城公司的形象已深化人心,拥有大量的老客户;同时,公司与政府各界保持较好的关系而得到了长期的支持,作为国内IT 大户,为国内外同行所瞩目;2 有雄厚的资金、技术和人才,有实力进行大市场销售,同其他公司的
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