赢利模式课堂笔记.ppt
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1、赢利模式课堂笔记赢利模式课堂笔记赢利模式课堂笔记赢利模式课堂笔记l赢利模式赢利模式:天龙八部天龙八部l l一一.市场调研市场调研l l二二.寻找机会寻找机会l l三三.明确客户明确客户l l四四.产品定位产品定位l l五五.赢利目标赢利目标 l l六六.绩效管理绩效管理l l七七.市场营销市场营销l l八八.降低成本降低成本市场分析市场分析赢利目标明确客户产品定位实现目标的措施 学习改变命运,知识成就未来 战争开始前已决定胜负!战争开始前已决定胜负!没有完美的个人,只有完美的团队!没有完美的个人,只有完美的团队!要成为世界第一,不是能力问题,是决心问题!要成为世界第一,不是能力问题,是决心问题
2、!赢利模式课堂笔记赢利模式课堂笔记1、人越穷,越自尊、人越穷,越自尊人都有强烈的自尊护卫本能人都有强烈的自尊护卫本能2、人越贫穷,越自卑,越虚荣。、人越贫穷,越自卑,越虚荣。(面对贫穷(面对贫穷需要境界和学识去正确面对。)需要境界和学识去正确面对。)3、李践老师一次偶然在师范学校做临时工的机会,、李践老师一次偶然在师范学校做临时工的机会,无意看到成功之路,因此而改变人生,并无意看到成功之路,因此而改变人生,并坚持不断学习,迈上成功之路。坚持不断学习,迈上成功之路。赢利模式课堂笔记赢利模式课堂笔记4、现代企业的竞争是模式系统的竞争、现代企业的竞争是模式系统的竞争5、一旦战略错误,一切全盘皆输。、
3、一旦战略错误,一切全盘皆输。6、要学习运用工具,所有的结晶归结于工具、要学习运用工具,所有的结晶归结于工具 7、四个快速学习的方法:抄、四个快速学习的方法:抄 、改、改 、研、研、发、发8、抄、抄复制、拷贝复制、拷贝=(新企业)创新。(新企业)创新。9、简单、听话、照着做、简单、听话、照着做。10、一定要向一流的人士学习,三流的教不出、一定要向一流的人士学习,三流的教不出 一流的方一流的方法。法。法。法。赢利模式课堂笔记赢利模式课堂笔记1111、成功是有方法的,成功的方法在顶尖人的手中。、成功是有方法的,成功的方法在顶尖人的手中。、成功是有方法的,成功的方法在顶尖人的手中。、成功是有方法的,成
4、功的方法在顶尖人的手中。1212、西点军校的特点:(、西点军校的特点:(、西点军校的特点:(、西点军校的特点:(1 1)改变思维模式()改变思维模式()改变思维模式()改变思维模式(2 2)改)改)改)改变行为模式(变行为模式(变行为模式(变行为模式(3 3)改变认知)改变认知)改变认知)改变认知1313、企业家三大思维:(、企业家三大思维:(、企业家三大思维:(、企业家三大思维:(1 1)数字思维()数字思维()数字思维()数字思维(2 2)结果导)结果导)结果导)结果导向思维(向思维(向思维(向思维(3 3)内向思维)内向思维)内向思维)内向思维1414、数字思维:企业管理三个核心数字、数
5、字思维:企业管理三个核心数字、数字思维:企业管理三个核心数字、数字思维:企业管理三个核心数字 10 10 8 =2 8 =2 收入收入收入收入 成本成本成本成本 利润利润利润利润(中国的思维特点:语文思维(中国的思维特点:语文思维(中国的思维特点:语文思维(中国的思维特点:语文思维重文轻商)重文轻商)重文轻商)重文轻商)赢利模式课堂笔记赢利模式课堂笔记15、企业家一定要:、企业家一定要:(1)精通财务)精通财务(2)用数字决策)用数字决策(3)必须每天看报表)必须每天看报表只有数字的管理才是科学的管理只有数字的管理才是科学的管理方法:方法:1、财务总监每天提供、财务总监每天提供 2、营销总监上
6、报、营销总监上报 3、用报表或手机报告、用报表或手机报告赢利模式课堂笔记赢利模式课堂笔记16、企业管理是数字管理!、企业管理是数字管理!17、结果导向:我们想要什么结果?、结果导向:我们想要什么结果?18、企业结果、企业结果利润导向利润导向数字说话数字说话19、猫论;企业就是彻底的结果管理、猫论;企业就是彻底的结果管理 因因行行果果分享:市场占有率不等于利润率分享:市场占有率不等于利润率 客户多不等于利润多客户多不等于利润多 产品多不等于利润多产品多不等于利润多赢利模式课堂笔记赢利模式课堂笔记20、关键时刻:关键时刻:普通人普通人外向思维:外向思维:埋怨、找理由、找借口、推卸责任埋怨、找理由、
7、找借口、推卸责任 而成功人而成功人内向思维:内向思维:找方法、把挫折当存折、承担责任找方法、把挫折当存折、承担责任赢利模式课堂笔记赢利模式课堂笔记人人21、挫折是最大的成长!、挫折是最大的成长!22、内向思维:永远在自己身上找原因、找方法、内向思维:永远在自己身上找原因、找方法、找问题找问题 。23、选择员工的唯一标准、选择员工的唯一标准责任感责任感 考核责任感的方法:考核责任感的方法:(1)不找借口)不找借口 (2)全力以赴,想尽办法)全力以赴,想尽办法 (3)对结果负责)对结果负责赢利模式课堂笔记赢利模式课堂笔记24、如何在企业中建立责任感文化:、如何在企业中建立责任感文化:(1)不准员工
8、说)不准员工说“消极的话消极的话”。(一次处罚,二次严重处罚,三次开除)(一次处罚,二次严重处罚,三次开除)(2)不准说)不准说“不可能不可能”。(3)不准说)不准说“意见,只能说建议意见,只能说建议”。(永远在自己身上找原因、找方法、找问题。)(永远在自己身上找原因、找方法、找问题。)赢利模式课堂笔记赢利模式课堂笔记25、三大态度:(、三大态度:(1)一个目标)一个目标赢利赢利50%(2)一个保证)一个保证保证完成任务保证完成任务(罗文把信送给加西亚)(罗文把信送给加西亚)(3)绝不找借口)绝不找借口26、绝对的服从,想尽一切办法保证完成任务。、绝对的服从,想尽一切办法保证完成任务。27、管
9、理就是管人,管人就是带作风。、管理就是管人,管人就是带作风。28、注意力在哪?你的结果就在哪里!、注意力在哪?你的结果就在哪里!赢利模式课堂笔记赢利模式课堂笔记2929、三大作风:(、三大作风:(、三大作风:(、三大作风:(1 1)认真)认真)认真)认真是品质是品质是品质是品质 (专注、聚焦)专注、聚焦)专注、聚焦)专注、聚焦)(注意力在哪?你的结果就在哪里!)注意力在哪?你的结果就在哪里!)注意力在哪?你的结果就在哪里!)注意力在哪?你的结果就在哪里!)(2 2)快)快)快)快效率效率效率效率 (3 3)坚守承诺)坚守承诺)坚守承诺)坚守承诺诚信诚信诚信诚信3030、学历学历学历学历能力能力
10、能力能力 文凭文凭文凭文凭水平水平水平水平 成功态度成功态度成功态度成功态度能力能力能力能力 态度是指态度是指态度是指态度是指积极的负责的,一定要求积极的负责的,一定要求积极的负责的,一定要求积极的负责的,一定要求100100分,分,分,分,能力是指能力是指能力是指能力是指知识、经验、方法,可在知识、经验、方法,可在知识、经验、方法,可在知识、经验、方法,可在5010050100分之间分之间分之间分之间(因为没有态度,再有能力都等于零!)(因为没有态度,再有能力都等于零!)(因为没有态度,再有能力都等于零!)(因为没有态度,再有能力都等于零!)赢利模式课堂笔记赢利模式课堂笔记31、执行力执行力
11、=制度制度+检查(行动胜于语言)检查(行动胜于语言)32、制度不能执行的原因:、制度不能执行的原因:领导人把制度当狼狗对待领导人把制度当狼狗对待 专咬别人,不咬自己,是制专咬别人,不咬自己,是制 度的践踏者。度的践踏者。已所不欲,勿施于人。如果已所不欲,勿施于人。如果要求别人做到的事,首先自要求别人做到的事,首先自己要先做到。己要先做到。赢利模式课堂笔记赢利模式课堂笔记3333、要想企业有高度的执行力:、要想企业有高度的执行力:、要想企业有高度的执行力:、要想企业有高度的执行力:执行力的四大步骤执行力的四大步骤执行力的四大步骤执行力的四大步骤1 1、明确目标;、明确目标;、明确目标;、明确目标
12、;2 2、检查监督;、检查监督;、检查监督;、检查监督;3 3、奖罚分明;、奖罚分明;、奖罚分明;、奖罚分明;4 4、循环往复、循环往复、循环往复、循环往复 一要完善的制度一要完善的制度一要完善的制度一要完善的制度有奖有罚有奖有罚有奖有罚有奖有罚利益驱动利益驱动利益驱动利益驱动 二要检查二要检查二要检查二要检查 1 1、员工只做检查的事、员工只做检查的事、员工只做检查的事、员工只做检查的事 2 2、检查什么?得到什么!、检查什么?得到什么!、检查什么?得到什么!、检查什么?得到什么!3 3、检查重于责任、检查重于责任、检查重于责任、检查重于责任 4 4、领导者就是检查者、领导者就是检查者、领导
13、者就是检查者、领导者就是检查者赢利模式课堂笔记赢利模式课堂笔记34、如何建立制度、如何建立制度制度就是游戏规则制度就是游戏规则 (如:交通规则(如:交通规则红、绿灯规则)红、绿灯规则)一、要有标准一、要有标准 二、要有奖罚二、要有奖罚 三、要有监督检查三、要有监督检查 奖罚的前提是:奖罚的前提是:1、制度一定要让当事人接受、认同、制度一定要让当事人接受、认同 2、制度在前,奖罚在后。、制度在前,奖罚在后。(团队处罚比个人处罚更有效,(团队处罚比个人处罚更有效,一个一个人人 做不到,做不到,10个人受处罚。)个人受处罚。)赢利模式课堂笔记赢利模式课堂笔记35、习惯是、习惯是21天养成的,标准成为
14、习惯,习惯天养成的,标准成为习惯,习惯 成为自然。成为自然。一、市场调研一、市场调研36、市场调研市场调研帮助决策该做帮助决策该做 不该做不该做37、企业是一粒种子,需要好的环境和土壤、企业是一粒种子,需要好的环境和土壤。38、市场是群体,用户是个体,企业只为一小部、市场是群体,用户是个体,企业只为一小部分人服务。分人服务。39、没有一个产品可以覆盖全世界,没有一个企、没有一个产品可以覆盖全世界,没有一个企业可以包罗万象。业可以包罗万象。赢利模式课堂笔记赢利模式课堂笔记赢利模式课堂笔记赢利模式课堂笔记行业市场细分有:行业市场细分有:大众市场大众市场 个人市场个人市场 高、中、低档市场高、中、低
15、档市场4040、设置产品找到竞争对象,对比自身竞争能力,决定、设置产品找到竞争对象,对比自身竞争能力,决定、设置产品找到竞争对象,对比自身竞争能力,决定、设置产品找到竞争对象,对比自身竞争能力,决定 能否切入。能否切入。能否切入。能否切入。4141、细分、细分、细分、细分区隔区隔区隔区隔精准精准精准精准4242、细分市场才能知道目标产品、细分市场才能知道目标产品、细分市场才能知道目标产品、细分市场才能知道目标产品目标竞争对手目标竞争对手目标竞争对手目标竞争对手 目标客户群目标客户群目标客户群目标客户群4343、行业调研的目的:了解政策、把握趋势;了解市场、行业调研的目的:了解政策、把握趋势;了
16、解市场、行业调研的目的:了解政策、把握趋势;了解市场、行业调研的目的:了解政策、把握趋势;了解市场 总量、法律法规、宏观调控、产业政策、地方政策、总量、法律法规、宏观调控、产业政策、地方政策、总量、法律法规、宏观调控、产业政策、地方政策、总量、法律法规、宏观调控、产业政策、地方政策、金融税务、金融税务、金融税务、金融税务、行业份额、各产品占有率、销售额、市场行业份额、各产品占有率、销售额、市场行业份额、各产品占有率、销售额、市场行业份额、各产品占有率、销售额、市场 竞争状况、市场淡旺季等。竞争状况、市场淡旺季等。竞争状况、市场淡旺季等。竞争状况、市场淡旺季等。4444、产品调研分析:对包装、价
17、格、品质、服务同类产、产品调研分析:对包装、价格、品质、服务同类产、产品调研分析:对包装、价格、品质、服务同类产、产品调研分析:对包装、价格、品质、服务同类产 品的共性与产品的特性或个性界定,认清你的产品。品的共性与产品的特性或个性界定,认清你的产品。品的共性与产品的特性或个性界定,认清你的产品。品的共性与产品的特性或个性界定,认清你的产品。(性价比)(性价比)(性价比)(性价比)赢利模式课堂笔记赢利模式课堂笔记l l45、工具图:以价格、质量细分 价格 高 低 高 百威 质 量 燕京 低 青岛赢利模式课堂笔记赢利模式课堂笔记46、知已知彼,百战不殆、知已知彼,百战不殆47、电影教父经典语:你
18、要了解你的朋、电影教父经典语:你要了解你的朋 友,更要了解你的敌人友,更要了解你的敌人48、如何做好竞争对手调研:、如何做好竞争对手调研:1、领导高度重视。、领导高度重视。2、组建市场调研部门(情报组)、组建市场调研部门(情报组)49、你要比竞争对手做得更好不容易,做得、你要比竞争对手做得更好不容易,做得不同很容易不同很容易 赢利模式课堂笔记赢利模式课堂笔记赢利模式课堂笔记消费者调研分析主要是:消费者调研分析主要是:地理区域细分地理区域细分地理区域细分地理区域细分 省、市、区、县省、市、区、县省、市、区、县省、市、区、县 人口细分人口细分人口细分人口细分 年龄、家庭、性别、教育年龄、家庭、性别
19、、教育年龄、家庭、性别、教育年龄、家庭、性别、教育 从行为细分从行为细分从行为细分从行为细分 购买时机、环境、使用率、态度、忠诚购买时机、环境、使用率、态度、忠诚购买时机、环境、使用率、态度、忠诚购买时机、环境、使用率、态度、忠诚 度、购买方式度、购买方式度、购买方式度、购买方式 从消费心理细分从消费心理细分从消费心理细分从消费心理细分 个性、收入、生活方式个性、收入、生活方式个性、收入、生活方式个性、收入、生活方式赢利模式课堂笔记竟争对手调研分析主要是对:竟争对手调研分析主要是对:l l对手优、劣势对手优、劣势对手优、劣势对手优、劣势l l组织结构(总部、子公司以及核心区域的组织结构)组织结
20、构(总部、子公司以及核心区域的组织结构)组织结构(总部、子公司以及核心区域的组织结构)组织结构(总部、子公司以及核心区域的组织结构)l l核心人才(管理、技术、创新、营销方面的核心人才)核心人才(管理、技术、创新、营销方面的核心人才)核心人才(管理、技术、创新、营销方面的核心人才)核心人才(管理、技术、创新、营销方面的核心人才)l l产品状况(研发、主营产品、附加产品状况(研发、主营产品、附加产品状况(研发、主营产品、附加产品状况(研发、主营产品、附加/非主营产品)非主营产品)非主营产品)非主营产品)l l管理手段管理手段管理手段管理手段l l营销手段、策略(价格策略、通路营销手段、策略(价格
21、策略、通路营销手段、策略(价格策略、通路营销手段、策略(价格策略、通路/渠道、推广广告策渠道、推广广告策渠道、推广广告策渠道、推广广告策略)略)略)略)l l客户资源(大客户):核心战场区域在哪里及区域表现客户资源(大客户):核心战场区域在哪里及区域表现客户资源(大客户):核心战场区域在哪里及区域表现客户资源(大客户):核心战场区域在哪里及区域表现/占有率占有率占有率占有率l l最新举措(最新信息):前最新举措(最新信息):前最新举措(最新信息):前最新举措(最新信息):前7 7项的变化及其它信息项的变化及其它信息项的变化及其它信息项的变化及其它信息l l成功经验成功经验成功经验成功经验l l
22、财务数据分析(细分到月的销售收入、直接财务数据分析(细分到月的销售收入、直接财务数据分析(细分到月的销售收入、直接财务数据分析(细分到月的销售收入、直接/间接成本、间接成本、间接成本、间接成本、费用、毛利率、税后利润)费用、毛利率、税后利润)费用、毛利率、税后利润)费用、毛利率、税后利润)50、分析直接竞争对手目的:、分析直接竞争对手目的:(1)另辟蹊径、辟开红海、寻找蓝海、开发新)另辟蹊径、辟开红海、寻找蓝海、开发新 空间。空间。(2)竞争对手是最好的老师,竞争)竞争对手是最好的老师,竞争=进步。进步。(3)派出小蜜蜂。)派出小蜜蜂。(4)收买关键人物。)收买关键人物。(5)总经理亲临前线。
23、)总经理亲临前线。(6)客户、经销商、供应商、员工、市场细分。)客户、经销商、供应商、员工、市场细分。赢利模式课堂笔记赢利模式课堂笔记51、分享:、分享:(1)营销不是卖产品,是需求,是满足需求。)营销不是卖产品,是需求,是满足需求。(2)是发现需求,发现需求比满足需求更重要。)是发现需求,发现需求比满足需求更重要。52、企业家要有想象力,想象力比知识更重要!、企业家要有想象力,想象力比知识更重要!(企业家要具备:洞察力、想象力、整合力、执(企业家要具备:洞察力、想象力、整合力、执行力)行力)53、分享:问题、分享:问题=课题课题 障碍障碍=最爱最爱 生气生气=生意生意赢利模式课堂笔记赢利模式
24、课堂笔记5454、总结:、总结:、总结:、总结:很多企业:很多企业:很多企业:很多企业:A A、大海捞针、大海捞针、大海捞针、大海捞针 B B、机关枪打鸟、机关枪打鸟、机关枪打鸟、机关枪打鸟 C C、瞎猫抓老鼠、瞎猫抓老鼠、瞎猫抓老鼠、瞎猫抓老鼠做企业要四只眼睛看市场:做企业要四只眼睛看市场:做企业要四只眼睛看市场:做企业要四只眼睛看市场:1 1、政策法规、政策法规、政策法规、政策法规 2 2、产品、产品、产品、产品 3 3、竞争对手、竞争对手、竞争对手、竞争对手 4 4、消费者、消费者、消费者、消费者以上:以上:以上:以上:1 1、缺一不可,、缺一不可,、缺一不可,、缺一不可,2 2、持续、
25、持续、持续、持续 3 3、战略决策、战略决策、战略决策、战略决策赢利模式课堂笔记赢利模式课堂笔记赢利模式课堂笔记赢利模式课堂笔记二、寻找机会(SWOT分析)劣势 优势 W S 威胁 机会 T O赢利模式课堂笔记优优 势势机机 会会寻找切入点5555、竞争整合、竞争整合、竞争整合、竞争整合-没有永远的敌人,只有永恒的朋友。没有永远的敌人,只有永恒的朋友。没有永远的敌人,只有永恒的朋友。没有永远的敌人,只有永恒的朋友。5656、头脑风暴:、头脑风暴:、头脑风暴:、头脑风暴:(1 1)让员工说话,)让员工说话,)让员工说话,)让员工说话,(2 2)领导不要说话,让大家说。)领导不要说话,让大家说。)
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