重点零售客户培训-零售拜访步骤.ppt
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1、重点零售客户管理培重点零售客户管理培训训-零售拜访步骤零售拜访步骤零售覆盖零售覆盖每日每日计划计划第二步:店内检查第二步:店内检查第三步:业务交流第三步:业务交流第四步:拜访跟进第四步:拜访跟进第五步:拜访分析第五步:拜访分析第一步:计划与准备第一步:计划与准备零售覆盖零售覆盖每月每月计划计划零售覆盖零售覆盖每周每周计划计划第一步计划与准备第一步计划与准备本月本月/本周目标回顾本周目标回顾上次拜访情况回顾上次拜访情况回顾确定本日拜访行程确定本日拜访行程本日拜访资料准备本日拜访资料准备销量销量/回款回款店内分销目标店内分销目标店内产品陈列目标店内产品陈列目标本月促销等本月促销等上次拜访中遗留的问
2、题上次拜访中遗留的问题上次拜访中承诺的事情上次拜访中承诺的事情上次拜访中发现的机会上次拜访中发现的机会联系零售商店相关人员确认时间联系零售商店相关人员确认时间联系公司其它他人员(如需要)联系公司其它他人员(如需要)零售商店信息维护表零售商店信息维护表每日拜访计划和路线每日拜访计划和路线每日拜访报告每日拜访报告第二步店内检查第二步店内检查店内整体观察店内整体观察竞争对手情况竞争对手情况/活动活动各类特殊陈列和客流量情况各类特殊陈列和客流量情况各类大型活动以及消费者反馈各类大型活动以及消费者反馈店内要素的层次管理店内要素的层次管理促销促销助销助销库存库存价格价格陈列陈列位置位置分销分销店店内内管管
3、理理要要素素的的重重要要性性对对消消费费者者购购买买影影响响程程度度第二步店内检查第二步店内检查产品分销检查产品分销检查产品分销是否达标产品分销是否达标新产品是否卖入零售商店新产品是否卖入零售商店陈列位置检查陈列位置检查是否在应该陈列产品的地方都有陈列是否在应该陈列产品的地方都有陈列零售价格检查零售价格检查价格的梯度,变动范围和标识价格的梯度,变动范围和标识产品库存检查产品库存检查每个规格的产品是否有足购的库存每个规格的产品是否有足购的库存促销产品是否有足购的库存促销产品是否有足购的库存陈列标准检查陈列标准检查产品货架陈列是否达标(正常货架陈产品货架陈列是否达标(正常货架陈列,堆头陈列,其它陈
4、列等)列,堆头陈列,其它陈列等)助销工具检查助销工具检查是否有规定的助销工具是否有规定的助销工具如果没有,能否在这次拜访中加入如果没有,能否在这次拜访中加入促销检查促销检查促销的各项要求促销的各项要求店内表现要素店内表现要素分销分销概念概念n分销(分销(SKU)库存单位库存单位(Stock Keeping Unit)货架单位货架单位(Shelf Keeping Unit)n新分销新分销新推出的产品规格或新新推出的产品规格或新包装的产品规格;包装的产品规格;n分销标准分销标准公司对不同类型客户而建公司对不同类型客户而建设的分销规格要求。设的分销规格要求。行动行动n检查该商店是否符合公司的检查该商
5、店是否符合公司的分销标准;分销标准;n尤其关注公司要求的新分销尤其关注公司要求的新分销是否出现;是否出现;n促销相关的规格是否齐全;促销相关的规格是否齐全;店内表现要素店内表现要素陈列陈列概念概念n陈列标准(陈列标准(Display Standard)公司针对不同类型的零售终公司针对不同类型的零售终端中的建议摆放标准;端中的建议摆放标准;行动行动n该商店是否符合陈列标准?该商店是否符合陈列标准?n是否有进一步改善陈列形式是否有进一步改善陈列形式的机会?的机会?概念概念n促销陈列(促销陈列(Promotion Display)针对不同主题的促销活动;针对不同主题的促销活动;关键产品的摆放与突显关
6、键产品的摆放与突显行动行动n该商店是否符合促销陈列?该商店是否符合促销陈列?n关键产品与相关陈列组合贡关键产品与相关陈列组合贡献力是否最大化?献力是否最大化?店内表现要素店内表现要素价格价格常见的价格表示错误常见的价格表示错误n没有任何价格标识没有任何价格标识低级管理错误低级管理错误n货架上的产品标识错位货架上的产品标识错位零售商不能够正确处理缺货后的陈列窨空间所造成的问题零售商不能够正确处理缺货后的陈列窨空间所造成的问题n标识内容错误标识内容错误价格错误内部系统错误价格错误内部系统错误规格描述错误内部系统错误规格描述错误内部系统错误n正常货架价格标识同促销陈列价格标识不符正常货架价格标识同促
7、销陈列价格标识不符忘记更改货架上的正常产品标识忘记更改货架上的正常产品标识n产品上有若干新旧价格标签产品上有若干新旧价格标签新旧价格标识叠加在一起,让消费者难以分辨新旧价格标识叠加在一起,让消费者难以分辨店内表现要素店内表现要素库存库存概念概念nSKUn货架库存货架库存n可卖库存可卖库存n产品货龄产品货龄行动行动n每个规格是否有足够的货架库存?每个规格是否有足够的货架库存?n有没有超过公司规定货龄的产品?有没有超过公司规定货龄的产品?n是否有足够的促销库存是否有足够的促销库存n是否在促销结束后产生大量的库存积压是否在促销结束后产生大量的库存积压店内表现要素店内表现要素助销助销概念概念n助销助销
8、(Merchandizing)又叫生动化,是又叫生动化,是指通过店内宣传品,指通过店内宣传品,工具以及人员协助工具以及人员协助等方式帮助商店更等方式帮助商店更好的展示与销售公好的展示与销售公司产品司产品行动行动n是否有公司规定的陈列工具?是否有公司规定的陈列工具?如果有,是否摆放在最醒目的位置如果有,是否摆放在最醒目的位置?如果没有,能否通过努力争取卖入如果没有,能否通过努力争取卖入陈列工具?陈列工具?n是否有其他的销售辅助工具?(如店内是否有其他的销售辅助工具?(如店内宣传海报)宣传海报)n该店是否能够安排人员助销?该店是否能够安排人员助销?店内表现要素店内表现要素促销促销行动行动n0、应该
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