超级说服力.ppt
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1、超级说服力超级说服力NO.1Sales应具备之应具备之18项特质项特质1、态度一流态度一流-很会微笑的人很会微笑的人11/5/202222、很快乐的人很快乐的人3、跟他在一起会很快乐的人跟他在一起会很快乐的人11/5/202234、有团队精神愿为团队付出的人有团队精神愿为团队付出的人5、与人沟通能力不错的人与人沟通能力不错的人11/5/202246、很努力工作的人很努力工作的人11/5/202257、很很高高的的能能力力和和技技巧巧,在在他他所所担任的工作上的人担任的工作上的人11/5/202268、对顾客有良好的服务的人对顾客有良好的服务的人9、对对于于每每一一件件事事有有高高能能力力和和高
2、高敏敏感感度的人度的人11/5/2022710、行动力超强的人、行动力超强的人11、销售技巧优良的人、销售技巧优良的人11/5/2022812、EQ很好的人很好的人13、好的领导者、好的领导者11/5/2022914、对对公公司司有有高高度度忠忠诚诚度度,对工作有高度热忱的人对工作有高度热忱的人11/5/20221015、给给别别人人一一个个良良好好的的印印象象或或形形象象的人的人16、长得很帅或很漂亮的人、长得很帅或很漂亮的人11/5/20221117、勇于百分之百负责任的人、勇于百分之百负责任的人18、一个懂得感恩的人、一个懂得感恩的人11/5/202212销售人员必备心态销售人员必备心态
3、职职业业为别人做打工全力应赴转移问题交差迟到早退事事业业为自己做人生总经理全力以赴解决问题做好早到迟退11/5/202213如何开发顾客如何开发顾客1、顾客是谁、顾客是谁?11/5/2022142、他们会在哪里出现、他们会在哪里出现?11/5/2022153、什么时候会买、什么时候会买?11/5/2022164、为什么我的顾客不买、为什么我的顾客不买?11/5/2022175、谁在和我抢客户、谁在和我抢客户?11/5/2022186、我要如何找到他、我要如何找到他?11/5/202219步骤之一:事先的准备步骤之一:事先的准备1 1、专业知识的准备、专业知识的准备 无所不知无所不知11/5/2
4、02220专业知识:如何设计产品介绍专业知识:如何设计产品介绍顾客的头脑都会想:顾客的头脑都会想:1、你是谁?、你是谁?2、你要卖什么?、你要卖什么?11/5/2022213、你卖的东西对我有什么好处、你卖的东西对我有什么好处?4、如何证明你说的是真的?、如何证明你说的是真的?5、为什么我应该购买你的产品?购买产、为什么我应该购买你的产品?购买产品的品的5-10大理由。大理由。11/5/2022226、为什么我不应该购买竞争对手的、为什么我不应该购买竞争对手的产品?产品?7、为什么我现在就要购买产品、为什么我现在就要购买产品11/5/2022232 2、精神状态的准备、精神状态的准备 静坐静坐
5、1515分钟,排除负面能量分钟,排除负面能量11/5/2022243 3、对顾客了解的准备、对顾客了解的准备没有不能成交的顾客,只没有不能成交的顾客,只有我们对他们不够了解有我们对他们不够了解11/5/2022254、体体能的准备能的准备 说服是体能的说服说服是体能的说服11/5/202226如何增强体能如何增强体能 深呼吸,早餐要少吃(吃得越多越累)深呼吸,早餐要少吃(吃得越多越累)吃得少活得老,永远只吃七八分饱吃得少活得老,永远只吃七八分饱11/5/202227食物会影响人体的磁场:食物会影响人体的磁场:素食素食带来耐力带来耐力牛马牛马 肉食肉食带来爆发力带来爆发力虎、狼虎、狼多喝果汁多喝
6、果汁:西瓜汁、橙汁、罗卜芹菜汁,水果宜空腹吃西瓜汁、橙汁、罗卜芹菜汁,水果宜空腹吃11/5/202228步骤之二:让自己的情绪达到巅峰状态1 1、改变肢体状态、改变肢体状态 动作创造情绪动作创造情绪 11/5/2022292 2、问好的问题、问好的问题 “为什么为什么”VS“”VS“如何如何”11/5/2022303 3、改变你的信念、改变你的信念11/5/202231一般推销员面对拒绝的表现:一般推销员面对拒绝的表现:1、不爽;、不爽;2、难过;、难过;3、不舒服;、不舒服;4、跟错主管;、跟错主管;5、跟错经理;、跟错经理;6、跟错老总;、跟错老总;7、跟错公司;、跟错公司;8、选错行业;
7、、选错行业;9、来错地方;、来错地方;10、看到别人做出业绩;、看到别人做出业绩;11、老总骂一顿;、老总骂一顿;12、看在钱的份上;看在钱的份上;13、激励;、激励;14、想到父母;、想到父母;15、想到小孩;、想到小孩;11/5/2022324 4、改变你的语言、改变你的语言 “无聊无聊”VS“”VS“休息休息”,“压力压力”VS“”VS“助助 力力”,“拒绝拒绝”VS“”VS“老师老师”11/5/202233如何面对拒绝:如何面对拒绝:1、把拒绝当做老师;、把拒绝当做老师;2、是因为顾客不够了解;、是因为顾客不够了解;3、成交总在、成交总在5次拒绝后;次拒绝后;11/5/202234步骤
8、之三:与顾客建立信赖感步骤之三:与顾客建立信赖感1、透过专业形象、透过专业形象指甲、鞋子、订单、公文包、衣服指甲、鞋子、订单、公文包、衣服11/5/2022352、顾客见证、名人见证、媒体,、顾客见证、名人见证、媒体,第三者的见证第三者的见证11/5/2022363、有效的模仿、有效的模仿顾客喜欢跟他一样的人,或喜欢他顾客喜欢跟他一样的人,或喜欢他希望见到的人希望见到的人11/5/202237沟通的三大要素沟通的三大要素A.文字文字占占7%7%B.声调语气声调语气占占38%38%C.肢体语言肢体语言占占55%11/5/202238沟通中的人物分类沟通中的人物分类有效的模仿有效的模仿A.A.视觉
9、性(讲话特别快)视觉性(讲话特别快)B.B.听觉性听觉性C.C.触觉性触觉性 D.握手握手:沟通的重要方式:对方怎么握,自己就怎么握沟通的重要方式:对方怎么握,自己就怎么握11/5/2022394、透过倾听、透过倾听80%的时间应由顾客讲话的时间应由顾客讲话20%由我们讲:由我们讲:80%问,问,20%讲讲11/5/202240如何有效的倾听:如何有效的倾听:A.永远的坐在顾客的左边永远的坐在顾客的左边11/5/202241B、保持适度的距离、保持适度的距离11/5/202242C、保持适度的眼光接触、保持适度的眼光接触11/5/202243D、不可以打岔、不可以打岔11/5/202244E、
10、不要发出声音:点头、微笑、不要发出声音:点头、微笑11/5/202245F、做记录:需求、问题、渴望、做记录:需求、问题、渴望11/5/202246G、确认记录:等全部讲完之后,、确认记录:等全部讲完之后,复述一遍给对方听复述一遍给对方听11/5/202247 听他的心意而不是他说的话、听他的心意而不是他说的话、听他想讲但还没有讲出来的话、听他想讲但还没有讲出来的话、听他想讲没讲,但希望你讲出来的话听他想讲没讲,但希望你讲出来的话11/5/202248步骤之四:了解顾客的问题、需求、步骤之四:了解顾客的问题、需求、渴望渴望初次见面时,一开始先说初次见面时,一开始先说和产品无关的话题和产品无关的
11、话题11/5/202249F家庭家庭O事业事业R休闲休闲M财务状况财务状况11/5/202250N N现在的现在的E E喜欢、快乐喜欢、快乐A A更换、更改、改变更换、更改、改变D D决策人是谁决策人是谁S S解决方案(是不是唯一的决策者)解决方案(是不是唯一的决策者)如果聊到产品时:如果聊到产品时:11/5/202251问的原则问的原则(扑克牌的游戏:提问的艺术和练习)(扑克牌的游戏:提问的艺术和练习)11/5/2022521、先问简单、容易回答的问题、先问简单、容易回答的问题2、要问、要问“是是”的问题的问题3、要从小、要从小“是是”开始发问开始发问4、约束性的问题。、约束性的问题。5、顾
12、客可谈的答案、顾客可谈的答案6、尽量不要可能回答、尽量不要可能回答“否否”的问题的问题11/5/202253如果顾客表示对产品不了解,没关如果顾客表示对产品不了解,没关系,继续问别的问题系,继续问别的问题直接问顾直接问顾客的问题、需求、渴望客的问题、需求、渴望11/5/202254推销中的提问:很详细询问推销中的提问:很详细询问1 1、你对产品的各项需求、你对产品的各项需求 11/5/2022552 2、你的各项要求中最重要的一项是什么、你的各项要求中最重要的一项是什么?第二项、第三项呢?(因此得出顾?第二项、第三项呢?(因此得出顾客的客的“购买价值观购买价值观”!)此为!)此为“关键关键按纽
13、按纽”11/5/202256 关键是彻底了解顾客的关键是彻底了解顾客的价值观价值观,然后再正确的提出,然后再正确的提出解决方案解决方案11/5/202257一定要卖顾客一定要卖顾客关键按钮关键按钮即对顾客最即对顾客最重要的价值观重要的价值观11/5/202258一般的关键按纽一般的关键按纽:品质、服务、价格品质、服务、价格11/5/202259视觉性视觉性的人:多谈的人:多谈“你看你看”;听觉性听觉性的人:多谈的人:多谈“你听你听”;触觉性触觉性的人:多谈的人:多谈“你摸摸你摸摸”。11/5/202260了解价值观需要问的几个问题:了解价值观需要问的几个问题:1.1.你认为什么对自己一生最重要
14、:你认为什么对自己一生最重要:2.2.11/5/2022612 2、一生中最恐惧是什么?一生中最恐惧是什么?(列出哪项最重要)(列出哪项最重要)11/5/202262 然后,告诉他如果有一项然后,告诉他如果有一项服务(产品)能满足你的上述服务(产品)能满足你的上述价值观,那你会购买它吗?价值观,那你会购买它吗?11/5/202263顾客价值观分类:顾客价值观分类:家庭型:家庭型:家庭第一,不喜改变,重视安全感、家庭第一,不喜改变,重视安全感、安心、持久、验证安心、持久、验证 11/5/202264模仿型:模仿型:自信、信心、取得异性的认同、自信、信心、取得异性的认同、明星、大人物明星、大人物
15、11/5/202265成熟型:成熟型:与众不同,最好的与众不同,最好的 11/5/202266社会认同型:社会认同型:智慧、帮助社会、国家贡献智慧、帮助社会、国家贡献11/5/202267生存型生存型:便宜、省钱。:便宜、省钱。混合型混合型:以上几种的混合:以上几种的混合11/5/202268步骤之五:提出解决方案并塑造产品的价值步骤之五:提出解决方案并塑造产品的价值顾客购买,因为他觉得有价值。不买是因为他顾客购买,因为他觉得有价值。不买是因为他觉得价值不够。觉得价值不够。没有钱的问题,只有意愿的问题没有钱的问题,只有意愿的问题要把产品价值塑造到要把产品价值塑造到“无价无价”便宜便宜11/5/
16、2022691.以顾客的价值观为价值观以顾客的价值观为价值观2.一开口就给顾客最大的好处一开口就给顾客最大的好处11/5/2022703.尽量让对方参与尽量让对方参与4.明确的告诉他买产品可以减少他的明确的告诉他买产品可以减少他的麻烦和痛苦,可以带给他利益麻烦和痛苦,可以带给他利益11/5/2022715.多讲故事、多讲案例,少讲成多讲故事、多讲案例,少讲成分、少讲大道理分、少讲大道理11/5/202272塑造产品价值的方法:塑造产品价值的方法:A.先给痛苦先给痛苦B.扩大伤口扩大伤口C.再给解药再给解药11/5/202273推销就是:推销就是:用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来,再用一把刀捅过顾
17、客的心脏血滴出来,再告诉对方你有种药,如此,顾客会追着你跑告诉对方你有种药,如此,顾客会追着你跑。11/5/202274一个人还未改变,是因为痛苦不够一个人还未改变,是因为痛苦不够一个人还未挣大钱,是因为痛苦不够一个人还未挣大钱,是因为痛苦不够一个人还未成功,是因为痛苦不够一个人还未成功,是因为痛苦不够11/5/202275关键字眼(关键按钮):关键字眼(关键按钮):1 1、销售额增加、销售额增加30%30%以上以上2 2、国际形象、国际形象3 3、充沛活力、充沛活力4 4、双倍的收入、双倍的收入5 5、提高效率、提高效率11/5/202276步骤之六:做竞争对手的分析步骤之六:做竞争对手的分
18、析赞美你的赞美你的竞争对手竞争对手点出产品的三大特色点出产品的三大特色 举出自己最大的优点举出自己最大的优点点出对手最弱的缺点点出对手最弱的缺点 USP独特的卖点独特的卖点11/5/202277步骤之七:解除反对意见步骤之七:解除反对意见1 1、不要理他:、不要理他:假装没听到,销售是从拒绝开始的、成交是假装没听到,销售是从拒绝开始的、成交是从异议开始的,任何反对意见都不要理他从异议开始的,任何反对意见都不要理他11/5/2022782 2、倾听、倾听3 3、认同他、认同他11/5/2022794 4、转换他:、转换他:预先框示法(全场红色的是什么)预先框示法(全场红色的是什么)11/5/20
19、2280肯定认同技巧肯定认同技巧1、你说的很有道理、你说的很有道理2、我理解你的心情、我理解你的心情3、我了解你的意思、我了解你的意思4、感谢你的建议、感谢你的建议5、我认同你的观点、我认同你的观点6、你这个问题问的很好、你这个问题问的很好7、我知道你这样做是为我好、我知道你这样做是为我好11/5/2022811、预先框视、预先框视:未等顾客提出反对意见之前(如价太贵)未等顾客提出反对意见之前(如价太贵),就加以,就加以“解除解除”(一流的产品才会卖一流(一流的产品才会卖一流的价格,也只有一流的人会买)。的价格,也只有一流的人会买)。11/5/202282一般顾客的反对意见不会超过一般顾客的反
20、对意见不会超过6 6个,所以个,所以预先列出如:预先列出如:A A时间、时间、B B钱、钱、C C有效、有效、D D决策人(成功者自己决定)、决策人(成功者自己决定)、E E不了解、不了解、F F不需要不需要 11/5/202283解除反对意见的四种策略解除反对意见的四种策略:1、说比较容易还是问比较容易、说比较容易还是问比较容易2、讲道理比较容易还是讲故事比较容易、讲道理比较容易还是讲故事比较容易3、西洋拳打法比较容易还是太极拳法比较容易、西洋拳打法比较容易还是太极拳法比较容易4、反对他、否定他比较容易还是同意他、佩服他比、反对他、否定他比较容易还是同意他、佩服他比较容易较容易11/5/20
21、2284二大忌二大忌:1、直接点出对方的错误、直接点出对方的错误2、和顾客争吵、和顾客争吵让顾客没面子,你就没有单子,在老板面前让顾客没面子,你就没有单子,在老板面前就没理子就没理子11/5/202285通常会碰到的六大抗拒点通常会碰到的六大抗拒点:1、价格、价格永远的问题永远的问题2、功能表现、功能表现品质(第三者见证)品质(第三者见证)3、售后服务、售后服务4、竞争对手、竞争对手5、支援(培训系统、销售系统)、支援(培训系统、销售系统)6、保证及保障、保证及保障11/5/202286解除反对意见的套路解除反对意见的套路1、确定决策者、确定决策者2、耐心听完顾客提出的抗拒、耐心听完顾客提出的
22、抗拒3、确认抗拒、确认抗拒4、辨别真假抗拒、辨别真假抗拒11/5/2022875、锁定抗拒点:、锁定抗拒点:这是不是你的唯一问题,除了这方面这是不是你的唯一问题,除了这方面还有没有其它原因还有没有其它原因11/5/2022886、取得顾客的承诺:、取得顾客的承诺:如果能解决这个问题的话,你是否能如果能解决这个问题的话,你是否能立即做决定立即做决定11/5/2022897 7、再次框示:、再次框示:我知道你是一个讲信用的人,言行一我知道你是一个讲信用的人,言行一致的人致的人8 8、合理的解释、合理的解释11/5/202290价格太贵了的处理方法价格太贵了的处理方法1、价格是你唯一考虑的问题吗?重
23、要的、价格是你唯一考虑的问题吗?重要的是看我们的产品适不适合你,假如这个是看我们的产品适不适合你,假如这个产品不适你的话你要吗?你对这个产品产品不适你的话你要吗?你对这个产品了解吗?了解吗?11/5/2022912、太贵了只是口头禅、太贵了只是口头禅3、太贵了是衡量的一种方法、太贵了是衡量的一种方法11/5/2022924、说到钱是我最兴奋的问题,这个重要、说到钱是我最兴奋的问题,这个重要的部分我们留到后面再说,我们先看的部分我们留到后面再说,我们先看看适不适合你看适不适合你11/5/2022935、以高衬低法,从高到低、以高衬低法,从高到低6、为什么觉得太贵了、为什么觉得太贵了7、产品来源塑
24、造价值、产品来源塑造价值11/5/2022948、以价贵为荣、以价贵为荣9、好贵,你有听说过溅贵吗?、好贵,你有听说过溅贵吗?11/5/20229510、大数怕算法、大数怕算法11、是的,我们的价格很贵,但有成千上万、是的,我们的价格很贵,但有成千上万的人在用,你想知道为什么吗?的人在用,你想知道为什么吗?11/5/20229612、你有没有不花钱买过东西?有没有、你有没有不花钱买过东西?有没有因为省钱买了之后回家使用后悔的经验因为省钱买了之后回家使用后悔的经验?您同不同意一分钱一分货,我们没有?您同不同意一分钱一分货,我们没有办法给你最便宜的价钱,但我们可以给办法给你最便宜的价钱,但我们可以
25、给你合理的整体交易你合理的整体交易11/5/20229713、富兰克林成交法:好、富兰克林成交法:好/坏坏14、您觉得什么价钱比较合适(适合价、您觉得什么价钱比较合适(适合价格可以浮动的)格可以浮动的)11/5/20229815、价钱比较重要还是效果比较重要、价钱比较重要还是效果比较重要16、生产流程来之不易法、生产流程来之不易法17、你只在乎价钱的高低吗?、你只在乎价钱的高低吗?18、价钱不等于成本、价钱不等于成本19、感觉、觉得、后来发现、感觉、觉得、后来发现11/5/202299 一:成交前的信念一:成交前的信念 1 1、成交的关健在成交、成交的关健在成交 2 2、成交总是在、成交总是在
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