客户拜访七步骤.doc
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1、客户拜访七步骤1、客户卡、进店打招呼;2、整理货品陈列;3、整理仓库、清洁卫生;4、听取、观察与记录竞争对手的信息与活动;5、记录陈列、库存及销售状况,填写客户卡 ; 6、记录销售状况及建议定货数量;7、提示悬帐、收款、道谢并告知下次拜访时间。 客情内涵1、 固定周期性拜访2、 动手认真理货3、 兑现承诺4、 对反应及时回复5、 告知销售技巧6、 提供市场信息一、 检查户外海报,客户卡,进店打招呼a、 进店之前1、 做好方案怎样及如何与客户交谈 1我们要在进入每个商店之前或在完毕上一家客户拜访时,就要开场想一想如何与该客户进展有效的沟通。2可以通过浏览客户卡,回忆该客户存在铺市、陈列、补货、换
2、货、退货、结帐等那些方面的问题,提前考虑如何解决2、 检查户外海报 1海报是树立品牌形象的一个重要因素,我们说品牌建立主要有以下几个方面:产品、形象、顾客、商誉、渠道、视觉。海报是产品形象的宣传媒介,是加强消费者视觉印象的主要载体,所以上面几点非常重要。 2 注意:海报的有效性、期限性、整洁、完整 3、 检查客户拜访记录 产品价格 上次定单 上次记录的库存 1客户资料卡可以说是每家零售店的档案与户口。2它能够让我们了解客户所有细节,是指导我们有方案工作的重要武器,假设你忘记了店主的姓名,它也可以提醒你,使你防止不必要的为难场面。3上面记录的定单与库存可以帮助我们分析它的销售状况,提前确定一些目
3、标。b、进店之后打招呼注意打招呼的方式 (1) 表示友好(2) 对客户表示尊敬3让客户感到轻松二、检查户内海报、货架、贴牌及整理货品陈列注重这四个方面: 1、价格:因为有些产品由于补货或调整货架等原因,有时会造成我们的产品与标价错位,造成顾客的误解,从而丧失销售的时机。同时也要注意除特价商品外,所有促销不能降低价格销售,否那么会错误引导消费者,影响未来的销售。 2、位置:货品陈列的多少与品项的数量要求不能低于竞争品牌,陈列位置应优于最强的竟品,同时要合理分配货架,给所有品项时机。 3、质量:产品质量是关键,业务员要随时关注货架上的产品,按照公司的要求摆放,注意清洁与日期控制。 4、时机:要发现
4、货架与落地的陈列时机。 三、整理仓库、补充货架说服客户让你检查仓库,从以下方面检查:1库存数量2库存商品的时间/有效期是否易于先进先出3竞争对手商品的库存4库存条件5平安6防火7产品堆放稳固性只要你能进入客户的仓库,你就可以了解很多有用的信息,从而帮助你制定工作方案与决策。1、公司所有产品在该店的库存。2、看商品的保质期,上货是否先进先出。3、竟品的库存可以帮你决定进攻的方向。4、是否有恒温设施,是否存在平安、火灾等隐患。5、产品堆放是否正确,不然会造成破损。先进先出是根本及时处理有问题的产品帮助客户计算销量,为合理进货做准备 1、客户不只是销售我们一种产品,对公司的产品不会象我们那样尽职尽责
5、,有些时候我们的产品被放在看不到的地方或被压在其他货物的底下,如果不检查就可能造成近期或过期,走进库房可以催促客户遵循先进先出,防止不必要的损失。 2、进入库房还可以让我们及早的发现一些破损产品,防止变质后影响其他产品的销售。有些产品如堆积过高,也会造成破损。 3、可以看到客户的所有库存,结合客户卡计算销量,制定销售方案。四、 听取、观察与记录竞争对手的信息与活动 如何了解竞争对手观察竞争对手的媒介、广告宣传,户外广告等了解市场情况。如:竞争对手正在做什么新的商业活动及新 产品上市,新闻发布会,销售网络等监控竞争对手的促销活动 五、记录库存及销售状况,填写客户卡,分析销 售状况及建议订货数量
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