会议营销操作手册.doc
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1、会议营销操作流程目录1、 客户筛选篇1.1客户类型1.2客户意愿1.3渠道选择2、 客户指导篇2.1策划和广告2.2预售管理3、 会前准备篇3.1正确预估会销到场率、成交率3.2做好会销前鼓励大会3.3做好会销对接工作4、 现场把控篇4.1会场布置(物料和硬件设施)4.2会销关键人物对接(主题连贯和一直性)5、会后总结篇5.1固化会销执行标准5.2利用余热增加销量5.3处理好退单情况5.4督促客户兑现会销奖励一、 会销客户筛选具有 特色的会议营销经过将近一年的实践,已逐步走向成熟,操作一场成功的会议营销更可以给客户带来以下几个方面的受益!1、 巨额现金的直接受益2、 抢先占据有限的客户资源3、
2、 品牌的打造4、 团队的凝练5、 有利的竞争优势正因为此 特色的会议营销一定要有其他品牌可以模仿但是复制不了的核心内涵高成交额和高签单率。(收款金额5000起,成交率70%以上)目前我们接触过的很多客户其实不具备做会销活动的基础,还停留在如果做好店面销售这个层面,那么保证会销做成功的一个重要前提就是帮助那些有意愿做会议营销并且有一定基础的客户做好会议营销,使得这类型的客户可以变被动营销为主动营销,主动扩大经营规模,占据市场。1.1客户类型: A、夫妻店(人员少于等于三人且是地方性单一品牌)此类型的客户我们不建议做会议营销。原因:会销需要投入大量的人力来提前开发客户,如果人员都不到位需要投入的成
3、本较大,对于客户的产出投入来说达不到预期的效果!但全国连锁加盟品牌如亚丹、诗尼曼除外!B、单一性销售渠道的店面(只做店面销售,没有其他任何渠道的店面)此类型的客户我们一般建议先沉淀一段时间在做会销比如半年)在这半年的时间内去拓展店面以外的其他渠道。C、店面销售能力非常强并且自己有其他渠道的客户(比如有设计师渠道、小区渠道)这类型的客户是我们的重点会销客户,有自己的团队并且有自己渠道可以为会销成功预售的客户。通过会销我们使得这类型的客户业绩十倍增长并且迅速发展起来。(团队扩大,店面扩大进而提升品牌知名度)D、店面销售能力不是很强,但是资源整合能力突出!(比如广州维尔斯衣柜利用靓家居的平台)这类型
4、的客户是我们的金牌客户,通过会销可以使得他的业绩十倍增长的同时更可以使他迅速增加加盟商的数量,有利于这类型客户在短短几年时间走进家居界前列!1.2客户意愿A、 客户愿意为这次会销投入(1) 广告投入(一般是最终成交金额的15%20%)(2) 人员费用、场地费用支付(一般是最终成交金额的3%5%)B、全力以赴做会营销活动(3) 单一品牌的专场活动(不是联盟形式)(4) 所有的促销政策有利于禾香板的销量1.3渠道在 特色的会议营销启动之前,客户必须提交除店面销售以外的三种可靠的预售渠道(如小区、电话、网站)并附加简单可操作性预售方案!二、客户指导篇2.1策划方案和广告 要提供给客户活动策划要把握的
5、原则以及不犯错的广告设计模板!A、策划一场会销需要把握的原则核心资源和客户心理B、策划会销方案主题的设计C、策划会销方案的促销政策(核心政策、眼球政策、辅助以及博弈政策)广告的设计主要DM单页的设计!广告投放渠道选择(详见万华会销操作指南)2.2预售管理培训师必须熟知客户为此次会销所准备的人员。A、 六个人的团队(地方性单一品牌)要指导客户做出正确的人员分工。B、 对分工人员提供可操作性激励方案。C、 提供预售过程管理方法。D、 指导客户做好预售启动会的培训!(详见万华会销操作指南)三、 会前准备篇3.1正确预估预估到场率成交率根据客户预售卡的情况(数量、质量、预接触频次及会销的宣传话术正确预
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