产品卖点分析.ppt
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1、产品卖点分析 Still waters run deep.流静水深流静水深,人静心深人静心深 Where there is life,there is hope。有生命必有希望。有生命必有希望康宁终身保险保险责任 -两倍重疾 -三倍身故 -三倍高残一、健康概念的销售据我国有关城市居民保险需求的一项调查结果显示,健康医疗险,在人寿险、意外险、养老险、财产险等各项需求中名列首位。我国城市常见疾病死亡原因及死亡率(1998)话术一:业务员:张先生,您 事业有成,家庭和睦,我想请教您,您觉得人怎样才能活得开心?张先生:事业顺利,家庭美满,孩子聪明,(有钱啦)业:张先生,您说得真好!钱确实重要。有人曾说
2、:幸福是由一连串的数字组成,“1”是健康,婚姻、事业、金钱等就是后面一个又一个“0”。健康这个“1”在时候,后面的0越多,你的人生就越丰富,一旦“1”不在了,你后面再多的0,人生也只是一个0。这个说法,您觉得有点道理吗?张:有点业务员:我们公司有份专门维护健康的计划,您愿意了解一下吗?二、覆盖人群广,利益贴身医疗制度改革 个人负担比例增加用工制度改革 缺乏医疗保障人群增多医疗费用上涨 因病致贫,大有人在据中国统计年鉴1998提供数字:人的一生患重疾的机会高达72.18%。中国疾病死亡排名第一的癌症,每年有130万人死亡。平均每分钟就有2.5人死于癌症,而且中国每年新发癌症病人约160万。话术二
3、:张先生,您知道现在的医疗费用都在上涨,我们辛苦赚到的钱,如果要全部捐给医院,这一定不是我们的本意。因此,假如有人能在我们的一生中,时刻为我们承担一笔高额的费用,而我们只须交少量的钱,就能建立一笔风险基金。您愿意了解吗?三、符合目前医疗保险的补充需求医改后不能支付费用的治疗项目:各类器官或组织移植的器官或组织源;除肾脏、心脏瓣膜、角膜、皮肤、血管、骨、骨髓移植外的其它器官或组织移植。话术三:张先生,确实你拥有统筹医疗,比许多人幸运。也许您还没考虑过,假如一旦发生风险,需要花费很高的费用,通过自费和统筹共同支付后,像我们宁德市700元2.8万元按比例报销,2.8 万15万元统筹,自费部分及统筹后
4、余下的大笔医疗费该如何解决呢?如果您不反对,先了解下我们公司专门用来补充这个缺口的康宁终身健康支持计划,您看好吗?上四、双倍重疾金 及时解困四、双倍重疾金 及时解困话术四:(高收入者)张先生,人生中不管我们是否喜欢,有时总有不愿发生的事情到来。如果我们有风险,而且医疗费用花销巨大,同时有许多自费部分,您觉得是应该准备一笔钱来应付吧!我们公司的这份健康计划,就是当人们一旦发生重大风险后,马上可以得到高额的医疗费用。您觉得这一笔钱能解燃眉之急吧!话术五:(中收入者)张先生,人们都不喜欢生病,是因为不仅病人痛苦,还要支付数额很大的医疗费用。我想没人会愿意把多年来的家庭积蓄都给了医院,您说是吗?您只需
5、每年拿出年收入的10%,就可以拥有近20万元的风险保障,而且与社会保险毫不冲突,这样的事,您觉得怎么样?话术六:(低收入者)张先生,有总比没有强,像您目前家里这种情况,就应该把重点放在医疗费用的补充上,大病可以少上一些。这样一年的费用也就600700元。等以后条件允许后再加保,您看好吗?五、三倍身故金 终身保障话术七:张先生:我想不会有什么大病吧!业务员:张先生,我和您一样也有个美好愿望,希望你、我和所有的人都不生病,别得大病。可是,对这点谁能很有信心呢?病也不是讲出来的,只是有些东西是实际存在,谁也回避不了的。所以说买重大疾病保险是十分必要的。张:那如果我没病,怎么办?业:张先生,您确实对自
6、已十分有信心。我想,您在事业和家庭上也是充满信心的。那么我建议您,这笔为健康而投入的钱,就当作您无事时的一笔资产积累。在您觉得最适当的时候,送给您的家人,这笔爱心钱又可以免交税。您的财产得到完整转移,您看这样好吗?六、三倍高残金 解除烦恼人生 三大烦恼 活得太久 活得太短 活得太惨话术八:业务员:张先生,您觉得生活中会有烦恼吗?张先生:没想过业:张先生,其实人或多或少都有不顺心的事,不过人最无奈的无非是活得够老够老,钱却不够用,自已烦恼;活得不精彩,早早走,家人太烦恼;还有一大烦恼是假如中途有风险,家人和自已都烦恼;这种说法您觉得有道理吗?张:有一点儿业:张先生,刚才我为您提供的这份健康计划,
7、假如发生重疾风险有20万的医疗保障,另外,保险责任里有30万元的高残金。这计划您有什么地方还不够明白吗?七、豁免保费 体现人性化话术九:业:张先生,假如您每月做会交2000元,那您省下100-200元来买一份保险,对您的影响也不会很大,您说是吧!张:还行业:这样,您拥有一笔积蓄又拥有一笔保障,岂不是两全其美!如果是做会,虽说能赚,但若是在交会钱的过程中,我们有风险发生,这时您将要拿出大部分的积蓄(或全部)来承担风险。这时候,积蓄等于0,并且负债可能存在。假如您今天拿出一部分钱来购买,不仅可以保全财产,又可以得到相应保障。您认为呢?话术九:业:张先生,当您拥有了这一份医疗保障后,如果中途有风险发
8、生,我们公司会给您20万元。同时,以后的保险费就不用交了,并且在最后还有10万元安家金。您觉得有事情发生,负担减轻了许多吧!您说,选择花一点钱而能得到高额的保障全部财产的安全,这个计划您觉得怎么样?八、目前市场上健康险种中 服务功能最全面 保费自动垫交 保单借款 可转换权益 减额交清服务功能 好在哪里保费自动垫交不能交费的情况下,维持保障继续有效,保护被保险人的利益保单借款不交费的情况汇报下,维持保障的继续有效缓解客户的经济压力,利率低于银行贷款,不用担保或抵押体现保单价值的灵活变现(活着能领钱)增强客户信誉可转换权益无需核保,避免重新投保、被拒保、或附加条件的可能灵活调整保障的类型减额交清以
9、合同当时的现金价值作为一次交清的全部保额,相同条件减少保额话术十:业务员:张先生,到银行借钱,就您个人认为容易吗?张先生:不太容易业:确实是这样,向银行借钱也就是贷款了。要上头批,要担保人,还要财产抵押等,非常麻烦。但是,如果将钱存在我们公司,除了拥有大笔的医疗金外,在您想要用钱的时候,可以拿保险单到我们公司来借钱。保险单就好比银行的存折,可以借到保单上钱的70%。并且手续十分方便,也不要求人。速度又快,利息也不高,还了又能再错,这样的一种存钱方式,您觉得满意吗?结束语分析产品 找出优势立足客户 满足需求销售保单 无往不利康宁定期保险保险责任180日后初发,确诊为重疾,一倍给付身故 一倍给付高
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