工程项目施工投标报价策略.ppt
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1、工程项目施工投标报价策略 Still waters run deep.流静水深流静水深,人静心深人静心深 Where there is life,there is hope。有生命必有希望。有生命必有希望 工程项目施工投标报价策略是指承包商在投标竞争中采用的规避风险、提高中标概率的措施和技巧。它贯穿于投标竞争的始终,是一种参与竞标的方式和手段,内容十分丰富。投标人能否中标,不仅取决于竞争者的经济实力和技术水平,而且还决定于竞争策略是否正确和投标报价的技巧是否得当。通常情况下,其他条件相同,报价最低的往往获胜。但是,这不是绝对的,有的报价并不高,但由于提不出有利于招标单位的合理建议,不会运用投标
2、报价的技巧和策略,得不到招标单位的信任而未能中标。4.4.1 投标报价的目的确定由于投标单位的经营能力和条件不同,出于不同目的的需要,对于同一招标项目,可以有不同的选择如下:(1)生存型。投标报价是以克服企业生存危机为目标,争取中标,可以不考虑种种利益原则(2)补偿型。投标报价是以补偿企业任务不足,以追求边际利益为目标。(3)开发型。投标报价是以开拓市场,积累经验,向后续投标项目发展为目标。投标带有开发性,以资金、技术投入手段,进行技术经验储备,树立新的市场形象,以便争得后续投标的效益。(4)竞争型。投标报价是以竞争为手段,以低盈利为目标,报价是在精确计算报价成本的基础上,充分估计各个竞争对手
3、的报价为目标,以有竞争力的报价达到中标的目的。(5)赢利型。自生优势明显,投标单位以实现最佳赢利为目标,对效益无吸引力的项目热情不高,对盈利大的项目充满自信,也不太注重对竞争对手的动机分析和对策研究。4.4.2 投标决策因素1.投标人自身因素包括以下几方面:(1)技术方面的实力(2)经济方面的实力(3)管理方面的实力(4)信誉方面的实力(5)企业发展战略 2.环境外部因素包括以下几方面:(1)竞争对手环境(2)地理自然环境(3)市场经济环境3.项目自身情况 包括项目的规模、工期要求、质量要求、工程复杂难易程度、材料劳动力条件等会影响项目获利的丰厚程度,因此是投标决策的影响因素。投标技巧不平衡报
4、价法不平衡报价法多方案报价法多方案报价法增加建议方案法增加建议方案法突然降价法突然降价法许诺优惠条件许诺优惠条件先亏后盈法先亏后盈法4.4.3 投标人报价策略1.不平衡报价 不平衡报价是指一个工程项目总报价基本确定后,通过调整内部各个项目的报价,以期既不提高总报价,不影响中标,又能在结算时得到更理想的经济效益。一般可以考虑在以下价格方面采用不平衡报价。(1)前高后低。能够早日结算的费用,例如土石方工程、基础工程可以适当提高报价,以利于资金周转,提高资金时间价值,后期工程项目如设备安装、装饰工程等的报价可以适当降低。但是这种方法对竣工后一次结算的工程不适用。(2)预计工程量增加的项目提高单价。工
5、程量有可能提高的项目单价可适当提高,反之则适当降低。这种方法用于按工程量清单报价、按实际完成工程量结算工程款的招标工程。工程量可能增减的情形主要有:校核工程量清单时发现的实际工程量将增减的项目;图纸内容不明确或有错误,修改后工程量有增减的项目;暂定工程中预计要实施(或不实施)的项目所包含的分部分项工程等。(3)工程内容说明不清的报低价。可以在工程实施阶段再寻求提高单价的机会。(4)综合单价中的人、机价格,提高报价。有时招标文件要求投标人对工程量大的项目报“综合 单价分析表”,投标时可将单价分析表中的人工费和机械费报高,材料费报低,今后在对补充项目报价时,可以参考选用综合单价分析表中较高的人工费
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