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1、第 1 页 共 11 页泰古广场营销方案1、销售方式针对 1F 至 4F 分别采用如下销售方式:1F 返租销售2F 分零销售3F 租售并举或整体销售4F 整体销售说明:1F 由于单价太高,因此考虑划分为较小的铺位,降低总价;为有效控制经营期限与投资者返租期限不一致的矛盾,建议“先销售,后招租”的产权式销售方式。1F 销售主要针对投资类客户,铺位划分的面积段主要集中在套内 59,对此类客户统一采用“购买后交由开发商统一招商,委托经营 5 年,并在 5 年期限内每年享受总铺款 8%的回报”的政策,这样做的优点在于首先避免了铺位分散经营的混乱和无序,同时结合区域客户无暇经营,希望投资的愿望,以较低的
2、购铺门槛吸引中小投资者购买。由于目前我市年返 8%的项目已经很多见,因此可以采取购铺一次性返两年半租金,建议具体操作为客户签定认购合同,待银行贷款办理下来以后,返还租金租金给客户,剩余两年半租金则第 2 页 共 11 页从第二年年中开始采取每月返还的方式进行。2F 目标客群主要为经营类客户,沿步行街两侧划分为套内120200的铺位,主要考虑由经营特色餐饮、西餐、咖啡、茶楼的商家购买。3F 目标客群主要为古玩经营商家,主要采用先销售,后招租的方式。 4F 二是整体由一家大型品牌餐饮收购。2、价格策略本项目由于业态组合较复杂,因此价格的制定应结合销售方式确定(注:公摊为我司初步测算,具体公摊应由测
3、绘院评估)楼层面积()公摊率建面售价(元/)套内售价(元/)租金(元/月)售后总价(万元)1F 5224 50% 15000 30000 120 78362F 4625 45% 12000 21818 80 55503F 3416 40% 9000 15000 65 3074.44F 1940 40% 6000 10000 40 1164第 3 页 共 11 页对于 1F 为弥补返租差额 (300000.08 12=200,超过了120) ,采取价格提升的方法,因此,必须将售价提高到一定水平,通过获取更多的客户投资额和银行贷款用于弥补此资金缺口。提升后的价格表为楼层面积()公摊率套内售价(元/
4、)升后售价(元/)租金(元/月)售后总价(万元)1F 5224 50% 30000 38010 120 9928212此时,1F 总销金额: 99282120,建面平均售价:19005,套内平均售价:38010此时,我们以 6进行单铺计算:铺面总价 年返租回报 每月返租回报折合为每返租回报228060 元 18244.8 元/年 1520.4 元/月 253.4 元/月此时,每租金差距为 253.4120=133.4 元返租 5 年,单铺租金差距累计为 133.41256=48024 元而此时单铺总价已经比价格升幅前多买了:第 4 页 共 11 页228060180000=48060 元即使在
5、 5 年以内租金水平恒定为 120 元/月不增长的情况下,依靠此笔多销售的金额,亦可弥补资金缺口。此时,我们再替客户算笔帐:铺面总价年返租回报每月返租回报首期付款贷款总额每月月供款228060元元18244.8元 /年1520.4元 /月92060 元 13.6 万 1493.55元/月此时客户每月盈余为:每月返租回报每月月供款=1520.4 元/ 月1493.55 元/月=26.85 元 /月若一次性支付两年半租金,则实际首付为:9206018244.82.5 = 46448此时对于客户,首付不到 5 万,即可认购首层铺面,因此具有一定的吸引力。对于 2F,比较集中的铺位总价为 218181
6、20=2618160 至第 5 页 共 11 页21818200=4363600,根据现场积累的客户情况来看,已经有 35 组客户具备此购买力,但是普遍反映价格偏高,因此建议给予购买大面积客户较大的优惠(9.2 至 9.5 折)促进销售。3F 目前已经有来自成都的客户提出整体购买,从现场客户反映的情况来看,普遍反映出对古玩城未来经营的担忧,价格为第二考虑因素,因此在维持均价的情况下,通过较为优惠的政策出租/出售给龙头店带动整层的销售应该为开盘前的首选思路。4F 目前亦有客户提出整体购买,中原建议应体现出与三楼的价格差异,理性定价,争取开盘前能够与更多有诚意购买的商家谈判。特别说明:由于考虑到实
7、施优惠政策后,仍须保持原定均价不变,故须在升幅价格中提升两个百分点,即为最终执行价格。如下:楼层 一楼 二楼 三楼 四楼销售价格 38786 22263 15306 10204第 6 页 共 11 页3、推售步骤建议推售步骤为:首期封藏 1F 部分商铺,并推出 1F、2F、4F 同时进行销售,3F 延后 2 星期推出市场。原因如下:1)本项目 3F 业态定位与其他楼层相比较差异较为明显,目标客户群较为单一,同时推向市场会出现投资客、经营客、古玩商互为冲突的局面,从销售角度来看比较难以整体把控。2)一层量体较大,首期全部针对投资客销售会出现流失部分自营客户的情况,因此建议封藏部分商铺(含肯德基部
8、分,具体区域见后图) ,以利于后期调整并挽留自营客户3)由于二楼商铺面积较大,销售速度有相对较慢,因此主要通过一楼带动其销售第 7 页 共 11 页4) 考虑到一楼对肯德基铺位的处理,建议该区域延后销售,可根据与商家签约期限进行产权销售,或作为开发商自有资产和经营用地,不对外销售5)介于一楼客户分为投资和自营两大类,为了保持统一销售说辞,同时避免两类客户对返租带来的争议,故采取先推一楼部分全部针对投资者进行返租销售,剩余部分考虑针对自营者销售(不实行返租方式,价格按升幅后执行) 。4、开盘建议时间安排 预定开盘时间为 7 月 10 日 建议在开盘前两周(6 月 26 日)公布价格,并电话通知客
9、户,同时告知客户于 7 月 3 日放号事宜 7 月 3 日正式登记放号,缴纳定金(暂定一万) ,领取选房号 7 月 10 日正式开盘,按购房号选铺场地要求 自开盘进行销售期后,需求设置谈判区和签约区 设置销控表第 8 页 共 11 页 开盘日对售房部的包装(彩旗、空飘、气柱等)5、优惠措施开盘当日 建议在开盘当天对银行按揭方式购铺者给予 9.8 折优惠; 对一次性付款购铺者给予 9.7 折优惠后期销售中 对银行按揭方式购买商铺者,建议给予 9.9 折优惠; 对一次性付款购买者给予 9.8 折优惠;针对大面积购买的客户(购买面积在 500以上) 采取 9.59.2 折优惠附:对 KFC 的方案年
10、营业额提取比例提取额度(万)租金(元/ /月)8% 44.8 96.969% 50.4 109.0910% 56 万 121.2111% 61.6 133.33第 9 页 共 11 页(以单店面积 385,年营业额 560 万计算)假设与其谈成 9%抽成比例,则月租金约为 110/月,假设该区域售价为 45000/,进行产权销售方案 1:年返 8%,返 10 年,计算升幅率 A45000(1A)8%10=45000A+1101210可以得出 A=253%即需要将价格提升为 45000(1253%)=158850显然价格太高,不利于销售方案 2:年返 8%,返 5 年,计算升幅率 A45000(
11、1A)8%5=45000 A+110125可以得出 A=42.2%!2% 67.2 145.45第 10 页 共 11 页即需要将价格提升为 45000(142.2%)=63990方案 3:年返 8%,返 3 年,计算升幅率 A45000(1A)8%3=45000 A+110123可以得出 A=20%即需要将价格提升为 45000(120%)=54000方案 2、3 显然价格更为合理,但是由于返租年限太短,必然涉及返租到期后协调业主与 KFC 协商返租回报的问题,综合以上方案因此给出以下两条结论:结论 1:即按照方案 2 与客户签定 10 年返租协议,前 5 年,年返 8%,第六年开始由业主享受 KFC 的租约回报按照此种销售方式,首先能够给客户带来信心,即前 5 年有稳定可靠的收益,并且凭借 KFC 的品牌号召力,给客户以 6 年后 KFC 良好经营,营业额不断攀升的心理预期,若提供一次性返两年租的优惠,对于客户而言能够在短期内看到实实在在的收益,因此具有一定的吸引力。缺点在于,首先总价较高,其次在于一旦第 6 年开始,客户的收益远低于 8%,会出现不愿意委托 KFC 经营的局面,因此,从实现销售的目的出发,必须一次性与其签定好 10年的委托经营协议。
限制150内