“三维联动营销”提升招商品质.doc
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1、“三维联动营销”提升招商品质中国营销传播网 2006 年 12 月 14 日刊登了我的一篇招商六问,文中列举出了我在数年保健品招商工作中发现的六大疑问:如何让经销商看到跟你合作的长远价值?如何让经销商在当地市场执行到位?如何保障市场支持?如何在细节上提升招商模式的效果?如何做好新、小经销商的扶持?如何试验新产品的市场反应? 文章发表之后,有很多业内朋友非常关心这些问题,纷纷打来电话与我沟通,或者通过网络聊天的形式来找我寻求帮助,不完全统计,至撰写本文时已经有 120 多位朋友通过各种形式向我提出了同一个问题,即“你的招商六问有解决办法没有?”,经过这几个月的多方面交流与深度思考,考虑到招商模式
2、需要面对的三个方面问题,我提出“三维联动营销”这样一种全新的招商模式,希望能够解决各位朋友以及我自己的招商疑问。 先来看看“三维”,即“厂家、经销商、消费者”这三个层面。厂家是招商主体,由厂家研制生产出产品,并通过经销商的耕耘,让产品进入消费者手中。厂家是整个产业链条的最上游,各级经销商是其中游,最终顾客为其下游。OTC、超市、医院或者会议营销现场,甚至是在顾客家中产生销售,不管产品最终是在哪个渠道销售出去,招商型企业的整个产业链条就是这么构成的。作为招商的主体,厂家的盈利虽然最终是依赖最下游产生销售来达成,但由于招商的模式特点,厂家的盈利由中游即经销商们提前支付了,经销商再通过他的渠道和投入
3、来实现最终的销售并获得收益。正是由于这样一种特点,所以吸引了很多企业选择招商模式来获得利润。 再来看看传统的招商模式,由于依靠经销商来支付厂家的利润,因此厂家往往只注重抓中游,大量的投入也集中在中游,这样的投入通俗点说就是“招商成本”,最常见的如发布招商广告、参见各地大大小小的药交会、印刷形形色色的招商资料、培养招商队伍与策划班子等等,有实力的招商企业可能还有经销商酒会、年终奖励汽车、以现金或者产品的形式返利等等成本。这还不是最关键的地方,笔者数年的保健品招商型企业工作经历中最大的感受就是“经销商是我们的衣食父母”。其实仔细一想,有问题啊,经常说“消费者就是上帝”,最终购买我们产品的消费者才应
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