OTC 终端市场操作六步曲.doc
《OTC 终端市场操作六步曲.doc》由会员分享,可在线阅读,更多相关《OTC 终端市场操作六步曲.doc(8页珍藏版)》请在得力文库 - 分享文档赚钱的网站上搜索。
1、OTC 终端市场操作六步曲 随着目前医药市场激烈的竞争,蜂拥而起的医药公司狭路相逢,短兵相接,势必展开新的一轮厮杀,在这个现实环境中,要想拥有市场,占领时机创造利益站稳脚跟,扩大发展就必须做好每一步工作,做好市场做好终端市场,因为终端市场是销售的最末端,是企业及厂家销售的最终目的,根据目前现实状况,必须做好以下几点: 一、终端市场调研:它是认识市场,获取市场信息的重要手段,也可以收集市场信息、记录、整理和分析市场情况,了解市场现状及我们发展趋势,及与本产品在市场融合点提供正确、可靠的信息为策划,打下良好的基础。 1 、终端市场调研包括: A 、环境调查、 B 、药店、医院、活动场所,社区卫生服
2、务站、农村医务室、医疗站、卫生室等。 2 、终端市场调研具体内容: A 、环境调查:对本地经济、科技发展、社会购买力,需求量、消费水平,人口结构与本产品融合点,同类产品竞争数目等。 B 、 ( 1 )药店、诊所、医院详细地点、电话、邮编、负责人。 ( 2 )药店、诊所、医院的性质(国有、集体、个体、股份合作、连锁)。( 3 )药店、诊所、医院主要负责人,专柜营业员,坐诊医生的姓名、喜好、年龄、联系方式。 ( 4 )进货渠道、付款方式、资信。 ( 5 )经营规模,营业面积,经营品种,环境状况,竞争品牌各种情况。 ( 6 )了解是否可开展促销活动及哪种终端促销最合适。 3 、收集整理资料级别判定:
3、 对所调研对象的充分分析以便做好重点客户。 A 类店:规模大,信誉度好,有一定知名度,渠道正规,月销售量大,关系网群多,结帐顺利。 B 类店:规模较大,客情关系好,月销售较好,关系多,结帐顺利。 C 类店:信誉较好,关系有限,月销量较小,结帐较顺利。 D 类店:信誉度不好,规模小,没关系,客情不太好,月销售量小,资信差。 二、策划:策划是企业的心脏,是企业的大脑,对市场总体操作,销售途径做总体规划的人常说: “ 谋事在人,成事在天 ” ,首先要策划好,找出合理方案,采取稳扎、稳打的策略,策划必须具有实战性的,可实施全方位专业型策略,全方位、立体视听包装及大面积展开促销活动,使公司品牌,产品品牌
4、在人们心中竖立起来。 三、管理:抓管理、促效益是企业的命脉,包括销售管理,人情化管理(行政管理)信用管理。 1 、销售管理:销售经理必须参加销售人员的日常工作,及时分析、解决以往存在问题,一方面销售人员与客户交往紧密,销售经理参加日常销售活动,有利于直接收集反馈信息,并构筑与客户的良好关系。 2 、人情化管理:管理者必须从自我做起,任劳任怨做好典范,对工作要有责任心,对员工的工作要做细致化安排,并督促其完成销售任务,工作要有紧迫感,而不是放羊式工作态度,时常解决员工工作上的难题,而不是漠然待之。 3 、信用管理:众所周知,一个企业信用的好坏直接影响到企业的运作,进而影响到企业的再生产,建立起与
5、客户之间信用是每个企业的重要工作,抓重点客户系指连锁店、国营医药集团及大型医药商厦。 四、宣传与包装: 1 、宣传:它可以创造一个企业的品牌效应,宣传的重要在于一定程度上,可以弥补质量的不足,宣传分企业宣传和产品宣传,即功能性宣传,品牌性宣传,重在功能性宣传,我们的企业由于产品的特殊不能利用媒体、广告、报纸做宣传,我们重在做会议及促销活动,这种宣传形式是较普及宣传手段。 2 、包装:也是宣传的一种手段,是硬终端的一种操作模式,这可体现企业形象,产品品牌效应,它的形式主要有路牌、横幅、遮阳伞、灯箱、招贴海报、台卡、宣传手册、展板,每一种宣传形式都有不同的特点。 五、促销活动:是我们竖立品牌整个推
6、广计划中的重要因素,根据我们终端 OTC 这一方面,促销活动可以说是一片空白,我们可以采取一些流动人口大,目标人群集中的药店,场所做一些促销、宣传活动,而不是单一靠一种来打开 OTC 市场。 六、加强客情关系网建立(即软终端建设) “ 打江山容易,守江山难 ” ,要维护好市场就必须与客户之间相互沟通,有利于我们产品的客户,要和营业员与坐堂医生建立好关系,使其首推产品了解其姓名、年龄、生日、性格、爱好、专业、思想,以便利于沟通,把工作做扎实,成为我们永久的合作伙伴,成为产品的推销员,同时把我们公司企业文化品牌、药理知识、服用方法独特之处,与同类产品区别之处与其沟通,使他们更加相信公司,相信产品,
7、帮助我们推销建立起良好的关系网,其次与药店、医院的负责人,建立关系网,有利于长期合作、结帐顺利,常沟通使他们了解我们销售政策、品牌、企业文化、运作模式,使他们更加相信交大,建立互相之间信用关系。 OTC 市场的发展趋势分析 随着我国医疗制度的改革,以及信息化时代的到来,人们的医药知识日渐丰富。自购药品治病逐渐成为一种趋势,各地街头日益增多的药店正是在这种势头下应运而生的。非处方药市场的发展与社会和经济的多方面因素有关。 国家法规和政策鼓励非处方药市场的发展 医疗卫生体制改革和基本医疗保健制度的建立和药品分类管理制度的逐步建立将使非处方药品种越来越多,流通领域的改革使人们更方便地得到非处方药产品
8、并获得用药指导和服务;相应的价格和广告管理政策也有利于非处方药市场发展。 非处方药的市场特点有利于医药业开发非处方药产品和市场 非处方药研发费用较低,据国外经验约为产品销售额的 3% ,而新化学实体的研究开发费用占销售额的 10% 以上,另外,非处方药审批周期较短,而产品的市场生命周期较长,这是由于一般的非处方药疗效确切。 消费者水平的提高将直接刺激药品消费 据国家统计局资料显示, “ 九五 ” 期间我国城镇居民人均可支配收入由 1995 年的 4283 元增加到 2000 年的 6280 元,年增长率为 5.7% ,医疗保健支出持续高速增长。究其原因,一是保健意识增强;二是医疗制度改革使医疗
9、费中个人负担比重加大。城镇居民对自我药疗认知程度提高,消费者直接从药店购药的趋向说明非处方药市场商机无限。 连锁药店的发展犹如雨后春笋,连锁经营成为多数医药零售企业的必然选择 随着药品分类管理制度的进一步落实,国家对零售业有更明确的要求;零售业自身也更重视提高人员素质,增强企业竞争力,更好地为消费者服务。随着药品零售业的发展,非处方药市场也会随之发展、壮大。 2004 年,药品分类管理要求全部到位,这一制度的确定以及有关法规的完善,在加强处方药管理的同时将大力发展非处方药市场,城乡居民将获得更好的保健服务。我国目前的非处方药市场尚处于初始期,发展潜力极大。医药企业面对这宝贵的商机该如何掘金呢
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- OTC 终端 市场 操作 六步曲
限制150内