雷射公司渠道政策.doc
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1、 - 1 -雷射公司渠道政策一、 说明1.目的:规范渠道的建立和管理、让代理商更准确地了解本公司的渠道政策; 2.范围:仅供我公司销售人员及各代理商高管人员参考使用; 3.本“渠道规划“的修订权和解释权归“雷射公司“所有。 二、渠道合作原则诚信、互利、公平、共同成长三、渠道体系结构1. 建立原则 分销渠道强调规模化、扁平化,优化渠道结构,致力于渠道体系整体运作的规范性和渠道质量的全面提升。 建设健康、规范、专业化的渠道体系,加强对合作伙伴的项目支持和全方位培训,通过公正公开的评估体系和奖惩办法,奖优罚劣,在发展中逐渐形成核心代理层,增强渠道的稳定性和抗冲击性。 2. 体系结构- 2 -雷射公司
2、(LECOTEK)区域经销商授权代理商行业合作伙伴一般代理商最终用户3. 渠道定义 行业合作伙伴:面向某一行业的系统集成商、或在某一行业具有很深的资源的其他厂商,要求在该行业具有全国覆盖力或区域覆盖力。由雷射公司的行业经理统一管理,独立考核其业绩,其下不再设立下级代理。 区域总分销商:面向某一地理区域、在该区域具有成熟的渠道销售体系。由雷射公司指定、由渠道经理统一管理并进行业绩考核。- 3 - 授权代理商:需与雷射公司签订正式代理协议,管理及业绩考核由其所在区域的总分销商负责。 一般代理商:不需签订代理协议,仅在需要时购买并销售雷射公司的产品,不享受市场和培训支持也无需业绩考核。 四、合作伙伴
3、的要求与权益1. 行业合作伙伴:要求:具备完善的行业用户销售平台两年以上从事与网络有关的行业用户销售经验建立雷射公司产品的技术服务体系 权益:享受最优惠的行业价格折扣品牌支持和市场支持行业销售、解决方案和技术支持2. 区域总分销商:- 4 -要求:具备完备的区域销售渠道和渠道管理能力两年以上的网络产品分销经验建立雷射公司产品的技术服务体系 同意接受雷射公司的销售管理和业绩考核承诺完成所承担的年承销额权益:授权区域内的唯一供货出口(行业合作伙伴除外)享受最优惠的区域总分销价格折扣 与雷射共同发展下级授权代理商 厂家强大的品牌支持和市场支持 厂家紧密的售前支持3.授权代理商:要求:具备一定的网络产
4、品销售经验和用户基础不得代理同类竞争对手的产品完成由厂家及总分销商制定的年承销额权益:优先供货- 5 -丰厚的利润空间厂家强大的品牌支持厂家和总分销商的市场支持五、合作伙伴资格确认1、授权行业合作伙伴和区域总分销商必须由雷射公司唯一授权认证;授权代理商可由雷射公司或区域总分销商提名、由雷射公司授权认证。合作伙伴关系经与雷射公司签定书面的合作协议后正式成立,由雷射公司颁发相应的授权证书。2、考核 整体市场开拓及营销规划的制订和落实渠道合作伙伴应向雷射公司提交具体的工作规划,规划内容至少应包括以下几点:A、地区(或行业)网络产品市场的基本分析; B、将要采取的整体营销策略(区域总分销商还包括渠道建
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