优秀销售人员课程.doc
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1、优 秀销售人员课程优秀销售人员课程闫氏营销培训之一:市场管理培训 闫氏营销培训之二:新进业务拜访最低标准 闫氏营销培训之三:初次拜访客户准则 闫氏营销培训之四:客户的定位(1) 闫氏营销培训之五:客户的定位(2) 闫氏营销培训之六:客户的定位(3) 闫氏营销培训之七:客户的沟通(1) 闫氏营销培训之八:客户的沟通(2) 闫氏营销培训之九:客户的谈判(1) 闫氏营销培训之十:客户的谈判(2) 闫氏营销培训之十一:客户的展示(1) 闫氏营销培训之十二:客户的展示(2) 闫氏营销培训之十三:客户的心理 闫氏营销培训之十四:客户的处理 闫氏营销培训之十五:客户的疑虑 闫氏营销培训之十六:客户的财务 闫
2、氏营销培训之十七:客户的建议书闫氏营销培训之十八:客户的解决方案 闫氏营销培训之一:市场管理培训目的:了解形成的客户层、判断区域,分析出重点市场。 效果:知道什么叫 ss 层,展开有计划的拜访 一、理解形成有望的客户的条件? 1、熟悉客户的行业,观注客户行业,形成行业表。 2、知道客户的(MAN) M 是管钱的人 A 是通路的人 N 是需要得人 3、知道该公司的背景资料 公司成立的时间,公司的历史 公司属于那个国家,在中国成立多久 公司的下属机构 主营行业 组织结构人员状况 竞争对手 合作伙伴 4、组建自己的客户表 最有望的客户 比较有望的 准客户 潜客户 5、建立自己信息表 通过电视,杂志
3、广告牌,灯箱 自己的合作伙伴 具备耳听八方的能力 二、理解 C O S 资料项目 (C 客户资料。 O 客户情报 S 服务状态) 三、理解判断 ss 层,研读 SS 层(服务层) 四、填写 C O S 卡 五、用 COS+SS 卡判定发掘重要客户,组建自己的 MA 客户 以上仅是提纲,主要培养各位的营销思维。 闫氏营销培训之二:新进业务拜访最低标准一、准备 1、名片名片是我们新进业务准备首选,根据我的经验,名片一定要与众不同,象我的名片上面是一句诗,你们可以想些别的,最好是能说明你的名字的诗句。这可是我最新的构想,我的营销思维讲究是个“特”字,你们想想我们的客户每天要见很多人,会收到很多名片,
4、如果我们的名片不别致一些,这第一关你就白过了。另外名片的标志要清析,最好在三色以内。最重要的是联系电话号码要醒目。例子:我的名字叫新程:我把他写成 (诚心诚意,成就未来) 2、自我介绍这是相当重要的,好多新进业务,就知道拿着产品乱跑,去了就问客户你要我的东西吗?我不要怎么着,你看看,真是低等,怎么能这么做客户。在我的营销理念中,要学会自我营销,在跑客户时一定要进行自我介绍,如果你口才不好,请写在一张纸上给客户。 你的名字 你的工作经验 你的信仰 你的爱好 你的做人理念 3、你的 NOTE BOOK(记事本) 你去的客户的地址 你准备的客户背景资料 客户的联系电话 你的时间表(记录与客户拜访的时
5、间) 4、型录(公司图册) 最好把自我介绍放在图册里,这样客户在翻阅时,能看到。 5、通路图(地图) 地图也十分重要,好的销售人员会选择最有效率的路线,因为我们每天都要去几家客户,合理安排,这样可以省时省力。 6、服装面貌(业务礼仪) 衣服 不整洁的服装有伤大雅,在去客户之前,要先整理以下自己的服装,衣服不用穿多豪华的,一定要复合身份,一个人穿着直接反映出一个人休养和气质。 领带 皮鞋这是最重要的,皮鞋一定要干净,如果你见客户时来比及整理别的,就请把皮鞋擦干净些 头发 衬衫一定注意领子,衬衫要干净 手指手指要干净 长裤 脸女性可化淡状,多用些补水剂,男的要注意胡子 包最好用公事包 丝袜女性特别
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