业务员培训材料.ppt
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1、业务员培训材料 Q Q:229071525邮 箱:业务员培训前言业务员培训前言n n业务员人才天生在丰田、业务员人才天生在丰田、IBM、施乐吗?杰出的、施乐吗?杰出的业务员是培训出来的,不是天生的。作为业务员,业务员是培训出来的,不是天生的。作为业务员,您够专业吗?不要怀疑业务员培训的价值,重要您够专业吗?不要怀疑业务员培训的价值,重要的是要找到有效的培训教程。欢迎进入谭小芳老的是要找到有效的培训教程。欢迎进入谭小芳老师的业务员培训课程!好的销售营业员吸引顾客,师的业务员培训课程!好的销售营业员吸引顾客,差的销售营业员撵走客户,在市场竞争非常激励差的销售营业员撵走客户,在市场竞争非常激励的今天
2、,产品的差距越来越小,但人的差距越来的今天,产品的差距越来越小,但人的差距越来越大,没有什么比提高销售营业员的专业水平,越大,没有什么比提高销售营业员的专业水平,让店面更快地提高效益!卫英杰呼吁:学好业务让店面更快地提高效益!卫英杰呼吁:学好业务员销售,提高公司销售业绩!员销售,提高公司销售业绩!如何成为一名冠军业务员如何成为一名冠军业务员?n n 这个问题在每一位业务员的心头已经重复了这个问题在每一位业务员的心头已经重复了无数遍,但还是有很多的人找不到答案。很多人无数遍,但还是有很多的人找不到答案。很多人只能是一个普普通通的业务员,拿着微薄的薪水,只能是一个普普通通的业务员,拿着微薄的薪水,
3、整日奔波在大街小巷,行走于高楼大厦之间,就整日奔波在大街小巷,行走于高楼大厦之间,就是不能跻身于那些身价百万、轻松开展各种各样是不能跻身于那些身价百万、轻松开展各种各样业务的冠军业务员之列。究竟是什么原因造成了业务的冠军业务员之列。究竟是什么原因造成了这一切的差异这一切的差异?显然不是天资,关键在于技巧,显然不是天资,关键在于技巧,在于掌握成为冠军业务员的真正技巧。要成为冠在于掌握成为冠军业务员的真正技巧。要成为冠军业务员,当然不是件想当然的事,要靠脑子,军业务员,当然不是件想当然的事,要靠脑子,靠信息,靠技巧,靠的是成功的素质。做冠军业靠信息,靠技巧,靠的是成功的素质。做冠军业务员,做身价百
4、万的超级业务员,这是让每一位务员,做身价百万的超级业务员,这是让每一位业务员都心动的话题。业务员都心动的话题。业务员心态培训业务员心态培训 n n 中央台以前有一广告:心有多大,舞台就有多大。中央台以前有一广告:心有多大,舞台就有多大。中央台以前有一广告:心有多大,舞台就有多大。中央台以前有一广告:心有多大,舞台就有多大。高尔基说过一句话:一个人的奋斗目标越高,其所激发高尔基说过一句话:一个人的奋斗目标越高,其所激发高尔基说过一句话:一个人的奋斗目标越高,其所激发高尔基说过一句话:一个人的奋斗目标越高,其所激发的动力就愈大。做为一个业务员一定要有良好的心态,的动力就愈大。做为一个业务员一定要有
5、良好的心态,的动力就愈大。做为一个业务员一定要有良好的心态,的动力就愈大。做为一个业务员一定要有良好的心态,不是因为打工而打工,而是趁着年轻气盛的时候好好为不是因为打工而打工,而是趁着年轻气盛的时候好好为不是因为打工而打工,而是趁着年轻气盛的时候好好为不是因为打工而打工,而是趁着年轻气盛的时候好好为自己的将来打基础。你们现在不是在为公司打工,而是自己的将来打基础。你们现在不是在为公司打工,而是自己的将来打基础。你们现在不是在为公司打工,而是自己的将来打基础。你们现在不是在为公司打工,而是公司提供了一个很好的平台给你们来发挥,给你们来锻公司提供了一个很好的平台给你们来发挥,给你们来锻公司提供了一
6、个很好的平台给你们来发挥,给你们来锻公司提供了一个很好的平台给你们来发挥,给你们来锻炼,你们同样是企业的主人。做销售一定要有耐心与方炼,你们同样是企业的主人。做销售一定要有耐心与方炼,你们同样是企业的主人。做销售一定要有耐心与方炼,你们同样是企业的主人。做销售一定要有耐心与方法。因为做销售是从被拒绝开始的,没有谁做得那么一法。因为做销售是从被拒绝开始的,没有谁做得那么一法。因为做销售是从被拒绝开始的,没有谁做得那么一法。因为做销售是从被拒绝开始的,没有谁做得那么一帆风顺的。只有被拒绝以后你才知道自己的不足,你才帆风顺的。只有被拒绝以后你才知道自己的不足,你才帆风顺的。只有被拒绝以后你才知道自己
7、的不足,你才帆风顺的。只有被拒绝以后你才知道自己的不足,你才知道市场的需求,才能激发你的斗志。所以被拒绝对于知道市场的需求,才能激发你的斗志。所以被拒绝对于知道市场的需求,才能激发你的斗志。所以被拒绝对于知道市场的需求,才能激发你的斗志。所以被拒绝对于做销售来说是谁都会经历到的,不要被拒绝而影响你的做销售来说是谁都会经历到的,不要被拒绝而影响你的做销售来说是谁都会经历到的,不要被拒绝而影响你的做销售来说是谁都会经历到的,不要被拒绝而影响你的心情与目标。这就是决定你的心态了,有好多业务员被心情与目标。这就是决定你的心态了,有好多业务员被心情与目标。这就是决定你的心态了,有好多业务员被心情与目标。
8、这就是决定你的心态了,有好多业务员被几个人拒绝后都没有信心再去市场或是没有勇气与人谈几个人拒绝后都没有信心再去市场或是没有勇气与人谈几个人拒绝后都没有信心再去市场或是没有勇气与人谈几个人拒绝后都没有信心再去市场或是没有勇气与人谈判了。判了。判了。判了。业务员形象培训业务员形象培训n n 销售产品的前提是把自己销售出去,一旦客销售产品的前提是把自己销售出去,一旦客户看准了你,不管你公司的方方面面如何,他和户看准了你,不管你公司的方方面面如何,他和你合作都是很愉快的。这也就是要发挥你的专长你合作都是很愉快的。这也就是要发挥你的专长啦。人不可貌相,不管你长得如何,但是一定要啦。人不可貌相,不管你长得
9、如何,但是一定要气质,一定要有信心,一定要有活力,一定要有气质,一定要有信心,一定要有活力,一定要有随机应变的能力,但千万不要油嘴滑舌,油腔滑随机应变的能力,但千万不要油嘴滑舌,油腔滑调,这样客户会反感,而且没有信任感的。虽说调,这样客户会反感,而且没有信任感的。虽说客户是上帝,我们一定要做到不卑不亢,不要一客户是上帝,我们一定要做到不卑不亢,不要一味地迁就客户,因为客户的要求是无止境的,但味地迁就客户,因为客户的要求是无止境的,但也不能说不着边的傲气话。总之我们要说出道理,也不能说不着边的傲气话。总之我们要说出道理,以理服人,以德服人。以理服人,以德服人。业务员的业务员的10条条“营销圣训营
10、销圣训”:n n一、每天安排一小时。销售,一、每天安排一小时。销售,就象任何其它事情一样,需要就象任何其它事情一样,需要纪律的约束。销售总是可以被纪律的约束。销售总是可以被推迟的,你总在等待一个环境推迟的,你总在等待一个环境更有利的日子。其实,销售的更有利的日子。其实,销售的时机永远都不会有最为合适的时机永远都不会有最为合适的时候。时候。n n二、尽可能多地打电话。在寻找客户二、尽可能多地打电话。在寻找客户之前,永远不要忘记花时间准确地定之前,永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。如此一来,在电话义你的目标市场。如此一来,在电话中与之交流的,就会是市场中最有可中与之交流的,就会是市场中最有
11、可能成为你客户人。如果你仅给最有可能成为你客户人。如果你仅给最有可能成为客户的人打电话,那么你联系能成为客户的人打电话,那么你联系到了最有可能大量购买你产品或服务到了最有可能大量购买你产品或服务的准客户。的准客户。三、电话要简短。三、电话要简短。n n 打电话做销售拜访的目标是获得一个打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。你不可能在电话上销售一种复杂的约会。你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务,而且你当然也不希望在电话产品或服务,而且你当然也不希望在电话中讨价还价。电话做销售应该持续大约中讨价还价。电话做销售应该持续大约3分分钟,而且应该专注于介绍你自已,你的产钟,而且应该专注于介绍你自已
12、,你的产品,大概了解一下对方的需求,以便你给品,大概了解一下对方的需求,以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对方见面。方见面。四、在打电话前准备一个名单。四、在打电话前准备一个名单。n n如果不事先准备名单的话,你的大如果不事先准备名单的话,你的大部分销售时间将不得不用来寻找所部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。你会一直忙个不停,需要的名字。你会一直忙个不停,总是感觉工作很努力,却没有打上总是感觉工作很努力,却没有打上几个电话。因此,在手头上要随时几个电话。因此,在手头上要随
13、时准备个可以供一个月使用的人员名准备个可以供一个月使用的人员名单。单。五、业务员要专注工作。五、业务员要专注工作。n n在销售时间里不要接电话或者接待客在销售时间里不要接电话或者接待客人。充分利用营销经验曲线。正象任人。充分利用营销经验曲线。正象任何重复性工作一样,在相邻的时间片何重复性工作一样,在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多,就会段里重复该项工作的次数越多,就会变得越优秀。推销也不例外。你的第变得越优秀。推销也不例外。你的第二个电话会比第一个好,第三个会比二个电话会比第一个好,第三个会比第二个好,依次类推。在体育运动里,第二个好,依次类推。在体育运动里,我们称其为我们称其为“渐入最
14、佳状态渐入最佳状态”。六、避开电话高峰时间进行销售。六、避开电话高峰时间进行销售。n n通常来说,人们拨打销售电话的时通常来说,人们拨打销售电话的时间是在早上间是在早上9点到下午点到下午5点之间。所点之间。所以,你每天也可以在这个时段腾出以,你每天也可以在这个时段腾出一小时来作推销。如果这种传统销一小时来作推销。如果这种传统销售时段对你不奏效,就应将销售时售时段对你不奏效,就应将销售时间改到非电话高峰时间,或在非高间改到非电话高峰时间,或在非高峰时间增加销售时间。你最好安排峰时间增加销售时间。你最好安排在上午在上午8:00-9:00,中午,中午12:00-13:00和和17:00-18:30之
15、间销售。之间销售。七、变换致电时间。七、变换致电时间。n n 我们都有一种习惯性行为,我们都有一种习惯性行为,你的客户也一样。很可能你们在每你的客户也一样。很可能你们在每周一的周一的10点钟都要参加会议,如果点钟都要参加会议,如果你不能够在这个时间接通他们,从你不能够在这个时间接通他们,从中就要汲取教训,在该日其它的时中就要汲取教训,在该日其它的时间或改在别的日子给他电话。你会间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果。得到出乎预料的成果。八、客户的资料必须整整有条。八、客户的资料必须整整有条。n n使用电脑化系统。你所选择的使用电脑化系统。你所选择的客户管理系统应该能够很好地客户管理系
16、统应该能够很好地记录你企业所需要跟进的客户,记录你企业所需要跟进的客户,不管是三年之后才跟进,还是不管是三年之后才跟进,还是明天就要跟进。明天就要跟进。九、开始之前先要预见结果。九、开始之前先要预见结果。n 这条建议在寻找客户和业这条建议在寻找客户和业务开拓方面非常有效。你的务开拓方面非常有效。你的目标是要获得会面的机会,目标是要获得会面的机会,因此你在电话中的措辞就应因此你在电话中的措辞就应该围绕这个目标而设计。该围绕这个目标而设计。十、不要停歇。十、不要停歇。n n 毅力是销售成功的重要因毅力是销售成功的重要因素之一。大多数的销售都是在素之一。大多数的销售都是在第第5次电话谈话之后才进行成
17、交次电话谈话之后才进行成交的。然而,大多数销售人员则的。然而,大多数销售人员则在第一次电话后就停下来了。在第一次电话后就停下来了。n n 对于业务员这一公司组织架构中最基础的部对于业务员这一公司组织架构中最基础的部分,好像成功者对此基层讨论得不多,因为我是分,好像成功者对此基层讨论得不多,因为我是业务员出身,而且我作为营销、服务培训的讲师,业务员出身,而且我作为营销、服务培训的讲师,所以对于业务员接触的比较多。业务员是公司业所以对于业务员接触的比较多。业务员是公司业绩创造的主体,如蜂巢之中的工蜂,蚂蚁中的工绩创造的主体,如蜂巢之中的工蜂,蚂蚁中的工蚁,这种组织架构才能极大的保持着管理的良性蚁,
18、这种组织架构才能极大的保持着管理的良性发展。虽然他们人群众多,但是都处于架构的低发展。虽然他们人群众多,但是都处于架构的低层,除了做事之处还是做事。做一个普通业务员层,除了做事之处还是做事。做一个普通业务员容易,但做一个最佳业务员,却非常不容易。在容易,但做一个最佳业务员,却非常不容易。在业内,大部分的业绩都是最佳业务创造出来的,业内,大部分的业绩都是最佳业务创造出来的,最佳业务员与普通业务的区别就在于前者精于此最佳业务员与普通业务的区别就在于前者精于此道,以此为生,同时他们足够努力。业务员应具道,以此为生,同时他们足够努力。业务员应具备的内功有如下:备的内功有如下:n n一、业务员应具备的能
19、力一、业务员应具备的能力n n二、业务员应具备的职业态度二、业务员应具备的职业态度n n三、业务员应了解自己的企业三、业务员应了解自己的企业n n四、业务员应了解企业的销售政策四、业务员应了解企业的销售政策n n五、业务员应了解产品与服务五、业务员应了解产品与服务n n六、业务员应善于管理好自己的时六、业务员应善于管理好自己的时间间n n 可见,能不能做好一个业务员,可见,能不能做好一个业务员,不是那么容易,有谚说,不想当元不是那么容易,有谚说,不想当元帅的士兵,不是好士兵。那么,好帅的士兵,不是好士兵。那么,好何才能当好一个士兵呢何才能当好一个士兵呢?一个好士一个好士兵才能是一个好元帅的前提
20、。我时兵才能是一个好元帅的前提。我时常接触到不同公司的业务基层,也常接触到不同公司的业务基层,也给很多业务同仁进行过培训和沟通,给很多业务同仁进行过培训和沟通,可以说我是知道业务的艰辛和巨大可以说我是知道业务的艰辛和巨大压力,深知做好业务不容易,做好压力,深知做好业务不容易,做好一个业务员更不容易。一个业务员更不容易。n n 销售人员最怕什么?你闭上眼睛也知销售人员最怕什么?你闭上眼睛也知道,销售人员最怕拒绝。因为怕拒绝,所道,销售人员最怕拒绝。因为怕拒绝,所以销售人员怕打电话,怕陌生拜访,怕回以销售人员怕打电话,怕陌生拜访,怕回访,但是一个优秀的销售人员必须经过这访,但是一个优秀的销售人员必
21、须经过这些考验。任何一个推销循环都是从拜访潜些考验。任何一个推销循环都是从拜访潜在客户开始的。在确定了市场区域后,就在客户开始的。在确定了市场区域后,就得找到潜在客户在哪里并同其取得联系。得找到潜在客户在哪里并同其取得联系。如果不知道客户在哪里,那向谁去销售你如果不知道客户在哪里,那向谁去销售你的产品呢,事实上销售人员的大部分时间的产品呢,事实上销售人员的大部分时间都用在了拜访客户上。都用在了拜访客户上。n n 销售人员必须正视这个现实:销售人员必须正视这个现实:没有主动的出击,永远都不会有支没有主动的出击,永远都不会有支持你的客户。要想取得出色业绩,持你的客户。要想取得出色业绩,必须克服心理
22、的困惑,勇敢地敲开必须克服心理的困惑,勇敢地敲开客户的大门,把每一次拜访都当作客户的大门,把每一次拜访都当作一次新的挑战,不轻言放弃,不放一次新的挑战,不轻言放弃,不放过每一个可能的潜在客户。因为,过每一个可能的潜在客户。因为,冠军业务员的成绩就来自这些琐碎冠军业务员的成绩就来自这些琐碎而平凡的努力。而平凡的努力。n n 那么,如何成为那么,如何成为“冠军冠军”业业务员呢务员呢?鉴于业务成功与否与旅行鉴于业务成功与否与旅行社业务员的技巧是有很大关系,我社业务员的技巧是有很大关系,我们讲,金庸笔下一个人物,炼就九们讲,金庸笔下一个人物,炼就九阳神功的张无忌。可见:练内功到阳神功的张无忌。可见:练
23、内功到达一定境界,比练习具体剑术更有达一定境界,比练习具体剑术更有效,提炼出了以下九点关于业务员效,提炼出了以下九点关于业务员的建议,称之为冠军业务员的的建议,称之为冠军业务员的“九九阳神功阳神功”,希望对各位同仁有所帮,希望对各位同仁有所帮助:助:一、充电一、充电 n n白天工作,晚上充电。充电方法有:白天工作,晚上充电。充电方法有:第一,记日记法。根据白天客人的疑第一,记日记法。根据白天客人的疑问和公司的情况,把感想记录下来,问和公司的情况,把感想记录下来,日积月累就是进步。第二,读书法。日积月累就是进步。第二,读书法。买一本杂志,如销售与市场。第买一本杂志,如销售与市场。第三,通过网络或
24、电话与公司其他业务三,通过网络或电话与公司其他业务员交流。第四,找一个随时能够请教员交流。第四,找一个随时能够请教的的“老师老师”,以备遇到问题时求教。,以备遇到问题时求教。二、实干二、实干 n n如果有人问我:如果有人问我:如果有人问我:如果有人问我:“评价一名企业业务员是否优秀评价一名企业业务员是否优秀评价一名企业业务员是否优秀评价一名企业业务员是否优秀的第一条标准是什么?的第一条标准是什么?的第一条标准是什么?的第一条标准是什么?”我会说两个字我会说两个字我会说两个字我会说两个字“实实实实干!干!干!干!”这个问题对对勤奋敬业的业务员来说很简这个问题对对勤奋敬业的业务员来说很简这个问题对
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