管理及营销核心技能突破优势谈判最齐全版本.ppt
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1、11/16/20221管理及营销核心技能突破优势谈判最齐全版本 Still waters run deep.流静水深流静水深,人静心深人静心深 Where there is life,there is hope。有生命必有希望。有生命必有希望11/16/20222分组活动分组活动1、分组目的:有利于课程研讨组织,保障课程效果更佳。2、组织原则:以小组为团队,以组长为“核心”。3、组织职责:维持组内秩序,激励组员参与,维护团队荣誉。4、组长条件:无需任何条件。5、选举方法:看谁顺眼就选谁;或者,看谁不顺眼就选谁。6、投票方法:“一、二、三”指向被选者,谁得的“票”多,谁就是组长。11/16/20
2、223记分方法记分方法1、目 的:鼓励参与,表彰贡献。2、原 则:参与态度第一,参与质量第二。3、得分标准:针对学员每次参与,讲师可根据情况给该小组 加1-5分。4、积 分 榜:“团队精神积分榜”5、表彰对象:得分较多的学员,及得分较多的小组。11/16/20224团队精神积分榜团队精神积分榜组号组号组长组长组名组名积分榜积分榜123411/16/20225共同语言共同语言一、掌声一、掌声 爱的鼓励爱的鼓励 II II:XXXXXX XXXXXX XXXXXX XOXO :II II二、问好二、问好 非常好!非常好!三、感觉三、感觉 好极了!好极了!棒极了!棒极了!爽极了!爽极了!11/16/
3、20226共同语言共同语言1 1、积极参与、积极参与2 2、空杯心态、空杯心态3 3、相互信赖、相互信赖4 4、保持秩序、保持秩序11/16/20227主讲老师:朱栩主讲老师:朱栩11/16/20228七人分粥七人分粥团队决策与沟通团队决策与沟通511/16/202291.指定一个人负责分粥,成为专业人士。指定一个人负责分粥,成为专业人士。2.一个分粥,一个监督。一个分粥,一个监督。3.谁都信不过,每人轮一天主持分粥。谁都信不过,每人轮一天主持分粥。4.大家民主选举一个信得过的人主持分粥。大家民主选举一个信得过的人主持分粥。5.民主选举一个分粥委员会,一个监督委员会。民主选举一个分粥委员会,一
4、个监督委员会。6.每人均有一票否决权。每人均有一票否决权。7.每人轮分一天,分粥人要最后领粥。每人轮分一天,分粥人要最后领粥。七人分粥七人分粥11/16/202210谈谈 判?判?11/16/202211谈判的定义谈判的定义通过反复交流达成协议,双方在通过反复交流达成协议,双方在有些利益上达成一致,而有些利有些利益上达成一致,而有些利益则被放弃。益则被放弃。11/16/202212谈判的定义谈判的定义是一个相互关联但有一定冲突的双方或更多是一个相互关联但有一定冲突的双方或更多 方,通过共同制定协议来寻求改善的过程。方,通过共同制定协议来寻求改善的过程。谈判是一个以机会互动(协作的困境)为特谈判
5、是一个以机会互动(协作的困境)为特 点的决策过程。点的决策过程。Roy J.Lewicki11/16/202213什么是优势谈判什么是优势谈判11/16/202214什么是优势谈判?什么是优势谈判?有效处理争端或非和谐因素有效处理争端或非和谐因素的一种沟通处理手段的一种沟通处理手段11/16/202215游戏:游戏:角角 力力111/16/202216优势谈判的特点优势谈判的特点11/16/202217优势谈判的优势谈判的“优势优势”特点:特点:双方得到想要的双方得到想要的结果结果或或感觉感觉11/16/202218为何进行优势谈判?为何进行优势谈判?11/16/202219为何进行谈判?为何
6、进行谈判?新世纪的三个变化新世纪的三个变化 激烈的竞争环境加速合作与结盟激烈的竞争环境加速合作与结盟 买方(卖方)技巧显著提高买方(卖方)技巧显著提高 对方提升利润的目标就是牺牲对方提升利润的目标就是牺牲 我方的利润我方的利润11/16/202220为何进行谈判?为何进行谈判?帮助实现三个目标帮助实现三个目标 销售(购入)更多产品销售(购入)更多产品 降低营运成本降低营运成本 轻松提升利润轻松提升利润11/16/202221为何进行谈判?为何进行谈判?企业家每天一定关注的两件事企业家每天一定关注的两件事开源节流11/16/202222为何进行谈判?为何进行谈判?优势谈判优势谈判直接提升利润,并
7、非营业额直接提升利润,并非营业额11/16/202223100100万万(收入收入)-90)-90万万(成本成本)=10)=10万万(利润利润)100100万万(收入收入)-80)-80万万(成本成本)=20)=20万万(利润利润)利润利润提升提升100%20:10=200%20:10=200%11/16/202224课程目的:课程目的:1.真正了解谈判真正了解谈判2.检验自身谈判风格检验自身谈判风格3.学会规划优势谈判模式学会规划优势谈判模式,达至双赢结果,达至双赢结果4.掌握常见优势谈判策略及反击策略掌握常见优势谈判策略及反击策略11/16/202225自我测试:自我测试:1.“我对谈判有
8、丰富的经验我对谈判有丰富的经验”。这句话就你而言是:。这句话就你而言是:a.a.对对 b.b.难以肯定难以肯定 c.c.错错2.“谈判者惟一感兴趣的事只有取胜。谈判者惟一感兴趣的事只有取胜。”a.a.也许也许 b.b.错错 c.c.对对11/16/202226自我测试:自我测试:3.要是对方不接受我的合理建议,我就立即拔腿要是对方不接受我的合理建议,我就立即拔腿 离开谈判桌。离开谈判桌。a.a.错错 b.b.对对 c.c.也许也许11/16/202227谈判必须树立的观念:谈判必须树立的观念:先入之见:先入之见:我们只有在明确无误地得到允许的情况下才能谈判。我们只有在明确无误地得到允许的情况下
9、才能谈判。现实:现实:人们经常失去谈判的机会。人们经常失去谈判的机会。先入之见:先入之见:要想赢得谈判,我必须保持强硬立场,尽可能威胁对手,要想赢得谈判,我必须保持强硬立场,尽可能威胁对手,而且通常还要做一些不道德的事。而且通常还要做一些不道德的事。现实:现实:不管你相信与否,从长期来看,如果能以一种温和的、灵活的、不管你相信与否,从长期来看,如果能以一种温和的、灵活的、公正的、合乎道德的方式进行,你会做的更好。公正的、合乎道德的方式进行,你会做的更好。不应该有的先入之见不应该有的先入之见11/16/202228先入之见:先入之见:对手的胜利就是我方的失败,反之亦然。对手的胜利就是我方的失败,
10、反之亦然。现实:现实:大多数情况下,都可以找到一种平衡,使得双方大多数情况下,都可以找到一种平衡,使得双方 都比较满意。都比较满意。先入之见:先入之见:谈判技巧只适用于商业事务中。谈判技巧只适用于商业事务中。现实:现实:这些技巧适用于所有的关系。这些技巧适用于所有的关系。先入之见:先入之见:“我不具备一个好谈判者的素质。我不具备一个好谈判者的素质。”现实:现实:任何人都可以通过训练和练习提高这方面的技巧。任何人都可以通过训练和练习提高这方面的技巧。11/16/202229什么时候该谈判什么时候该谈判11/16/202230什么时候该谈判什么时候该谈判当你购买一个新商品的时候当你购买一个新商品的
11、时候当你已经或者将要与供应商进行更多业务,但仍然当你已经或者将要与供应商进行更多业务,但仍然 只获得小规模交易的报价时。只获得小规模交易的报价时。当新的供应商试图与你建立业务关系,并且给你相对当新的供应商试图与你建立业务关系,并且给你相对 有吸引力的报价。有吸引力的报价。11/16/202231什么时候该谈判什么时候该谈判当你知道将来会需要这种材料服务,但现在并不急于当你知道将来会需要这种材料服务,但现在并不急于 下订单的时候。下订单的时候。当处于买方市场。当处于买方市场。当媒介有报道说,你现在采购的产品或服务价格将下降,当媒介有报道说,你现在采购的产品或服务价格将下降,但你并没有从供应商那里
12、获得价格减让时。但你并没有从供应商那里获得价格减让时。当你对产品,交易厂商和市场状况有充分信息时。当你对产品,交易厂商和市场状况有充分信息时。当供应商急于与你快速达成协议时。当供应商急于与你快速达成协议时。11/16/202232什么时候不该谈判什么时候不该谈判11/16/202233什么时候不该谈判什么时候不该谈判当你急需一项产品或服务。当你急需一项产品或服务。当你非常匆忙,没有多少宽余时间时。当你非常匆忙,没有多少宽余时间时。当处于卖方市场。当处于卖方市场。当你掌握的情况不够完整时。当你掌握的情况不够完整时。11/16/202234什么时候不该谈判什么时候不该谈判当你对交易厂商一无所知时。
13、当你对交易厂商一无所知时。当你疲劳,压力大或情绪低落时。当你疲劳,压力大或情绪低落时。当你不了解交易对手的权限时。当你不了解交易对手的权限时。当你不知道自己有多少让步的权限时。当你不知道自己有多少让步的权限时。当供货商知道你的业务正在滑坡时。当供货商知道你的业务正在滑坡时。当你没有受到足够的有关谈判战略、战术和程序的当你没有受到足够的有关谈判战略、战术和程序的 训练时。训练时。11/16/202235优势谈判学习之前优势谈判学习之前必须树立的信念必须树立的信念11/16/202236优势谈判学习之前必须树立的信念:优势谈判学习之前必须树立的信念:谈判是科学不是艺术谈判是科学不是艺术 说说“不不
14、”只是谈判刚开始的引言只是谈判刚开始的引言 “不懂就问不懂就问”是聪明的做法是聪明的做法 聚焦于事务本身聚焦于事务本身 谈判就是意志力谈判就是意志力 追求双赢的正直态度追求双赢的正直态度11/16/202237谈判的战略规划谈判的战略规划11/16/202238从分歧性到共融性从分歧性到共融性共同需要互利性共同需要互利性合作的前提合作的前提谈判的原因谈判的原因谈判的关键谈判的关键利益分歧利益分歧冲突矛盾冲突矛盾达成共识达成共识谈判成功谈判成功解决问题解决问题让步,发现并融合各方利益让步,发现并融合各方利益11/16/202239利益分歧的原因及结果利益分歧的原因及结果利益分歧利益分歧调和各方利
15、益调和各方利益并创造性解决分歧并创造性解决分歧胶着于各自利益胶着于各自利益导至谈判破裂导至谈判破裂谈判成功谈判成功当期与长期利益当期与长期利益绝对与相对收益绝对与相对收益追求形式,忽视本质追求形式,忽视本质尊严形象与控制权尊严形象与控制权倾向性不确定性结果倾向性不确定性结果替替代代方方案案退退而而求求其其次次无无利利或或损失损失项项目目搁搁浅浅11/16/202240案例案例1:1:纯净水生产合资谈判纯净水生产合资谈判11/16/202241项目年产:项目年产:1亿瓶亿瓶设备投资:设备投资:8000万万征地:征地:30亩亩A公司(希望)占股:公司(希望)占股:60%A公司坚持采购设备,采购价格
16、公司坚持采购设备,采购价格8000万万B公司坚持采购设备,采购价格为公司坚持采购设备,采购价格为2000-3000万万结果:谈判破裂结果:谈判破裂11/16/202242谈判的六个阶段谈判的六个阶段准备阶段准备阶段收集分析相关信息收集分析相关信息评估考量交易方评估考量交易方求同阶段求同阶段发掘对方发掘对方决策标准决策标准求证对方是否符合要求求证对方是否符合要求表达你的合作意向表达你的合作意向报价阶段报价阶段谈判关键谈判关键形成议价区形成议价区僵持阶段僵持阶段让步阶段让步阶段签约阶段签约阶段实力、智慧与耐力的较量实力、智慧与耐力的较量让步让步=交换交换+补偿补偿谨访地雷和陷阱谨访地雷和陷阱11/
17、16/202243优势谈判实施模式优势谈判实施模式11/16/202244销售谈判销售谈判11/16/202245销售谈判前的销售谈判前的VB模型模型销售工作销售工作的重点的重点问题,困境问题,困境欲望,价值欲望,价值交易成本交易成本使用成本使用成本商务谈判商务谈判的重点的重点买买不买不买解决方案解决方案如何提供切实有效的方案?如何提供切实有效的方案?11/16/202246案例案例2:2:古建筑的网络安装古建筑的网络安装11/16/202247决决 策策 锚锚11/16/202248案例:案例:“决策锚决策锚”是赢得胜利的关是赢得胜利的关键键有一家公司在郊外购置了一栋古建筑作为办公室,并准备
18、安装一套有一家公司在郊外购置了一栋古建筑作为办公室,并准备安装一套网络设备。网络设备。A公司和公司和B公司得知后,加入到竞标中。这两家公司公司得知后,加入到竞标中。这两家公司在产品技术和性能上相差无几。只是在产品技术和性能上相差无几。只是A公司的产品价格高于公司的产品价格高于B公司公司8%。不过,为了力争拿下该项目,不过,为了力争拿下该项目,A公司给予销售人员公司给予销售人员10%的削价权。的削价权。在决标阶段,在决标阶段,B公司做出重大的价格让步给客户公司做出重大的价格让步给客户12%的折扣,使的折扣,使其价格低于其价格低于A公司公司20%。很显然,。很显然,A公司纵然使用公司纵然使用10%
19、的削价权,仍比的削价权,仍比竞争对手的价格高出许多。客户对竞争对手的价格高出许多。客户对B公司有明显的倾向性,在双方公司有明显的倾向性,在双方即将签合同时,客户提出即将签合同时,客户提出A公司公司B公司公司B公司公司价格变动价格变动8%12%这是非常好的古建这是非常好的古建筑,希望施工时,筑,希望施工时,不要损坏它不要损坏它11/16/202249销售谈判前的八个步骤销售谈判前的八个步骤销售销售八步八步解决方案解决方案售前准备售前准备接近客户接近客户产品介绍产品介绍状况把握状况把握策略性谋划策略性谋划剪裁销售方剪裁销售方案案观察、询问观察、询问倾听、确认倾听、确认让客户保持让客户保持兴奋度兴奋
20、度刺激购买欲望刺激购买欲望异议处理异议处理把客户分成把客户分成A-B-C三类三类需求需求预算预算权限权限欲望欲望+购买力购买力计划开支计划开支决策权或变更决策权或变更价格的权力价格的权力产品演示产品演示11/16/202250采购谈判采购谈判11/16/202251优秀采购的物资保障作用优秀采购的质量保障作用优秀采购的赢利保障作用11/16/202252采购谈判前的供应商选择原则采购谈判前的供应商选择原则技术、质量、价格、服务原则:技术、质量、价格、服务原则:即同种物品比质量、同种即同种物品比质量、同种质量比价格、同种价格比服务。质量比价格、同种价格比服务。供应链中供应链中增值力增值力与市场竞
21、争力贡献原则与市场竞争力贡献原则:供应商在供应链:供应商在供应链中的增值作用越强,增值潜力越大,市场优势突出,竞争中的增值作用越强,增值潜力越大,市场优势突出,竞争实力越强,合作的深度和长远性越高。实力越强,合作的深度和长远性越高。采购全流程成本控制原则:采购全流程成本控制原则:不能只关注采购项目本身的成不能只关注采购项目本身的成本,还要考虑相关方面的利益,譬如:优质的服务、及时本,还要考虑相关方面的利益,譬如:优质的服务、及时的供货、可靠的货源保证等;不能只看到的供货、可靠的货源保证等;不能只看到显性成本显性成本,还要,还要考虑与之相关的考虑与之相关的隐性成本隐性成本。比如:培训、维修、零部
22、件费用。比如:培训、维修、零部件费用。11/16/202253案例案例3:采购经理会选择哪个供应商采购经理会选择哪个供应商行业经验行业经验合作满意度合作满意度技术实现度技术实现度地理位置地理位置报价报价交货期交货期供应商供应商A粉末冶金领域粉末冶金领域巨头巨头双方有过交易,但延双方有过交易,但延迟三周交货,使东宝迟三周交货,使东宝公司向客户赔偿违约公司向客户赔偿违约金金完全达到技术完全达到技术精度精度距东宝公距东宝公司司1000英英里里5000件:件:0.146美元美元/件件10000件:件:0.145美元美元/件件20000件:件:0.144美元美元/件件每件加运费:每件加运费:0.012美
23、元美元10周周供应商供应商B该领域的新手,该领域的新手,但公司经理积但公司经理积累了丰富经验。累了丰富经验。双方曾经合作很愉快双方曾经合作很愉快有几微米的公有几微米的公差,要求适当差,要求适当放宽公差要求。放宽公差要求。距东宝公距东宝公司司300英英里里供应商供应商C一家颇具实力一家颇具实力的集团公司的的集团公司的子公司子公司与东宝公司无合作经与东宝公司无合作经历历提交的样品有提交的样品有一处突起,需一处突起,需机加工才能保机加工才能保证零件性能。证零件性能。距东宝公距东宝公司司900英英里里5000件:件:0.186美元美元/件件10000件:件:0.185美元美元/件件20000件:件:0
24、.183美元美元/件件每件加运费:每件加运费:0.012美元美元10周周东宝公司强调零件的精度非常重要,必须按原定公司制造,东宝公司强调零件的精度非常重要,必须按原定公司制造,供应商供应商B表示无法满足要求,决定退出报价。表示无法满足要求,决定退出报价。5000件:件:0.005美元美元/件件10000件:件:0.004美元美元/件件20000件:件:0.032美元美元/件件每件加运费:每件加运费:0.005美元美元11/16/202254供应商评估程序采购物料分类采购物料分类搜集厂商资料搜集厂商资料调查与评估调查与评估送样或小批量试验送样或小批量试验沟通与谈判沟通与谈判供应商辅导供应商辅导考
25、核与筛选考核与筛选11/16/202255采购谈判前的供应商甄选方法采购谈判前的供应商甄选方法系统权重法系统权重法剥离报价法剥离报价法11/16/202256采购谈判前的供应商甄选方法采购谈判前的供应商甄选方法系统权重法系统权重法评估指标评估指标明细指标明细指标权重权重评分评分说明说明资信资信合同执行合同执行30%1-2-3-4-5采用采用5分制评分。分制评分。1分为最差,分为最差,5分为最好。分为最好。协作精神协作精神1-2-3-4-5能力能力技术水平技术水平50%1-2-3-4-5品质保证(合格率)品质保证(合格率)1-2-3-4-5价格水平价格水平1-2-3-4-5交货期交货期1-2-3
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