如何赢得客户的信任电子教案.ppt
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1、如何赢得客户的信任2充分充分准备准备建立建立信任信任挖掘挖掘需求需求呈现呈现价值价值解决解决异议异议以心以心攻心攻心促进促进成交成交售后售后服务服务一、一、赢赢得客户信任在销售过程中的重要性得客户信任在销售过程中的重要性一般的销售员一般的销售员:花花10%10%的时间与客户建立信任度,花的时间与客户建立信任度,花20%20%的时间寻找发现客户的需求点,花的时间寻找发现客户的需求点,花30%30%的时间有的时间有重点地说明、介绍产品,最后花重点地说明、介绍产品,最后花40%40%的时间去促成产的时间去促成产品交易,品交易,而那些销售高手恰恰相反而那些销售高手恰恰相反:花花40%40%的时间与客户
2、建立的时间与客户建立信任度,花信任度,花30%30%的时间寻找发现客户的需求点,花的时间寻找发现客户的需求点,花20%20%的时间有重点地说明、介绍产品,最后花的时间有重点地说明、介绍产品,最后花10%10%的的时间去促成产品交易时间去促成产品交易二、客户通常二、客户通常见到销售人员见到销售人员的心理是怎样的的心理是怎样的防范心理防范心理抵触心理抵触心理厌烦心理厌烦心理怀疑心理怀疑心理三、客户不信任三、客户不信任销售人员销售人员的表现的表现拒绝沟通拒绝沟通拿同类产品打压比较拿同类产品打压比较讲解后,客户不赞同讲解后,客户不赞同担心担心购买后购买后效果不理想效果不理想敷衍了事敷衍了事拖单拖单四、
3、客户为什么会不信任四、客户为什么会不信任销售人员销售人员语言不吸引人,讲话缺乏逻辑性,过于紧张语言不吸引人,讲话缺乏逻辑性,过于紧张仪表过于随意,不正式仪表过于随意,不正式商务礼仪做不到位,导致客户反感商务礼仪做不到位,导致客户反感销售意识太强,客户感觉厌烦销售意识太强,客户感觉厌烦思想不对位,客户觉得与你没有共同语言思想不对位,客户觉得与你没有共同语言专业知识欠缺,无法让客户满意专业知识欠缺,无法让客户满意缺乏自信心缺乏自信心五五、销售人员赢销售人员赢得客户信任的几个阶段:得客户信任的几个阶段:接受你接受你 了解你了解你 认同你认同你 喜欢你喜欢你 信任你信任你六六、客户信任、客户信任销售人
4、员销售人员的表现的表现愿意倾听,愿意探讨愿意倾听,愿意探讨主动提问主动提问寻求解决方案寻求解决方案接受你的建议接受你的建议对未来的对未来的购买你的产品购买你的产品充满希望和向往充满希望和向往 销售人员如何赢得客户的信任呢?销售人员如何赢得客户的信任呢?七、销售人员如何赢得客户的信任七、销售人员如何赢得客户的信任增加公司的透明度增加公司的透明度打造专家形象,只有专业的才更值得信赖打造专家形象,只有专业的才更值得信赖迎合客户的兴趣迎合客户的兴趣满足客户的虚荣心满足客户的虚荣心借助他人的力量借助他人的力量1 1、增加公司的透明度、增加公司的透明度2 2、打造专家形象,只有专业的才值得信赖、打造专家形
5、象,只有专业的才值得信赖【案例】【案例】“和他在一起沟通的时候,他讲的头头是道、条理清晰,和他在一起沟通的时候,他讲的头头是道、条理清晰,内容丰富多彩,似乎对市场开发、维护、终端的布控、品牌的内容丰富多彩,似乎对市场开发、维护、终端的布控、品牌的推广、团队的管理、库房的管理、财务的管理等等无所不精,推广、团队的管理、库房的管理、财务的管理等等无所不精,我简直怀疑他不是一名销售人员而是一名销售专家。另外对于我简直怀疑他不是一名销售人员而是一名销售专家。另外对于超市、名烟名酒店、酒店的经营等无不涉猎,似乎没有他不懂超市、名烟名酒店、酒店的经营等无不涉猎,似乎没有他不懂的道理。那个销售人员真的很厉害
6、,那天我们谈了的道理。那个销售人员真的很厉害,那天我们谈了2 2个多小时,个多小时,这期间几乎都是他在给我讲经销商如何经营才能赚钱的方法和这期间几乎都是他在给我讲经销商如何经营才能赚钱的方法和策略。我对他的印象特别好,他穿的很整洁、说话极有道理,策略。我对他的印象特别好,他穿的很整洁、说话极有道理,条例非常清晰,态度又很谦和。我简直不想开口,而只想一直条例非常清晰,态度又很谦和。我简直不想开口,而只想一直听下去。老实说,他不是在卖给我产品,而是在给我创造价值。听下去。老实说,他不是在卖给我产品,而是在给我创造价值。和这样知识渊博的销售人员打交道,不挣钱都难!和这样知识渊博的销售人员打交道,不挣
7、钱都难!”3 3、迎合客户的兴趣、迎合客户的兴趣【案例】【案例】时间:时间:20122012年年地点:河北某地级市地点:河北某地级市人物:台湾美食城总经理李总、采购王经理;某白酒企业酒店部人物:台湾美食城总经理李总、采购王经理;某白酒企业酒店部 销售员小张销售员小张3 3、迎合客户的兴趣、迎合客户的兴趣事件:事件:台湾美食城是该市一家台湾美食城是该市一家A A类酒店,从开业到目前已经有类酒店,从开业到目前已经有1919年了,在当地属于一家生意火爆店,年了,在当地属于一家生意火爆店,年白酒销售额在年白酒销售额在10001000万左右(主营的白酒品牌有茅五剑、泸州、洋河、汾酒、老白干、板城、万左右
8、(主营的白酒品牌有茅五剑、泸州、洋河、汾酒、老白干、板城、山庄老酒等)山庄老酒等)小张所在的企业是当地的一家中小白酒企业,为了提高品牌的影响力以及为以后拓展其它小张所在的企业是当地的一家中小白酒企业,为了提高品牌的影响力以及为以后拓展其它A A、B B酒店奠定基础,企业派小张去台湾美食城谈合作事宜。于是小张做好充分的准备后去拜访采酒店奠定基础,企业派小张去台湾美食城谈合作事宜。于是小张做好充分的准备后去拜访采购部的王经理。购部的王经理。小张:您好王经理!我是小张:您好王经理!我是xxxx酒厂酒店部的销售员小张。非常感谢王经理在百忙之中抽出时间酒厂酒店部的销售员小张。非常感谢王经理在百忙之中抽出
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