区域开发讲义资料.ppt
《区域开发讲义资料.ppt》由会员分享,可在线阅读,更多相关《区域开发讲义资料.ppt(233页珍藏版)》请在得力文库 - 分享文档赚钱的网站上搜索。
1、目 录一、当前政策与市场(shchng)环境分析二、区域办事处的工作职能与设置原则三、区域办事处的人员配置与管理四、区域办事处主任的职责五、市场(shchng)及产品管理六、客户的开发与管理七、区域办事处规范管理程序八、OTC的终端促销管理第一页,共233页。第一单元 当前(dngqin)政策与市场环境分析第二页,共233页。基本医疗保险制度、医疗机构和药品生产流通体制(tzh)三项改革第三页,共233页。基本医疗保险(y lio bo xin)制度:关于建立城镇(chngzhn)职工基本医疗保险制度的决定国务院,98年底。关于城镇(chngzhn)医药体制改革的指导意见国务院办公厅转发200
2、0年初。国家城镇(chngzhn)职工基本医疗保险药品目录第四页,共233页。医疗机构,体制改革(t zh i):关于城镇医疗机构分类管理的实施意见(y jin)国务院办公厅。医院药品收支两条线管理暂行办法卫生部、财政部。关于改革医疗服务价格管理的意见(y jin)国家计委、卫生部。医疗机构药品集中招标采购试点工作若干规定卫生部、国家计委关于医疗卫生机构有关税收政策的通知经贸委、SDA、财政部、税务总局。关于卫生事业补助政策的意见(y jin)财政部、国家计委、卫生部。第五页,共233页。药品流通(litng)体制改革:药品招标代理机构资格资格认证及监督管理办法(bnf)SDA、卫生部。关于改
3、善药品价格管理的意见深化医药流通体制改革的指导意见关于公布药品分类管理示范药店名单的通知第六页,共233页。药品(yopn)生产体制改革:关于(guny)我国实施处方药与非处方药分类管理若干意见的通知SDA卫生部。处方药与非处方药分类管理办法关于(guny)公布第一批国家非处方药(西药、中成药)目录的通知药品监督管理体制改革方案第七页,共233页。国家城镇职工基本医疗保险药品(yopn)目录:公费医疗报销公费医疗报销(boxio)制度存在的问题:制度存在的问题:1、一多:国家单位包揽过多、一多:国家单位包揽过多 一快:人人无责任,不利于自我约束。一快:人人无责任,不利于自我约束。致致医医疗疗费
4、费用用增增长长过过快快:28亿亿-74亿亿,19%/年增长。年增长。第八页,共233页。2、缺乏制约“医院与个人合作点菜,国家与单位买单”,费用比例约为20%-30%。基本思路:基本保障、广泛受益、双方承担、统帐结合。远景目标:(5-15年)三层次体系为主体框架基本医疗保险(5年-城镇80%职工,约2亿人、2000年,5000万人)。商业医疗保险(包括(boku)企业补充医疗保险)。社会医疗救助。辅之以特殊制度国家公务员医疗补助特殊人群医疗保障制度(军人、农民、海员等)第九页,共233页。此次颁布的目录包括西药、中成药和中药饮片三部分。此次颁布的目录包括西药、中成药和中药饮片三部分。西药,西药
5、,913913个品种,中成药个品种,中成药515515个品种,民族药个品种,民族药4747品种。品种。几个特点:几个特点:两个两个80%80%的重叠,体现了新的目录用药范围的衔接。的重叠,体现了新的目录用药范围的衔接。西西药药统统一一采采用用通通用用名名,中中成成药药采采用用国国家家药药典典或或部部颁颁标标准准规规定定的的正正式式(zhngsh)(zhngsh)品名,为公司竞争提供了合理的环境。品名,为公司竞争提供了合理的环境。符符合合国国家家药药典典标标准准或或部部颁颁标标准准的的民民族族药药,可可根根据据当当地地经经济济条条件件及及用用药药习惯,建造纳入本地药品目录,且不受习惯,建造纳入本
6、地药品目录,且不受15%15%的限制。的限制。同同种种组组分分,不不同同的的剂剂型型如如胶胶囊囊与与片片剂剂,不不少少已已同同在在目目录录,据据透透露露,部部分未在目录中的剂型如能证分未在目录中的剂型如能证实其生物利用度无显著性差异并经专家论证,可考虑增补。实其生物利用度无显著性差异并经专家论证,可考虑增补。西药和中成药报销范围分别比现行公费医疗增加西药和中成药报销范围分别比现行公费医疗增加15%15%和和8.1%.8.1%.劳劳动动与与社社会会保保障障部部要要求求各各地地于于20002000年年底底前前完完成成二二类类药药品品调调整整工工作作,增增减之和控制在五部减之和控制在五部2 2类药品
7、总数的类药品总数的15%15%以内。以内。第十页,共233页。关于“目录(ml)”的价格管理:甲类定价权在国家计委,定价原则为社会平均成本,但对供大于求的品种则以社会先进成本定价,并对进会商与批零总差率合并计算后进行最高限价制,总成本领先的竞争。已过专利保护期的原研制药品,不同盐基的药品,如果(rgu)具有效性及安全性,明显优于或者治疗周期,治疗费用明显少于其它同类产品时,可申请单独定价由专家听证会公开审议。乙类药品价格目录由地方参照中央定价原则制定省级物价部门,专人关注。第十一页,共233页。医疗机构药品集中招标采购试点工作若干(rugn)规定要点:医疗机构是药品招标采购原则为主体。本规定可
8、规范的药品集中招标采购,主要指数家医疗机构联合组织(zzh)的药品招标采购的共同委托指标代理机构组织(zzh)的药品招标采购。药品招标代理机构不得直接从事药品经营业务不得与行政机构有隶属关系或其它利益关系。医保目录中的药品临床使用量较大的药品,原则上实行集中招标采购,国家特殊管理的药品仍按有关规定采购供应。招标采购工作按下列程序进行:第十二页,共233页。医疗机构拟定采购的药品品种(规格)和数量计划本单位药品管理机构集体审核药品招标采购经办机构确定采购方式,编制发运工作文件审核药品供应企业(投标人)的合法性、信誉及能力审核投标药品的批准文和近期质检合格证明文件组织开标、评标或谈判,确定中标企业
9、和药品品牌、规格、数量、价格、供应方式及其它约定医疗机构直接与中标企业招标结果(ji gu)签订购销合同第十三页,共233页。同 品 种 药 品 集 中 招 标 一 年 最 多 不 超 过(chogu)二次。药品生产经营企业不得派营销人员到医疗机构直接向医生和药房调剂人员推销药品,若发生非法经营行为,取消其投标资格,并在一定范围内予以通报。参与投标的药品生产经营企业不得以占领市场为目的低价倾销药品。第十四页,共233页。招标(zho bio)采购的影响:目前各地招标主要面向当地有实力资信好的商业,因此生产企业与商业的合作将较以前更加密切。对企业而言,这是整顿商业的好时机,近期内会有一批小商业会
10、因招标逐步推进而“关门”应收帐款问题。投标中,价格是最敏感的因素之一,但不是唯一的因素。招标的目的是让老百姓得到实惠,但不是以牺牲药品质量为代价的实惠。招标不会用于所有品种。招标的另一个目的是促进(cjn)医药商业的重组和规范。第十五页,共233页。为适应医药经济(jngj)环境的变化,医药营销可能会出现的新特点医药代表基本职责与使命的重新定位。市场部的职能与功效会大大加强。导找OTC的出路。权益之计继续延续以前的营销方式。修练内功,制止“内出血”总成本领先策略(cl)。销售队伍总人数会逐步减少,但对医药代表素质、技能、相关经验的要求会提高,商业代表队伍的力量会加强,会派生出新的职务投标专员。
11、农村市场新的增长点。第十六页,共233页。管理(gunl)企业的三句箴言读书(d sh)要从头看到尾管理企业正好相反你规划了未来,然后集中一切力量去实现它第十七页,共233页。第二单元 区域(qy)办事处的工作 职能与设置原则第十八页,共233页。可以为市场分析(fnx)及定位提供依据通过一系列的销售活动配合营销策略(cl)组合通过销售(xioshu)成果检验营销规划分析市场机会营销环境消费者行业竞争者 选择目标市场衡量预测市场需求市场细分、产品定位 发展营销组合产品设计与开发产品定位产品促销 制定营销计划拟定竞争性营销策略拟定并控制营销成果销售部门营销管理过程制定销售计划营营销销管管理理的的
12、概概念念:营销管理是把管理组织、分析、计划、执行、控制技术应用于营销活动中的过程。销售部门在整个营销过程中的作用:销售部门在整个营销过程中的作用:第十九页,共233页。行 销 循 环 期待(qdi)行为 顾 客(gk)行为 创造(chungzo)氛围 实际行为 绩效成果 确立制度 行销计划 客观环境业务代表行销经理销售部经理地区经理/区域办事处主任第二十页,共233页。一、设置(shzh)区域办事处的目的、意义行销(xngxio)循环事业的目的在于开发并维持顾客 行销(xngxio)总监拔头筹,开始接力赛第一棒销售部经理开始接棒接力赛 区域办事处主任是前线指挥 业务代表接受最后接力棒需要各个赛
13、跑者的紧密合作第二十一页,共233页。设置区域办事处的目的还在于:有利于区域营销计划的制定和实施,创造更好的业绩管理跨度有效合理更接近市场,决策迅速、直接(zhji)充分授权第二十二页,共233页。二、区域(qy)办事处工作职能通过区域销售计划(jhu)的制定和实施,保证区域销售目标的完成 有效的管理公司的资源,以创造更佳的业绩训练、管理、激励区域办事处业务代表 维持开发目标客户,不断提高区域的产品市场占有率开发、管理销售通路,使之畅通、高效 维持发展与政府相关机构的关系及时掌握及反馈竞争对手的市场信息第二十三页,共233页。三、区域(qy)办事处设置的原则区域办事处的开发顺序决定于企业的性质
14、企业运作的方式及特点 产品特点开发顺序及区域选择企业所在地为中心先中心城市(chngsh),后外围城市(chngsh)先外围,后中心 全面铺开区域办事处选址的条件交通成本意识注册形式第二十四页,共233页。第三单元 区域办事处的人员(rnyun)配置与管理第二十五页,共233页。组织架构(ji u)的变迁:典型的19世纪组织结构:少数上层者集知识与资源于一体一、组织(zzh)架构设置的几种模式第二十六页,共233页。“金字塔金字塔”式结构式结构(jigu)/命令与控制结命令与控制结构构(jigu):策略性机能(jnng)别运作层第二十七页,共233页。交叉交叉(jioch)式结构:式结构:特点
15、:垂直职能与水平职能交叉分别向两个不同部门(bmn)报告 一职多能,有效利用资源责、权、职能混淆,互相推诿危机:责权不清,贻失战机 资源浪费 矩阵式结构矩阵式结构(jigu):特点:团队方式迅速解决问题简化沟通渠道尊重人性无明确主管,组织松散,但充分发挥网络作用代表未来危机:第二十八页,共233页。组织结构设计的目的:组织结构设计的目的:保证整个组织在不断变化的外部环境中能够自我完善,保证整个组织在不断变化的外部环境中能够自我完善,自我发展自我发展以最小的管理成本,获得最大的收益以最小的管理成本,获得最大的收益组织设计应体现以下内容原则:组织设计应体现以下内容原则:目标:组织设计应有自己的奋斗
16、目标目标:组织设计应有自己的奋斗目标 分工:各部门及个人有具体的任务分工:各部门及个人有具体的任务权威:组织内必须有最高权威权威:组织内必须有最高权威 统一:组织内必须有统一的指挥、命令、步调规范统一:组织内必须有统一的指挥、命令、步调规范责任:各部门及岗位、职责明确责任:各部门及岗位、职责明确 跨度:管理跨度有效合理。跨度:管理跨度有效合理。销售管理模式:一般销售管理模式:一般(ybn)可分为按地域、产品、顾可分为按地域、产品、顾客、销售职能四种类型客、销售职能四种类型第二十九页,共233页。1、地域、地域(dy)型组织模式:型组织模式:C.地区(dq)办事处主任B.地区(dq)办事处主任A
17、.地区办事处主任销售经理优点:优点:权力相对集中,决策速度快地域集中,资源利用度高 人员集中易于管理区域内有利于创造业绩缺点:缺点:从事所有销售活动,不够专业 不适应种类多、技术含量高的产品第三十页,共233页。2、产品、产品(chnpn)型组织模式:型组织模式:C产品产品(chnpn)经经理理B产品产品(chnpn)经经理理A产品产品 经理经理西区经理西区经理东区经理东区经理区域办事处区域办事处主任主任区域办事处主区域办事处主任任业务代表业务代表销售经理销售经理优点:优点:销售队伍与相关的生产线相联系,便于熟悉与产品相关的技术,销售技巧,及产品的使用、维护、保养等,有利于培养销售专家 生产与
18、销售联系密切,产品供货及时缺点:缺点:地域重叠,工作复杂 成本高第三十一页,共233页。优点:优点:更好满足顾客需要更好满足顾客需要减少销售渠道的摩擦减少销售渠道的摩擦为新产品开发提供思路为新产品开发提供思路缺点缺点(qudin):销售人员熟悉所有产品,培训费用高销售人员熟悉所有产品,培训费用高主要消费者减少带来的威胁主要消费者减少带来的威胁区域重叠,工作量高,销售费用高区域重叠,工作量高,销售费用高3、顾客型组织、顾客型组织(zzh)模式:模式:销售(xioshu)经理A顾客顾客 经经 理理B顾客经 理C顾客经 理区域办事处主 任区域办事处主 任区域办事处主 任 销售人员 销售人员 销售人员
19、第三十二页,共233页。4、职能、职能(zhnng)型组织模式:型组织模式:地 区 零 售(ln shu)主任 区域(qy)办事处主任 零售部经理 医院销售部经理 商务部经理 地区商务经理 零售代表 区域代表 商务代表销售经理优点优点:分工明确便于管理有利于培养销售专家缺点:缺点:销售费用高机构膨大小公司不适合第三十三页,共233页。二、区域(qy)办事处人员编制的依据医药代表是企业的重要资产医药代表的数目与销售量和成本具有密切的联系(linx),人员众多,则销售量和成本亦同时增加,但究竟多少医药代表才是最理想的数目?几种常用的决定销售人员数目的方法:第三十四页,共233页。1、工作量法:主要
20、是利用拜访潜在顾客的次数,订立相同工作量的原则(yunz)来决定人员的数目。客户分类与访问次数客户分类与访问次数(csh)设代表设代表 每位代表600次/年访问,7130600=12人(1)下分法:依行业的人均年销量为依据(yj)(2)边际利润法:第三十五页,共233页。销售人力结构:销售人力结构:区域结构区域结构产品结构产品结构顾客结构顾客结构 建议:建议:(1)区域结构是医药公司最常用结构:区域结构是医药公司最常用结构:责任明确责任明确 提高效率、培养独立能力提高效率、培养独立能力 有利于地区业绩提高有利于地区业绩提高 有利于投入产出评估有利于投入产出评估(2)行业内的工作量标准行业内的工
21、作量标准(biozhn):每位代表平均每天应拜访每位代表平均每天应拜访23家医院家医院每位代表平均每天应拜访每位代表平均每天应拜访1015位目标医生位目标医生每位代表平均年销售额约为每位代表平均年销售额约为50100万元万元第三十六页,共233页。狮子率领的羊群能打败(d bi)羊率领的狮子群,那么狮子率领的狮子群呢?人率领的狮子群呢?强人率领的强人群呢?第三十七页,共233页。三、医药三、医药(yyo)代表的甄选与聘用代表的甄选与聘用聘用过程是对人类行为的预测,它不是科学,聘用是一门艺术(ysh),因此所谈及的每一个原则,都可能出现例外。找合适的人,做合适的工作,而不是找最优秀的人。招聘程序
22、职务(zhw)叙述确定应聘者条件选择招聘途径决策面谈/测试初试(应聘信息及简历)第三十八页,共233页。医药业务代表职务叙述医药业务代表职务叙述(美国某制药公司的实例)(美国某制药公司的实例)职称职称(zhchng)医医 药药 业业 务务 代代 表表 Pharmaceutical Sales Representative.简称简称PSR上司上司 PSR应向所属地区业务经理报告应向所属地区业务经理报告第三十九页,共233页。职务性质与范围职务性质与范围 PSR PSR在分派的区域内负责本公司产品的推广与销售在分派的区域内负责本公司产品的推广与销售业务,业务,PSRPSR的任务与执行方法将详述如下
23、:的任务与执行方法将详述如下:PSRPSR的工作绩效将依此任务为基础去考核其达成程度,的工作绩效将依此任务为基础去考核其达成程度,由于各个区域都有独特的行销状况,由于各个区域都有独特的行销状况,PSRPSR必须详细必须详细深入了解当地情况才可开始工作。深入了解当地情况才可开始工作。虽然各个产品分别具有独特的特征,然而虽然各个产品分别具有独特的特征,然而PSRPSR在销售在销售产品时必须与地区业务经理设定优先次序,产品时必须与地区业务经理设定优先次序,为了为了工作绩效工作绩效PSRPSR必须遵循公司的政策、目标与创意去必须遵循公司的政策、目标与创意去管理负责的区域。管理负责的区域。PSRPSR将
24、在地区业务经理管理下,得到公司充分授权而将在地区业务经理管理下,得到公司充分授权而采取采取(ciq)(ciq)销售业务上的各种行动。销售业务上的各种行动。第四十页,共233页。销售绩效销售绩效了解并执行行销计划,以增加本公司产品在本了解并执行行销计划,以增加本公司产品在本区域的销售量而达成区域的销售量而达成(dchng)(dchng)区域销售目区域销售目标。标。了解并有效应用本公司产品与竞争产品的各种了解并有效应用本公司产品与竞争产品的各种销售与行销统计资料,同时依此资料对比前销售与行销统计资料,同时依此资料对比前期资料以分析检讨得失后有效应用于往后的期资料以分析检讨得失后有效应用于往后的推销
25、工作。推销工作。与地区业务经理协调设定书面的区域销售目与地区业务经理协调设定书面的区域销售目标,并经常检讨绩效以达成标,并经常检讨绩效以达成(dchng)(dchng)目标。目标。第四十一页,共233页。任务与工作方法任务与工作方法充充分分了了解解本本公公司司各各种种产产品品的的适适应应症症、服服用用量量、禁禁忌忌、副副作用以及剂型与包装等信息。作用以及剂型与包装等信息。维维持持本本公公司司各各种种产产品品资资料料与与参参考考资资料料的的档档案案(dng(dng n)n),并保守秘密。并保守秘密。了了解解竞竞争争厂厂商商、本本公公司司产产品品的的药药物物应应用用情情况况,以以及及有有关关竞争产
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 区域开发 讲义 资料
限制150内