优秀销售员素质.ppt
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1、优秀销售员素质优秀销售员素质销售人员的工作销售人员的工作z销售人员的任务销售人员的任务1.寻找潜在客户寻找潜在客户2.开发新客户开发新客户3.沟通沟通4.销售销售5.服务服务6.情报搜集情报搜集7.资源分配资源分配业务管理业务管理z客户管理客户管理z费用管理费用管理客户管理客户管理z内容内容y医院表、商业表医院表、商业表y医院及商业进销存表;电脑单医院及商业进销存表;电脑单y客户分级、资信分级客户分级、资信分级y重点客户跟踪记录:地区经理访问记录重点客户跟踪记录:地区经理访问记录y问题记录问题记录客户管理客户管理z要点要点y动态管理:月变更动态管理:月变更y重点管理:周讨论重点管理:周讨论y充
2、分使用:充分使用:y专人负责:安全性专人负责:安全性 更重要的资源更重要的资源z上级上级z友邻部门友邻部门顶级销售人员顶级销售人员z销售人员中有销售人员中有20%是非常成功的,其是非常成功的,其 中又有中又有4%是顶级的销售人员是顶级的销售人员z如何成为顶级的销售人员呢?如何成为顶级的销售人员呢?塑造顶尖销售人员塑造顶尖销售人员z顶尖销售人员应具备的十二大心态与条件顶尖销售人员应具备的十二大心态与条件z如何增强自信心以及彻底解除对于失败及被拒绝如何增强自信心以及彻底解除对于失败及被拒绝的恐惧的恐惧z如何设定目标,如何善用潜意识来帮助你达成目如何设定目标,如何善用潜意识来帮助你达成目标标z如何开
3、发与接触你的潜在客户,创造客户最大的如何开发与接触你的潜在客户,创造客户最大的购买意愿购买意愿z如何快速的进入客户的频道(建立亲和力的极大如何快速的进入客户的频道(建立亲和力的极大值)值)z客户购买心态的剖析,以及如何快速的找出客户客户购买心态的剖析,以及如何快速的找出客户的潜在需求的潜在需求顶尖销售员应具备的十二项心态与条件顶尖销售员应具备的十二项心态与条件z销售是一项专业性的工作,只有顶尖的成功者才能将这份销售是一项专业性的工作,只有顶尖的成功者才能将这份 工作做好工作做好z世界上没有天才型的推销员,每个杰出的业务人员都是从世界上没有天才型的推销员,每个杰出的业务人员都是从 零做起,从不断
4、的经验、学习成长中去提高他们的技巧和零做起,从不断的经验、学习成长中去提高他们的技巧和 能力能力z顶尖的业务员和一般人最主要的差距在于内在的心态,那顶尖的业务员和一般人最主要的差距在于内在的心态,那 和年龄没有关系,和出生背景没有关系,最主要的差别来和年龄没有关系,和出生背景没有关系,最主要的差别来 自与内在的心态,因为心态控制人的行为,自与内在的心态,因为心态控制人的行为,而不同的行为而不同的行为 会造成不同的结果。所以,如果我们想在销售领域出人头会造成不同的结果。所以,如果我们想在销售领域出人头 地,首先我们就需要具备一些特定的条件及心态地,首先我们就需要具备一些特定的条件及心态顶尖销售员
5、应具备的十二项心态与条件顶尖销售员应具备的十二项心态与条件z强烈的自信心与良好自我形象强烈的自信心与良好自我形象 -自信心和自我形象与销售业绩有直接关系自信心和自我形象与销售业绩有直接关系 -每个人都有它自己的舒适区:每个人都有它自己的舒适区:舒适区舒适区=温控计,温控计,决定了你的收入。所以,想提高收入,首决定了你的收入。所以,想提高收入,首 先就必须扩大你的舒适区和增强自信心先就必须扩大你的舒适区和增强自信心 -自信心来自与:形象、知识、心态自信心来自与:形象、知识、心态顶尖销售员应具备的十二项心态与条件顶尖销售员应具备的十二项心态与条件z强烈的企图心强烈的企图心 -想成为顶尖人物,必须要
6、有强烈的成功欲望想成为顶尖人物,必须要有强烈的成功欲望 -如何提高企图心?首先要去创造成功的环境,如何提高企图心?首先要去创造成功的环境,与成功者在一起,向成功者学习,阅读能激与成功者在一起,向成功者学习,阅读能激 发成功欲望的书籍发成功欲望的书籍 -改变环境之前,先改变自己;要让结果变得改变环境之前,先改变自己;要让结果变得 更好,先让自己变得更好更好,先让自己变得更好顶尖销售员应具备的十二项心态与条件顶尖销售员应具备的十二项心态与条件z对产品十足的信心与知识对产品十足的信心与知识 -说服是信心的转移说服是信心的转移 -客户不会比你还要相信你的产品,所以客户不会比你还要相信你的产品,所以 不
7、能不能100%相信自己所卖的产品等于没相信自己所卖的产品等于没 有好业绩有好业绩 -产品知识应同时包含:自己的产品知识产品知识应同时包含:自己的产品知识 和竞争者产品知识和竞争者产品知识顶尖销售员应具备的十二项心态与条件顶尖销售员应具备的十二项心态与条件z丰富的专业知识与销售能力丰富的专业知识与销售能力 -对产品的丰富和专业的知识,是一个业务对产品的丰富和专业的知识,是一个业务 人员必备的基本条件人员必备的基本条件 -优秀的销售人员不仅对自己的产品要充足,优秀的销售人员不仅对自己的产品要充足,同时也要非常了解竞争者的产品,知道彼同时也要非常了解竞争者的产品,知道彼 此之间的优缺点在哪里此之间的
8、优缺点在哪里顶尖销售员应具备的十二项心态与条件顶尖销售员应具备的十二项心态与条件z注重个人成长注重个人成长 -成功成功=习惯习惯=能力能力 -每天抽出每天抽出1小时,养成利用零碎时间、小时,养成利用零碎时间、交通时间学习的习惯交通时间学习的习惯 -想业绩好,就的花时间和金钱投资在想业绩好,就的花时间和金钱投资在 不断的学习成长上不断的学习成长上顶尖销售员应具备的十二项心态与条件顶尖销售员应具备的十二项心态与条件z高度的热诚及服务心高度的热诚及服务心 -将客户当成最好的朋友和家人,随时随地将客户当成最好的朋友和家人,随时随地 的关心他们,把所有客户都当成终身的长的关心他们,把所有客户都当成终身的
9、长 期客户期客户 -不欺骗客户,不要把客户当傻瓜,别瞧不不欺骗客户,不要把客户当傻瓜,别瞧不 起任何客户起任何客户顶尖销售员应具备的十二项心态与条件顶尖销售员应具备的十二项心态与条件z非凡的亲和力非凡的亲和力 -杰出的业务员都有非凡的亲和力:容易让杰出的业务员都有非凡的亲和力:容易让 客户喜欢、接受、信赖他们,容易同客户客户喜欢、接受、信赖他们,容易同客户 成为最好的朋友成为最好的朋友 -亲和力的建立和你的自信心及自我形象有亲和力的建立和你的自信心及自我形象有 绝对的关系绝对的关系顶尖销售员应具备的十二项心态与条件顶尖销售员应具备的十二项心态与条件z对结果自我负责对结果自我负责z-成功者与失败
10、者的最大差别:成成功者与失败者的最大差别:成功者着方功者着方z 法突破,失败者找借口抱怨法突破,失败者找借口抱怨 -成功者对业绩的结果成功者对业绩的结果100%的自我负责,的自我负责,你在为自己工作,是自己的老板。所以对你在为自己工作,是自己的老板。所以对 任何结果应自己任何结果应自己100%负责负责顶尖销售员应具备的十二项心态与条件顶尖销售员应具备的十二项心态与条件z明确的目标与计划明确的目标与计划 -把目标细分成每天的计划,同时要非常清把目标细分成每天的计划,同时要非常清 楚为什么要达成这个目标?楚为什么要达成这个目标?-明确订立每月、季、年目标,切勿短视明确订立每月、季、年目标,切勿短视
11、 只看眼前目标只看眼前目标顶尖销售员应具备的十二项心态与条件顶尖销售员应具备的十二项心态与条件z克服对失败的恐惧克服对失败的恐惧 -销售领域中,销售领域中,80%的障碍都源于的恐惧失败和被客户拒绝的障碍都源于的恐惧失败和被客户拒绝 -如果不能克服这个障碍,就永远不能成为一个杰出的成功如果不能克服这个障碍,就永远不能成为一个杰出的成功者。这也是让你成为销售行业中那顶尖的者。这也是让你成为销售行业中那顶尖的20%成功者的主要成功者的主要原因原因 -80%的销售行为,都是在拜访客户的销售行为,都是在拜访客户5次之后才成交,所以次之后才成交,所以在客户对你说在客户对你说5个个“不不”之前都不算被拒绝之
12、前都不算被拒绝 -自信心缺乏通常源于四个方面:自信心缺乏通常源于四个方面:1、缺乏经验或专业能力、缺乏经验或专业能力 2、过去失败经验的影响、过去失败经验的影响 3、注意力的把握、注意力的把握 4、限制性信念的影响、限制性信念的影响顶尖销售员应具备的十二项心态与条件顶尖销售员应具备的十二项心态与条件z善用潜意识的力量善用潜意识的力量 -人人类因想象而伟大类因想象而伟大 -善于运用潜意识,对一个成功的业务善于运用潜意识,对一个成功的业务 员来说是很重要的员来说是很重要的 -拜访客户前,想象或回忆成功的画面拜访客户前,想象或回忆成功的画面顶尖销售员应具备的十二项心态与条件顶尖销售员应具备的十二项心
13、态与条件z按部就班,坚持到底按部就班,坚持到底 -天下没有免费的午餐,成功没有捷径天下没有免费的午餐,成功没有捷径 -成成功者决不放弃,放弃者决不成功功者决不放弃,放弃者决不成功如何开发与接触潜在客户如何开发与接触潜在客户z吸引客户的注意力吸引客户的注意力z30秒开场白秒开场白-问题、画面的描述问题、画面的描述z开发客户开发客户-与有决定权的人说话与有决定权的人说话z -最终利益最终利益z -10分钟原理分钟原理z -确认你的约会确认你的约会z -预演、积极心态、建立信誉、预演、积极心态、建立信誉、z 语言与辅助语言的应用、运用拜访技巧语言与辅助语言的应用、运用拜访技巧引发客户兴趣及建立好感引
14、发客户兴趣及建立好感zNLP亲和力建立五步曲亲和力建立五步曲z情绪同步情绪同步z语调和速度同步语调和速度同步-表象系统原理表象系统原理z生理状态同步生理状态同步-镜面映现法则镜面映现法则z语言文字同步语言文字同步z合一架构法合一架构法介绍解说产品与服务介绍解说产品与服务z产品介绍的注意事项产品介绍的注意事项z预先框示法预先框示法z假设问句法假设问句法z下降式介绍法下降式介绍法z倾听的技巧倾听的技巧z互动式介绍法互动式介绍法z视觉销售法视觉销售法z假设成交法假设成交法专业销售基本培训专业销售基本培训z一个好的销售代表的基本素质一个好的销售代表的基本素质z聆听与探询技巧聆听与探询技巧zFAB陈述及
15、异议处理陈述及异议处理z成交缔结技巧成交缔结技巧一个好的销售代表的基本素质一个好的销售代表的基本素质z个性个性z知识知识z态度态度有效之行销方式有效之行销方式z新客户新客户 狩猎型狩猎型z老客户老客户 农耕型农耕型推销自己的人性优点推销自己的人性优点z产品产品z服务服务z人性人性让客户心理满足让客户心理满足z“我们不只需要驾驶技术卓越的人我们不只需要驾驶技术卓越的人,还要寻找还要寻找用心灵开车的人。用心灵开车的人。”销售代表的形象销售代表的形象z代表公司负责人代表公司负责人z即使是销售同样的产品,采取相同的营销策略的不同即使是销售同样的产品,采取相同的营销策略的不同厂商,也会有客户的两极评价;
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