市场营销管理实战篇6782.docx
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1、济南兴邦信息咨询中心Tel:0531-86988301市 场 营 销Marketing2009年第112期3月23日-3月30日 销售管理 营销观点 营销策略 品牌发展 渠道管理 营销策划 营销实战市场营销销本期要目目快速进入入 点点击页码码 每期欣欣赏与您您共读3【销售管管理】5从哪里获获得更多多利润55多算胜,少少算不胜胜6三十岁的的人七十十岁的肾肾营销销人健康康警示录录7如何确定定销售人人员的薪薪酬才能能实现最最佳激励励效应?8企业受制制于能人人危害将将非常大大9读懂顾客客心理提提升销售售业绩111刺激销售售人员的的三大绝绝技122行动销售售:抓住住5大关关键技能能一五团队建设设和企业业
2、管理鸡鸡肋员工工如何转转化成鸡鸡翅员工工和鸡腿腿员工一一五会议营销销的“短板”16业务员宝宝典:“三心二二意”做业务务17战胜销售售盲点119谈谈销售售人员的的心理素素质200“用业绩绩说话”是一种种信念221营销人,“不行”这个词决不要轻易说出口22跳出营销销做营销销:营销销人必知知的中国国式潜规规则233中国“富富裕的大大众”群体中中的营销销机会224你敢像拉拉登一样样做营销销吗?225做营销要要懂得挖挖掘产品品价值226【营销观观点】227向前看:营销未未来时22720099年营销销人不可可不知的的九大营营销趋势势29一个顾客客一个市市场从完全全市场细细分到定定制营销销31兼论品牌牌营销
3、的的本质331【营销策策略】332给客户最最精确的的语言在在营销中中到底有有多重要要?322金融危机机沿海外外贸企业业生存调调查行业业洗牌危危中寻机机33五步法如如何处理理客户抗抗拒344关于客户户忠诚度度的三个个神话334七招助你你平息客客户的怒怒火355特价拿你你开刀,怎怎么办?36三十六计计与营销销围魏魏救赵337企业搞“让利促促销”千万别别掉进偷偷税陷阱阱38创新营销销拯救“促销疲疲惫症”38【品牌发发展】339简析法国国品牌的的十大“奢侈”手法399品牌塑造造不应忽忽视的色色彩效应应41透析伪竞竞争品牌牌的四类类模式441【渠道管管理】443终端导购购:你一一定要做做老板!43【营销
4、策策划】444营销策划划pk营营销精神神:策划划讲究谋谋略精神神贵在坚坚持444策划人要要把握好好三个角角色不动动摇455【营销实实战】446辅导与检检查下属属工作销销售经理理如何为为销售人人员理理单?46每期欣欣赏与您您共读老虎和猱猱明朝作家家刘元卿卿,在一一篇题为为猱的的短文中中论述了了这样一一个故事事:猱的的形体很很小,长长着锋利利的爪子子。老虎虎的头痒痒,猱就就爬上去去搔痒,搔搔得老虎虎飘飘欲欲仙。猱猱不住地地搔,并并在老虎虎的头上上挖了个个洞,老老虎因感感觉舒服服而未觉觉察。猱猱于是把把老虎的的脑髓当当作美味味吃个精精光。 用“生于于忧患,死死于安乐乐”诠释上上面的故故事,是是恰如其
5、其分的。经经济生活活中,类类似的行行为也很很多。有有很多的的企业,由由强变弱弱,最终终惨遭淘淘汰。尽尽管这些些企业败败走麦城城的原因因各不相相同,但但有一点点却是共共同的,即即缺少一一种忧患患意识和和危机意意识,安安而忘危危,缺少少远虑,对对面临的的危险认认识不足足、准备备不足,最最终导致致企业失失败。企企业的发发展始终终伴随着着风险。对对于企业业来说,最最大的风风险就是是没有危危机意识识。他们们有的只只看到企企业发展展的有利利因素,而而忽视了了潜在的的风险;有的只只看到对对手的弱弱点,却却没看到到自身的的不足。必必须看到到,我国国迈入WWTO门门槛后,市市场竞争争将更加加激烈,如如果缺少少应
6、有的的忧患意意识和危危机意识识,不努努力提高高自身的的整体素素质和竞竞争能力力,那么么在与跨跨国公司司的竞争争中我们们将处于于十分不不利的地地位。【销售管管理】从哪里获获得更多多利润李经理陷陷入这样样的产品品代理困困境,不不是这个个产品的的问题,而而是自己己没有从从原理上上设计清清楚经营营模式和和管理控控制的关关键环节节。这个个问题不不解决,代代理什么么产品都都一样。要要想设计计适合自自己的盈盈利模式式,首要要清楚盈盈利来源源,从目目前中小小经销的的发展情情况来看看,利润润主要来来源一下下三个方方面:1、 产产品差价价。利润润=单位位产品差差价销量,没没有销量量是不行行的,上上述案例例中,果果
7、冻显然然不是能能够出销销量的产产品;2、 厂厂家政策策。向厂厂家要政政策,需需要的是是对等的的身份,象象李经理理目前的的生意规规模显然然没有这这个谈判判资格,凭凭空额外外的政策策支持不不是不可可能,同同时还需需要强大大的市场场部策划划功能。一一般的政政策是和和销售量量挂钩的的,小公公司根本本没有能能力在这这方面有有什么便便宜赚到到;3、 增增值服务务。所谓谓增值服服务,这这是相当当多中小小型经销销商进行行原始资资本积累累的最佳佳途径,说说增值服服务可能能不容易易理解,说说”卖力气气”就清楚楚了。在在创业初初期,经经销商只只能是寻寻找这样样的生意意空间去去扩大销销量,销销量上来来了,才才可能增增
8、加利润润。靠增增值服务务扩大网网络和服服务区域域,从而而拓展事事业基础础。这里里面有一一个产品品品类增增加与搭搭配的问问题,没没有适当当的品类类组合,整整个通路路资源不不会被充充分利用用起来。同同时对于于经销商商来说,充充分利用用不同产产品之间间的通路路、终端端、消费费者消费费习惯、市市场类型型等等功功能,也也能够在在巩固网网络的同同时增加加自己的的盈利空空间和能能力。比比如靠品品牌产品品拓展网网络,分分摊基本本的费用用,而靠靠不知名名产品获获取利润润;又比比如在果果冻这样样的无季季节差异异的产品品左右,搭搭配更多多的季节节性产品品,靠季季节性产产品来增增加现金金流量、利利润和吸吸引力。刚刚开
9、始,要要注意抓抓网络和和现金流流,可以以从小店店配送开开始。其其中增值值服务的的盈利点点可能来来自如下下几个方方面:结合李经经理自身身资源能能力的情情况,我我们提出出以下建建议:1、继续续代理这这个大品品牌果冻冻,靠这这个产品品来拓展展自己的的网络,逐逐渐增加加盈利产产品的比比例。扩大自己己的工作作或服务务空间,靠靠增值服服务积累累资本,随随着实力力的加强强,增加加与厂家家谈判的的筹码,从从厂家的的搬运工工到主动动去为厂厂家解决决市场难难题。也也可以去去与其他他与自己己相同势势力的经经销商谈谈联合采采购的事事情,获获取更多多的政策策,靠通通路促销销扩大自自己的网网络,从从而跳出出目前不不温不火
10、火的两难难处境。只只要设计计清楚了了,哪怕怕产品销销售不赚赚钱,在在厂家政政策上也也可以获获取更高高的回报报,这就就比卖产产品赚来来的钱舒舒服多了了,走这这条路需需要坚强强市场部部的功能能;2、 如如果不打打算再代代理这个个产品,也也不要一一下子就就突然断断掉,而而是逐渐渐增加其其他产品品的代理理份额,减减少或者者不再增增加这个个产品的的营业额额。另外作为为中小经经销商,畅畅销或者者名牌产产品是一一定要考考虑的,但但是这个个产品到到底是贡贡献利润润、现金金流还是是帮助自自己拓展展网络,这这是需要要经销商商考虑的的,那些些以品牌牌的名义义把经销销商”出力气气”的资格格都取消消的品牌牌要慎重重;3
11、、 在在以后代代理新产产品的时时候,要要考察这这个企业业或者这这个产品品的销售售模式是是怎样的的?自己己的发挥挥空间到到底有多多大?对方给自自己的利利润空间间高到什什么程度度?这个个产品的的功能是是什么,是是利润还还是靠它它来拓展展或巩固固网络?等等这这些问题题。倘没有多多少发挥挥空间的的,只要要利润给给的合适适也行,如如果利润润给的不不高而又又限制了了发挥空空间,这这样的产产品就要要当心了了。20099/3/24返回回目录多算胜,少少算不胜胜简单单地说:“销售计计划”是指销销售人员员在一定定期限内内要开展展的活动动及所要要达成的的目标。销销售人员员在制订订销售计计划时应应考虑以以下三个个因素
12、:确保接接触顾客客的时间间最大化化;明确确所要达达成的最最终目标标;明确确达成目目标所需需的资源源。在执执行销售售计划时时,销售售人员必必须持严严谨、认认真的态态度,必必须对自自己的计计划负全全责。此此外,销销售人员员还应定定期评估估计划的的执行情情况,并并随时督督促自己己把握好好进度,以以达成最最终目标标。 1、制制订销售售计划应应遵循哪哪些原则则? 确保接接触顾客客的时间间最大化化。没有有接触,就就没有业业绩,销销售人员员和准顾顾客面对对面的接接触时间间决定了了他的业业绩,销销售计划划的第一一个检查查重点是是,你是是否安排排了足够够的时间间来接触触足够多多的准顾顾客。 明确所所要达成成的最
13、终终目标。在在制订计计划前,销销售人员员必须先先了解自自己的目目标,也也就是我我们常说说的指标标。目标标是公司司对销售售人员的的期望,也也是销售售人员需需要完成成的任务务,这些些目标通通常也必必须遵循循公司的的策略性性目标及及优先顺顺序。 充分了了解所能能利用的的资源及及其优劣劣势。要要达成目目标,销销售人员员必须先先充分了了解有哪哪些资源源可用及及这些资资源的优优劣势。下下列项目目可协助助销售人人员检讨讨自己的的资源状状况:产产品知识识;价格格权限;现有顾顾客关系系;准顾顾客资料料库;销销售区域域;销售售辅助器器材。 2、如如何制定定周密的的销售计计划? 好的的销售计计划首先先是切实实可行并
14、并有效率率的计划划。销售售人员应应该知道道要去拜拜访谁、何何时去拜拜访,每每次拜访访的目标标及方法法,争取取做到充充分利用用自己的的时间,为为了制订订有效的的销售计计划,请请充分考考虑以下下事项并并统筹安安排自己己的时间间: 制订拜拜访计划划。制订订拜访计计划时,应应根据提提供服务务的多少少和自己己的能力力来确定定拜访次次数,并并计划出出每月每每日的拜拜访次数数(包括括每日新新拜访次次数、每每日重复复拜访次次数、每每月新拜拜访次数数、每月月重复拜拜访次数数)。 制订路路线计划划。好的的销售路路线是指指销售人人员能在在规定时时间内达达到规定定地点并并消除不不必要的的往返的的拜访路路线。通常,销销
15、售路线线有直线线型、四四叶草型型、螺旋旋形、地地带型44种,具具体来说说:“直线型型”适用于于顾客基基本位于于一条直直线上的的情形;“四叶草草型”适用于于销售区区域很大大并需要要好几天天时间才才能走遍遍的情形形;“螺旋形形”常用于于顾客很很分散的的情形;“地带型型”要求将将整个区区域划分分成一定定数量的的地带。 计划约约见顾客客的时间间。计划划好通过过电话、销销售信函函(DMM)等方方式约见见顾客所所需的时时间。 充分运运用有效效的时间间段。一一般来说说,上午午10:0011:30和和下午22:0005:00之之间是与与顾客会会面的最最佳时间间段,销销售人员员应充分分利用。 做销售售准备的的时
16、间。具具体来说说,包括括建议书书撰写、资资料准备备等工作作。 客诉处处理时间间。销售售人员应应认识到到尽快处处理顾客客投诉的的重要性性,并留留出专门门的时间间来处理理。 训练时时间。参参与公司司内部训训练的时时间。 会议。参参加公司司会议的的时间。 以上各种种因素表表明:做做好销售售计划并并不是一一件简单单的事情情。专业业与非专专业的差差别体现现在哪里里?非专专业的销销售人员员相信运运气,运运气来时时会带来来很多的的业绩,没没有业绩绩是表示示运气不不好;专专业的销销售人员员每月都都能产生生稳定的的业绩,他他相信每每一个业业绩都是是有计划划地逐步步耕耘得得来的,虽虽然有些些业绩的的产生要要经过长
17、长时间的的追踪、等等待,但但通过有有效的规规划来追追踪顾客客才是带带来稳定定业绩的的最重要要的基础础。也只有借借助于计计划,你你才可以以进行追追踪、检检讨与改改善,这这样,你你的销售售效率才才能逐步步提升。 20099/3/25返回回目录三十岁的的人七十十岁的肾肾营销销人健康康警示录录业务员CC曾是PP公司的的区域经经理,009年惊惊闻噩耗耗:C得得了尿毒毒症并且且查出是是晚期!尿毒症症就是肾肾功能衰衰竭,肾肾脏纤维维化的恶恶果。这这个消息息对C来来说,简简直是晴晴天霹雳雳,想死死的心都都有了。CC已年近近三十,008年刚刚结了婚婚,幸运运的是去去年要了了小孩,小小孩到今今年不到到一岁。如如果
18、要孩孩子晚的的话,常常人的天天伦之乐乐也难以以享受了了。C好好在有个个同胞的的弟弟愿愿意为他他换肾,否否则很可可能是死死路一条条,但巨巨额的换换肾手术术费用还还是压得得C喘不不过气来来。虽然然P公司司发动公公司所有有员工慷慷慨解囊囊,热心心捐助,但但还差一一半的手手术费用用没有来来源。CC负责的的区域是是东北三三省,这这三个省省喝酒厉厉害是全全国有名名的,CC家族里里没有肾肾类疾病病的遗传传病史,他他罹患尿尿毒症和和他在东东北负责责业务,整整天与客客户应酬酬喝酒多多少是有有点关联联的。CC曾问他他的这个个病能不不能算工工伤,让让人听后后有点哭哭笑不得得。业务务员Y是是O公司司的大区区经理,业业
19、务能力力是非常常出色的的。但008年也也出了状状况。出出差途中中经常发发低烧,并并呕吐不不止,由由于身体体每况愈愈下,根根本不能能胜任出出差的工工作。OO公司为为照顾他他的身体体,让他他主要从从事办公公室类的的工作,结结果还是是不能胜胜任,呕呕吐不止止,身体体极度虚虚弱,免免疫力低低下。YY曾一度度怀疑自自己是否否得了艾艾滋病。YY在O公公司也是是小有名名气,艳艳福不浅浅。据客客户说曾曾经看到到Y出差差在宾馆馆里被两两个美女女相伴左左右。YY即使去去上街到到小卖店店,也能能迅速“勾搭”上小卖卖店的女女售货员员,跟他他一起出出去。这这也被与与他同事事的业务务员艳羡羡和传为为“美谈”。但YY的过度
20、度放浪形形骸,最最终为自自己酿造造了一杯杯苦酒。只只能辞掉掉工作,休休息了大大半年的的时间,才才调养过过来,女女朋友也也不堪他他的极度度虚弱和和变得怪怪诞的脾脾气,离离他而去去。这两两个案例例虽然有有点极端端,但是是也为各各位营销销人,特特别是栉栉风沐雨雨、风餐餐露宿、战战斗在终终端一线线的广大大营销人人员敲响响了健康康的警钟钟!如果广广大终端端一线的的营销人人员对自自己的健健康不加加重视的的话,很很可能是是上半生生用健康康换金钱钱,下半半生用金金钱买健健康,一一生白忙忙活,徒徒劳无功功。可以以预见到到得最差差的健康康结局就就是:三三十岁的的人,四四十岁的的肚子,五五十岁的的胃,六六十岁的的肝
21、,七七十岁的的肾!这这是营销销人,特特别是终终端一线线的广大大销售人人员特别别容易出出毛病的的几个重重要“身体零零件”。原因因是整天天吃喝应应酬,运运动量极极少,肚肚子的脂脂肪层是是越来越越厚;整整天风餐餐露宿,吃吃饭不规规律,不不讲究,很很容易得得胃病;酒场多多,肝的的负担肯肯定轻不不了;枯枯燥、单单调、乏乏味的出出差日子子,和长长期不能能与家人人团聚,又又适逢青青壮年,让让绝大多多数终端端一线人人员找到到了体内内荷尔蒙蒙发泄的的“自我解解决”方法。如如自律性性不强的的话,很很可能就就会深陷陷其中,不不能自拔拔,把自自己的肾肾给搭上上去了,某某句广告告语说得得好:吃吃亏是福福,肾亏亏是祸啊啊
22、。营销销人健康康隐患的的成因不不外乎厂厂家监管管关爱不不利、外外界诱惑惑太多,业业务员自自律太差差。驻外外营销人人员的管管理对每每个厂家家都或多多或少来来说都存存在远程程管理的的头疼问问题。驻驻外人员员往往是是“将在外外军令有有所不受受”,“上有政政策下有有对策”,许多多业务人人员的“作案”经验比比业务经经验还要要丰富。曾曾任H公公司营销销高管时时,最严严格的监监管制度度还有业业务人员员偷偷跑跑回家休休息了一一个星期期,竟然然没有被被发现。除除非哪家家公司给给所有的的驻外人人员都配配了能对对业务员员随时全全球定位位的GPPS系统统,才有有可能在在技术上上监管到到位,但但能否1100%管好也也是
23、未知知数。所所以,对对长期驻驻外的营营销人员员厂家要要体现出出更多的的人性化化关爱,堵堵是永远远管不好好的,关关键是疏疏导。如如驻外人人员的出出差期限限要合理理,不要要过长,定定期让驻驻外营销销人员能能与家人人团聚,特特别是已已婚的营营销人员员。很多多厂家“笨”到认为为,不让让自己的的营销人人员休息息,让他他们连轴轴转,终终端业绩绩就能上上去了。这这是最愚愚蠢的想想法!终终端一线线人员只只要不想想干,或或者想休休息,他他能找到到N种糊糊弄公司司、糊弄弄上司的的方法,毕毕竟驻外外营销人人员多数数时间不不是在眼眼皮底下下。现在在是物欲欲横流的的时代,外外界的诱诱惑太多多,长期期驻外的的工作性性质和
24、“约束真真空”会导致致绝大多多数的驻驻外营销销人员的的自律能能力明显显降低。自自律性太太差的营营销人员员往往成成为健康康隐患最最“青睐”的受害害者。三三十岁对对绝大多多数驻外外营销人人员是道道健康的的分水岭岭。三十十岁前倚倚仗身体体健康的的底子,如如不注意意,三十十岁前对对健康过过度透支支,身体体零件快快速“折旧”的话,三三十岁后后,随着着体力精精力走下下坡路,很很可能健健康的“资产”就变成成健康的的“负债”了。不不管你的的身体素素质有多多好,如如不能很很好地去去自律和和加强日日常的“润滑保保养”的话,营营销人关关键的几几个身体体零件早早晚要出出问题,到到需要“彻底大大修”的时候候,再想想亡羊
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