市场营销实战管理观点7023.docx
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1、 济南兴邦信息咨询中心Tel:0531-86988301市 场 营 销Marketing2009年第110期3月9日-3月16日 销售管理 营销观点 营销策略 品牌发展 渠道管理 营销策划 营销实战市场营销销本期要目目快速进入入 点点击页码码 每期欣欣赏与您您共读3【销售管管理】5区域市场场经理要要力争身身怀五项项绝技鏖鏖战市场场5遭遇分销销商赊欠欠货款五五个字启启发业务务员收账账秘诀55销售团队队经理如如何对新新销售员员的采取取融合管管理?66真正的营营销职场场赢家往往往是资资源整合合较好的的那个88销售中正正是那些些你看不不见的地地方决定定着成功功与失败败9无限挖掘掘顾客资资产利润润更胜过
2、过企业品品牌技术术开拓99我国电子子商务运运营模式式逐渐成成熟凸现现迎战危危机商机机11区域经理理如何管管理下属属11做生意:要讲究究到手就就是财113从走西西口浅浅谈植入入营销114营销人如如何提升升工作汇汇报的质质量155销售执行行不力的的六大症症结及六六大对策策16成功销售售=1%的产品品+999%的人人性177【营销观观点】220吸引客户户和促成成交易的的秘诀:抓住兴兴趣营销销20翁向东:引爆低低成本营营销(11)211翁向东:引爆低低成本营营销(22)222最高境界界营销心心得:赢赢在理念念 并非非技巧223中国式营营销8条条必知潜潜规则224【营销策策略】22520099经济环环境
3、决定定经营的的缩减与与投入要要保持平平衡255做营销要要慢慢把把直觉能能力培养养成决策策思路226市场随时时在变:做营销销的思路路也要跟跟着变227三大技巧巧开拓准准客户你你准备好好了么?27怎样转换换成本长长久粘住住你的客客户?228为顾客创创造更多多价值的的途径与与管理策策略解析析29像一个可可爱的孩孩子一样样和你的的客户展展开谈判判31如何能够够让小客客户脱颖颖而出开开拓更多多市场?32透过雅戈戈尔衬衫衫广告看看差异化化营销策策略333技高一筹筹的销售售谈判技技巧你如如何做的的出来?34企业做市市场策略略时不能能回避的的五大问问题355网络营销销:传统统公关的的有利补补充366怎样抓住住
4、尚存顾顾虑的客客户377没有市场场时什么么策略也也没用337【品牌发发展】338中国企业业品类传传播问题题38品牌故事事如何造造?399小企业有有必要炒炒作“品牌”吗?411品牌个性性塑造注注意三个个问题441【渠道管管理】442区域管理理 终端端促销:区域经经理经营营市场的的两项传传统422制定基于于厂商分分工的渠渠道模式式43【营销策策划】445营销暗战战 策略略为先:战争已已超越了了广告与与价格的的竞争445【营销实实战】446如何改变变“滑头”经销商商46老板 借个烟烟:成成功的销销售即对对客户成成功的说说服477业务员电电话销售售中探寻寻引导客客户需求求的技巧巧48每期欣欣赏与您您共
5、读本性难移移 一只雌雌猫爱上上一位英英俊的青青年,就就向女神神亚福罗罗迪特祈祈祷,请请求把它它变成人人的样子子。女神神被它的的真情感感动,就就把它变变成美丽丽的少女女。青年年看到这这位少女女,一见见钟情,两两人彼此此爱慕,就就结婚了了。 有一天天,亚福福罗迪特特想试探探猫在变变成人形形后性格格有没有有改变,就就在房间间里放进进一只老老鼠。这这时,猫猫忘记自自己已经经是人,就就从床上上跳下来来,敏捷捷地捉住住那只老老鼠,放放进嘴里里吃掉。女女神看了了大叹一一声,便便将它恢恢复成原原来的模模样。 原意:一个人人即使外外貌改变变了,性性情仍是是不易改改变的。 说明:江山易易改,本本性难移移,染色色的
6、乌鸦鸦,禁不不起雨水水的冲洗洗。要了了解一个个人的本本性,须须从他日日常待人人处事的的细节上上观察,不不可只看看外表,而而遂下结结论。幸好她不不在 小黄个个性内向向胆怯。因因此年近近39仍仍然是王王老五一一个。上上个月公公司来了了一位新新的女职职员,她她也是小小姑独处处,名花花无主。大大概是缘缘分已到到,小黄黄对这位位小姐的的到来视视为天意意。 于是小小黄常常常借故接接近这位位小姐,但但是每次次都面红红耳赤,结结结巴巴巴地聊上上几句便便走开了了。他也也曾经想想过约这这位小姐姐看戏或或逛街,但但是每次次都因为为没有勇勇气开口口,使约约会遥遥遥无期。 这一天天是“情人节节”,小黄黄在妹妹妹的百般般
7、鼓励下下,终于于羞答答答地把电电话拉到到房中,关关上房门门,然后后战战兢兢兢地拨拨电话给给这位女女同事,希希望能约约她共度度佳节。 妹妹在在房外静静候了好好一阵。不不久小黄黄从房里里冲了出出来又跳跳又叫的的,妹妹妹连忙问问她:“怎样?她一定定答应啦啦?”小黄如如释重负负地说:“哗,我我好幸运运,幸好好她不在在家。”启示 好多人不不也犯同同样的毛毛病吗?心里很很想要成成功,但但是又缺缺乏勇气气而迟迟迟不敢采采取行动动。决定定出门之之前又盼盼望最好好下场雨雨,来到到顾客家家按门铃铃时又矛矛盾地希希望顾客客不在家家。一方方面要成成功,另另一方面面又不敢敢提起勇勇气去争争取。这这样,成成功之日日肯定遥
8、遥遥无期期。【销售管管理】区域市场场经理要要力争身身怀五项项绝技鏖鏖战市场场第一一技:能能够把所所辖市场场想透说说透。区区域经理理嘛,不不晓得自自己的市市场,那那是不行行的,你你不论对对上司,对对公司,对对经销商商,对消消费者,哪哪怕是对对亲朋好好友都能能谈得头头头是道道,讲得得有理有有据。特特别重要要的是在在发展趋趋势上,应应对措施施上要心心中有数数。这些些就需要要你不断断地学习习、不断断地积累累、不断断地更新新、不断断地检讨讨了!不能经经验主义义,也不不能主观观主义,把把好市场场的脉,要要在市场场之中。此此技名为为:腹有有诗书气气自华第二二技:能能够摸清清市场营营销主网网络。所所说的市市场
9、都是是由行业业内经销销商、二二批商、零零售商组组成的,清清楚了市市场营销销主网络络,才得得以明确确市场竞竞争的主主体与范范围,知知道哪个个是对手手,哪个个是朋友友,哪个个是朋友友中的对对手,哪哪个是对对手中的的朋友!知已知知彼,运运做市场场时完全全可以掌掌握轻重重了。此此技名为为:得心心应手掌掌源头第三三技:能能够成为为团队核核心人物物。你是是团队的的头,不不一定是是团队的的心。心心指的是是什么?就是指指团队成成员能不不能和你你交心、谈谈心、论论心,然然后达到到合心合合意,你你在潜意意识里成成了大家家的主心心骨,核核心人物物。有很很多区域域经理因因权成事事,结果果事与愿愿违,现现在这么么浮躁的
10、的社会,交交心最难难,领导导就是服服务,公公仆,非非权也!特别是是区域经经理权太太有限了了。交心心活动是是区域经经理必学学之技。此此技名为为:得民民心都得得天下第四四技:能能够成为为理论结结合实践践的高手手。区域域经理要要文武兼兼备,就就象以前前的战将将一样,勇勇是需要要的,智智也是需需要的。而而营销理理论是区区域经理理进步的的重要台台阶,没没有理论论你可能能很久以以后还是是资深区区域经理理,想成成为销售售部长、销销售经理理、营销销总监,那那么是很很难的。理理论中包包括一些些文字上上的东西西,把理理论书面面化,把把市场平平面化都都是此技技之要。此此技名为为:文武武兼备用用时成第五技:能够与与上
11、司及及上司的的上司充充分和谐谐沟通。将将在外,最最需要的的是什么么?是业绩绩?是团队队?是攻城城拔寨?是出榜榜安民?都不是是:是你你领导的的信任。没没有任凭凭,你的的一切都都是无用用功,或或是负数数。只有有领导的的信任,你你的能力力才会为为你创造造正值。那那么领导导的信任任来源与与哪里!当然是是汇报与与沟通,不不断的汇汇报与沟沟通。从从书面到到电话到到见面,各各种渠道道的沟通通是一切切工作之之首要。换换位思考考,也是是一样,你你的领导导不知你你在做什什么,为为什么做做,那他他怎么支支持你,不不支持的的都是反反对!领导没没有弃权权的可能能!此技是是五技当当中最重重要的。此此技名为为:将在在外,常
12、常报于君君。20099/3/12返回回目录遭遇分销销商赊欠欠货款五五个字启启发业务务员收账账秘诀五字字要诀收收账款作为为销售人人员,不不仅在销销售方面面要有精精湛的技技术,在在收款方方面也应应做到五五点。“快”:对意意外事情情的反应应要快;“勤”:催讨讨的频率率要高;“粘”:不轻轻易答应应客户的的要求,对对有松动动的要及及时达成成还款承承诺;“缠”:对债债务人的的交涉要要层层逼逼近;“逼”:对客客户的弱弱点直接接施压,适适当提高高施压等等级。如如何应对对“已经付付款给你你们了”背景景:这可可能是真真的。如如果是真真的,客客户将很很乐意接接受您的的询问。如如果不是是真的,他他也会认认识到你你的认
13、真真和一丝丝不苟,就就要三思思是否再再有同样样的理由由。如果果货款是是前两天天付出的的,那可可能正在在途中,如如果两天天之内没没有收到到货款,你你会再打打电话。应对对:谢谢谢您,为为了避免免出什么么差错和和我这边边尽快地地处理这这件事,你你能不能能告诉我我货款是是哪天付付出的,数数额是多多少,是是哪个银银行付出出的,收收款人是是我们公公司吗?您能不不能将电电汇底单单传真给给我一份份?如何应应对“我们正正在等着着我们的的客户给给我们付付款”背景景:这是是个可能能是收款款员受骗骗的最常常见的理理由,因因为收款款员会对对他们的的客户产产生同情情。然而而,贸易易条件是是双方早早就协议议好了的的,并且且
14、客户有有责任按按时找到到资金,不不能一味味的让供供货商去去等。反反应:我我们知道道现金流流是非常常重要的的事,你你的客户户不尽快快付款是是很令人人恼火。你你看我们们现在处处于同样样的境地地,我只只是想再再次与您您确认一一下,我我们签订订的赊销销期是330天,而而这100万元的的货款已已经逾期期40天了了,所以以我们现现在希望望彻底结结清这笔笔款项。如何何应对“我们没没收到发发票”背景景:查询询、研究究并解释释“没收到到发票”是一个个非常成成功的拖拖延战术术,一些些公司在在第一次次被请求求付款的的时候常常常采用用这一方方法。但但是一定定要确定定是否真真正存在在丢失发发票的可可能。反反应:好好,我
15、可可以传真真发票的的底联给给您,以以便您查查找,但但你能否否确认一一下过期期的账款款有100万元并并已经逾逾期400天了。现现在我想想确认一一下,您您收到我我的传真真能否全全额支付付我们的的货款呢呢?如何何应对“我们这这儿正进进行改组组”背景景:很有有可能这这只是个个借口,因因为公司司是处于于正常的的变动状状态,还还是可以以继续付付款。或或者是对对供货商商进行另另外一种种安排的的一个宣宣称。你你要与更更高一级级的经理理进行对对话,并并且将这这种愿望望加倍暗暗示,它它表明你你要得到到货款的的决心,会会使对方方借口的的可靠性性降低到到最低限限度。反应应:是的的,改组组是会造造成一定定程度的的混乱。
16、但但我们只只想与您您确认一一下您是是否已收收到了我我们的货货物,你你欠我们们的货款款总共110万元元,现在在已经逾逾期400天了,为为了维护护我们已已经达成成的付款款期限的的协议,您您必须尽尽快付出出货款,鉴鉴于您们们现在的的动乱局局面,您您是否应应该给您您的更高高一级的的经理说说一声,以以便有权权处理这这事。如如果对此此时有所所帮助,我我可以出出面跟他他谈。20099/3/9返回回目录销售团队队经理如如何对新新销售员员的采取取融合管管理?1,从人人性的角角度重视视第三阶阶段的融融合。融融合其实实是满足足作为人人的本质质社会动动物的需需要,对对员工进进行融合合与同化化,就是是满足其其社会与与心
17、理需需求。在在刚加入入新公司司的前几几个月,新新聘用的的销售人人员经常常承受着着巨大社社会压力力和心理理压力。通通常被安安排出差差到陌生生的城市市,有的的甚至安安排到陌陌生的城城市从事事销售,并并居住在在那里。这这样他们们的孩子子会不安安,新家家不如老老家舒适适等各种种条件不不利于提提高销售售效率。如如果常年年与家人人分居在在外,新新销售员员很容易易产生孤孤独感。故故现在很很多企业业一般都都聘用当当地人进进行地区区销售。新新环境会会给人很很大压力力,他们们往往会会表现出出急于结结识团队队中的其其他员工工,尽快快消除不不安全感感。作为为销售经经理需要要理解与与认识到到这一点点。2,重视视新销售售
18、员来本本团队报报到上班班的第一一天。这这一天,无无论如何何,直接接上级的的销售经经理必须须拿出半半天乃至至一天的的时间做做以下事事情:告告诉新销销售人员员有关报报酬、费费用帐户户、办公公室规则则与习惯惯、膳食食设施和和未来几几周活动动的日程程安排等等信息。与与新销售售员共同同学习工工作职责责,让他他知道作作为他的的直接上上级您对对他的要要求与期期望。如如果销售售经理相相信一个个新销售售员能够够做好自自己的工工作,也也确实做做到了。这这种信任任对于新新销售员员来说是是一种很很大的激激励,会会让销售售员全身身心地投投入到销销售工作作中,以以不辜负负销售经经理对他他的期望望,同时时强化了了他对自自己
19、未来来的期望望。这种种马太效效应的方方法很容容易提高高新销售售员的销销售意愿愿,从而而提高新新销售员员的销售售努力。这这一天还还需要把把她介绍绍给团队队的其他他成员,介介绍过程程应安排排足够的的时间,千千万不要要让参与与者急匆匆匆地问问候一声声。应当当把新销销售人员员的背景景介绍给给. 中中国最大大的资料料库下载载老销售售员,销销售经理理介绍新新销售员员时的态态度与用用词等决决定了这这位新销销售代表表在团队队中的非非正式地地位。如如果销售售经理不不顾及或或不尊重重新销售售员,其其他老销销售员可可能也会会不尊重重这位新新销售员员。如这这位新销销售员是是刚刚跨跨出校门门,需要要大量的的培训与与经历
20、。如如果销售售经理在在介绍他他时,这这样说:哦,他他会不错错的,只只不过现现在还比比较嫩。这这位新销销售员很很可能会会被团队队其他成成员认为为是没有有能力的的,同时时自己也也自认为为没有能能力,因因此从那那时起就就很难与与团队相相处。有有些销售售代表在在这一开开始就形形成的贬贬低局面面中就受受到打击击而士气气低落。如如果销售售经理说说:哦,他他虽然刚刚刚毕业业,但极极具潜力力,只要要努力销销售,就就完全可可以胜任任。新销销售员的的自我评评价与团团队其他他人对他他的评价价就完全全不同。这这种赞赏赏式的介介绍应该该客观而而慎重,以以免其他他团队成成员产生生嫉妒或或受到威威胁。我我的方法法是在新新的
21、销售售代表上上班的前前一天会会把他的的背景,岗岗位与兴兴趣爱好好等通过过电子邮邮件发给给老雇员员。并通通知原有有销售代代表在新新销售代代表这一一天,我我们将有有2小时左左右欢迎迎新伙伴伴的茶话话会,晚晚上还有有聚餐与与卡拉OOK。3,注意意协调运运用垂直直和水平平沟通渠渠道。开开始的几几天或几几周,对对所有人人来说都都很困难难,这时时新销售售代表有有疑问、不不稳定和和不安全全感,销销售团队队经理必必须做一一些额外外的工作作,如销销售经理理应该和和这些新新的销售售代表一一起工作作一周或或更长的的时间,这这样的话话,销售售经理可可以把一一些主要要情况介介绍给这这些销售售员。在在最初的的一周内内,经
22、常常与他们们交流,对对他们的的工作给给予支持持,并为为他们制制定相应应的标准准,充分分发挥以以身作则则的作用用。销售售经理要要不断地地鼓励新新的销售售代表向向他提出出问题,同同时要求求他们不不断地通通过实践践去学习习,要求求他们阅阅读大量量的参考考资料,并并定期向向销售经经理汇报报学习成成果。多多花些时时间加强强与新销销售代表表的垂直直沟通,新新销售代代表会把把这种垂垂直沟通通视为公公司(或经理理)对他们们的需要要与重视视,否则则就被他他们视为为不重视视他们,而而导致他他们士气气大跌,所所谓的“蜜月期期”就会瞬瞬间结束束。明智智的销售售团队经经理会智智慧性地地尽量延延长“蜜月期期”,直到到新销
23、售售代表可可以独立立胜任工工作为止止。如果果新销售售代表不不得不从从非官方方渠道获获取指导导信息,新新销售代代表的忠忠诚度就就会降低低与分散散,同时时销售团团队经理理就将承承担新销销售代表表获得错错误信息息或不需需要的信信息的风风险。如如果销售售团队经经理以工工作繁忙忙为由,减减少垂直直沟通,那那么新销销售代表表就自然然会去寻寻求水平平沟通。即即从老员员工那里里寻求信信息。如如果这位位老员工工热衷于于提供水水平沟通通渠道的的话,那那将使新新员工的的融合管管理更加加困难,因因为这类类老员工工一般是是不满者者、办公公室政客客以及不不胜任工工作者。故故指导性性与政策策性的信信息应该该来自管管理层,而
24、而且要准准确与及及时。否否则小道道消息将将提高融融合管理理成本!水平沟沟通尽可可能在销销售团队队经理在在场的情情况下进进行,或或者委派派优秀销销售代表表与新销销售员进进行沟通通。如在在新销售售代表工工作的前前几周,可可以适当当举办聚聚餐、卡卡拉OKK等团队队活动,让让新旧员员工通过过社交场场合获得得沟通,增增强他们们之间的的融合。4,销售售团队经经理需要要对每个个加入团团队的新新代表制制定指导导计划。新新销售代代表被融融合或同同化,肯肯定不是是一两周周的时间间,肯定定会遇到到销售团团队经理理腾不出出长期时时间来指指导新销销售代表表,此时时销售团团队经理理就要采采取授权权制的指指导计划划。在国国
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