某地产浙江(杭州某地产)项目现场销售管理手册87p9396.docx
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1、保利浙江江(杭州保利利)项目现现场销售售管理手手册销售售管理流流程房地地产开发发有限公公司销售管理理制度(试行版版)营销部【版本号号:2001100214408111300】前 言言为规范范杭州浙江江地区项项目的现现场销售售管理,营营造一个个良好的的销售氛氛围及合合作氛围围,就销销售现场场的联合合代理及及相关事事务,制制订本手手册,发发展商销销售现场场经理、各代理理公司据据此严格格执行,本本手册将将根据流流程及工工作需求求进行完完善及调调整。先试行一一个月,相相关人员员可以提提交修正正意见。一个月月后正式式执行。第一章销售团队队管理规规范一、 组织架构构:项目现场场销售中中心由保保利地产产(杭
2、州州浙江地区区)、AA地产代代理公司司及B地地产代理理有限公公司共同同派员组组成。项项目销售售中心现现场设置置发展商商现场经经理一名名,负责责日常销销售中心心的各项项管理事事务,对对营销部部主管经经理负责责。后台台将设置置财务人人员一名名,负责责对销售售中心内内的票据据及现金金流进行行管理。各代理理公司现现场派驻驻主管各各一人,负负责本公公司日常常的现场场各项管管理事务务,对发发展商现现场经理理负责。各代理理公司按按照双方方签订的的代理合合同及发发展商要要求派驻驻相应数数量的销销售人员员。为处处理代理理公司主主管因不不在场时时的各项项主要事事务,各各代理公公司指定定一人为为临时代代理主管管,处
3、理理代理公公司主管管的一般般事务。组织架构构图:B地产代理销售经理A地产代理销售经理A地产代理现场销售主管(临时现场主管)A地产代理销售人员杭州浙江公司主管领导营销部经理发展商现场经理B地产代理现场销售主管(临时现场主管)A地产代理认购管理员及签约管理员B地产代理认购管理员及签约管理员B地产代理销售人员二、 销售中心心各人员员职责:一)、销销售中心心现场经经理职责责(开发发商现场场主管):1、配合合项目策策划,统统筹整个个项目的的现场销销售运作作。2、指导导、监督督现场各各代理公公司的日日常管理理的工作作。3、协调调现场各各代理公公司、物物管公司司、清洁洁公司之之间的沟沟通与协协作工作作。4、
4、协助助制定销销售的培培训方案案,对销销售人员员不定期期进行销销售培训训。5、统计计、分析析、评估估项目的的销售状状况、业业绩,及及时与项项目策划划人员进进行沟通通。6、现场场销售过过程中所所遇到涉涉及销售售折扣的的申请、付款方方案、客客户的转转房、转转名变更更申请,两两代理公司销销售的问问题处理理。7、落实实现场管管理制度度,监督督代理公公司对销销售相关关数据的的录入,认购书的审核,监督代理明源系统的数据据审核锁锁定发起起执行等等动作,认认购书存存档,制制作电子子台账。8、统筹筹清洁公公司对样样板房的的管理,协协调样板板房交付付使用后后的装修修跟进工工作。9、销售售中心、样板房房等与销销售相关
5、关的用电电、用水水费用的的交纳。10、现现场各销销售物料料,包括括各种销销售资料料的印制制(销售售资料的的制定由由项目策策划人员员负责),销销售中心心各种物物品、模模型、饮饮用水、物料等等的购买买及管理理。11、客客户签约约管理,包包括:签签约监控控、签约约流程管管理、签签约合同同管理、合同备备案及按按揭办理理监控(合合同备案案由公司司专人负负责),每每周提交交签约数数据统计计表。12、客客户回款款监控,连连同财务务部对按按揭合同同的回款款进行监监控及汇汇报,每每周提交交回款统统计表。13、认认购书的的发放及及回收。14、各各种资料料的归档档、整理理。 二)、1.代理理公司现现场销售售主管(代
6、代理主管管)职责责:严格执行行现场各各项管理理制度,配配合发展展商现场场经理对对销售现现场及所所属公司司的销售售人员进进行管理理。现场场执行代代理公司司总值制制度,凡凡当日总总值的代代理公司司,行使使总值的的权利与与义务。1、每日日职责1) 检查本公公司现场场销售人人员的仪仪容仪表表及考勤勤情况;2) 总值代理理公司现现场主管管检查前前台、资资料架资资料是否否足够,当当天所需需物料是是否充足足,发现现资料不不足应及及时补充充,发现现资料内内容不正正确应立立即向发发展商提提出修正正;3) 监督落实实销售人人员排位位制度;4) 总值代理理公司现现场主管管每日对对售楼部部、看楼楼通道、周边园园林及样
7、样板房等等地进行行检查,填填写每日日的检查查表,发发现问题题及时向向发展商商报告,每每日下班班前将每每日的检检查表电电子版向向发展商商现场主主管发送送电子邮邮件;5) 合理排班班,确保保不出现现分班不不均或值值班人数数不够等等情况;6) 掌握每天天的销售售动态和和市场行行情,对对销售人人员提交交的客户户反馈意意见或在在销售过过程中出出现的问问题加以以综合分分析,整整理汇总总后及时时报告发发展商,每每周进行行情况汇汇总并在在每周例例会上提提交;7) 每次成交交后做好好销售控控制,防防止出现现卖重单单位的情情况;8) 确保每月月的客户户分析及及踩盘情情况当月月录入明明源,每天的的成交信信息于当当日
8、下班班前录入入明源;,对销销售机会会进行评评估;9) 对于现场场出现的的问题要要在第一一时间协协调解决决,在代代理公司司现场销销售经理理处理后后仍无法法解决的的,应立立即提交交发展商商,以不不影响客客户和现现场的销销售气氛氛为处理理原则;10) 认真复核核销售人人员成交交后所填填写的认认购书及及收据,并并签名确确认;11) 及时检查查销售人人员的客客户跟进进情况,抽抽查来来访客户户登记表表等表表格的填填写情况况;12) 要求销售售人员认认真阅读读楼盘的的出街广广告,体体会广告告所包含含的最新新的促销销信息,并并做好剪剪报存档档工作;及时传传达开发发商下达达的新的的销售信信息,确确保各项项工作落
9、落实到位位;13) 每天组织织销售人人员进行行当天工工作的小小结,总总结经验验,杜绝绝销售过过程中发发现的不不良行为为;14) 总结当天天的现场场工作情情况,并并做好个个人总结结;15) 做好客户户签约的的跟进和和管理工工作,确确保客户户按期签签约;16) 签收发展展商下达达的通知知和文件件;17) 总值代理理公司现现场经理理在临下下班前确确认没有有顾客和和销售人人员在现现场洽谈谈方可离离开售楼楼部;18) 及时掌握握销售人人员的思思想动态态,善于于鼓舞和和激励销销售人员员,使其其始终保保持锐意意进取工工作精神神和团结结协作的的团队精精神。2、每周周职责:1) 组织销售售人员定定期召开开销售例
10、例会,对对一周的的销售情情况进行行分析总总结,帮帮助销售售人员解解决其在在销售过过程中遇遇到的难难题,提提出下周周的销售售任务和和工作要要求;2) 利用周一一至周五五合理安安排销售售人员对对周边楼楼盘进行行踩盘,做做好竞争争楼盘的的分析报报告,并并将踩盘盘报告汇汇总于周周例会时时提交;3) 做好周周来访客客户分析析、周周成交客客户分析析,及及时把握握市场动动态及客客户需求求趋势,同同时汇总总销售人人员在销销售过程程中遇到到的问题题及客户户意见,提提出可行行性的销销售建议议上报发发展商予予以解决决;4) 统计销售售人员每每周的销销售业绩绩,进行行销售业业绩排名名,并评评定销售售人员每每周的工工作
11、表现现。三)、33.代理理公司认认购管理理员职责责:1、1) 来电来来访的统统计。2、2) 认购书书明源系系统的及及时录入入。3、3) 认购书情况透明明售房网网的及时时录入(录入录前提是不得影响正常签约)4、4)成交交客户认认购统计计。5、各项项数据报报表的制制定。6、补定定的追踪踪及监控控。四)、44. 代代理公司司合同管管理员职职责:1、合同同的管理理及移交交。2、合同同的网上上备案。签约数据据的明源源系统录录入。3、合同同应签未未签的监监控及统统计分析析、逾期期客户明明源系统统内的跟跟进。4、合同同回款的的监控及及追缴。五)、55. 销销售人员员职责1、销售售人员必必须自觉觉遵守公公司的
12、各各项规章章制度,服服从现场场经理的的统一管管理;2、销售售人员应应加强业业务知识识的学习习,掌握握充足的的房地产产相关知知识及充充分了解解公司相相关服务务程序,提提高销售售技巧;3、每接接待一位位客户,销销售人员员应做好好客户来来访记录录,资料料填写必必须尽量量详细; 4、不得得欺瞒客客户,不不得擅自自对客户户有所承承诺,如如遇特殊殊情况须须及时向向销售经经理汇报报以求处处理;对对于较为刁刁难的客客户,销销售人员员不得有有意与其其争执或或表露不不满情绪绪,可由由销售经经理协同同处理;5、销售售人员在在与客户户洽谈时时,应主主动向客客户说明明成交后后的相关关办事程程序和应应提交资资料文件件;6
13、、建立立客户档档案,定定期跟进进客户,原原则上不不超过三三天须跟跟进一次次,每次次做好跟跟进情况况记录并并收集客户反馈馈意见,定定期汇总总提交销销售经理理;7、销售售人员在在与客户户签订认认购书时时,必须须做到填填写资料料准确无无误,不不得涂改改,并认认真向客客户解释认认购书相相关条款款及填写写内容;8、销售售人员应应根据公公司的有有关销售售规定与与客户洽洽谈,不不得滥用用折扣及及优惠条条件,不不得炒楼楼,不得得虚报销售售业绩;9、销售售人员的的工作行行为代表表着公司司形象,在在工作期期间应保保持严谨谨的工作作作风和和良好的的精神面面貌;10、如如客户放放弃购买买,要求求了解清清楚客户户不购买
14、买的原因因,并把把销售抗抗性反馈馈到公司司。三、销售人员员入场销售人员员入场一)、入场资格格确认:1、大专专以上学学历2、五官官端正举举止大方方3、身高高:男士士1.770米以以上、女女士1.60米米以上4、品行行端正无无不良嗜嗜好5、遵纪纪守法6、培训训节点安安排二)、入入场流程程:1、代理公司司在进场场前一个个月向发发展商提提交高于于合同约约定入场场人数11.5倍倍的销售售人员名名单,并并同时提提交浙浙江保利利(杭州州)销售售人员入入场登记记表(包包含代理理公司现现场主管管)2、发展展商通过过面试筛筛选,决决定可参参与培训训的销售售人员,并并以书面面形式通通知代理理公司人人员名单单。3、根
15、据据发展商商制定的的培训计计划,销销售人员员定时参参与培训训。4、培训训完毕,由由发展商商策划人人员、现现场主管管对代理理公司销销售人员员(含现现场主管管)进行行全面考考核。5、考核核通过的的,方可可进入项项目销售售中心。三)、培培训: 开盘前前经面试试后,初初步确定定参加培培训的销销售人员员,进行行与项目目相关的的全面培培训,培培训完后后一周内内,进行行项目相相关的笔笔试和沙沙盘模拟拟讲解。1、新开开盘前培培训内容容(1). 开盘前培培训安排排A. 项目基本本信息部部分(a). 项目占地地、建面面、容积积率、绿绿化率等等基本数数据;(b). 项目规划划、风格格特色;(c). 项目户型型、产品
16、品特点;(d). 项目推售售套数;(e). 项目开盘盘、交楼楼时间节节点;(f). 项目装修修标准;(g). 项目特殊殊单位(首首层、顶顶层或其其他)及及对购买买单位的的特殊要要 求的回回复;(h). 项目自身身会所、运动场场所及车车位等配配套(i). 项目周边边商业、教育、交通等等配套; (j). 人文风俗俗培训(k). 相关竞争争对手的的资料培培训B. 项目深入入理解及及折扣体体系部分分(a). 项目推广广演绎的的理解(b). 项目核心心卖点(c). 项目折扣扣体系;(d). 项目价格格口径(e). 销售现场场纪律及及制度部部分(f). 销售现场场纪律及及管理制制度(g). 发展商介介绍部
17、分分(h). 保利地产产企业知知识培训训及保利利地产品品牌讲解解(i). 保利地产产企业文文化及标标志性项项目介绍绍(j). 物业管理理部分(k). 保利物业业相关背背景资料料介绍(l). 保利物业业主要服服务特色色及管理理项目介介绍(m). 宏观大势势部分(n). 宏观经济济形势培培训(o). 政策学习习(p). 楼市状况况分析(q). 本项目城城市以外外主要城城市楼市市状况分分析C. 销售技巧巧部分(a). 客户心理理培训(b). 销售技巧巧培训D. 银行按揭揭部分按揭银行行及银行行按揭的的相关知知识E. 服饰礼仪仪部分(a). 衣着服饰饰(b). 言行礼仪仪F. 风水知识识部分(a).
18、环境地势势风水知知识(b). 室内装修修及家具具陈设风风水知识识G. 项目风水水评析工工程及建建筑结构构相关知知识部分分(a). 建筑工程程基本常常识(b). 项目建筑筑施工安安排及特特点H. 装修部分分(a). 装修风格格(b). 装修材料料(c). 软饰搭配配基本常常识I. 项目园林林部分(a). 园林风格格介绍(b). 珍稀树种种介绍(c). 普通花卉卉介绍(d). 我公司其其他项目目特色园园林介绍绍2、项目目销售中中的定期期培训在开盘后后每月进进行一次次,主要要有以下下培训内内容:(1)、宏观形形势部分分:宏观观经济形形势培训训、政策策学习、杭州浙江江楼市状状况分析析、杭州州浙江以外外
19、主要城城市楼市市状况分分析等;(2)、项目深深入理解解及折扣扣体系部部分:项项目近期期推广演演绎的理理解、项项目核心心卖点宣宣传口径径、项目目价格及及折扣体体系的调调整;(3)、项目统统一口径径部分:在日常常销售中中遇到的的关于项项目销售售基本情情况的一一些特殊殊问题,经经与相关关部门沟沟通确认认后,整整理出系系统资料料进行培培训;(4)、周边竞竞争楼盘盘部分:周边竞竞争楼盘盘推货状状况、销销售状况况、促销销活动、价格及及折扣等等;(5)、新推货货量部分分:新推推货量所所在区域域、该批批货量的的亮点、价格及及折扣体体系、开开售时间间等。四)、培培训考核核:1、考核核时间:(1).新推货货时期,
20、:于开盘前前一星期期考核。;(2).新项目目入场考考核,:于培训训资料下下发后三三周后进进行考核核。2、考核核形式:(1)、笔试:项目基基本资料料笔试(闭闭卷)(2)、笔试通通过后可可进入下下一步的的口试:项目销销售讲解解3、考核核人员:项目策策划人员员、营销销部相关关人员。4、考核核内容(1)、笔试:考核所所有培训训内容。(2)、口试:仪表、销售技技巧、沙沙盘介绍绍、销售售资料、流程、样板房房讲解。 5、考核核标准(1)、笔试:考核分分数达880分为为合格,不不合格者者在3日日内进行行补考,补补考仍不不合格者者,半年年内不再再接纳该该销售人人员申请请入场;。(2)、口试:笔试通通过后方方可进
21、入入口试环环节,口口试考核核人员由由代理公公司策划划人员、发展商商策划及及现场主主管人员员组成,各各方配备备两名考考核人员员,同时时对销售售人员进进行考核核,对于于考核的的分数的的计算,代代理公司司与发展展商按权权重分配配,代理理公司占占30%,发展展商占770%,若若代理公公司为两两个以上上代理的的,则代代理公司司的300%权重重按代理理公司数数量均分分。口试试考核成成绩低于于75800分者为为不合格格。如一一家合格格者超过过合同约约定入场场人数的的,则按按成绩及及我公司司需要进进行挑选选,其余余人员可可纳入项项目销售售人才储储备库,作作为日后后人员调调整时的的备选。备注:原原则上考考核只允
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