房地产企业营销渠道选择的影响因素1433.docx
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1、房地产企企业营销销渠道选选择的影影响因素素分析房地产企企业对销销售渠道道的建设设必须先先行,因因为当巨巨大的开开发能力力形成,而没有有形成与与之相适适应的渠渠道网络络时,必必然造成成开发能能力的巨巨大浪费费,其结结果就是是商品房房空置面面积增加加;优秀秀的企业业都很重重视销售售渠道建建设,强强调能够够有效地地控制整整个目标标市场的的销售渠渠道,以以保证销销售渠道道有效运运转。1、房房地产营营销渠道道的选择择要以顾顾客的需需求为核核心在买买方市场场条件下下,房地地产企业业的一切切营销活活动必须须以消费费者需求求为核心心,以消消费者为为核心,并非单单指在营营销活动动前期进进行消费费者研究究和目标标
2、市场选选择,更更重要的的是在产产品设计计、价格格确定、渠渠道选择择和促销销策划活活动中满满足消费费者的需需求。为为此房地地产企业业应做到到以下几几方面:1.1分析析顾客的的服务需需求房地地产企业业应为客客户提供供更多的的物业信信息。物物业的设设计和开开发应符符合客户户使用的的要求。重重视物业业的可靠靠性和完完善性,并为购购房者提提供各种种附加服服务,包包括向客客户提供供贷款、质质量担保保等服务务。1.2顾客客渠道偏偏好调查查最好好的顾客客渠道偏偏好调查查应涵盖盖不同细细分市场场的客户户,分析析现在已已经存在在的客户户购买方方式。加加强对企企业现有有的客户户的考察察和对竞竞争对手手的客户户的考察
3、察。客户户渠道偏偏好对渠渠道选择择以及运运营结果果都能产产生本质质性的影影响1.3考虑虑顾客购购买准则则在评评估新的的渠道机机会的时时候,重重要的是是用创新新的方法法接触到到顾客,分析顾顾客真的的需要什什么,即即顾客的的购买准准则。通通常没有有一种渠渠道能满满足顾客客所有的的需求,所以需需要几种种渠道进进行搭配配。1.4监控控顾客购购买行为为的变化化企业业需要随随时监控控顾客购购买行为为和准则则的变化化,随着着消费者者对产品品的认知知和了解解的提高高,客户户的购买买行为也也会慢慢慢发生改改变。错错误地估估计客户户行为和和渠道偏偏好,没没有及时时调整以以降低渠渠道成本本的公司司是危险险的。1.5
4、提供供灵活的的渠道选选择不同同的用户户,他们们的购买买准则也也不同,所以需需要给客客户提供供相应的的选择机机会,如如果客户户觉得自自己没有有别的方方式可以以选择,他会觉觉得自己己受到限限制,客客户满意意度也就就大打折折扣。2、房房地产渠渠道选择择与房地地产企业业定位当市市场被细细分为不不同的用用户群体体后,每每一个群群体都有有一系列列的服务务产出要要求,渠渠道管理理者要为为每一个个细分市市场确定定最优的的渠道形形式,即即渠道定定位。优优化渠道道设计被被视为由由必要渠渠道流所所定义的的第一步步和最重重要的一一项工作作,因此此必须要要执行这这一步骤骤来满足足细分市市场对服服务产出出的特殊殊需求。渠
5、渠道流就就是渠道道为终端端用户增增加价值值的所有有活动,即,产产品的促促销、谈谈判、财财务、订订购和支支付等等等。渠道道结构的的设计包包括两个个重要的的方面。首首先,渠渠道设计计者必须须决定渠渠道成员员的组成成。渠道道管理者者还必须须决定渠渠道的每每一个层层面上渠渠道伙伴伴的角色色定位。一一个公司司在不同同的情况况下为其其产品进进入的市市场选择择渠道时时,关键键的决策策是选择择怎样的的分销商商将产品品销售至至市场。这这个分销销商必须须与渠道道伙伴在在目标市市场中有有非常好好的关系系,能够够对产品品成功进进入市场场有非常常明显的的影响。设计计渠道结结构的另另一个重重要的方方面是决决定在渠渠道中同
6、同一形式式的渠道道成员应应有多少少,也就就是渠道道密度的的决策。在在一个给给定的市市场中,消费品品的销售售是应该该利用密密集分销销,或是是利用选选择性分分销,还还是独家家分销?对这一一问题的的回答取取决于效效率和执执行等多多种因素素。大量量的密集集性分销销可以使使产品很很容易地地接近目目标市场场的终端端消费者者。设计计渠道结结构时对对渠道成成员的形形式、地地位和密密度等的的决策都都要以渠渠道流成成本最低低化为基基础。即即每一个个渠道成成员都被被分配一一定的渠渠道任务务,理想想的任务务分配应应使得在在总成本本最小化化的前提提下,所所有渠道道流得以以可靠运运行。因因此,渠渠道管理理者需要要决定以以
7、哪些细细分市场场为目标标市场。因因为这样样可以将将渠道重重点放在在那些可可以通过过销售取取得利润润的细分分市场上上。当某某一特殊殊细分市市场的服服务产出出要求并并没有更更具竞争争力的提提供物来来满足时时,渠道道管理者者就应意意识到存存在着一一个尚未未被开发发的市场场机会,并建立立新的渠渠道服务务于这些些细分市市场。在在市场上上,抢先先满足那那些未被被满足的的服务产产出需求求,是建建立一个个忠诚的的、可带带来利益益的顾客客群的一一种强有有力的竞竞争战略略。因此此,企业业必须了了解消费费者对渠渠道流的的性能和和渠道结结构的反反应。3、房房地产渠渠道与顾顾客购买买行为顺利利实现房房地产销销售是渠渠道
8、管理理的终极极目的。因因此房地地产企业业有必要要研究顾顾客购买买行为及及其对渠渠道选择择的影响响。3.1房地地产销售售点的选选择原理理房地地产销售售点是房房地产企企业实现现自己经经营目的的的前沿沿阵地,房地产产企业的的产品能能否最终终销售出出去以及及能否最最终实现现理想的的经济效效益,都都直接与与销售点点的选择择和经营营有关。因因此,作作为分销销管理的的第一步步就是选选择最符符合企业业产品或或服务特特色的销销售点,然后通通过有效效的销售售渠道管管理来实实现销售售目标。房地地产企业业销售点点的选择择要考虑虑消费者者的购买买心理和和购买行行为的变变化及其其规律性性,对销销售点的的选择主主要取决决于
9、:商品最最充分展展现,让让更多人人认知的的地点要要求。树立商商品形象象的地点点要求等等。房地地产企业业应根据据目标市市场的特特征及竞竞争状况况、自身身的经济济实力、产产品特点点、公关关环境、市市场基础础等特点点,以及及企业所所处的外外部环境境、竞争争对手状状况、市市场购买买力水平平等因素素,经过过综合权权衡选择择出直接接面向顾顾客的分分销点。3.2消费费者对房房地产销销售现场场的认知知销售售现场上上销售人人员的衣衣着、谈谈吐、工工作态度度及各种种硬件设设施的先先进程度度,开发发商所采采用的促促销手段段,以及及其他配配套设施施的完善善程度等等都会作作用于每每一位前前来光顾顾的消费费者,当当一个消
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