星级酒店服务培训--第七章、销售管理与公关活动技能培训19722.docx
《星级酒店服务培训--第七章、销售管理与公关活动技能培训19722.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《星级酒店服务培训--第七章、销售管理与公关活动技能培训19722.docx(44页珍藏版)》请在得力文库 - 分享文档赚钱的网站上搜索。
1、星级酒店店服务培培训第七章销售管理理与公关关活动技技能培训训第一节销售售部岗位位职责认认知培训对象象酒店销销售部全全体员工工培训目的的明确销销售部各各岗位员员工工作作职责及任职职资格培训要点点销售部部经理岗岗位职责责及任职职要求地区销售售经理岗岗位职责责及任职要求一、销售售部经理理岗位职职责与任任职要求求1.岗位位职责(1)在在总经理理和市场场销售总总监的领领导下负负责酒店店的市场场开发,客客源组织织和酒店店客房的的销售工工作。(2)及及时掌握握国内外外旅游市市场动态态,定期期分析市市场动向向、特点点和发展展趋势,拟拟定市场场销售计计划,报报上级审审批后组组织实施施。(3)密密切联系系国内外外
2、客户,了了解市场场供求情情况,客客户意向向和需求求,积极极参加国国内外的的旅游宣宣传、促促销活动动,与各各地区客客户建立立长期稳稳定的良良好合作作关系,不不断开拓拓新市场场,新客客源。(4)经经常走访访客户,征征求客户户意见,分分析销售售动态,根根据市场场变化提提出改进进方案,把把握酒店店的营销销政策,提提高酒店店平均房房价和市市场占有有率。(5)协协调各部部门之间间的关系系,加强强横向沟沟通,配配合做好好接待、销销售工作作。(6)合合理调配配使用部部门内部部人员,调调动员工工的积极极性,不不断提高高员工的的工作效效率和业业务水平平。2.任职职要求(1)思思想品德德有强烈烈的事业业心、责责任感
3、,善善于社交交,待客客热情有有礼。工作认认真负责责,注重重调查研研究,善善于捕捉捉信息,勇勇于开拓拓,敢担担风险,肯肯于负责责。作风严严谨、求求实,以以身作则则,不谋谋私利。保守酒酒店的商商业秘密密。(2)知知识水平平专业管管理知识识熟悉酒店店销售学学、酒店店管理学学,掌握握旅游经经济学,旅旅游心理理学、公公共关系系学方面面的理论论知识。掌掌握旅游游市场动动态、特特点和发发展趋势势,熟悉悉与各部部门沟通通联系渠渠道。了了解各酒酒店的竞竞争手段段,价格格水平,客客户状态态,客人人的需求求。熟悉悉涉外工工作的礼礼仪、礼礼节。政策法法规知识识熟悉国家家和酒店店有关销销售价格格调控和和工商行行政管理理
4、的法规规和政策策。掌握握酒店对对外销售售的方针针、政策策,了解解主要客客源国的的旅游法法规,熟熟悉合同同法和有有关旅游游法规。其他知知识熟悉酒店店产品的的特点,了了解酒店店业的依依附性和和客源市市场需求求的多变变性,了了解主要要客源国国的经济济、政治治、历史史和风土土人情等等知识。(3)工工作能力力分析、判判断能力力根据酒店店对外销销售的总总方针、总总政策和和总经理理制定销销售策略略,根据据市场情情况和客客源变化化不断进进行分析析判断,提提出适合合酒店的的销售计计划,并并有针对对性地提提出具体体客源市市场的销销售措施施,以保保证酒店店的最佳佳开房率率和收益益。开拓创创新能力力根据客源源市场变变
5、化的情情况,不不断巩固固传统市市场及客客户;积积极开发发新市场场,新客客源,提提出有利利于酒店店销售的的新设想想、建议议,发展展多层次次的市场场销售渠渠道。组织协协调能力力有效的组组织和调调动部门门内员工工的积极极性和创创造性,积积极开展展销售工工作;能能协调酒酒店各有有关部门门的关系系,妥善善解决工工作中出出现的问问题和业业务难题题。能同同各有关关业务部部门保持持良好的的沟通和和交流,得得到客户户的信任任和理解解。业务实实施能力力能按照酒酒店经营营的总方方针,积积极开展展宣传促促销工作作,对市市场和客客源的变变化做出出实事求求是的分分析,提提出可行行的销售售计划,监监督和保保证酒店店销售计计
6、划的实实施。具具有较强强的控制制能力和和个别指指导能力力。社会活活动能力力具有较强强的社交交能力,善善于市场场调查和和信息沟沟通,能能在各种种场合与与不同层层次人员员进行交交谈,能能圆满解解决客人人的要求求,取得得客户的的信任,能能争取各各有关方方面的支支持和帮帮助。浯言文文字表达达能力能起草销销售部的的业务报报告、销销售计划划,草拟拟部门的的管理制制度和工工作程序序,撰写写专题报报告、工工作总结结。熟练掌握握一两门门外语,能能熟练运运用外语语与客人人交谈、谈谈判和进进行业务务工作,阅阅读有关关业务书书信、资资料。(4)学学历、经经历、培培训与身身体素质质学历:具备大大专以上上学历。经历:从事
7、前前台或销销售工作作五年以以上。培训:经过本本岗位资资格培训训,取得得“岗位培培训证书书”。身体素素质:仪仪表端庄庄,精力力充沛,体体魄健壮壮。二、销售售部秘书书岗位职职责与任任职要求求1.岗位位职责(1)协协助部门门经理处处理销售售部业务务和行政政工作。(2)负负责将酒酒店的各各项文件件和指令令送达有有关人员员,将部部门的报报告、文文件汇总总上报或或送达有有关部门门。(3)协协助经理理作好月月度、季季度及年年度总结结。(4)协协助经理理作好销销售业务务统计工工作。(5)负负责部门门的业务务及行政政档案分分类存放放,收集集市场信信息,供供部门业业务人员员参阅。(6)协协助部门门经理作作好客源源
8、成份、流流量和成成本分析析。(7)负负责部门门的日常常事务,办办理部门门人员国国内外出出差的有有关安排排。(8)协协助部门门经理协协调与各各部门的的工作关关系。2.任职职要求(1)思思想品德德(同经理理标准)(2)知知识水平平专业知知识熟悉秘书书业务,了了解统计计及档案案管理的的基本知知识。了了解酒店店的销售售业务,掌掌握计算算机的应应用知识识。政策法法规知识识了解企业业法和旅旅游涉外外的有关关规定。其他知知识了解国内内外旅游游业和酒酒店业发发展的基基本情况况,了解解销售学学、管理理学和公公关学的的基本原原理。(3)工工作能力力根据部部门经理理的要求求,按照照部门管管理工作作规定,能能妥善作作
9、好文秘秘及档案案工作。能能熟练运运用相关关知识起起草有关关部门的的报告、通通知和工工作汇报报。根据销销售业务务、营业业计划及及成本预预算控制制,运用用统计学学的知识识,作出出统计报报表,报报告。能根据据酒店营营销发展展的需要要,收集集各有关关经济、社社会,旅旅游业和和酒店的的信息,并并分类入入档,供供业务人人员参阅阅。对酒店店各部门门的基本本功能和和操作有有较深的的认识,具具有联系系各部协协同工作作的能力力。(4)学学历、经经历、培培训与身身体素质质学历:具有中中专以上上学历。经历:从事酒酒店工作作两年以以上。培训:通过本本岗位资资格培训训,取得得“岗位培培训证书书”。身体素素质:身身体健康康
10、,精力力充沛,仪仪表端庄庄。三、商务务销售经经理岗位位职责与与任职要要求1.岗位位职责(1)根根据部门门经理制制定的销销售计划划,具体体执行争争取商务务、散客客的销售售工作。(2)掌掌握本地地区及国国内外商商务、散散客市场场动态,定定期向部部门经理理提出销销售调研研报告。(3)研研究市场场,预测测商情,及及时掌握握市场动动向,协协助经理理作好促促销计划划。(4)制制定、修修改和审审核有关关报价信信、合同同及推销销信件。认认真作好好商务、散散客的客客户档案案资料管管理工作作。(5)负负责对销销售主任任的业务务培训工工作。(6)定定期提出出销售计计划中所所负责部部分的执执行情况况报告,并并对计划划
11、执行中中存在的的问题提提出意见见。(7)按按计划走走访客户户,了解解客户对对酒店的的意见,增增强与客客人的沟沟通,建建立良好好的客户户关系。(8)处处理好客客人与代代理商的的关系,正正确运用用和选择择各种销销售渠道道,不断断扩大销销售网络络,争取取最佳的的营业效效益。(9)制制定所负负责部分分的销售售计划,确确定促销销目标和和销售重重点。(10)每月向向销售部部汇报当当月的销销售情况况和提出出下月的的工作计计划。2.任职职要求(1)思思想品德德(同经理理标准)(2)知知识水平平专业管管理知识识熟悉酒店店销售学学,了解解酒店管管理学、旅旅游经济济学、旅旅游心理理学、公公共关系系学,熟熟悉酒店店各
12、部门门的结构构和服务务设施。政策法法规知识识了解合同同法、企企业法、旅旅游法以以及有关关涉外法法规。其他知知识了解外经经外贸基基本常识识,了解解付款、结结账等业业务知识识,了解解计算机机原理及及应用等等方面的的知识。(3)工工作能力力能准确确理解酒酒店对外外销售的的方针、政政策,通通过对市市场的了了解,有有计划地地开展销销售业务务工作。在在促销中中能灵活活运用酒酒店的政政策和价价格。具有市市场调查查和预测测的能力力,能及及时掌握握市场动动态,并并能综合合分析,及及时地提提出相应应的措施施和合理理的建议议。熟悉本本酒店各各部门的的工作环环节,能能对下属属人员进进行业务务指导,推推广先进进的工作作
13、方法和和经验。具有较较强的社社交及沟沟通能力力,善于于与国内内外客户户建立广广泛的业业务联系系,及时时掌握市市场情况况,搞好好宣传促促销工作作。有较强强的语言言表达能能力,能能撰写市市场调研研报告,具具有起草草工作计计划、总总结及业业务汇报报的能力力。掌握一一门外语语,能熟熟练地用用外语进进行业务务谈判,翻翻译业务务资料。(4)学学历、经经历、培培训与身身体素质质学历:大专或或相当于于大专以以上学历历。经历:有从事事酒店前前台、销销售、公公关等部部门两年年以上的的工作经经历。培训:经过本本岗位资资格培训训,取得得“岗位培培训证书书”。身体素素质:身身体健康康,精力力充沛,仪仪表端庄庄。四、商务
14、务销售主主任岗位位职责与与任职要要求1.岗位位职责(1)了了解酒店店对外销销售方针针,贯彻彻执行销销售经理理安排的的工作。(2)了了解市场场信息,定定期向销销售经理理汇报工工作情况况。(3)负负责与客客户之间间的联系系,外出出拜访客客户,密密切与客客户的沟沟通,建建立良好好的客户户关系。(4)负负责客户户档案资资料的管管理工作作。(5)定定期写出出销售计计划及执执行情况况的报告告。(6)协协助酒店店有关部部门做好好销售前前台的接接待工作作。(7)定定期向销销售经理理提交销销售工作作报告、市市场情况况、存在在的问题题及今后后工作的的建议及及设想等等。2.任职职要求(1)思思想品德德(同经理理标准
15、)(2)知知识水平平专业知知识了解销售售学、酒酒店管理理学、旅旅游心理理学、公公共关系系学原理理,熟悉悉酒店各各部门的的结构和和服务设设施等。政策法法规知识识了解合同同法、企企业法、旅旅游法及及有关涉涉外法规规。其他知知识了解外经经外贸基基本常识识,了解解付款基基本业务务知识。(3)工工作技能能能准确确理解酒酒店对外外销售方方针、政政策,了了解市场场,按计计划开展展销售业业务,在在推销中中能准确确运用酒酒店的政政策和价价格。密切联联系客户户,深入入实际,随随时了解解市场变变化,积积极扩大大销售渠渠道。熟悉本本酒店的的工作环环节,能能协助销销售经理理拟定适适合该地地区的销销售具体体方案。有较强强
16、的社交交及沟通通能力,善善于与国国内外客客户建立立广泛的的业务联联系,掌掌握客户户的变化化情况,搞搞好销售售工作。有较好好的语言言表达能能力,能能起草工工作计划划及业务务工作报报告的能能力。能操作作和使用用现代化化通讯工工具和电电脑。熟练运运用一门门外语进进行业务务谈判,翻翻译资料料。(4)学学历、经经历、培培训与身身体素质质学历:具有大大专以上上的学历历。经历:从事酒酒店前台台、公关关等部门门两年以以上工作作的经历历。培训:经过本本岗位资资格培训训,取得得“岗位合合格证书书”。身体素素质:身身体健康康,精力力充沛,仪仪表端庄庄。五、地区区销售经经理岗位位职责与与任职要要求1.岗位位职责(1)
17、根根据部门门经理制制定的销销售方针针,具体体执行对对该市场场旅行团团的销售售工作。(2)掌掌握所管管辖地区区的旅游游市场动动态,根根据市场场、旅行行社的变变化和全全年淡、旺旺季节及及酒店的的客房预预订状态态,提出出具体的的市场销销售计划划和切实实可行的的配额方方案。(3)根根据酒店店的整体体销售计计划,结结合管辖辖市场的的特点,提提出具体体的促销销工作细细则。(4)扩扩大管辖辖市场的的销售网网络,熟熟悉该地地区的旅旅游机构构、旅行行社、交交通、预预订销售售网络的的业务特特点和操操作方式式;了解解各酒店店集团的的发展趋趋向,与与该地区区的客户户、旅游游机构建建立长期期稳定的的合作关关系。(5)协
18、协助部门门经理作作好旅行行团的销销售和产产品分配配管理工工作,提提高酒店店入住率率和经济济效益。(6)检检查、督督导销售售主任的的工作,带带领销售售主任完完成规定定的营业业销售计计划。(7)根根据市场场和旅行行社的业业务变化化,负责责对销售售主任的的培训工工作。(8)每每月向销销售部汇汇报当月月的销售售情况和和提出下下月的工工作计划划。2.任职职要求(1)思思想品德德(同经理理标准)(2)知知识水平平专业知知识熟悉酒店店销售学学,了解解酒店管管理学、旅旅游经济济学、旅旅游心理理学、公公共关系系学的基基本理论论知识,熟熟悉酒店店各部门门的结构构和服务务设施。政策法法规知识识熟悉本国国合同法法、企
19、业业法、旅旅游业的的有关法法规、规规定及有有关涉外外法规。其他知知识了解旅游游客源国国的市场场概念,旅旅游机构构和国际际航空公公司系统统和酒店店集团的的发展情情况,熟熟悉国际际预订中中心和销销售网格格的基本本情况。(3)工工作能力力能准确确了解酒酒店对外外销售方方针、政政策,通通过对市市场的了了解,有有计划地地开展销销售业务务工作。在在促销中中能灵活活运用酒酒店的政政策和价价格。能根据据销售部部制定的的销售计计划,结结合所管管辖地区区的市场场情况,提提出切实实可行的的销售方方案,并并能协助助经理制制定适合合该地区区销售的的具体计计划。能根据据该地区区对外销销售业务务的实际际需要,对对国内外外旅
20、游市市场进行行调查及及对当地地酒店产产品市场场供求关关系做出出分析,提提供有关关资料及及可行性性方案。在促销销活动中中,能与与旅行社社、代理理商和有有关专业业人士建建立密切切的业务务关系,有有较高的的社交和和交际能能力。有较好好的语言言和文字字表达能能力,有有起草工工作计划划、月/季度总总结、专专题报告告及商务务书信能能力。熟练掌掌握一门门外语进进行销售售宣传和和业务谈谈判,书书写有关关文件,翻翻译业务务资料。(4)学学历、经经历、培培训与身身体素质质学历:具有大大专以上上学历。经历:有从事事酒店前前台、销销售、公公关等部部门三年年以上的的工作经经历。培训:经过本本岗位资资料培训训,取得得了“
21、岗位培培训证书书”。身体素素质:身身体健康康,精力力充沛,仪仪表端庄庄。六、地区区销售主主任岗位位职责与与任职要要求1.岗位位职责(1)在在销售经经理的指指导下,具具体负责责对旅行行社的团团体操作作业务。(2)协协助销售售经理实实施该地地区的销销售计划划,协调调各有关关部门落落实各种种旅行团团的接待待计划和和工作。(3)了了解所管管辖地区区的旅行行社业务务特点和和客源流流向,熟熟悉酒店店各种服服务设施施及各类类合同条条款、价价格。(4)根根据该地地区的业业务,做做好旅行行社全年年系列团团队和季季节性团团队的预预订工作作,做好好年度和和月度客客源流量量的统计计工作。(5)熟熟悉该地地区的旅旅行社
22、、预预订中心心和航空空公司的的操作特特点,与与各旅行行社、旅旅游服务务机构保保持长期期稳定的的合作关关系。(6)协协助销售售经理做做好该地地区的旅旅游市场场,旅行行社的客客源分析析。承接接有关洽洽谈、咨咨询工作作,沟通通各部门门落实各各种接待待计划。2.任职职要求(1)思思想品德德(同经理理标准)(2)知知识水平平专业知知识熟悉酒店店销售工工作的基基本知识识、基本本理论和和基本方方法,掌掌握市场场销售学学和酒店店管理学学的基本本理论知知识,具具有销售售学、旅旅游心理理学、公公共关系系学、旅旅行社、酒酒店产品品结构等等方面的的知识。政策法法规知识识了解本国国合同法法、企业业法、旅旅游业的的有关法
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 星级 酒店 服务 培训 第七 销售 管理 公关活动 技能 19722
限制150内