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1、老大的秘秘密“奥普普浴霸”市场营营销案例例澳大利利亚奥普普卫浴电电器(杭杭州)有有限公司司是专业业从事卫卫浴电器器研发、生生产和营营销的国国际 化化现代企企业。其其代表产产品“奥普浴浴霸”(浴室室取暖设设备)在在国内外外颇受欢欢迎,仅仅此一项项奥普 公司在在中国地地区的年年销售额额便超过过2亿元元。在中中国市场场,奥普普公司靠靠“奥普浴浴霸”系列产产品 而而成名,“浴霸”(浴霸两个字变成了浴室取暖设备的代名词)因奥普公司在中国内地的引进 和发展而成为一个行业。七年前,当中国人“随时在家洗个热水澡”的梦想因热水器的大量 上市而变成现实时,人们又感觉到,洗浴时浴室的温度太低(尤其在冬季南方一些地区
2、,此 问题更加突出)。正当无奈之际,“奥普浴霸”在中国杭州生产的产品就已经下线了。产品在 中国部分城市上市后,立即引起强烈反响,产品在许多售点供不应求。7年后的今天,奥普 浴霸在中国内地市场已拥有近300万用户,用户群对产品的理解已经开始从奢侈品转变为大 众适用商品,继而成为家庭浴室的必备用品。 产品品一旦旺旺销,立立即就会会引来许许多行业业跟进者者,据不不完全统统计,目目前国内内生产浴浴霸产品品 的厂厂家至少少有上百百家。作作为行业业的开拓拓者和领领先者,奥奥普企业业是相当当成功的的,其独独特的市市场 营营销策略略和先进进内部管管理方式式非常值值得研究究。20000年年2月,本本报记者者在杭
3、州州奥普总总部进行行 了实实地采访访,在企企业的配配合下,对对奥普企企业的产产品策略略、合作作策略、价价格策略略、广告告策略以以 及防防止窜货货的经验验、合作作竞争理理念、内内部绩效效考评等等进行了了总结分分析。请请看本期期“奥普浴浴霸” 市场场营销案案例。 一 产品策策略:有有所为,有有所不为为 有有些人认认为:企企业应该该从市场场的多方方面需求求考虑,产产品发展展种类要要多而广广。而奥奥普把 产品仅仅仅定位位于卫浴浴电器,其其市场发发展空间间有限,对对产品的的推广和和品牌的的发展不不利。 奥普普公司则则认为:作为一一个企业业,必须须集中所所有优势势,在一一个专业业的领域域上开发发经营, 这
4、样才才能把工工作做得得系统,做做得细致致。那种种什么钱钱都想赚赚、产品品开发求求大求全全的做法法是不科科 学的的,是不不利于企企业长期期稳定发发展的,这这也正是是中国许许多企业业“短命”的原因因。奥普普集中了了 所有有的技术术优势、资资源优势势、品牌牌优势,定定位于卫卫浴电器器产品的的开发和和推广。在在奥普的的战略 报告中中可以看看到这样样的描述述:“奥普的的战略目目标是集集中优势势资源努努力建造造一个品品质卓越越、品 位高尚尚、品牌牌国际化化的卫浴浴电器品品牌”。 从从表面上上看,奥奥普产品品仅仅局局限于卫卫浴电器器,其产产品开发发涉及领领域相对对较小,但但是奥 普却在在浴室这这个小空空间里
5、,做做出了大大文章。奥奥普公司司认为在在卫生间间这个空空间里,人人是最自自然、 最需要要体会生生活品味味的,由由此而产产生的需需求也是是多种多多样的。只只要有需需求就有有市场,只只要产 品定位位准确就就有市场场空间。奥奥普现任任CEOO马悦先先生描述述了奥普普产品的的使用价价值:关关注人的的生 活活品质,特特别是在在卫浴方方面的各各种需求求,强调调卫浴中中满足深深层次需需求、细细致关怀怀,最终终实现 保护人人类自身身健康的的目的,使使现代人人的生活活品质获获得显著著提升。 另另外,奥奥普在安安全性方方面的专专业技术术优势也也是它定定位于卫卫浴电器器的主要要原因。浴浴室让 人联想想到的是是潮湿,
6、而而在潮湿湿的环境境中使用用电器就就容易给给人一种种不安全全感。所所以安全全成为浴浴 用电电器的重重要保障障。而奥奥普在技技术上的的专业优优势恰恰恰在于制制造安全全的卫浴浴电器产产品。 在这这样的理理念指导导下,奥奥普相继继开发出出系列卫卫浴产品品:继奥奥普浴霸霸之后,牙牙具消毒毒器、 智能电电热水器器、智能能洁身器器等系列列高安全全、高享享受满足足消费者者深层次次需求的的卫浴电电器即将将面 市市。我们们可以通通过奥普普公司的的第一代代产品“奥奥普浴霸霸”的开发发过程中中发现其其明晰的的战略 意图。正正是奥普普公司对对消费需需求研究究的专注注和资源源投入的的专一,为为奥普浴浴霸从行行业开拓拓者
7、到 始终保保持行业业领先打打下了扎扎实的基基础。 二 合作策策略:归归属感,奥奥普现在在的CEEO就是是原来西西安的代代理商 奥奥普的代代理商制制度是奥奥普公司司在行业业中领先先的又一一大法宝宝。奥普普公司认认为,代代理商是是 奥普普企业的的自家人人,市场场的繁荣荣、品牌牌的构建建是厂、商商共同努努力的结结果。奥奥普在与与代理商商的 合合作中,不不仅给了了他们合合理的利利润空间间,同时时,也将将他们视视为企业业的一员员。奥普普与代理理商的 合作过过程,是是一方吸吸纳另一一方融入入的过程程,建立立彼此信信任、理理解、同同舟共济济的关系系,奥普普选 择择代理商商有其独独到方法法,他们们把志向向一致
8、、目目标相同同、条件件相仿的的代理商商纳入到到奥普的的利益 共同体体系中来来。 目目前有这这样一种种现象:一些企企业选择择代理制制销售,是是因为市市场拓展展难,所所以难做做的事 情让别别人去做做,自己己放弃营营销工作作。等到到网点辅辅开了,市市场做大大了,就就以各种种形式取取缔代理理 商。而而奥普公公司在市市场导入入初期总总是自己己先去开开拓市场场,从最最基础的的工作做做起,等等到市场场已 经经打开,产产品销路路畅通时时,就把把市场交交给合适适的代理理商操作作,公司司则以在在当地开开设办事事处来 协助代代理商做做好产品品销售和和品牌维维护。在在工作中中,办事事处会主主动协助助代理商商做好通通路
9、建设设、 导导购培训训等基础础管理工工作。对对新产品品的信息息、存货货情况、企企业经营营动向、广广告诉求求方向等等方 面面都会定定期主动动与他们们沟通,使使他们感感到:“我就是是奥普的的一员。”产生了这种归属感之后, 代理商就下定了决心,放开手脚去做市场拓展、铺货等工作了。奥普的许多“合作伙伴”都 是与奥普一起发展壮大起来的。 奥奥普公司司为了搞搞好当地地售前、售售中、售售后服务务和工作作细致化化,设定定所有代代理均为为城市 代理,以以服务半半径作为为市场划划分的标标准,不不搞以行行政区域域为标准准的“圈地”,也就就是在奥奥普 公公司没有有所谓的的省级、地地市级代代理,这这样就避避免了代代理商
10、专专注于搞搞大批发发而忽视视了终端端管理、 售后服服务、品品牌维护护等基础础工作。同同时,奥奥普建立立了代理理商模型型,每个个模型都都设计了了发展的的 方向向。对于于不同特特点的代代理商,公公司在模模型中设设定了不不同的工工作侧重重点,以以便工作作的有效效开 展展,统一一执行。 公公司对代代理商的的科学管管理也是是奥普成成功的原原因之一一。奥普普公司有有一整套套建立商商务代理理 的文文件,其其中代代理商素素质描述述文本中中全面约约定了代代理商应应具备的的素质条条件,把把代理理合 同同作为为双方的的工作说说明书。记记者在奥奥普公司司的代代理商素素质描述述文本中中看到这这样一段段话: “区域营营销
11、代理理商是奥奥普公司司持久发发展的战战略伙伴伴,是奥奥普营销销系统的的最重要要的组成成部分, 奥普公公司与代代理商是是利益共共同体。奥奥普公司司与代理理商的共共同利益益应通过过双方最最大程度度在代理理 区域域共同构构建奥普普品牌的的影响力力和扩大大奥普市市场容量量后公平平获取。任任何一方方的短期期行为都都会 成成为双方方合作的的羁绊。合合作双方方均应具具备:现现代的诚诚信理念念、科学学的营销销理念、发发展的市市场 理理念、朴朴素的双双赢理念念、良好好的沟通通理念、相相互的学学习理念念。双方方应达成成这样的的共识:双方 追求的的均是利利润最大大化。实实现追求求的唯一一合理方方式是塑塑造强势势品牌
12、,品品牌的持持久力发发展是双双 方盈盈利的根根本保障障。奥普普品牌的的区域营营销代理理商前提提是对奥奥普理念念的认可可和赞同同。奥普普应通 过其良良好的企企业文化化和科学学的管理理技术思思想影响响合作者者,并从从对方汲汲取所长长,共同同进步。”奥奥普现任任CEOO马悦就就是原奥奥普公司司西安地地区的代代理商,从从中可以以看出,奥奥普的代代理商 制度并并不是说说说而已已。 三 价格策策略: 不打打价格战战,高价价值就要要保持高高价位 自自19996年,长长虹彩电电大幅度度降价之之后,彩彩电同行行纷纷跟跟进,爆爆发了彩彩电行业业的价格格 战,并并迅速蔓蔓延到其其他行业业,微波波炉、VVCD、汽汽车
13、、商商场等等等纷纷卷卷入其中中。时至至今日众众多 企企业仍认认为:不不降价、不不打价格格战,产产品就销销不出去去;似乎乎谁有本本事把价价格降到到最低,谁谁就 能能撑到最最后,谁谁便是最最终的胜胜利者。其其实不然然,彩电电业的价价格战结结局,让让我们到到了该重重新思 考这个个问题的的时候。低低价不一一定能完完全吸引引消费,而而高价也也不一定定无人问问津,这这里有一一个事 实:奥奥普浴霸霸在同行行中相对对价格是是最高的的,同时时市场份份额也是是最高的的,这种种现象有有其行业业特 殊殊因素,却却也绝不不是偶然然的。 奥奥普浴霸霸采用了了高价策策略,原原因有三三 1高价位位来源于于高价值值;许多多人对
14、高高价位的的认识上上存在两两个方面面的误区区:第一一,高价价 位是是不顾消消费者利利益由企企业随意意定价的的;第二二,高价价位是靠靠巨额的的广告投投入来支支撑的。其其实 不不然,高高价格策策略不是是随便可可以采用用的,奥奥普的高高价策略略是由它它的品牌牌价值、高高价值的的产品、 优质的的服务、安安全的质质量等价价值条件件去支持持的,是是由其营营销策略略和奥普普在浴霸霸行业的的领导地地 位决决定的。 首先先,如果果单从价价格来划划分,不不外乎这这样四种种:低价价值低价价格、低低价值高高价格、高高价值 低价格格、高价价值高价价格。从从消费者者角度来来看,前前两种策策略是不不适合消消费者需需求的。高
15、高价值低低 价格格也就是是所谓价价廉物美美的产品品是最受受欢迎的的,这其其中价廉廉并不是是绝对的的低价,而而是相对对于 产产品的高高价值得得来的。因因此奥普普的高价价位来源源于其产产品的价价值及高高附加值值,也是是因为它它的高 价策略略,奥普普在不断断提升产产品品质质,追求求最优的的性价比比。作为为一个名名牌产品品,实实实在在的的使 用用价值和和安全可可靠的品品质保障障是必不不可少的的。奥普普的高价价格是相相对一些些低价值值低价格格产品而而 言,由由于奥普普销量、市市场占有有率的高高居不下下,奥普普浴霸的的售价实实际已经经走向高高价值低低价格良良 性循循环,这这也是奥奥普公司司的价格格策略的的
16、意图所所在。 使用用过奥普普浴霸的的消费者者说的一一句话是是最恰当当的:“奥普浴浴霸用起起来让人人安全、放放心。” 同时时据专业业人士介介绍,从从爱迪生生发明灯灯泡到现现在,灯灯泡的灯灯头与玻玻璃壳之之间都用用胶泥来来粘, 浴霸的的取暖灯灯泡自身身比较重重、大,加加上高温温,时间间久了,胶胶泥老化化产生的的灯泡脱脱落现象象屡见 不鲜,而而奥普的的取暖泡泡玻壳与与灯头结结合处设设计了一一道螺纹纹,加固固了两者者间的连连接,进进一步保保 证了了消费者者的安全全。除此此之外,奥奥普取暖暖泡选用用了温度度系数较较高的材材料,增增加了灯灯泡温度度适 应应能力。另另外,奥奥普取暖暖泡创新新的泡内内负压技技
17、术,防防止玻璃璃外溅,这这些特质质都是独独有的。所所 以,相相对于这这样的产产品质量量,奥普普的价格格看似最最高,其其实这正正是奥普普产品高高附加值值的体现现之 一一,这正正是品牌牌化经营营的企业业一直追追求的。当当奥普在在决定了了高价位位策略同同时,就就决定了了不断 提高产产品的价价值和附附加值,所所以它总总是能带带给消费费者最大大程度上上的品质质保障。 有另另一种说说法,名名牌产品品的价格格中有相相当一部部分来源源于其巨巨额的广广告费,这这种说法法显然 缺乏广广告常识识的。只只要略懂懂营销的的人都知知道,销销量越大大的产品品其单位位销售成成本越低低,两者者之 间间是成反反比的,销销售成本本
18、中当然然包括广广告费用用,由于于销量的的巨大,其其划分到到单位产产品上的的广 告告成本已已是微乎乎其微。相相比之下下,有些些看似低低价、广广告投入入少的产产品,由由于其销销量也小小,所 以划分分到单台台产品的的销售成成本及广广告费反反而更高高。 2奥普的的高价位位给代理理商提供供了的合合理化的的利润空空间,同同时使其其在销售售通路、终终端各 方面的的资金流流通顺畅畅,保障障了对消消费者的的最终负负责;浴浴霸产品品的售后后服务较较其他电电器产品品显 得得尤其重重要,没没有合理理的利润润,对消消费者的的保证就就成为空空话。 3高价位位是为了了开发研研制更进进步的新新一代浴浴用电器器产品作作资金储储
19、备,以以带动了了整个行行 业的的技术进进步。在在今天这这个个性性化的感感性消费费时代,消消费者对对家电产产品的选选择更多多地集中中在 性性能、安安全、品品质、服服务,而而非价格格上,只只有创新新和保持持技术领领先,才才是竞争争致胜的的关键。 目前浴浴霸行业业尚欠成成熟、产产品质量量参差不不齐、价价格差距距相去甚甚远、行行业规范范有待改改善。奥奥普 更更多的是是把精力力放在改改进技术术、提高高品质、加加强服务务、提高高行业水水平上,为为消费者者提供更更高 价价值的产产品和创创造更高高的生活活享受。正正因为这这方面的的努力奥奥普始终终保持了了行业领领先地位位。 四 广告策策略: 广告告是企业业与消
20、费费者沟通通的方式式之一,任任何虚假假行为都都将受到到市场的的惩罚 广广告界有有句名言言:“用于广广告上的的钱有一一半打了了水漂,搞搞不清楚楚的是,到到底哪一一半打 了水漂漂。”美国市市场研究究所IRRL根据据对2993种品品牌广告告的调查查得出结结论:广广告开支支的增加加在 超超过半数数的个案案中并未未使销售售额上升升。 奥奥普公司司对广告告的理解解也有其其特点。奥奥普公司司认为广广告是企企业与消消费者沟沟通的方方式之 一,产产品是与与消费者者沟通的的载体,广广告所强强化的信信息应该该与产品品所传递递的讯息息形成照照应和一一 致。两两者之间间相辅相相成,相相得益彰彰才能发发挥彼此此作用。广广
21、告也和和产品一一样,都都应满足足消费者者 的需需求,任任何虚假假行 为都将受受到市场场的惩罚罚,广告告无法告告知消费费者购买买产品所所能得到到的利益益, 必必然无效效,即便便是“标王”,也无无济于事事。 为为了使奥奥普广告告传递准准确的讯讯息,奥奥普将奥奥普品牌牌主张进进行了科科学的规规划和系系统梳 理,勾勾勒出奥奥普是卫卫浴电器器专家的的品牌形形象,体体现“亲切、温温暖、成成熟、精精致、安安全”的品 牌气质质。 在广广告的投投放上,奥奥普公司司认为产产品已经经将奥普普的品牌牌内涵传传递给了了消费者者,广告告是对 这个讯讯息强化化的过程程,广告告费用支支出的节节约,可可以加大大对产品品深层次次
22、的研发发力度,实实际也是是 对广广告的投投入。“我们考考虑的是是如何将将广告做做精美做做实在,让让消费者者在欣赏赏美的同同时更能能一 目目了然了了解产品品本质。”220000年100月份,武武汉市场场上几个个浴霸品品牌开始始打起价价格战,降降价最高高幅达2200元元, 对对于平均均零售价价仅为五五六百元元的浴霸霸产品来来说,此此举可谓谓是“触目惊惊心”。同时时,又不不约而 同地宣宣称:与与奥普是是兄弟厂厂家;配配件来源源相同等等混淆消消费者视视听的说说法。再再加上其其产品外外型 上上对奥普普的模仿仿,一时时间,奥奥普销量量果然下下降。 通通过市场场调研发发现它们们虽然在在外观上上与奥普普相似,
23、但但用材、技技术以及及服务等等方面与与奥 普普有不小小差距,针针对这一一情况,奥奥普火速速作出反反应,制制定出“看看差差不多,其其实不一一样”的 活活动方案案。此活活动方案案秉承了了奥普一一贯以品品质、安安全为中中心的宗宗旨,为为让消费费者有直直观认识识, 在在各大商商场安排排用喷壶壶现场喷喷淋取暖暖灯。消消费者在在明白了了“看看差差不多,其其实不一一样”的真 相后,一一时间“洛阳纸纸贵”,市区区七台送送货车马马不停蹄蹄,销量量飞速上上升,当当月销量量突破550000 台。 奥普普的广告告自信来来自对产产品的自自信,产产品与广广告的相相映成辉辉是奥普普保持领领先的又又一法 宝。 五 防止窜窜货
24、 有99条独到到的经验验 在在许多家家电企业业中,经经常会发发生这样样一种现现象:生生产企业业接到大大量流通通企业的的抱怨: “某某地地区的本本企业产产品流入入本地区区,低于于市场价价格销售售,造成成零售、批批发价格格混乱,此此问 题题不解决决市场难难做,货货款难回回。”企业一一方面连连连承诺诺一定严严肃处理理,一方方面又束束手无策策。 营营销界把把这种现现象称为为“窜货”。名牌牌畅销产产品是最最容易发发生窜货货现象的的,窜货货严重影影响了 企业的的品牌无无形资产产和企业业的正常常经营,消消费者因因混乱的的价格而而对产品品品牌失失去信心心,代理理 商也也因此而而丧失对对企业的的信心。生生产企业
25、业在不知知不觉中中蒙受着着巨大的的损失。 奥奥普浴霸霸作为一一个名牌牌产品,在在防止窜窜货方面面有9条条独到的的经验。 1奥普公公司建立立了科学学稳固的的代理商商制度,明明确双方方的责权权利,厂厂商成为为双赢的的利益 共同体体。同时时各地办办事处的的存在起起到了监监督作用用。 2奥普严严格遵循循市场规规律,做做到产、销销分离。出出厂价只只有一个个,销售售公司统统一制定定全 国国零售价价,并充充分考虑虑各地区区发展之之均衡、费费用支出出及市场场容量,包包括本地地区销售售人员及及机 构构均等同同外地区区销售人人员及机机构共同同考核。保保证了整整个市场场价格的的统一,为为代理制制的实施施和 窜窜货的
26、防防止打下下“质”的基础础,并且且给代理理商以合合理的利利润空间间,从根根源上杜杜绝了窜窜货现象象 的发发生。 3给代理理商多种种形式的的鼓励政政策,如如到奥普普澳洲总总部参观观学习,实实物奖励励、技能能培训 等,对对于非市市场因素素的销量量提高,奥奥普公司司密切关关注,一一查到底底。 4实行产产品代码码制,一一旦出现现窜货现现象,配配合产品品代码便便可以迅迅速查出出出处。 5对于代代理商的的业绩考考评采取取结果和和过程双双重考核核,强化化代理商商的本市市场的深深度开发发 能力力。 6压缩通通路长度度和层级级,让真真正开发发市场的的代理商商享受合合理的回回报。 7各层级级的价格格空间实实行实价
27、价制,不不采取百百分比加加价,使使得各级级代理商商的回报报合理、 实在。 8强化代代理商的的售后服服务能力力,在服服务半径径内向消消费者提提供免费费安装,一一方面方方便消 费者,同同时也可可以控制制区域“窜货”。 9实行免免费送货货,上级级代理向向下线经经销商提提供免费费送货,也也在一定定程度抑抑制“窜货” 行为为的发生生。在一一系列严严密制度度的保障障下,奥奥普公司司的市场场得以健健康有序序的发展展。没有有了窜 货现象象的发生生,奥普普公司在在行业领领先的地地位得到到了有利利保证。 六 合作竞竞争: 不但但希望有有竞争对对手,而而且希望望竞争对对手是强强大的 在在激烈的的市场竞竞争中,奥奥普
28、以开开拓者的的身份跻跻身于卫卫浴电器器市场的的新领域域浴霸霸市 场场,充分分把握当当时消费费者需求求的同时时,抢占占先机,开开创了浴浴霸行业业,一路路领先,成成为行业业之 首首。 随着着消费需需求的不不断扩大大,浴霸霸市场迅迅速地成成长起来来,奥普普的领导导地位决决定了众众多后来来 者的的纷纷效效仿与假假冒,曾曾几何时时,浴霸霸市场突突然热闹闹了起来来,各种种各样的的牌子不不下几十十个, 叫卖声声此起彼彼伏。这这种现象象在尚不不成熟的的中国市市场比比比皆是,诸诸多品牌牌因无法法抵御这这样的冲冲 击,纷纷纷败下下阵来,感感叹市场场的无序序。而奥奥普公司司却反其其道行之之,鼓励励竞争对对手的参参与
29、。 奥奥普公司司认为,行行业之初初,必须须经过垄垄断到竞竞争,竞竞争到垄垄断的过过程,把把市场推推向成 熟。有有竞争才才会有发发展,有有竞争才才会有进进步。VVCD等等小家电电的兴衰衰发展事事实告诫诫了奥普普,任 何一个个企业只只有通过过竞争才才能真正正的长大大,奥普普想要在在风云变变幻的市市场中立立稳脚跟跟,保持持领 先先地位,竞竞争是必必经之路路。 事事实上,由由于奥普普的技术术壁垒和和独特的的市场定定位,使使得在这这个市场场中尚未未出现真真正意 义上的的竞争,这这正是奥奥普公司司苦恼之之处。奥奥普公司司将竞争争对手分分为两类类:毁灭灭行业的的恶性对对 手和和发展行行业的良良性伙伴伴式对手
30、手。 前一一种竞争争对手是是奥普非非常反感感和必须须戒备的的,那就就是损害害消费者者利益的的不正当当竞争。 一些竞竞争者为为了短期期利益,致致消费者者利益于于不顾,在在选材上上的粗糙糙、生产产中的偷偷工减料料,一 味降低低生产成成本,生生产完全全没有安安全保障障的产品品,将这这些浴霸霸投入市市场无疑疑是在消消费者家家中 放放了一颗颗颗定时时炸弹。他他们的出出现和得得逞将是是把行业业推向灭灭亡。 奥普普公司真真正期望望出现的的伙伴式式的竞争争对手一一旦出现现,他们们可以对对行业发发展起到到推进作作 用,没没有他们们,对于于奥普来来讲,其其实是一一种潜在在的危机机,往往往有些企企业由于于没有竞竞争
31、意识识、 没没有居安安思危的的意识而而失掉了了整个市市场。作作为一个个新兴的的发展中中企业,奥奥普的定定位不仅仅仅是 浴霸,而而是方兴兴未艾的的卫浴电电器市场场。 所所以,奥奥普不但但希望有有竞争对对手,而而且希望望竞争对对手是强强大的,如如果强势势企业加加入浴 霸行业业,那将将是一个个真正的的竞争,这这不仅仅仅是对于于奥普的的一次考考验,更更是给整整个浴霸霸行业带带 来了了新气象象,开拓拓了新的的前景。同同时,奥奥普公司司在与他他们的竞竞争中,发发挥自己己的专业业优势, 有足够够的信心心保持自自己的领领先优势势。想要要成为巨巨人,就就要踩在在巨人的的肩膀上上。正是是这样的的思 想想支持,使使
32、奥普公公司成为为一个心心态良好好的领先先者。 七 绩效考考评: 对新新加盟的的员工未未作特殊殊能力的的要求,但但却提出出“四有”标准 有有不少企企业张口口闭口谈谈整合营营销,殊殊不知,这这其中另另有一个个误导性性,什么么是整合合营销 的概念念?难道道单单针针对市场场售销或或广告的的整合就就是整合合营销的的全部吗吗?其实实真正的的整合营营销 分分为:内内部管理理的整合合和对市市场营销销的整合合两部分分,而这这些企业业恰恰忽忽视了前前者。奥奥普公司司信奉的的一句话话值得借借鉴“攘外外必先安安内”。换言言之,市市场中的的产品不不是 卖卖出来的的而是管管出来的的,这里里的“管”字包括括了三方方面,即即
33、管消费费者,管管代理商商,管公公司内 部员工工。如果果一个公公司连自自己的员员工都管管不好,又又如何管管代理商商、管消消费者呢呢! 奥奥普公司司有非常常个性的的企业文文化,他他们不仅仅通过独独特的企企业文化化理念吸吸引代理理商,更更 吸引引了大量量的企业业专业人人才,他他们将自自己的企企业文化化称为“磁铁效效应”,企业业成员的的价值取取 向相相同,方方向一致致,对内内表现出出高度的的凝聚力力,对外外体现强强大的吸吸附力。他他们对新新加盟的的员 工工并未做做特殊的的能力要要求,但但却提出出“四有”标准,即即有生活活、工作作的热情情;有积积极向上上的 思思想;有有严谨求求实的态态度;有有真诚实实在
34、的为为人。奥奥普公司司对此解解释是“如果你你没有人人才,那那 么你你就培养养那些可可以成为为人才的的人。四四有,是是一个可可以成为为人才的的人的基基本条件件。”在奥普普 公司司特别注注重三个个“开发”即“新产品品、新技技术的开开发、消消费市场场的开发发、人力力资源的的开发。”在在产品技技术和消消费市场场开发成成功的背背后,是是奥普人人力资源源开发工工作的成成功。奥奥普公司司 的现现任CEEO马悦悦曾说过过这样一一句话:“80年年代文盲盲的标志志是不识识字,990年代代的文盲盲标志是是不 会会用电脑脑,进入入21世世纪,文文盲的标标志则是是不会再再学习。”对于人才奥普公司始终相信没有最 好的,只
35、有最合适,所以公司尽可能的提供适合奥普员工的学习环境。公司对员工的绩效考 评工作,也是围绕着员工的工作改进意识和能力而展开。 在在奥普公公司,每每个员工工的主管管,都在在每月初初就每个个员工的的工作状状况当面面提出本本月的改改 进方方向,设设定考评评项目,月月末进行行正面评评估,剖剖析问题题,同时时对不足足之处加加重考评评权重,成成 为次次月的重重点提高高之处,在在这样的的系统支支持下,员员工的技技能得到到专项提提高,同同时,公公司主管管 的管管理能力力、沟通通能力和和工作责责任心也也得到迅迅速提升升。有这这样的团团队的努努力,更更为奥普普公司 从行业业开拓者者到长久久保持领领先提供供了坚实实
36、基础。 营销销实战版版主要刊刊登企业业营销实实战案例例,如果果您的企企业在市市场营销销方面有有独到的的经验希希 望表表现,请请与本版版编辑联联系,手手机:113000113374665;BBP:66821116666呼5552;Emmaillzhhangghuii hhe2263nett 点评评 “老大”为什么么欢迎强强势竞争争对手 已经经成为浴浴暖设备备行业老老大的奥奥普企业业,目前前最愁的的事情是是没有有强势竞竞争对手手。“行 业业的第二二名和我我们差距距太大,大大量行业业跟进者者都是些些想挣点点小钱的的中小企企业。”奥普的的CEOO 马悦悦如是说说。没有有强势竞竞争对手手有什么么不好?看
37、看打打得头破破血流的的彩电、VVCD行行业,奥奥普的 烦恼确确实让人人不解。“类似浴霸这样的行业,是属于比较典型的制造需求的行业,它的市场 不是固定的,而是需要拓展的,在这种无限增量的市场态势中,如果只靠一个强势企业做市 场,是不可能将市场做大的。”这个解释一下子让我明白了许多,只有强势竞争对手才有可 能在产品研发、广告投入、市场营销上下功夫,才能将“市场蛋糕”做大,想想复读机、商 务通市场,不就是因为有了强势竞争对手的出现,才做到了今天这么大的市场规模吗?一个 产品想让自己的生命周期更长一点,市场更大点,在拓展市场方面,要有同类产品竞争对手 的声音;在稳定市场方面,需要在竞争对手的刺激下不断提高产品质量,这可能就是市场需 要合作竞争的道理。奥普对没有强势竞争对手感到遗憾,说明奥普是个具有前瞻意识的新型 企业,从中也能找出诸多为什么奥普没有变成“先烈”的理由。11.19.202211:5411:54:2022.11.1911时54分11时54分20秒11月. 19, 2219 十一月 202211:54:20 上午11:54:202022年11月19日星期六11:54:20
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