联想网络渠道策略及渠道政策36820.docx
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1、2003联联想网络络渠道策策略及渠渠道政策策一、20003联想想网络渠渠道结构构联想网络渠渠道物流流结构图图联 想 网 络金牌增值代理商A银牌增值代理A金、银牌增值服务商银牌增值代理商B代理商教育、政府、军队、税务、能源、交通、电力、大企业、运营商、电信、金融二、渠道认认证标准准及价值值定位1、增值服服务商(金金银牌的的主要区区别在于于承诺量量不同)认证标准及及价值定定位定位具备一定流流动资金金实力和和渠道覆覆盖能力力的分销销公司、主主要定位位于发展展支持下下级渠道道、中低低端产品品的物流流分销金牌认证资格:l 专项资金/注册资资金: 70万万/1000万元元;l 销售专员/技术工工程师: 2
2、人/2人; l 2002年年网络产产品营业业额: 5000万(专专业网络络产品分分销渠道道或联想想核心渠渠道); 承诺额要求求:25505000万资源支持:授予区区域分销销资格、大大批量订订单的价价格支持持、渠道道发展支支持、台台阶返款款、物流流奖励银牌认证资格:l 专项资金/注册资资金: 30万万/1000万l 销售专员/技术工工程师:1人/2人l 2002年年网络产产品营业业额:3300万万承诺额要求求:15502200万万资源支持:授予区区域分销销资格、大大批量订订单的价价格支持持、渠道道发展支支持、台台阶返款款、物流流奖励2、增值代代理商:A类(直接接进货)B类(非直直接进货货)金牌定
3、位:大型型知名网网络系统统集成公公司,有有承接国国家级网网络建设设项目的的能力认证资格:注册资金:10000万以以上销售专员/技术工工程师:2人/2人网络产品营营业额:10000万以以上拥有8个年年IT采采购1000万元元以上的的客户国家系统集集成资质质认证四四级以上上承诺额要求求:5000万资源支持:形象支支持、开开发合作作、联合合公关、台台阶返款款、产品品推广奖奖励、特特价支持持金牌增值代代理商均均为直接接进货渠渠道银牌定位:有一一定规模模的专业业网络系系统集成成公司,在在区域市市场有一一定知名名度,具具备较强强行业经经验与竞竞争力认证资格:注册资金:50万万以上销售专员/技术工工程师:1
4、人/2人网络产品营营业额:1000万以上上拥有8个年年IT采采购500万元以以上的客客户承诺额要求求:1550万资源支持:联合攻攻单、特特价支持持、台阶阶返款、产产品推广广奖励定位:做项项目为主主的系统统集成商商,包括括部分去去年增值值代理、联联想代理理等,具具备一定定攻单能能力认证资格:注册资金:50万万以上销售/技术术工程师师:1人人/2人人网络产品营营业额:50万万以上承诺额要求求:1000万资源支持:联合攻攻单、特特价支持持、台阶阶返款、产产品推广广奖励(后后两项由由增值服服务商奖奖励)3、代理商商:定位:愿意意投入资资金与人人力经营营联想网网络产品品的ITT公司,由由增值服服务商发发
5、展作为为二级渠渠道并与与与联想想网络一一起签订订三方协协议认证资格:信誉良良好、有有一定网网络产品品销售经经验、与与上级增增值服务务商合作作关系良良好资源支持:由增值值服务商商提供支支持,包包括攻单单支持、价价格支持持、台阶阶返款等等三、20002财年年渠道总总体策略略1、细分市市场,合合理渠道道地域布布局:1) 对销售区域域进行分分级管理理,确定定重点区区域。1、2、33级市场场确保增增值服务务商的建建设和布布局1、2、33、4级市场场广泛建建立增值值代理商商2) 合理渠道布布局,确确保覆盖盖最终客客户及行行业。解决各个地地区和各各个行业业都有渠渠道去覆覆盖、跟跟进与兼兼顾3) 渠道建立到到
6、四级以以上城市市。继续坚持高高覆盖、低低密度的的渠道发发展策略略市场级别划划分标准准城市级别城市1级北京、上海海、广州州2A级济南、南京京、杭州州2B级沈阳、郑州州、武汉汉、西安安、成都都、深圳圳3A级重庆、哈尔尔滨、长长沙、石石家庄、福福州、南南昌、天天津、南南宁、长长春、合合肥、太太原3B级大连、呼和和浩特、厦厦门、海海口、兰兰州、乌乌鲁木齐齐、贵阳阳、宁波波、青岛岛、昆明明2、明确渠渠道分工工,优化化渠道层层次结构构:1) 优先支持增增值服务务商建设设下级渠渠道。增值服务商商以低端端产品押押货、物物流分销销和渠道道支持为为主要定定位银牌增值代代理商BB的销量量全部计计入增值值服务商商2)
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