TCL电脑店铺销售管理手册3447.docx
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1、TCL电脑店铺销售管理手册目录l 销售员基本本行为规规范l TCL 电电脑卖场场展示规规范l 店铺销售技技巧服务为王-关于服服务意识识终端卖场销销售员基本行为规规范终端卖场促促销员岗岗位职责责1、 以饱满的精精神状态态、丰富富的专业业知识、熟熟练的演演示技能能对顾客客进行售售前服务务2、 保持展台、样样机、PPOP的的整齐、干干净、有有序、完完好3、 了解行业的的发展态态势,各各竞争品品牌的优优劣势,熟熟悉本企企业各种种产品的的卖点 特特点,并并熟练操操作4、 树立企业“窗口”形象,广广泛传播播企业文文化5、 树立“敬业业、团队队、创新新”的意识识,培养养积极主主动的学学习习惯惯,及时时了解公
2、公 司司的各种种新品知知识、特特点6、 及时准确的的汇总每每日销售售信息并并填报“销售周周报表”7、 关注、收集集各品牌牌好的措措施,竞竞争品牌牌各类促促销活动动的内容容及动向向8、 遵守公司的的各项规规章制度度,服从从商家的的管理,如如有疑异异,可向向该区域域的家 电电化营销销专员提提出,不不得自行行草率解解决促销员基本本行为规规范一、 服装仪容1、 头发要勤清清洗、梳梳整齐2、 男士胡子每每日刮修修3、 指甲应常修修剪,不不可留太太长4、 必须着统一一服装,服服装要洗洗净,并并且要烫烫平5、 皮鞋常注意意有无泥泥土,每每日擦拭拭一次6、 工作时间内内,必须须佩带工工作牌(胸胸卡)二、 行为
3、1、 工作时间不不得擅自自离岗 2、 在工作区域域,5米米范围内内的顾客客,必须须主动以以目光或或POPP单长向向顾客打打招呼3、 工作时间内内不得背背靠墙壁壁、展台台,不得得坐在展展台上4、 工作时间内内不得在在展台附附近扣鼻鼻孔或随随地吐痰痰5、 不得对用户户的询问问漠不关关心或无无精打采采6、 工作时间不不在展台台附近大大声喧哗哗、嬉笑笑打闹7、 除为顾客做做现场演演示外,不不得在上上班时间间玩游戏戏8、 保持展台清清洁、整整齐、有有序,样样机清洁洁(清洁洁标准参参照VII考核标标准执行行)9、 对用户的机机器要轻轻拿轻放放10.协助助顾客细细致、详详尽、准准确的填填写(顾顾客回执执单)
4、11.不得得与顾客客发生争争执三、 其他1、 尽量搞好同同一卖场场内不同同竞争品品牌促销销员之间间的关系系,严禁禁发生正正面冲突突。2、 与商家的销销售人员员建立良良好的合合作关系系,营造造有利于于销售的的外部氛氛围3、 不主动攻击击、诋毁毁同行业业竞争品品牌,遇遇到消费费者有针针对性的的提问,可可以采取取“合理避避让”转移消消费者的的注意点点,突出出自我,较较客观的的强调自自己产品品的优点点;或者者对用户户说明“本公司司规定不不对竞争争对手的的产品做做过多的的评价。”注意:在比比较产品品时,可可对产品品配置进进行客观观说明,切切勿诋毁毁对手促销员抽样样考核表表卖场名称: 被考考核人: 日期期
5、:考核项目应达标准实际情况扣分得分出勤情况(10分)不无故离开开工作区区域着装(10分)整洁、干净净着工作服、关关注顾客客展台、灯箱箱POP、样样机(10分)摆放整齐、灯灯箱明亮亮、POOP摆放放有序、样样机无灰灰尘有无违规(15分)1) 不玩游戏2) 不串岗、聊聊天3) 不背靠展台台工作记录(10分)1) 销售报表填填写清楚楚2) 促销员每周周自检表表完备销售技巧(25分)1)5米之之内的顾顾客主动动打招呼呼2) 较好与顾客客沟通,了了解需求求3) 较好解答顾顾客疑问问4) 果断建议顾顾客购买买5) 装机、试机机及服务务周到技术卖点讲讲解能力力(20分)1) 对TCL电电脑产品品熟悉2) 对
6、TCL电电脑产品品卖点讲讲解正确确得分注: 11、此表表考核为为定期随随机考核核,考核核采用非非公开方方式进行行;2、 此表考核为为各地家家电化营营销专员员考核促促销员基基本情况况使用,平平均每两两周考核核一次,考考核结果果与促销销员工资资挂钩,具具体办法法由各地地制定;3、 此表格亦为为总部人人员随机机至各地地考核,考考核结果果作为评评比优秀秀家电化化营销单单位及家家电化营营销专员员的依据据。4、 考核分数低低于700分的人人员基本本不予上上岗TCL电脑脑卖场展展示规范范及考核核标准一、 样机展示1、 样机展示必必须完全全展示主主机、显显示器、音音箱、键键盘、鼠鼠标。2、 主机、显示示器、音
7、音箱的摆摆放1) 主机、显示示器、音音箱放置置于宽度度90公公分范围围内,不不得摆放放过于松松散;2) 左音箱、显显示器、主主机、右右音箱可可按顺序序由左至至右或由由右至左左摆放;特例:音箱过过宽时(如如圆形音音箱),位位于主机机与显示示器之间间的音箱箱可面向向显示器器方向斜斜放455度角放放于主机机上后半半部;3) 音箱、显示示器、主主机之间间的距离离保持在在5公分分左右,显显示器与与主机之之间无音音箱时,显显示器与与主机之之间距离离可保持持在7-9公分分;4) 显示器投影影边缘线线与主机机投影边边缘线保保持平齐齐,显示示器正面面摆放,保保持155度仰角角;5) 音箱放置于于边缘线线后8公公
8、分处,正正面摆放放;3、 键盘、鼠标标摆放1) 桌面摆放: 键盘盘放于显显示器正正前方,后后边缘线线紧贴显显示器前前投影线线,鼠标标至于键键盘右侧侧,455度角指指向键盘盘与主机机的缝隙隙或与右右音箱保保持455度斜角角;2) 抽屉式摆放放: 键盘盘放置于于抽屉中中,鼠标标放置于于桌面,445度斜斜放指向向显示器器与主机机缝隙或或与右音音箱保持持45度度斜角;4、 关于连线摆摆放机器正面正正视时,仅仅允许看看见键盘盘鼠标及及音箱的的较短连连线,其其他连接接线 隐隐藏于机机身背后后,不得得在正视视视线内内看见。5、 价格牌及单单页盒摆摆放 价格牌牌或POOP单页页盒摆放放于主机机(主机机右摆放放
9、)或右右音箱(主主机左 摆放放)5公公分处,斜斜角455度摆放放。示意图见附附页:电脑城布置置规范1、 玻璃橱窗通通透,可可见内部部形象板板和海报报板2、 形象板制作作符合规规范3、 服务宣传板板及有关关证书宣宣传板放放置于形形象板左左侧或右右侧墙面面,4、 墙面不得张张贴促销销或产品品海报,海海报统一一粘贴至至海报板板上第 30 页 共 30 页5、6、 货物存放空空间放置置于卖场场人流方方向死角角处,货货物堆放放整齐,由由高到低低由小到到大排列列,并且且要求外外露箱面面统一且且按统一一顺序排排列;7、 样机展示参参照样机机摆放规规范摆放放,样机机保持清清洁无灰灰尘,显显示器正正面死角角无灰
10、尘尘,显示示器后盖盖无灰尘尘,光驱驱死角无无灰尘;8、 灯箱、人形形牌放置置于店铺铺外两侧侧9、 海报板放置置于内部部展台旁旁边,海海报板粘粘贴规整整,严禁禁贴有非非TCLL产品海海报;10、 POP放置置于固定定的POOP盒内内,多余余的POOP存放放于抽屉屉内,不不得摆放放在视线线可见地地方;11、 展台、样机机、收银银台上不不得摆放放杂物(如如抹布、工工具、软软件等)12、 橱窗、灯箱箱、海报报板保持持清洁;13、 店铺周围灯灯箱、海海报板、人人形牌无无法同时时放置时时,至少少出现两两件用品品,多余余展示用用具收藏藏好,不不得在卖卖场中杂杂乱摆放放;14、 价格牌、吊吊旗、海海报条幅幅随
11、时更更换,非非此期间间售卖的的产品的的价格、海海报、PPOP严严禁在卖卖场出现现;三、临街店店铺1、店内必必须保证证充足照照明,一一般为周周边店铺铺两倍的的照明亮亮度2、店内必必须有TTCL电电脑形象象展示板板、服务务宣传板板、TCCL电脑脑相关证证书宣传传板、 海报报板、吊吊旗、货货物存放放空间3、 样机展台尽尽量靠近近形象展展示板,样样机展台台以最多多放置22台样机机为宜,展展台高度度在755-855公分,宽宽度为770-885公分分为宜4、 在TCL电电脑形象象板、服服务宣传传板的墙墙面不得得张贴海海报或其其他厂家家经营的的产品广广告,5、 临街店铺空空间狭小小,展台台空间切切忌过多多(
12、切忌忌两面墙墙均为展展台)6、 货物存放空空间可堆堆放于形形象展示示板下或或死角处处,但切切不可高高于形象象板底边边, 货物物堆放整整齐,由由高到低低由小到到大排列列,并且且要求外外露箱面面统一且且按统一一 顺序序排列;7、展台、样样机清洁洁,严禁禁摆放杂杂物,宣宣传单页页放于固固定的PPOP盒盒内8、灯箱、人人形牌放放置于店店铺外两两侧9、海报板板放置于于内部展展台旁边边,海报报板粘贴贴规整,严严禁贴有有非TCCL产品品海报;10、价格格牌、吊吊旗、海海报条幅幅随时更更换,非非此期间间售卖的的产品的的价格、海海报、PPOP严严禁在卖卖场出现现;11、打包包台、收收银台根根据卖场场实际情情况放
13、置置12、吊旗旗分别有有次序的的贴放于于房屋吊吊顶之下下TCL电脑脑代表处处卖场检检查评分分表代表处: 检检查时间间:卖场名称整体印象35分橱窗通透 5分布局合理 20分照明充足 10分分样机摆放15分摆放符合规规范 99分有演示 6分清洁20分样机 5分分展台5分灯箱5分海报板等其其他(55分)POP摆放放30分单页 6分吊旗不过时时 66分三证 66分立体POPP 66分海报 6分小 计计总 计计达 成 销销 售 的 技 巧巧 达成成销售的的技巧 前言1. 引起注意(Atttenttionn) 引人注注目的店店面形象象l 统一、简洁洁的店面面装饰l 整齐、错落落有致的的商品陈陈列 良好的的
14、个人形形象 良好的的个人形形象, 瞬间间给人予予专家的的感觉, 给给客户一一种信赖赖感, 为接接下来的的良好沟沟通作好好铺垫 亲切、有有理的招招呼 你的销销售从这这儿开始始,轻松松、自然然的切入入销售就就是一个个美丽的的开始2. 激发兴趣(Inttereest) 了解客客户需求求l 察言观色l 询问l 仔细聆听聆听的诀窍窍: 给给客户说说话的机机会 集中中注意力力 不要要随意打打断客户户的话 给客客户以思思考的时时间 对客客户的话话有即时时的反应应 听重重点 切忌忌主观猜猜测 介绍产产品l FAB产品品介绍法法 FFeaaturre (产品品本身具具有的特特性) AAdvvanttagee (
15、产品品特性所所引出的的优点) BBennefiit (产产品能给给顾客带带来的好好处)l 摸准顾客心心理需求求,有的的放矢 客户所所注重的的, 就就是你销销售的突突破口, l 形成固定有有效的产产品讲解解模式 为什么么不熟读读每一个个产品的的销售手手册呢? 你对对产品的的背景、企企业的背背景熟悉悉吗? 你能否否告诉客客户,他他(她)为什么么要在你你这里买买这个产产品? (你的的店有何何优势) 如果这这些问题题你答不不出来,你你又如何何让客户户从你这这儿获得得 他(她她)所关关心的信信息? 3. 激起欲望(Dessiree),留留下记忆忆(Meemorry) 鼓励励试用l 引人注目的的演示l 让
16、客户亲手手操作 人们们对听到到的事情情只能记记住100%; 对看看到的事事情能记记住500%; 而 对亲身身经历过过的事情情能记住住90% 解答答疑问 解答用用户的疑疑问是一一场交锋锋, 是说服服客户最最佳的机机会 自自信源于对对产品的的了如指指掌般的的熟悉 耐耐心-保保持良好好的态度度 踏踏实-引引用数字字或事实实证据解解答, 多进进行比较较4. 达成购买达达成销售售的技巧巧 把握握客户动动心的时时刻 突突然不再再发问时时 话话题集中中在某个个产品上上时 不不讲话而而若有所所思时 不不断点头头时 开开始注意意价钱时时 寻寻求随行行人或他他人看法法时 关关心售后后服务问问题时 不不断反复复问同
17、一一个问题题时 临临门一脚脚, 促促成销售售 建议购购买的方方式: 直直接式 想想当然式式 选选择式 建建议式 进行美美程服务务 附加推推销 办手续续. 试试机. 送货附:终端端销售指指南终端销售环环节行为为指南 卖场销销售过程程一般分分为以下下几个环环节,当当然每个个阶段并并非完全全按照顺顺序进行行,但每每个环节节中均有有基本的的行为规规范:一、 等待阶段 此阶段段是指每每天早晨晨一上班班,促销销人员擦擦净展台台、样机机整理好好POPP,穿上上工作服服,以饱饱满、自自信的面面貌等待待顾客到到来的阶阶段。这这个阶段段的准备备工作大大致需要要5-115分钟钟,建议议各卖场场促销人人员比规规定的作
18、作息时间间早到110分钟钟。这样样可以有有条不紊紊的做准准备工作作,不至至于太匆匆忙,也也不至于于顾客到到来时,展展台凌乱乱或正在在收拾展展台。要要知道凡凡事“预则立立,不预预则废”就是说说做好了了全面的的准备工工作,才才有可能能抓住身身边的每每一个机机会,不不会让机机会从手手中溜走走。这既既是人们们常说的的:“机会只只垂青那那些有准准备的人人。” 在做好好了销售售前期的的准备工工作的硬硬件方面面外,如如果还没没有顾客客到来,促促销员还还应该做做以下几几件事:1、 统计昨日的的总销量量,填销销售周报报表,并并进行销销售分析析2、 清理库存、查查看流水水帐(是是否帐实实相符)现现有货物物能够销销
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