韩国之窗销售管理手册5715.docx
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1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.韩国之窗销售手册1. 销售人员基本要求1.1 礼仪服饰 服饰 销售人人员的服服装应该该落落大大方。具具体而言言,不穿穿无袖服服装,不不穿奇装装异服,不不穿拖鞋鞋(无带带之鞋),不不穿鞋跟跟过高之之鞋等等等。 销售人人员打扮扮应该符符合自己己身份。不不涂抹指指甲,不不浓妆艳艳抹;经经常剪修修自己的的指甲和和头发。不不佩带引引人争议议的首饰饰。 总之,严严格按照照白领身身份要求求自己。 言谈举止 讲话声音、语语调要适适中。 态度应和蔼蔼可亲;永远不不要与客客户争
2、辩辩:不要要武断否否定客户户的意见见,不要要轻易打打断客户户的发言言,在客客户打电电话时应应保持沉沉默;不不可显示示自己比比客户更更聪明。 无论何时,包包括与同同事讲话话或接听听电话,要要面带微微笑。 电话 打打电话的的姿势应应端正:不可左左右摇晃晃身体,或或前仰后后合,或或手脚抖抖动;不不可坐在在桌子上上打电话话。 打打电话的的声音应应甜美,让让对方感感到热情情,不可可疾言历历色,不不可发出出令人不不愉快的的笑声。 打打电话注注意时间间,私人人电话做做到简短短,不可可旁若无无人,喃喃喃私语语。 接接电话应应迅速:在电话话铃响22-3声声一定抓抓起话筒筒。 行走姿势:当客户户走进销销售中心心时
3、,要要快步、精精神抖擞擞、充满满自信、面面带微笑笑地走向向客户,首首先向客客户问好好。不可可将手臂臂交叉至至胸前,或或倒背双双手至身身后,双双手应自自然下垂垂。 社交礼貌貌 与客户交谈谈时,目目光应注注视讲话话者。 应停止手头头工作,全全神贯注注聆听客客户发言言;无论论客户的的观点如如何荒唐唐、可笑笑或错误误,绝对对不可以以强行打打断客户户的发言言,或试试图用重重复、提提高声音音的方式式压倒客客户。 进、出门时时应主动动开门,请请客户先先行。 与客户道别别时,应应站立在在门口(或或分手处处)目送送客户远远去(或或上车)。1.2 工作纪律 严格遵守工工作时间间。 报纸仅限于于在中午午休息时时间阅
4、读读(如果果想看报报,请早早晨提前前到销售售中心)。 在销售中心心禁止吃吃任何食食品(休休息时间间除外,但必须须做到不不留异味味和残渣渣)。 认真登记客客户记录录和销销售记录录。 有事必须请请假,获获准后方方可离开开或暂不不到岗。1.3 工作原则 客户至至上。为为客户提提供最周周全的服服务,要要用心售售房。要成为一名名合格的的房地产产销售人人员,并并不是一一件简单单的事情情,必须须用心售售房才能能取得非非凡的效效果。如同围棋选选手有九九段之分分,房地地产销售售人员可可划分为为三个档档次。第一种是客客户已经经下定决决心购房房(通过过广告或或者口碑碑的影响响,或者者因为公公司正在在搞促销销活动),
5、销销售人员员仅仅是是帮助客客户签定定合作,毋毋需任何何解释和和说服工工作。第二种情况况是客户户自己走走进销售售现场,销销售人员员仅仅作作一些解解释和说说明工作作,回答答客户一一些简单单问题,客客户是否否购买只只能听天天由命。第三种情况况是客户户无意购购买,但但经销售售人员的的分析和和帮助,客客户改变变初衷作作出购买买决定,或或者客户户根本就就不知道道本楼盘盘销售,完完全被销销售人员员的主动动工作所所吸引,从从而使成成交成为为可能。第一情况的的销售人人员无足足轻重,任任何人都都可以取取而代之之;第二二种情况况的销售售人员是是售货员员的水平平,没有有办法主主动拓展展客户,也也没有能能力减少少客户流
6、流失率,只只是守株株待兔;第三情情况的销销售人员员是真正正的推销销家,能能够无中中生有地地创造客客户,能能够化腐腐朽为神神奇地大大幅度提提高销售售业绩,能能够成为为客户亲亲密无间间、可以以信赖的的朋友,这这是销售售人员的的最高境境界。在房地产平平均利润润率只有有7%、全全国商品品房普遍遍大量积积压的情情况下,即即便是知知名房地地产发展展公司,如如果想保保持理想想的销售售水平,也也只有依依靠高水水平销售售人员的的帮助才才能达到到目标。那么,如何何才能成成为一名名合格的的房地产产销售人人员?唯唯有用心心售房而而别无其其它。一、 决心。做好好任何一一件工作作,最重重要的三三个因素素是知识识、技能能和
7、态度度,商品品知识与与推销技技巧只是是推销大大师的外外衣,正正确的态态度与推推销自己己才是成成就销售售事业最最重要的的一环。 一定要要有帮助助客户做做出正确确的选择择的决心心。诚如如世上没没有完全全相同的的两片树树叶一样样,市场场上也没没有完全全相同的的房子可可供比较较:地理理位置不不同、户户型结构构不同、发发展商的的名气不不同、价价位不同同等等。即即便是专专业人士士亦无法法对市场场上不同同的楼盘盘作出客客观的评评价,因因此,对对于普通通购房者者而言,选选择房子子无疑是是一件非非常痛苦苦的事情情。销售售人员应应该抱有有一种将将客户从从选房的的痛苦中中解救出出来的决决心,依依靠自己己良好的的职业
8、素素养帮助助客户选选择到真真正满意意的房子子,或者者帮助他他清晰地地勾画出出心目中中理想房房子的轮轮廓。 销销售人员员“救客户户于水深深火热中中”的决心心,无疑疑会使他他在客户户面前树树立了良良好的形形象:态态度诚恳恳而可信信,技能能专业而而可靠,自自己正在在推销的的房子诚诚实而可可选。 二二、动心心。销售售人员在在向客户户介绍房房子的时时候,一一定要注注意用不不同的语语言将房房子的特特点和优优点分别别予以介介绍。介介绍房子子的特点点时要用用简洁明明了的语语言和具具体数字字,介绍绍房子的的优点时时要多使使用感官官性的语语言。特特点是有有别与其其它地产产的地方方,优点点是客户户可以实实实在在在享
9、受的的好处;经过修修饰的语语言使自自己推销销的楼盘盘在客户户头脑中中留下鲜鲜明的印印象,针针对不同同客户使使用不同同感官性性的词语语使客户户产生强强烈的购购买欲望望。使客客户动心心是推销销工作的的第一步步。 三三、用心心。销售售人员在在向客户户讲解产产品时,一一定要注注意客户户的微妙妙反应从从而时刻刻调整自自己的推推销策略略。一旦旦在与客客户的交交流过程程中扑捉捉到新的的信息,那那么就要要立即有有针对性性的介绍绍,如果果客户对对销售人人员的讲讲解很满满意,那那么成交交的概率率就比较较大了。相相反,如如果不注注意客户户的反应应,不论论客户的的类型,只只是按照照自己固固有的程程式讲解解,其效效果是
10、可可想而知知的。 四四、耐心心。由于于房地产产单件产产品价值值较大,所所以客户户在接受受销售人人员服务务的时候候往往会会询问许许多细微微的问题题,诸如如付款方方式、物物业管理理收费、价价位高低低、本地地区楼盘盘发展趋趋势、楼楼盘的价价格走向向、配套套服务设设施等等等,这就就要求销销售人员员要自始始自终地地用心回回答。事事实上,在在客户选选择不同同楼盘举举棋不定定的情况况下,往往往根据据他对销销售人员员的喜恶恶作出最最终的判判断。几几乎在所所有的楼楼盘销售售过程中中,我们们都可以以听到这这样的故故事:某某某客户户就是冲冲着某位位销售人人员才作作出了购购买决策策。 五五、开心心。选购购房子是是一件
11、非非常“痛苦”的事情情,由于于当个购购房者与与发展商商相比,力力量对比比相差悬悬殊,因因此购房房者无不不小心翼翼翼,惟惟恐落入入发展商商的“陷阱”:因为为发展商商违约、购购房者又又无法讨讨还公道道的报导导屡见不不鲜。这这就要求求销售人人员运用用自己的的语言艺艺术和诚诚恳的态态度化解解客户的的抵触心心理,在在谈话中中多涉及及一些令令人轻松松愉快的的话题。如如果客户户在你这这里感到到比在其其它房地地产销售售部更使使人愉快快,感到到销售人人员更像像一位朋朋友,则则成交的的可能性性会大大大增加。 六六、放心心。购房房者会对对建筑质质量、建建筑工期期、付款款方式、物物业管理理水平及及收费标标准非常常关心
12、,因因此销售售人员应应该对相相关情况况做好准准备,并并尽可能能详细介介绍有关关情况,如如果方便便可以介介绍客户户与现有有业主认认识,请请业主自自己谈谈谈切身体体会,这这样说服服力会更更强一些些,客户户也会因因此放心心购房。 七七、攻心心。如同同餐饮业业面临的的众口难难调一样样的难题题,任何何发展商商的房子子亦无法法满足所所有人的的需求:有人喜喜欢客厅厅大,有有人却偏偏偏喜欢欢厨房大大等等。其其实这些些都不应应该成为为问题,因因为市场场竞争,从从本质而而言,就就不是产产品之间间的竞争争,而是是观念的的竞争。一一旦客户户对所销销售的房房子比较较感兴趣趣,就不不要将注注意力再再集中在在房子本本身,要
13、要针对客客户进行行更高层层次的说说服工作作。例如如对开创创型的人人(性格格外向、做做事主动动,渴望望被人重重视,惧惧怕被忽忽视)可可以介绍绍说“根据您您的社会会地位和和经济能能力,除除了我们们的楼盘盘,您几几乎别无无选择”;对促促进型的的人(性性格外形形、做事事被动,喜喜欢关系系和谐,惧惧怕冲突突)的人人可以介介绍:“选择我我们的楼楼盘,您您的家人人和朋友友都会喜喜欢”;对于于控制型型的人(性性格内向向、做事事主动,渴渴望成功功、惧怕怕失败)可可以这样样介绍“选择我我们的楼楼盘,绝绝对是一一次成功功的、不不会使您您后悔的的选择”;对分分析型的的人(性性格内向向、做事事被动,渴渴望更详详尽的数数
14、据,惧惧怕因信信息不全全而作出出错误的的决策)可可以如此此介绍“我给您您提供了了详细的的数据,您您根据经经验应该该能作出出购买我我们楼盘盘的正确确决定”。 八八、偷心心。一般般而言,客客户都有有自己感感到非常常成功、记记忆深刻刻的经验验,如一一次成功功的创业业,一次次关键的的订单,一一次满意意的购车车,上一一次购房房经验等等等。如如果销售售人员能能够巧妙妙地发问问而洞察察这一切切,则可可使时光光倒流,客客户会回回到某种种令他激激动、心心旷神怡怡、自我我陶醉的的境界。这这时,销销售人员员只需悄悄悄地提提示:选选择我们们的房子子,如同同您上次次购车(创创业)一一样,都都是您正正确的选选择。 九九、
15、不可可灰心。推推销界有有句格言言:就是是摔倒了了,也要要抓一把把沙子。因因此,一一个称职职的房地地产销售售人员应应该对所所有的客客户一视视同仁,即即便是正正在接待待的客户户缺乏明明显的购购房力也也应该如如此。如如何播种种,如何何收获,向向所有的的人传播播你的形形象,所所有的人人会感谢谢你的帮帮助,你你同样会会获得非非凡的成成功。 总总之,要要成为一一名房地地产专职职销售人人员,必必须用心心售房,应应该为自自己的工工作而骄骄傲,应应该为自自己帮助助别人成成功购房房而自豪豪。 坚持持最后原原则无论你对客客户的购购买力和和购买欲欲望的判判断如何何,请不不要轻易易下任何何结论,竭竭尽全力力与客户户建立
16、良良好的个个人关系系。要珍惜客户户资源,坚持、坚持、再坚持。如果还有疑疑问,请请不要用用能否成成交作为为衡量自自己业绩绩的标准准,而用用你与客客户交流流的时间间和感情情作为评评论标准准!请记记住,要要让客户户喜欢你你,让他他感到必必须为你你做点什什么才足足以回报报你对他他的好意意。即使做了购购房决定定,也仅仅仅代表表一个客客户而已已;如果果能争取取一个客客户为你你作宣传传,能成成为你的的朋友,则则你增加加的不仅仅仅是一一个、二二个客户户的问题题,而是是增加了了一个忠忠实的义义务宣传传员。一定要坚持持到最后后。努力力让客户户多停留留1分钟钟,多询询问几个个问题,多多参观几几次,多多带几个个朋友一
17、一起来。让客户感到到韩国之之窗的销销售人员员好,房房子好,即即便是不不买,要要让他留留下更多多的遗憾憾。2. 韩国之窗的的销售程程序(部部分对客客户的回回答有待待销售售百问统统一说词词)请按照接听听电话、接接待、陈陈述、处处理反对对意见、试试探成交交和成交交六个阶阶段进行行武城碧碧云天项项目的推推介工作作。在每每一阶段段要争取取客户说说“是”,即同同意你的的观点。2.1接听听电话当客户打进进案场电电话进行行咨询时时,要注注意先问问客户以以前是否否打电话话或到现现场咨询询过,如如有,确确认上次次接听、接接待的是是哪位置置业顾问问,并转转交给上上次对接接人员进进行对接接,如上上次接洽洽人员不不在或
18、是是正在接接待其它它客户不不能接听听电话,需需请客户户过会打打来直接接找上次次对接人人员或请请对方留留下电话话由上次次对接人人员及时时回复,以以避免说说词不一一或不能能对接。客户打进电电话时,语语气必须须温文尔尔雅、热热情大方方,给客客户留下下美好影影响。同同时在接接受客户户咨询时时,尽量量的保留留部分问问题,促促成客户户到现场场进行咨咨询,以以提高接接待率和和交流的的有效性性。2.2客户户的接待待当客户即将将走进韩韩国之窗窗销售中中心时,值值班(AA位)销销售人员员应起身身到门口口迎接,主主动将门门打开并并关好(可可保证室室内冷气气、暖气气不泄露露和隔离离噪音)。届时将有物物业管理理公司配配
19、合营销销部做好好营销中中心客户户的接待待工作,物物管人员员将提供供热情周周到的即即时服务务,物管管保安将将用自己己的行动动展示公公司的形形象与精精神面貌貌,这一一切将在在细微之之处让客客户体会会到武城城公司的的专业化化精神与与极具人人性化的的公司理理念。因为客户已已经走访访了一些些楼盘,我我们一定定要给客客户留下下最佳的的印象,让让他感到到只有在在韩国之之窗得到到的服务务,才是是最好的的,别人人没有像像我们一一样对他他好。客户就是贵贵宾,我我们要自自信、小小心翼翼翼地接待待。2.1 面对客户进进行基本本陈述“韩国之窗窗项目是是由山东东盛基投投资责任任有限公公司投资资20亿亿兴建的的,公司司是开
20、发发区开发发项目中中实力数数一数二二的开发发商。”“韩国之窗窗目共占占地40000亩亩,一起起建材广广场总建建筑面积积11114800方,属属于目前前威海最最大的,能能辐射胶胶东半岛岛的大型型集散型型专业市市场。”2.2 挖掘客户的的潜在需需求重要的不是是我们卖卖什么,而而是客户户需要什什么。按照以上原原则,在在介绍韩韩国之窗窗家居建建材广场场时,要要站在中中立的第第三者立立场上,仅仅仅是客客观介绍绍,不可可逼客户户下任何何结论。询问客户需需要什么么样的商商铺:更更具商业业的八大大铁率给给客户进进行制导导性讲解解。(区位选选择、交交通便利利、商业业人流、产产业前景景、经营营管理、商商户质量量与
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- 韩国 销售 管理 手册 5715
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