如何提升药店销售.ppt
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1、如何提升药店销售额如何提升药店销售额 培培 训训 大大 纲纲、如何提高来客数、如何提高来客数 2 2、如何提高客单价、如何提高客单价 3 3、如何提高关联销售、如何提高关联销售现状分析现状分析 总概总概:群雄逐鹿,诸侯割据,群雄逐鹿,诸侯割据,战火四起,并购不断战火四起,并购不断药店越开越多药店越开越多.客源被分流,越来越分散客源被分流,越来越分散价格战越演越烈价格战越演越烈连锁药店的变化连锁药店的变化从经营定位上看经历了四个阶段从经营定位上看经历了四个阶段:1 1、传统意义上的药店、传统意义上的药店2 2、健康大药房、健康大药房3 3、健康、健康+美丽大药房(药妆店)美丽大药房(药妆店)4
2、4、整合型便利商超(健康便利店)、整合型便利商超(健康便利店)连锁药店的变化连锁药店的变化连锁药店目前的格局:连锁药店目前的格局:1 1、平价连锁药店、平价连锁药店2 2、全国性连锁药店、全国性连锁药店3 3、跨区域连锁药店、跨区域连锁药店4 4、本市连锁药店、本市连锁药店如何提高来客数如何提高来客数何谓来客数:某时间段内进店购买商品的人数何谓来客数:某时间段内进店购买商品的人数 来客数提升的途径有:来客数提升的途径有:1 1、提升流动人口来店率、提升流动人口来店率2 2、培养顾客忠诚度(会员管理)、培养顾客忠诚度(会员管理)3 3、提升顾客入店率(促销、服务)、提升顾客入店率(促销、服务)4
3、 4、提升顾客交易比率、提升顾客交易比率如何提高客单价如何提高客单价何谓客单价:每位顾客的平均购买金额何谓客单价:每位顾客的平均购买金额提升客单价的途径有提升客单价的途径有:1 1、产品线、产品线2 2、价格带、价格带3 3、价格指数、价格指数4 4、适度促销、适度促销5 5、联合用药(关联销售)、联合用药(关联销售)6 6、顾客动线设计、顾客动线设计7 7、大客户管理、大客户管理8 8、购物篮管理、购物篮管理如何提高关联销售如何提高关联销售目的:增强治疗效果,消除并发体目的:增强治疗效果,消除并发体征,满足个性需求,减轻用药负担征,满足个性需求,减轻用药负担提高客单价,体现贴心服务。提高客单
4、价,体现贴心服务。如何提高关联销售如何提高关联销售联合用药方案:联合用药方案:治标(目前的主要症状)治标(目前的主要症状)+治本(引发主征的病治本(引发主征的病因)因)+治并发症治并发症+预防及控制预防及控制1 1、品牌品种与自营商品联合用药、品牌品种与自营商品联合用药2 2、自营商品与自营商品联合用药、自营商品与自营商品联合用药3 3、自营商品与平价商品联合用药、自营商品与平价商品联合用药4 4、顾客消费习惯与联合用药、顾客消费习惯与联合用药5 5、客单销售额与联合用药、客单销售额与联合用药众多研究显示众多研究显示增加顾客的单次增加顾客的单次购买量购买量是零售药店成功的关键是零售药店成功的关
5、键之一!之一!怎样能做到这一点?怎样能做到这一点?拥有良好的拥有良好的关联销售关联销售(即搭配用药即搭配用药)技巧技巧,就能做到就能做到!关联销售技巧关联销售技巧v全面认知顾客及其消费心理学全面认知顾客及其消费心理学 v我们应该做什么望、闻、问、切我们应该做什么望、闻、问、切v案例案例药店赚钱的五大关键药店赚钱的五大关键1 1、全面认知顾客、全面认知顾客2 2、提高店员的专业技能和服务技能、提高店员的专业技能和服务技能3 3、适当的宣传和促销、适当的宣传和促销4 4、得体店面名设计与药品陈列、得体店面名设计与药品陈列5 5、完善内部管理与竞争策略、完善内部管理与竞争策略美国营销专家约翰美国营销
6、专家约翰.基德尼说:基德尼说:1 1、顾客是商业经营中最重要的人物、顾客是商业经营中最重要的人物2 2、顾客是店员、经理和所有者业绩与收入的来源、顾客是店员、经理和所有者业绩与收入的来源3 3、顾客是各种商业经营活动的血液、顾客是各种商业经营活动的血液4 4、顾客是殿堂的一个组成部分,他不是局外人、顾客是殿堂的一个组成部分,他不是局外人5 5、顾客不会无事登门,他有购买动机、顾客不会无事登门,他有购买动机6 6、顾客不是有求我们,而是我们有求于顾客、顾客不是有求我们,而是我们有求于顾客全面认知顾客:顾客是什么?全面认知顾客:顾客是什么?顾客是什么顾客是什么7 7、顾客会给我们带来利益、顾客会给
7、我们带来利益8 8、顾客不是冷血动物,而是有七情六欲的人、顾客不是冷血动物,而是有七情六欲的人9 9、顾客不是我们用来与之较量辩才、比试智、顾客不是我们用来与之较量辩才、比试智 力的人力的人1010、顾客是我们的上帝,是我们的朋友,是、顾客是我们的上帝,是我们的朋友,是 我们应当给与最高礼遇的人。我们应当给与最高礼遇的人。顾客的价值顾客的价值据统计,每个顾客平均每次购买量约为据统计,每个顾客平均每次购买量约为1515元元每年约购买每年约购买180180元的产品;元的产品;每个顾客大概可以影响每个顾客大概可以影响1313个人个人所以,每个顾客(按所以,每个顾客(按8080岁寿命计算)价值约:岁寿
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