客户邀约技巧.ppt
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1、思思 考考o掌握有效的电话沟通技巧掌握有效的电话沟通技巧 o有效处理电话异议有效处理电话异议 o有系统的跟进客户有系统的跟进客户 状状 态态o态度决定一切态度决定一切.o好的心态是成功者必备的基本素质好的心态是成功者必备的基本素质.遇到的问题1 1,电话销售人员在电话销售中可能面临的挑战?,电话销售人员在电话销售中可能面临的挑战?2 2,客户一般的决策流程是什么?,客户一般的决策流程是什么?3 3,以客户为中心的电话销售流程是什么?,以客户为中心的电话销售流程是什么?4 4,如何做好打电话前的准备?,如何做好打电话前的准备?5 5,当接通客户电话时,应如何讲开场白?,当接通客户电话时,应如何讲
2、开场白?6 6,如何引导,挖掘和清楚知道客户的需求?,如何引导,挖掘和清楚知道客户的需求?7 7,如何有针对性的推荐企业的产品?,如何有针对性的推荐企业的产品?8 8,如何结束电话通话?,如何结束电话通话?9 9,如何开展电话结束后的跟进工作?,如何开展电话结束后的跟进工作?1010,呼出电话时的流程和注意事项?,呼出电话时的流程和注意事项?1111,接听电话时的流程和注意事项?,接听电话时的流程和注意事项?1212,如何进行交叉销售?,如何进行交叉销售?1313,如何进行扩大销售?,如何进行扩大销售?1414,如何处理客户的抱怨?,如何处理客户的抱怨?电话营销四要素电话营销四要素o自信自信o
3、激情激情o热情热情o微笑微笑准备准备o笔和本笔和本o话术话术o店家店家分析分析o准备好微笑的声音准备好微笑的声音o准备好准备好简单客户资料简单客户资料 准备准备o店名字,面积店名字,面积o老板姓名老板姓名o消费水平消费水平o在售产品在售产品o店所在区域,位置店所在区域,位置o周边配套设施周边配套设施您好,请问我们是您好,请问我们是XXX茶茶店吗?店吗?“我们正在全国各地招有我们正在全国各地招有实力的合作店,我们主要是做台湾实力的合作店,我们主要是做台湾高山乌龙茶的厂家,总部在台湾,高山乌龙茶的厂家,总部在台湾,话术话术 赢得客户好感赢得客户好感,达成购买成交的机会就达成购买成交的机会就接近了许
4、多接近了许多.良好的电话沟通技巧良好的电话沟通技巧o提升声音感染力;提升声音感染力;o与客户建立融洽的关系;与客户建立融洽的关系;o提问技巧;提问技巧;o倾听技巧;倾听技巧;o表达同理心;表达同理心;o确认理解无误;确认理解无误;抓抓住住机会机会 当异议出现当异议出现 K没有需要没有需要 K没有时间没有时间 K客户认为客户认为 K并不急迫并不急迫 K不明白产品对公司的帮助不明白产品对公司的帮助 异议处理技巧异议处理技巧o倾听倾听o分享感受分享感受o澄清异议澄清异议o提出方案提出方案o行动行动例:例:我很忙,没有时间。我很忙,没有时间。o要等客户说完,并不要反问客户要等客户说完,并不要反问客户o
5、当然了,您每天都要处理那么多事情,忙是很自然的!当然了,您每天都要处理那么多事情,忙是很自然的!o除了时间外,还有没有其它原因?除了时间外,还有没有其它原因?o以前我有很多客户都是因为太忙而未来用点时间去了我们的产品以前我有很多客户都是因为太忙而未来用点时间去了我们的产品和模式;但当他们听了我们公司的产品的品牌和优势,都觉得很和模式;但当他们听了我们公司的产品的品牌和优势,都觉得很有兴趣,反正是同做茶行业也不会用他们太多的时间。现在他们有兴趣,反正是同做茶行业也不会用他们太多的时间。现在他们很多都经常打电话给我,问我我们是如何做招商,如何做零售很多都经常打电话给我,问我我们是如何做招商,如何做
6、零售o这样吧这样吧XXXX,我们可以加个微信,可以给您发一些资料,有时间的,我们可以加个微信,可以给您发一些资料,有时间的话我可以登门拜访您话我可以登门拜访您,促成促成o行动法行动法o利诱法利诱法o威胁法威胁法(下危机感下危机感)o激将法激将法(用第三者做比较用第三者做比较)o承诺法承诺法(肯定的承诺肯定的承诺)o假设成交法假设成交法.(现在就现在就没有问题吧没有问题吧!)回访回访o当天回访当天回访o信息回访信息回访o每周回访每周回访o 售后跟踪提高客户满意度,一个满意的客户售后跟踪提高客户满意度,一个满意的客户也是树立公司品牌和口碑的重要方面。也是树立公司品牌和口碑的重要方面。增值签单每天两
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