巅峰销售心理学882.docx
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1、巅峰销售售心理学学第一讲感感悟巅峰峰一、我的的人生经经历1.与心心理学专专业的不不解之缘缘20世纪纪70年年代初,我我是中国国青年男男子排球球队的一一名主力力二传,当当年我刚刚要升入入国家队队的时候候,把腰腰给打伤伤了,造造成了椎椎间盘突突出,整整个下半半身肌肉肉萎缩,每每天都睡睡在300坡的的床上面面,头要要冲下,脚脚要冲上上做牵引引,好不不容易把把腰牵好好了,可可是再也也回不到到可爱的的排球场场了。119777年恢复复高考,由由于我的的爷爷、父父亲都是是搞美术术的,我我从小耳耳濡目染染,也画画了一手手好画,写写了一手手好字,于于是就报报考中央央工艺美美术学院院,没想想到特别别顺利,文文化课
2、、初初试、复复试,全全部都合合格了,谁谁料到体体检竟然然不合格格。当医医生翻开开色盲色色录本的的时候,我我一个数数字都看看不出来来,医生生都替我我着急。试试想一个个严重的的红绿色色色弱,怎怎么可能能从事美美术工作作!中央工艺艺美术学学院上不不成了。好好在由于于在国家家队服务务过,国国家体委委就给了了我一个个保送的的名额,保保送到我我北京体体育大学学去念书书。因为为是保送送生,所所以进去去之后让让选专业业,我稀稀里糊涂涂选了运运动心理理学专业业。这门门学科要要学五年年时间,所所有人体体心理、生生理、病病理、医医学都要要学。毕毕业后国国家管分分配,我我当时有有两种选选择,第第一是到到中国女女子体操
3、操队做随随队医生生,第二二是到大大学里当当体育老老师。我我当时想想来想去去,选择择当了一一名体育育老师。可可是没料料到这体体育老师师每天风风里来雨雨里去,成成绩怎么么也出不不来。后后来我又又考了北北京大学学法律系系犯罪心心理学专专业,毕毕业之后后留在北北大任教教。2.下海海之诱因因当年留在在北大任任教的时时候,我我特别自自豪,那那个时候候老师的的左胸上上面都带带个牌子子,上面面写着“北北京大学学”四个个字,我我走哪都都愿意把把左胸凉凉给别人人看,意意思是“老老子是北北京大学学的老师师”。可可是万万万没想到到,教来来教去,我我的学生生毕业后后回来看看我,第第一句话话居然是是:郭老老师,你你还教书
4、书啊?我我说我不不教书能能做什么么。学生生说他们们现在有有人当律律师,当当法律顾顾问,有有人在公公司里工工作。我我问他们们毕业后后能挣多多少钱。那那个时候候他们是是一个月月两千多多块钱,而而我苦哈哈哈地教教书,一一个月才才挣2118元。学学生都鼓鼓动我下下海,我我想也是是,于是是就辞职职下海,一一直到现现在,一一发不可可收拾。3.在联联想的日日子我下海后后的第一一家公司司是从报报纸的广广告上找找到的,公公司名字字叫中国国华阳技技术贸易易总公司司(大世世界国际际广告展展览有限限责任公公司)。我我本来聘聘的是销销售副总总,可没没想到他他们给我我当部门门经理。大大学里人人家都叫叫我大郭郭或郭老老师,
5、可可是到了了公司,大大家管我我叫小郭郭,每天天上面吆吆三喝四四的,这这个不行行那个不不是,总总经理长长得黑不不溜秋、歪歪瓜裂枣枣的,老老指使我我干这干干那。我我实在忍忍无可忍忍,一年年多以后后,我就就跳槽到到第二家家企业,叫叫中国科科学院计计算所高高科技发发展有限限责任公公司,现现在叫联联想。我我进去之之后就给给柳传志志当秘书书兼助理理。秘书书兼助理理要归两两个部门门管,秘秘书归办办公室主主任管,助助理归公公关部经经理管,两两部门管管我一个个人,也也是每天天吆三喝四四。那个个办公室室主任就就是现在在神州数数码的总总裁郭为为,郭为为比我还还年轻,他他老批判判我写的的东西不不行,而而秘书就就是写东
6、东西的,一一天到晚晚地给总总裁写策策划,写写着写着着我就写写烦了。有有一天我我就跟柳柳总说:敬爱的的柳总,我我是运动动员出身身,可不不可以把把我摆在在一线工工作,我我老这么么写,写写不下去去了。柳柳总说正正好兰州州成立一一个分公公司,缺缺个总经经理,让让我过去去当。就就这样我我到了兰兰州。没没想到兰兰州当年年穷得一一塌糊涂涂,要吃吃没吃要要喝没喝喝,风沙沙又很大大,我自自己不是是学ITT专业的的,却当当了个IIT公司司的总经经理,可可想而知知,每天天累得要要命。干干了一年年多,我我又忍无无可忍,就就给柳总总打电话话:敬爱爱的柳总总,我锻锻炼好了了,可不不可以让让我回去去。柳总总说:我我们派去去
7、的干部部至少三三年,不不到三年年不要想想回来,如如果你实实在忍无无可忍,你你可以离离开联想想。就这这句话把把我给逼逼疯了,我我一气之之下就离离开了联联想。4.创业业生涯的的苦与乐乐离开联想想之后我我又去了了好几个个企业,还真挣了不少钱。后来我成立了自己的第一家公司,做的是广告。我嘴皮子比较好使,从开始到现在,还没打过一个磕巴,脑子也很好使,一根毛都不长,做起广告,如鱼得水。当年我给燕舞企业做的一个广告,在全国家喻户晓、赫赫有名。因为容易易成功,所所以我就就特别得得意。人人一得意之之后就犯犯错误。这这时候有有人忽悠悠我,劝劝我到山山东青岛岛看一下下,说青青岛崂山山XX处处,曾经经是日本本鬼子登登
8、陆的地地方,事事隔几十十年,如如果在那那开发房房地产,一一定能挣挣到大钱钱。我就就跑去了了,那个个地方真真的是太太美了,我我就弄了了块土地地,谁料料想国家家一声令令下,不不让贷款款做房地地产,那那片土地地就被套套牢了。这这时候又又有人忽忽悠我,让让我到海海南去看看一下,说说海南这这地方一一夜可以以暴富,到到那我发发现,闹闹了半天天原来是是做期货货。我坐坐在海南南中山期期货所整整整两周周的时间间,我发发现有人人卖绿豆豆,有人人卖高粱粱有人卖卖钢材,有有人卖铝铝业我突然然想到,北北京以北北的地方方,到了了冬天吃吃不到西西瓜,海海南盛产产西瓜,我我当时就就萌生了了用西瓜瓜做期货货的想法法。当年年海南
9、所所有报纸纸都介绍绍“来自自北方期期货的一一匹狼”,说说的就是是我。我我当时没没有谁料料到西瓜瓜这玩意意不能做做期货,我我把海南南所有的的西瓜全全部都买买断,一一票都卖卖出去。我我把这期期票拿到到北京的的拍卖市市场做拍拍卖,也也一票没没拍出去去。这两大单单生意使使我一落落千丈,真真的是叫叫天天不不应,叫叫地地不灵。我我很清楚楚的记得得,我给给我同学学打电话话,同学学的儿子子接电话话居然说说:郭叔叔叔,我我爸说了了,他不不在。我我觉得真真是世态态炎凉,人人怎么这这个德性性,你生生意做得得好的时时候,门门庭若市市,谁都都找你,你你生意做做得不好好,大家家都躲着着走。当当年北京京市工商商局的一一个老
10、大大姐,从从小看我我长大,对对我真的的很好,谁谁想到我我打电话话给她,她她女儿也也说:郭郭叔叔,你你以后别别打电话话了,就就因为你你来电话话,我爸爸现在跟跟我妈的的感情很很不合。5.改变变人生的的12天天课就在我进进入到人人生最低谷的的时候,我我小学的的一个同同学在880年代代初时到到美国去去了,在在美国混混得非常常好。他他从美国国给我打打了一通电话话,问我我要不要要来美国国一下。他他说美国国有一门门课程,这这门课程程非常棒,112天,就就可以改改变你的的人生。我我当时很很生气,在在电话这这边骂他他,因为为我不相相信那样样的鬼话话,我学学了9年年的心理理学,如如今还混混到这般般地步,美美国再好
11、好,怎么么12天天能改变变一个人人的人生生。他坚坚持让我我去,他他说他听听过了,真真的非常常好,如如果我听听了一点点感受没没有,他他替我付付学费、路路费。人人混到那那步田地地,还能能有个人人对我这这么好。我我非常感感动,就就决定去去听一下下。美国国人挺缺缺德的,112天的的课,居居然收1120000美金金。结了了婚的,还还必须是是夫妻两两人一起起来,说说以后可可以共同同成长。我跟老婆婆商量来来商量去,只只当去玩玩,就跑跑到美国国去了。到到那以后后,看见见教室里里边连桌桌子椅子子都没有有,大家家全都坐坐在地下下,时间间一到,老老师就闪闪亮登场场。叽里里呱啦的的说些什什么咱也也听不清清楚,一一会儿
12、就就开始玩玩游戏。第第一场游游戏叫走走火,一一走火就就就入魔。一一个整个个25米米长的火火炭,大大家都不不能穿鞋鞋子,不不能穿袜袜子,每每个人要要从火炭炭上面走走过去。我我当时脑脑海里想想起烤牛牛肉的滋滋滋的声声音,好好恐惧。规规则讲完完后大家家开始排排队,我我没敢排排第一个个,排在在日本一一个小女女孩后边边,大家家一个一一个走过过去了,也也没出现现什么太太大的异异样。轮轮到我了了,在我我诧异之之间,后后面两个个黑大汉汉说了一一句什么么,一把把就把我我给推过过去了。我我就战战战兢兢地地走过了了这255米长的的火炭之之后,没没出现什什么太大大的伤害害事故。全全班都走走过去之之后,老老师说人人的脚
13、底底板上自自然地会会分泌出出一层膜膜,这层层膜遇到到特别热热的时候候,会自自然地分分泌出一一层冷膜膜,遇到到特别冷冷的时候候,它会会自然地地会分泌泌出一层层热膜。所所以你光光着脚走走火的时时候,实实际上人人会自然然分泌出出一种冷冷膜,使使人不会会被烫到到。我问问他为什什么不早早说,他他说早说说大家就就没有这这感受了了。这个游戏戏结束之之后,老老师开始始讲这个个单元代代表的是是人这一一生当中中绝对的的没有不不能,只只有不要要。要就就一定能能。美国国人就是是通过玩玩这么一一场游戏戏,道出出一番道道理。在在那以后后,我就就不知不不觉地跟跟着美国国老师共共同投入入进去。这这12天天,有的的时候让让人哭
14、得得稀里哗哗啦的,有有的时候候让人笑笑得前仰仰后合。老老师就像像导演,学学员就像像演员,每每个人完完完全全全投入进进去。最后一个个单元让让我到今今天仍记记忆犹新新,这节节课的英英文名称称“Yeesorrno”。老老师说上上了122天的课课,学生生一定得得跟老师师讲句话话,但这这句话不不允许讲讲出来,只只能用YYES来来代表,如如果他听听懂了你你的YEES,就就回答你你:YEES,他他听不懂懂就一直直说NOO。这还还不好说说吗!老老师如此此之优秀秀,老师师表达那那么棒,老老师又很很开放,那那我从内内心里就就想跟老老师说一一声:我我爱你。我我胸有成成竹地站站到老师师面前,跟跟老师说说YESS,可是
15、是老师跟跟我说:NO。我我说YEES,他他说NOO。我说说YESS,他说说NO。我我跟他玩玩这个游游戏玩了了整整66个小时时的时间间,玩的的我全身身都崩溃溃了,鼻鼻涕眼泪泪流了我我一身,最最后实在在没招了了,我只只有跪倒倒在老师师面前,拼拼命地抱抱住他,说说YESS。他把把我紧紧紧抱起来来,跟我我说:YYes,Igotit,yousayyouloveme。为什么这这个单元元让我到到今天仍仍记忆犹犹新?我我们很多多人都是是做销售售的,都都面对的的是市场场,我们们且不谈谈市场的的概念,我我们在自自己的老老婆面前前、老公公面前、孩孩子面前前,我们们在做销销售的时时候,说说的是YYES多多,还是是NO
16、多多?听到到的是YYES多多,还是是NO多多?毫无无疑问,心心理学统统计过:一个小小孩子从从刚一出出生到长长大,一一天要听听到父母母亲给他他讲4220个不不要的“不不”,小小孩在不不要的“不不”字当当中长大大,负面面的东西西压进他他的脑海海里。他他从小学学到初中中、高中中、大学学,依然然是每天天听到的的负面的的东西多多正面的的。有的的老师更更有意思思,孩子子做作业业做对之后后,很吝吝啬的在在旁边打打个小对对钩,错错的划个个大叉子子,还让让孩子改改错,改改一遍不不行,非非得三遍遍、五遍遍、十遍遍。心理理学有一一句话:改错改改久了,记记住的往往往是错错。很多多孩子为为什么在在期末考考试的时时候,出
17、出现的错错误比平平常多,就就是因为为改错改改多了,他他记住的的都是错错。所以,今今天每一一个销售售精英其其实平常常所获得得的很多多东西,包包括听到到的,统统计起来来负面大大于正面面。小孩孩子走上上社会,进进入到企企业里当当销售人人员,他他刚一进进到企业业之后都都发现,他他的主管管、他的的干部、他他的上级级、他的的领袖式式的人物物,都给给予他的的多是:不能、不不要,造造成了这这个人慢慢慢地他他内心的的东西就就会被紧紧锁住、关关闭住,完完完全全全地把自自己的内内心世界界关紧。第二讲了了解销售售掌控心心理在销售上上面,永永远提到到的都是是20/80法法则,220/880定律律。就是是20%的人,在在
18、一个企企业的销销售过程程中,在在一个团团队的销销售过程程中,他他挣了880%的的效益或或收益,880%的的销售人人员挣220%的的收益或或效益。一个销售团队的精英核算起来大概不到4%,这4%里边,他的销售技能、技巧、工作方法并不比别人好多少,但是他的沟通力非常强。一、卓越越的沟通通能力真正的巅巅峰销售售是有意意无意的的,一个个是与人人进行沟沟通,一一个是与与物进行行沟通,一一个是与与神进行行沟通,只只有这样样才能达达到沟通通的巅峰峰。1.善于于与物沟沟通作为一个个销售精精英,他他要会对对物进行行沟通,就就是他能能与他所所销售的的这个产产品行沟沟通。比比如养花花、养狗狗,有的的人伺候候得特别别好
19、,每每天跟它它们说话话,把这这些物当当成人,当当成他们们的小孩孩一样的的看待,跟所以养得特别好,而有的人却养不好,养什么死什么,这就因为他们跟物无法沟通,或沟通不够。一个巅峰峰级的销销售人员员,他一一定是会会与物进进行沟通通的,也也就是说说他卖掉掉的所有有东西,这这个东西西本身就就会说话话。2.善于于与神沟沟通一个巅峰峰级的销销售人员员还要懂懂得与神神沟通,与与神沟通通要先懂懂得天,要要懂得地地,这个个天地是是家庭、事事业以及及各方面面。在通通天晓地地的情况况下,知知道家庭庭,知道道外界的的所有东东西,与与内在的的东西进进行沟通通,然后后把它贯贯穿的东东西,这这就是神神。比如如说,你你供一个个
20、全世界界的销售售大王,每每天跟他他讲话,在在潜意识识里,他他会告诉诉你很多多东西,而而你的心心能跟他他沟通。同同样,我我们供一一个观世世音菩萨萨,每天天跟她交交流,交交流完了了闭上眼眼睛,就就能听到到观世音音在跟我我们讲话话,指导导我们怎怎么做。神神用他的的声音告告诉我们们。我们小时时候都拿拿着毛主主席去安安阳的一一张照片片,把照照片卷起起来放到到耳朵上上面去听听,能听听到毛主主席万岁岁这几个个字,人人听了之之后就觉觉得特别别振奋。其其实不是是他那个个卷里讲讲的,而而是我们们的内心心里想的的。但事事隔多年年之后,我我再把那那个去安安阳的照照片拿出出来听,就就没声了了,那是是因为我我们300年来
21、都都没在听听,所以以它就没没有声了了。3.善于于与人沟沟通与人沟通通是最常常见的沟沟通方式式,是人人就得跟跟人接触触,跟社社会交往往,离不不开人际际沟通。人人的一生生当中,都都是与人人进行沟沟通,与与心进行行沟通。这三个沟沟通中,与与物进行行沟通是是最好沟沟通的,能能与物沟沟通,你你卖得就就比较好好,不了了解你卖卖的东西西,就很很难卖出出去。而而如果真真正能与与神沟通通,就能能够得出出很多答答案。很很多人在在销售训训练课程程的时候候,喜欢欢狂喊,我我不太喜喜欢,原原因喊声声会把神神吓跑,再再回不来来了。所所以一定定得踏踏踏实实的的,在内内心世界界当中,认认认真真真地去感感悟这种种东西。一个真正
22、正的销售售精英,最最会跟这这三者沟沟通。比比如我们们如果认认认真真真地擦桌桌子,擦擦的时候候边跟它它讲:我我爱你,我我喜欢你你,你是是我们家家最宝贵贵的东西西。你就就会发现现它今天天、明天天样子都都会不一一样。同同样,喝喝水的时时候,如如果我们们老说:这水真真好,这这水太美美了。每每每夸这这个水,喝喝完水之之后,你你就能感感觉这水水的功力力很强。反反之,如如果天天天骂这杯杯水,喝喝了它准准拉稀。二、拥有有一个良良好的心心态美国纽约约所有的的地铁站站里边都都摆着两两幅画:一幅是是完整的的水分子子,一幅幅是残缺缺不穷的的水分子子,都有有志愿者者来讲这这两幅的的含义。完完整的水水分子的的画的意意思是
23、,你你要跟这这个水说说好话,每每天说这这个水好好,每天天赞美它它,跟这这个水真真正能够够沟通,拿拿高倍的的显微镜镜去照这这杯完整整的水分分子,这这样的心心情就很很快乐。而而那一杯杯残缺不不穷的水水,就是是你去指指责它、骂骂它,把把负面东东西给它它,这样样它就变变成了残残缺不穷穷的水分分子。这这就是心心态的差差别。其实心态态这个东东西在我我们中国国20000多年年的风水水学里也也有,我我们的风风水学里里强调:要想让让家里变变富,就就一定得得让家里里时时刻刻刻有动动的东西西,让整整个房间间里的气气场扬起起来。旧旧式家庭庭里面,总总有个座座钟,钟钟里面老老有摇摆摆物,一一天244小时在在动,一一动就
24、来来钱,每每到一小小时,它它还有固固定声音音。这一一弄,整整个家里里的气场场就开始始动起来来,使这这个家永永远是鲜鲜活的。很很多的销销售人员员一回到到家就把把大灯全全关上,点点一个小小灯,黑黑乎乎的的,使家家里乱乱乱腾腾的的。要想想成为巅巅峰的销销售精英英,你的的家一定定是很美美的,摆摆的都是是高档的的家具,非非常精美美,灯光光亮堂堂堂的,整整个气场场才好。没没有一个个销售精精英白天天累得要要命,晚晚上回去去住三平平米的房房子,破破破烂烂烂、脏不不溜秋、黑黑不拉叽叽、进去去后没有有气场。没没有气场场,就没没办法与与物进行行沟通,没没办法与与神灵进进行沟通通,出门门的时候候心情自自然不会会好。所
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