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1、 如何撰写促销活动方案策划书销售促进(SSALEES PPROMMOTIION)是是与人员员推销、广广告、公公共关系系相并列列的四大大基本促促销手段段之一。本本文所指指的促销销活动是是指针对对消费者者的销售售促进,至至于针对对经销商商、制造造商、销销售人员员的销售售促进在在此不列列为讨论论范畴。随随着竞争争的加剧剧,针对对消费者者的促销销活动在在营销环环节中的的地位已已越来越越重要。据据统计,国国内企业业的促销销活动费费用与广广告费用用之比达达到6:4。正正如一份份缜密的的作战方方案在很很大程度度上决定定着战争争的胜负负一样,一一份系统统全面的的活动方方案是促促销活动动成功的的保障。 如如何撰
2、写写促销方方案?一一份完善善的促销销活动方方案分十十二部分分: 一、 活动目目的:对对市场现现状及活活动目的的进行阐阐述。市市场现状状如何?开展这这次活动动的目的的是什么么?是处处理库存存?是提提升销量量?是打打击竞争争对手?是新品品上市?还是提提升品牌牌认知度度及美誉誉度?只只有目的的明确,才才能使活活动有的的放矢。 二二、 活活动对象象:活动动针对的的是目标标市场的的每一个个人还是是某一特特定群体体?活动动控制在在范围多多大内?哪些人人是促销销的主要要目标?哪些人人是促销销的次要要目标?这些选选择的正正确与否否会直接接影响到到促销的的最终效效果。 三三、 活活动主题题:在这这一部分分,主要
3、要是解决决两个问问题: 11、确定定活动主主题 2、包包装活动动主题 降降价?价价格折扣扣?赠品品?抽奖奖?礼券券?服务务促销?演示促促销?消消费信用用?还是是其它促促销工具具?选择择什么样样的促销销工具和和什么样样的促销销主题,要要考虑到到活动的的目标、竞竞争条件件和环境境及促销销的费用用预算和和分配。 在在确定了了主题之之后要尽尽可能艺艺术化地地“扯虎虎皮做大大旗”,淡淡化促销销的商业业目的,使使活动更更接近于于消费者者,更能能打动消消费者。几几年前爱爱多VCCD的“阳阳光行动动”堪称称经典,把把一个简简简单单单的降价价促销行行动包装装成维护护消费者者权益的的爱心行行动。 这这一部分分是促
4、销销活动方方案的核核心部分分,应该该力求创创新,使使活动具具有震憾憾力和排排他性。 四四、 活活动方式式:这一一部分主主要阐述述活动开开展的具具体方式式。有两两个问题题要重点点考虑: 1、确确定伙伴伴:拉上上政府做做后盾,还还是挂上上媒体的的“羊头头”来卖卖自已的的“狗肉肉”?是是厂家单单独行动动,还是是和经销销商联手手?或是是与其它它厂家联联合促销销?和政政府或媒媒体合作作,有助助于借势势和造势势;和经经销商或或其它厂厂家联合合可整合合资源,降降低费用用及风险险。 2、确确定刺激激程度:要使促促销取得得成功,必必须要使使活动具具有刺激激力,能能刺激目目标对象象参与。刺刺激程度度越高,促促进销
5、售售的反应应越大。但但这种刺刺激也存存在边际际效应。因因此必须须根据促促销实践践进行分分析和总总结,并并结合客客观市场场环境确确定适当当的刺激激程度和和相应的的费用投投入。 五五、 活活动时间间和地点点:促销销活动的的时间和和地点选选择得当当会事半半功倍,选选择不当当则会费费力不讨讨好。在在时间上上尽量让让消费者者有空闲闲参与,在在地点上上也要让让消费者者方便,而而且要事事前与城城管、工工商等部部门沟通通好。不不仅发动动促销战战役的时时机和地地点很重重要,持持续多长长时间效效果会最最好也要要深入分分析。持持续时间间过短会会导致在在这一时时间内无无法实现现重复购购买,很很多应获获得的利利益不能能
6、实现;持续时时间过长长,又会会引起费费用过高高而且市市场形不不成热度度,并降降低顾客客心目中中的身价价。 六、 广告配配合方式式:一个个成功的的促销活活动,需需要全方方位的广广告配合合。选择择什么样样的广告告创意及及表现手手法?选选择什么么样的媒媒介炒作作?这些些都意味味着不同同的受众众抵达率率和费用用投入。 七、 前期准准备:前前期准备备分三块块, 1、人人员安排排 2、物物资准备备 3、试试验方案案 在人员员安排方方面要“人人人有事事做,事事事有人人管”,无无空白点点,也无无交叉点点。谁负负责与政政府、媒媒体的沟沟通?谁谁负责文文案写作作?谁负负责现场场管理?谁负责责礼品发发放?谁谁负责顾
7、顾客投诉诉?要各各个环节节都考虑虑清楚,否否则就会会临阵出出麻烦,顾顾此失彼彼。 在物物资准备备方面,要要事无巨巨细,大大到车辆辆,小到到螺丝钉钉,都要要罗列出出来,然然后按单单清点,确确保万无无一失,否否则必然然导致现现场的忙忙乱。 尤尤为重要要的是,由由于活动动方案是是在经验验的基础础上确定定,因此此有必要要进行必必要的试试验来判判断促销销工具的的选择是是否正确确,刺激激程度是是否合适适,现有有的途径径是否理理想。试试验方式式可以是是询问消消费者,填填调查表表或在特特定的区区域试行行方案等等。 八、 中期操操作:中中期操作作主要是是活动纪纪律和现现场控制制。 纪律律是战斗斗力的保保证,是是
8、方案得得到完美美执行的的先决条条件,在在方案中中对应对对参与活活动人员员各方面面纪律作作出细致致的规定定。 现场场控制主主要是把把各个环环节安排排清楚,要要做到忙忙而不乱乱,有条条有理。 同同时,在在实施方方案过程程中,应应及时对对促销范范围、强强度、额额度和重重点进行行调整,保保持对促促销方案案的控制制。九、 后期期延续 后后期延续续主要是是媒体宣宣传的问问题,对对这次活活动将采采取何种种方式在在哪些媒媒体进行行后续宣宣传?脑脑白金在在这方面面是高手手,即使使一个不不怎么样样成功的的促销活活动也会会在媒体体上炒得得盛况空空前。 十十、 费费用预算算:没有有利益就就没有存存在的意意义。对对促销
9、活活动的费费用投入入和产出出应作出出预算。当当年爱多多VCDD的“阳阳光行动动B计划划”以失失败告终终的原因因就在于于没有在在费用方方面进行行预算,直直到活动动开展后后,才发发现这个个计划公公司根本本没有财财力支撑撑。一个个好的促促销活动动,仅靠靠一个好好的点子子是不够够的。 十十一、 意外防防范:每每次活动动都有可可能出现现一些意意外。比比如政府府部门的的干预、消消费者的的投诉、甚甚至天气气突变导导致户外外的促销销活动无无法继续续进行等等等。必必须对各各个可能能出现的的意外事事件作必必要的人人力、物物力、财财力方面面的准备备。 十二二、 效效果预估估:预测测这次活活动会达达到什么么样的效效果,以以利于活活动结束束后与实实际情况况进行比比较,从从刺激程程度、促促销时机机、促销销媒介等等各方面面总结成成功点和和失败点点。 以上上十二个个部分是是促销活活动方案案的一个个框架,在在实际操操作中,应应大胆想想象,小小心求证证,进行行分析比比较和优优化组合合,以实实现最佳佳效益。 有有了一份份有说服服力和操操作性强强的的活活动方案案,才能能让公司司支持你你的方案案,也才才能确保保方案得得到完美美的执行行,使促促销活动动起到四四两拨千千金的效效果
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