消费品工作人员培训.doc
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1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.消费品工作人员培训教材消费品业务员的教育训练规则(一)新进进业务员员的教育育训练1.先在工工厂生产产线上作作业一星星期左右右,使之对对本公司司产品有有所了解解,则可提提高推销销能力。2.然后由由总公司司各部门门主管讲讲解下列列课程:(1) 本公司简介介。(2) 本公司人事事规章。(3) 本公司产品品的行销销概况。(4) 推销专业训训练。3.训练结结束后分分派到营营业单位位。先随随同一位位资深绩绩优的业业务员拜拜访客户户,时间约约一个月月。结束束后正式式派任。
2、(二)老业业务员的的培训班班训练1.业务员员培训班班长期举举办,才能提提高业务务员素质质。2.采取集集训的方方式较易易收效,时间约约3天。3.课程必必须连贯贯。本次次集训和和下次集集训的日日期均要要计划出出。本次次无法讲讲完的课课程,于下次次继续讲讲完。4.集训时时间不要要与营业业高峰时时间冲突突。例:月初送送货繁忙忙的公司司则集训训时间不不可选月月初。5.集训场场地最好好不在自自己公司司内,较能专专心,不受干干扰。业业务员在在集训期期间一律律不得外外出。6.欲聘请请的讲师师,负责安安排集训训事宜者者一定要要亲自听听讲过。7.事先与与讲师详详细磋商商讲课内内容,并将本本公司的的概况告告知讲师师
3、。务必必要求讲讲师准备备讲义。8.事先将将一切集集训有关关事宜以以书面发发给每一一位受训训的业务务员。例例如:(1) 集训日期。(2) 地点。(3) 报到时间。(4) 课程。(5) 个人携带用用品。(6) 作息时间表表。9.中午要要安排午午睡时间间,受训业业务员一一律强制制睡午觉觉。10.晚上上就寝时时间必须须准时,严格要要求受训训业务员员不得闲闲谈、晚晚睡、喝喝酒、打打牌等,以免影影响第二二天上课课的精神神。11.鼓励励受训业业务员向向讲师发发问,要求讲讲师预留留一部分分时间给给受训业业务员发发问。(三)除集集训外,亦可辅辅以下列列两种方方式,以收相相辅相成成之效1.派往企企管顾问问公司上上
4、课。2.请讲师师分别在在各分公公司上课课。润豪汽车车音响公公司业务务员推销销教材(一)业务务员的行行动准则则1.健康是是业务员员最重要要的资本本2.不得沾沾染恶习习。3.完成公公司规定定的业绩绩是业务务员的使使命。4.具备充充分的产产品知识识,尤其是是新产品品。5.建立商商情。6.加强开开拓新经经销店。7.调查竞竞争厂商商动态。8.预防呆呆帐9.妥善处处理抱怨怨。10.培养养爱公司司的精神神。(二)开拓拓新经销销店的推推销技巧巧(分解动动作)1.第一步步:准备(1)服装装仪容1.头发要要勤清洗洗,梳整齐齐。2.胡子每每日刮修修。3.指甲应应常修剪剪,不可留留太长。4.制服常常洗涤,并且要要烫平
5、。5.皮鞋常常注意有有无沾泥泥尘,每天擦擦试一次次。(2)自我我训练笑笑容。(3)准备备推销用用具:目录、价格格表、海海报、名名片、经经销店便便民措施施、笔、计计算机、订订货单。(4)拟订订拜访计计划:1.预计拜拜访日期期、时间间。2.利用拜拜访老经经销店时时顺路拜拜访或抽抽出一定定时间专专程拜访访新经销销店。(5)若拜拜访后尚尚未成交交,则下次次拜访前前必须有有充分准准备,不可盲盲目拜访访:1.对方反反对的主主要理由由是:2.我当时时的回答答是:3.我应该该作的回回答是:2.第二步步:接近(1) 递名片后的的开场白白:用称赞的方式式。例:1.老板,您的生生意真好好,生意兴兴隆。2.老板,您的
6、生生意做得得很大,师傅这这么多位位!(2)注目目的方法法:与新经销店店老板谈谈话时,凝视其其两眼之之间的一一点。(3)重视视第三者者。(4)自己己找座位位坐下。(5)从聊聊天切入入正题。(6)多讲讲请、谢谢、抱歉。(7)名片片战略:拜访新经销销店,若老板板不在,每一次次都要留留下名片片。3.第三步步:商谈(1)依下下列顺序序向新经经销店发发问,以了解解其状况况:电机品的的生意比比较好或或汽车音音响的生生意较好好?请问老板板目前所所销售的的汽车音音响以哪哪些厂牌牌为主?哪一种种厂牌最最畅销?哪一种种价位最最畅销?(如果有有销售韩韩国厂牌牌)韩国主主机好卖卖吗?利润好好吗?车主对韩韩国主机机反应如
7、如何?您的客户户大多偏偏好什么么主机?您店内常常装的主主机是什什么?老板,您您以前在在哪一家家汽车电电机行服服务?有没有有同门师师兄弟做做同行?老板,这这店的地地点很好好,一个月月月租很很贵吧?(2)老板板回答时时,要一面面听,一面记记录下来来。(3)向老老板发问问完上列列八个题题目,了解其其状况后后,若觉得得合适,则开始始说明本本公司产产品。4.第四步步:展示(1)业务务员必须须事先反反复演练练展示的的方法,直到熟熟练为止止。(2)说明明产品结结束,立即从从货车上上取下产产品,展示给给老板看看。尽量量鼓励老老板自己己安装,自己试试听。(3)鼓励励老板发发问。(4)展示示时,应用ABBCD推推
8、销术,多跟别别的厂牌牌同价位位机种比比较。A:AUTTHORRITYY 权威威B:BETTTERR 质优优C:CONNVENNIENNCE 方便(含:服务)D:DIFFFERRENCCE 新新奇5.第五步步:缔结(1)不买买的信号号:1.抬肩。2.手握拳拳。3.两手交交叉抱胸胸。4.摇头。(2)会买买的信号号:再一次拿拿起目录录很详细细看时。肩下垂。放开手心心,伸出手手指。刚才已问问过价格格,现在再再问一次次价格时时。就产品的的某一优优点,同意业业务员的的看法时时。问以后的的事。例例:订货多多久能送送来?(3)发现现老板有有购买的的信号时时,立即大大胆提出出缔结要要求。缔结的方法法:1.拜托、
9、拜拜托。2.假设已已成交。例例:进多少少?什么时时候送货货?二者择一一。例:进这种种机种或或那种机机种?建议式。例例:依我这这几年来来的经验验,我建议议您.。(5)缔结结时应留留意之点点:1.有信心心、勇气气尝试缔缔结。2.不要着着急。3.成交时时不得露露出得意意万分的的表情。4.成交后后约定的的事项一一定要记记下。5.若未成成交,业务员员不得意意气用事事,要给自自己和同同事留下下以后还还可以登登门拜访访的机会会。如果缔结结失败,应虚心心检讨失失败的原原因,力求改改进。缔缔结成功功,也应记记取成功功的经验验,供以后后参考。6.第六步步:善后(1)明示示付款条条件。(2)不要要久留。(三)关联联
10、推销术术1.关联联推销术术即蚕食攻攻击法。就是是增加经经销店销销售本公公司产品品种类。2.业务员员不得养养成只卖卖自己习惯卖卖、喜欢卖卖的产品品。3.业务员员不可只只卖便宜宜的ORRTEKK、BELLTEKK两种厂厂牌,FFUJIITSUU-TEEN 厂厂牌也应应加强推推销。4.业务员员对于本本公司每每一种产产品,必须有有绝对的的信心。5.本公司司的每一一种产品品都要介介绍给经经销店彻彻底了解解。6.新产品品应取代代别公司司产品,不可取取代本公公司其他他产品。7.不理会会经销店店说:向你们们公司买买这些已已经够多多了!留些生生意给别别公司做做吧!加强关关联推销销。8.加强推推销滞销销库存品品。
11、9.分公司司按下列列三步骤骤加强关关联推销销:(1)各分分公司列列出ORRTEKK、BELLTEKK 两种种厂牌卖卖得不错错的经销销店名单单。(2)分公公司主任任与全体体业务员员研讨,列出每每家经销销店拟达达成的FFUJIITSUU-TEEN厂牌牌业绩目目标。(3)周会会检讨成成果。(四)收款款要领1.如何防防止货款回回收率太太差”(1)开拓拓新经销销店时,必须明明告付款款条件。(2)找出出经销店店最适当当收款时时间,进而养养成定期收收款的原则则:必须使使经销店店习惯,每月月月初,只要本本公司业业务员一一来,就必然然要结清清货款。(3)收款款时,不可摆摆出低姿势势。例:不可说说:老板板,对不起
12、起!我来收收款。不不知道您您今天方方不方便便?如果您您今天方方便的话话,请跟我我结清货货款。,否则则会被经经销店吃吃定,拖延付付款。(4)收款款时,不要讲讲太多话话,可运用用压力式式面谈,每问问一句话话后,盯着看看老板,等他回回答,再问下下一句。(5)收款款时,表情要要严肃,不可笑笑嘻嘻。(6)业务务员必须须建立与与经销店店的交情情,则收款款会较顺顺利。(7)该给给经销店店的赠品品、奖金金等,在收款款前必须须处理完完毕,否则经经销店会会拒绝付付款。(8)经销销店对品品质的抱抱怨,在收款款前必须须处理妥妥当,否则经经销店会会拒绝付付款。(9)业务务员对于于收款不不顺的经经销店,千万不不可逃避避,
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