营销公司销售手册45495.docx
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1、 (海量营销管理培训资料下载)第二部分 岗位责任体系营销部经理职责一、行政隶隶属上级主管:*总经经理直属下级:执行经经理区域主管财务部市场部储运部二、主要职职责一) 以不断提高高整体运运行效率率为核心心任务 二) 以不断提高高有效出出货为基基本保障障 1、负责整整理分销销网络渠渠道(1) 指挥部属对对北京各各市场责责任区域域进行实实地调查查,弄清清楚终端端零售店店的形态态与数量量分布。(2) 据此对渠道道进行规规划,确确定每一一级部属属的职责责及计划划目标。(3) 不断总结成成功经验验,对区区域市场场进行滚滚动式或或地毯式式覆盖。2、负责确确定市场场责任区区域(1) 依靠有组织织的努力力,依靠
2、靠管理,把把市场责责任落到到实处。明明确北京京销售部部组织结结构,定定编定员员,明确确每一个个职务的的内涵及及工作任任务。(2) 必须亲临前前线,亲亲力亲为为;为下下属做好好客户工工作承担担责任,为为整体分分销力的的提高承承担责任任。(3) 必须把人力力资源配配置在产产生成果果的方向向上,与与成果不不直接相相关的专专业职能能人员要要降低到到最低限限度。(4) 必须加强对对业务人人员,以以及助推推理货人人员的管管理,指指导、激激励、约约束与帮帮助一线线人员为为客户做做贡献。3、负责分分解目标标业绩指指标(1) 根据北京市市场的竞竞争状态态、市场场容量、市市场潜力力,以及及过去三三年(224个月月
3、)的实实际销售售业绩(或或销售修修正指数数),决决定北京京市场的的目标销销售任务务。(2) 根据总公司司下达的的年度销销售指标标,及销销售、合合同履约约、成本本核算和和回款速速度等考考核指标标,把目目标销售售任务分分解到每每一个区区域主管管及业务务员。(3) 进一步把目目标任务务转化为为“业绩考考核指标标”,转化化为目标标管理过过程,并并与工资资奖金挂挂钩。约约束每一一个区域域主管及及业务员员努力实实现目标标、完成成任务,不不断提高高分销力力。4、负责制制定工作作任务计计划(1) 必须制定工工作计划划(年、季季、月、周周),明明确目标标任务。(2) 必须帮助业业务员制制定工作作计划,即即在明确
4、确目标任任务的基基础上,制制定相应应的举措措;工作作计划可可以逐周周滚动进进行。(3) 在计划的约约束下,进进一步督督促下属属,不断断地提高高访问客客户的数数量与质质量,不不断地为为客户做做贡献。5、负责检检查工作作完成情情况(1) 持续不断地地检查落落实,不不折不扣扣的检查查落实有有效出货货的各环环节执行行状况。(2) 必须依据反反馈的管管理用“日报表表”或“周报表表”,对各各级下属属进行严严格考核核。(3) 在一些关键键环节,必必须制定定更为详详尽的操操作手册册与行为为规范,制制定相应应的考核核制度,提提高分销销力。(4) 根据考核结结果,以以及前端端反馈的的信息,进进行系统统思考,寻寻求
5、系统统解决问问题的办办法或系系统的对对策,包包括应用用人事上上的奖惩惩手段,不不断提高高分销力力。三) 以减少各环环节存货货为考核核指标1、 减少环节存存货风险险 2、 加强市场信信息反馈馈 四) 负责遴选、培培训、指指导、评评价、调调整、淘淘汰、奖奖励与惩惩罚销售售队伍五) 依照员工考考核办法法,组织织对销售售人员的的考核、升升降交待待奖惩等等事宜,并并力求公公平合理理。六) 负责审查商商品广告告的费用用预算、策策划、设设计方案案,评估估广告效效果,并并及时作作出调整整七) 及时掌握市市场行情情动态,对对重大市市场变动动情况和和政策变变动情况况及时上上报总经经理八) 完成总经理理临时交交办的
6、工工作。执行经理职职责一、行政隶隶属上级主管:营销部部经理直接下属:档案员员 前 台二、主要职职责1、 监督执行决决策层已已审定下下达的目目标分解解任务提提高整体体运行效效率,制制定自己己的工作作计划。2、 整理分销渠渠道,确确定业务务人员的的市场责责任区域域。3、 制定营销公公司完整整的营销销工作计计划,检检查各区区域客户户经理工工作完成成情况。4、 配合终端减减少环节节存货风风险,加加强市场场信息的的汇总反反馈。5、 对整体运行行费用及及经常性性经营费费用进行行有效控控制。6、 对客户经理理及各区区域业务务人员、促促销员(理理货员)依依照员工工考核、奖奖惩办法法及升降降职务办办法等予予以考
7、评评,力求求公平合合理。7、 对已发生办办理过的的业务进进行总结结并予以以书面分分析,总总结得失失。8、 依据公司下下达的经经营计划划、配合合公司总总目标组组织执行行公司目目标及工工作计划划,随时时予以追追踪控制制。9、 运用各类激激励机制制,提高高员工的的士气及及工作效效率,并并督导所所属人员员,依照照工作标标准或要要求有效效执行其其工作,确确保销售售任务及及工作目目标的顺顺利完成成。10、 做好员工的的政治思思想工作作,指导导后勤保保障员工工的生活活水平,为为员工解解除顾之之忧,稳稳定并建建设好员员工队伍伍。11、 公司总经理理交办的的其他任任务。*北北京营销销部区域域主管职职责一、 行政
8、隶属上级主管:销售部部经理直属下级:客户经经理二、主要职职责1、整理分分销网络络渠道(1) 指挥下属对对所辖市市场责任任区域进进行实地地调查,弄弄清楚终终端零售售店的形形态与数数量分布布。(2) 对渠道进行行规划,确确保每一一个分销销商拥有有足够的的下家零零售店数数,拥有有足够的的耕地,拥拥有足够够的市场场容量。(3) 按照2:88法则,选选择有潜潜质的经经销商,并并通过协协议使之之成为我我核心分分销商。进进而帮助助核心分分销商建建立下家家网络,展展开深度度分销。(4) 执行一县一一户或一一县多户户的方式式,对区区域市场场进行滚滚动式或或地毯式式覆盖。2、确定市市场责任任区域(1) 依靠有组织
9、织的努力力,依靠靠管理,把把市场责责任落到到实处。明明确每一一个下属属职务的的内涵及及工作任任务。(2) 必须亲临前前线,亲亲力亲为为;为下下属做好好客户工工作承担担责任,为为整体分分销力的的提高承承担责任任。(3) 必须把人力力资源配配置在产产生成果果的方向向上,与与成果不不直接相相关的专专业职能能人员要要降低到到最低限限度。(4) 加强对客户户经理、理理货员(或或促销员员)的管管理,指指导、激激励、约约束与帮帮助一线线人员为为客户做做贡献。一一线人员员访问客客户的数数量与质质量,是是分销力力的来源源。3、分解目目标业绩绩指标(1) 根据本区域域竞争状状态、市市场容量量、市场场潜力,以以及过
10、去去三年(24个月)的实际销售业绩(或销售修正指数),决定本区域的目标销售任务。(2) 把目标任务务分解到到各区域域经销商商(分销销商),或或者说分分解到每每一个客客户经理理及理货货员。(3) 进一步把目目标任务务转化为为“业绩考考核指标标”,转化化为目标标管理过过程,并并与工资资奖金挂挂钩。约约束每一一个客户户经理及及理货员员努力实实现目标标、完成成任务,不不断提高高分销力力。4、制定工工作任务务计划(1) 每个区域主主管必须须帮助客客户经理理制定工工作计划划,即在在明确目目标任务务的基础础上,制制定相应应的举措措;工作作计划可可以逐周周滚动进进行。(2) 每个客户经经理要在在计划的的约束下
11、下,进一一步督促促下属理理货员,不不断地提提高访问问客户的的数量与与质量,不不断地为为经销商商做贡献献。(3) 必须使每个个理货员员明确“规范的的一天工工作”,懂得得自己基基本职责责是基本本职责是是,理货,环境布布置,促销,订货补补货,信息沟沟通与反反馈,经营指指导,管理咨咨询,清洁服服务。5、检查工工作完成成情况(1) 必须持续不不断地检检查落实实,不折折不扣地地检查落落实。以以支持有有效出货货。(2) 必须依据反反馈的管管理用“日报表表”或“周报表表”,对下下属进行行严格考考核。(3) 在一些关键键环节,必必须制定定更为详详尽的操操作手册册与行为为规范,制制定相应应的考核核制度,严严格管理
12、理才能提提高分销销力。(4) 根据考核结结果,以以及前端端反馈的的信息,必必须进行行系统思思考,寻寻求系统统解决问问题的办办法或系系统的对对策,包包括应用用人事上上的奖惩惩手段,不不断提高高分销力力。6、管理好好所负责责的业务务员、理理货员的的工作,安安排好市市场客户户维护与与开发工工作。7、对于负负责区域域内的合合作客户户(分销销商、终终端)建建立档案案并不断断完善,上上交公司司统一管管理。8、对合作作的分销销大户进进行定期期拜访,了了解市场场销售和和竞争情情况,进进而总结结分析,写写出市场场分析报报告,呈呈与部门门经理。9、与客户户建立良良好的客客情关系系,为业业务发展展与拓展展创造良良好
13、的工工作环境境。10、根据据市场信信息,制制订相应应的促销销方案,价价格策略略,上呈呈公司经经理。并并在批准准后认真真执行,同同时制订订要货、回回款、费费用计划划上报批批准后执执行。11、对于于所负责责工作以以周、月月、季工工作报告告、报表表等形式式进行总总结,交交于部门门经理,并并主动接接受配合合上级的的监督、检检查、考考核。12、对下下属定期期进行业业务考核核,工作作检查。加加强人员员的选用用,使工工作处于于高效状状态。13、定期期对下属属员工指指导培训训。14、做好好与其它它部门的的沟通协协调工作作。以便便销售工工作顺利利开展。计划部主管管职责一、行政隶隶属上级主管:营销部部经理直属下级
14、:二、主要职职责1、 负责组织编编写销售售公司的的中长期期营销计计划,年年度计划划季、月月、周营营销计划划,拟定定年度主主要利润润,销售售指标,指指导各区区域和客客户经理理、理货货员(促促销员)制制定相应应的年度度工作计计划和年年内目标标分解责责任计划划。2、 负责公司营营销业务务的宏观观管理,及及时把握握市场营营销动态态,遇到到重大问问题及时时向销售售公司经经理汇报报。3、 负责公司营营销管理理大纲、目目标的制制定。主主持与各各片区目目标责任任书的洽洽谈、签签订、考考核、奖奖惩工作作。4、 负责营销公公司大型型销售合合同的前前期准备备工作(可可行性论论证、客客户信誉誉考评)。为为合同的的签字
15、提提供决策策依据。5、 参与公司重重大活动动的谈判判、组织织、决策策论证与与策划。6、 负责各片区区的营销销管理、业业务指导导和配合合服务工工作。7、 负责收集市市场信息息资料,加加以分析析预测,对对公司的的营销管管理的重重大问题题进行调调研,提提出咨询询意见。8、 负责指导管管理监督督计划营营销业务务工作,改改善工作作质量和和服务态态度,做做好公司司员工的的绩效考考核和奖奖励惩罚罚工作。9、 完成公司经经理临时时交下的的其他工工作。财务主管职职责一、行政隶隶属上级主管:营销部部经理直接下级:二、主要职职责一个企业可可持续发发展,取取决于三三项指标标,即“利润” 、“资金利利润率”与“现金流流
16、量”。这三三项指标标与“有效出出货” 、“降低存存货”,以及及“控制费费用”直接相相关。控控制运营营费用,就就是要控控制费用用成本的的主要驱驱动因素素。在减减少或控控制“存货”的基础础上,还还必须控控制两项项费用,即即:控制制宣传促促销费用用和控制制人员相相关费用用。具体体职责如如下:1、 按公司经营营计划,提提高年度度财务计计划,作作为公司司资金运运用的依依据。2、 提出财务、会会计及预预算等制制度,并并负责其其施行时时有关的的协调与与联系工工作,确确定发挥挥各项制制度的功功能。3、 依年度财务务计划,筹筹措与动动用公司司的资金金,以确确保销售售资金的的返还。4、 汇编公司年年度预算算,送呈
17、呈总公司司财务部部审定,负负责控制制销售公公司年度度预算执执行,以以使预算算在经营营管理上上行之有有效。5、 按销售分公公司年度度财务计计划,办办理有关关银行借借款及往往来事项项,提供供经营所所需的资资金。6、 按会计制度度规定定定期进行行存货盘盘点,以以确保公公司的资资产,并并使实际际存量,与与帐列数数字彼此此符合。7、 依据税法规规定,处处理公司司各项税税务事宜宜,力求求正确无无误,避避免遭受受无谓损损失。8、 依据公司经经营计划划,并配配合公司司总目标标,拟订订工作计计划。9、 根据工作计计划,估估计所需需的款项项发出,编编制单位位年度预预算,并并加以控控制。10 运用有效的的领导方方法
18、,激激励所属属人员的的士气,提提高工作作效率,督督导所属属人员,依依照工 作标准准或要求求,有效效执行其其工作,确确保在单单位目标标达成。11 将本单位工工作安所所属人员员的能力力以合理理分析,并并促进各各属员工工间工作作的联系系与配合合。12 组织关系:(1) 受总公司财财务总监监和销售售部经理理的双重重领导。(2) 以诚恳、友友善的态态度与公公司其他他部门协协调、联联系,并并就其所所提有关关本部门门的工作作的询问问、质疑疑予以解解答。(3)视业业务需要要,对各各区域的的资金有有交调度度。(4)与金金融机构构保持良良好的关关系。市场主管的的岗位职职责一、行政隶隶属上级主管:营销部部经理直接下
19、属:促销员员二、主要职职责1、 在公司经理理的指导导下,具具体编制制各种销销售计划划、目标标责任和和考核指指标,并并协助执执行经理理落实执执行。2、 重点负责相相关的市市场调研研与分析析预测工工作提出出可行的的调研报报告供决决策参考考。3、 重点负责产产品或服服务的市市场推广广业务,负负责与委委托的广广告公司司,发布布媒体保保持正常常联络,提提交广告告方案,供供领导选选择,并并评估广广告效果果,提出出改进建建议。4、 不断追踪国国内外先先进的营营销理念念和营销销技巧、收收集和剖剖析案例例并与公公司比较较,对公公司营销销战略和和策略进进行调整整,提出出有价值值的建议议,在获获得肯定定后,负负责编
20、制制实施方方案。5、 负责对销售售人员的的业务培培训,绩绩效考核核和督促促,在市市场态势势突变时时对推销销人员和和地区进进行重新新分配。6、 负责对公司司产品商商标和品品牌的管管理,主主持或会会同其他他部门处处理假冒冒商品问问题。7、 负责处理消消费者投投诉及产产品的市市场管理理。8、 负责对市场场推广方方案具体体策划、实实施。9、 完成公司经经理交办办的其他他任务。储运主管的的岗位职职责一、行政隶隶属上级主管:营销部部经理直接下属:库管员员司 机二、主要职职责 负责责保管、维维护、运运送公司司所有待待销产品品事宜,依依业务需需要,将将商品及及时分配配予以各各营业单单位,并并使整个个公司的的产
21、品存存量达到到合理或或预期的的水准。具具体职责责如下:1、 依据公司的的营销计计划,配配合公司司总目标标制定目目标及工工作计划划。2、 根据工作计计划,编编制储运运年度预预算并加加以控制制。3、 妥善存储、整整理及保保管所有有待销商商品,以以确保出出库产品品的优良良质量。4、 考虑产品的的流通速速度,配配合销售售预测、拟拟订各项项产品存存量标准准。5、 随时注意各各销售网网点的实实际销售售情况,调调拨产品品,以达达货畅其其流之境境。6、 研析仓库空空间、设设备、人人力与商商品销售售形态,拟拟定完善善之商品品质量管管理办法法与作业业程序。7、 设计、推行行及改进进仓储管管理制度度及作业业流程并并
22、确保其其有效实实施。8、 运用有效领领导方法法,激励励所属人人员的大大气,提提高工作作效率,并并督导其其按照工工作标准准或要求求,有效效执行其其工作确确保储运运任务顺顺利完成成。9、 据其能力大大小,合合理分抵抵所属人人员的工工作,促促进属员员间工作作的联系系与配合合。10、依照照员工奖奖惩办法法,对属属人员进进行考核核,奖惩惩升降。11、受公公司经理理直接指指挥与监监督,并并向其直直接报告告。客户经理职职责一、行政隶隶属上级主管:区域经经理直接下属:理货员员(促销销员)二、主要职职责1、 严格遵守公公司的各各项规章章制度,配配合公司司的整体体动作,协协助区域域主管做做好各项项工作。2、 在公
23、司分配配的区域域内,配配合区域域主管制制订市场场开拓和和销售计计划,并并认真按按主管安安排执行行完成各各项任务务。3、 对所负责的的分销商商定期拜拜访、了了解客户户的需求求与困难难并依能能力制订订解决帮帮助方案案,批准准后认真真完成达达到服务务于客户户的目的的,建立立良好的的客情关关系。4、 对分销商的的销量、走走向、价价格、产产品情况况要细致致调查了了解,将将市场分分析以报报告形式式上交区区域主管管,及时时把握市市场动向向。5、 配合区域主主管加强强对理货货员的管管理,增增强市场场终端与与分销商商的整体体控制,并并在维护护客户的的同时,开开发新客客户,整整体筛选选之后,建建立高速速有效的的销
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