《再造营销系统的执行力16773.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《再造营销系统的执行力16773.docx(10页珍藏版)》请在得力文库 - 分享文档赚钱的网站上搜索。
1、再造营销销系统的的执行力力依据笔者者的分析析,企业业营销系系统的执执行能力力大致可可以划分分为五种种层次,从从低到高高依次可可以通俗俗的称为为:“言行不不一”、“说到可可以做到到”、“说到立立即做到到”、“看到可可以做到到”和“看到立立即做到到”。“言行不不一”是指企企业运作作总体来来说尚处处于初级级水平,还还不具备备规范、系统的的执行能能力。此此时,企企业的营营销活动动多处于于自发运运作状态态,比较较混乱且且缺乏完完善的规规划。当当然,这这并不排排除企业业偶尔也也会有出出彩的时时刻。“说到能能够做到到”是指企企业已具具备了基基础的执执行能力力,能够够按照公公司的规规划运作作,实现现既定目目标
2、。但但是,此此阶段,企企业对于于规划本本身的要要求较高高,企业业的运作作效率总总体较低低。每一一项规划划都要通通过反复复的测试试、沟通通、调整整,直到到非常完完善以后后才能投投入运作作,否则则运作效效果就会会受到削削弱。“说到立立即做到到”是指企企业已经经具备快快速、高高效的执执行企业业规划的的能力。在此阶阶段,企企业规划划周期缩缩短,并并且已经经具备了了在实际际执行过过程中“再优化化、再调调整”规划的的能力,也也就是说说,即使使执行初初期的规规划并不不完善,企企业也有有能力保保证其最最终效果果的实现现。“看到能能够做到到”是指企企业已经经有能力力主要依依据市场场环境的的变化制制定并执执行规划
3、划。这就就要求企企业除了了必须具具备“说到立立即做到到”的能力力以外,还还要具备备及时捕捕捉市场场信息,调调整规划划的能力力。此时时,企业业的市场场竞争能能力将会会获得极极大地提提高。“看到立立即做到到”是指企企业已经经具备了了优秀的的营销执执行力和和极强的的市场竞竞争力,不不但具有有依据市市场状况况自由调调整企业业运作的的能力,而而且具有有驾驭市市场、引引领竞争争的能力力。企业营销销执行力力的主要要影响因因素笔者者以为,企企业运作作执行能能力的主主要影响响因素有有四个:领导者者、企业业文化、相关系系统以及及激励机机制。其其中前三三个因素素是企业业长期执执行力的的主要决决定因素素,而激激励机制
4、制则是企企业当期期执行能能力的重重要影响响因素。具体的的讲:首先先,企业业领导者者,特别别是高层层领导者者,关注注和参与与的程度度是决定定企业营营销系统统执行能能力的根根本因素素。如同同人的性性格,企企业的长长期执行行力也是是其内部部各方面面力量长长期共同同作用的的自然结结果,它它不会随随着某个个个人或或者部门门的短期期改善而而产生根根本性的的提高,换换句话说说,真正正提高企企业长期期执行能能力的途途径只能能是全面面改善企企业各方方面的运运作效率率。企业业领导者者,特别别是高层层领导者者,的持持续关注注和主动动参与则则是实现现这种全全面改善善最不可可缺少的的保证。那么么,阻碍碍企业领领导者关关
5、注和参参与的主主要原因因有哪些些呢?一是是因为不不同的企企业领导导者对于于本企业业实际执执行能力力的了解解程度差差异明显显。部分分领导者者甚至仅仅仅凭借借自己的的想象推推断本企企业具备备的执行行力水平平。二是是因为在在繁重工工作的压压力下,时时间管理理能力的的差异使使得不同同领导者者能够用用于关注注执行力力的时间间长短不不同。部部分领导导者甚至至不得不不将全部部精力集集中于思思考战略略或者规规划等方方面的问问题。三是是因为不不同领导导者对于于企业执执行力作作用的理理解程度度不同。部分领领导者,特特别是部部分没有有基层工工作经历历的领导导者,甚甚至会将将执行力力与策略略混为一一谈,或或者错误误的
6、认为为只要规规划完善善,执行行力是“自然而而然”的事情情。其次,企企业内部部文化是是决定企企业长期期执行力力的基础础因素。就人人的角度度而言,企企业长期期执行力力实质上上就是企企业中每每个员工工实际执执行能力力的综合合,因此此只有尽尽可能的的提高每每个员工工的执行行能力,同同时努力力统一全全体员工工的执行行方向才才能实现现企业长长期执行行能力的的真正提提高。依据据笔者的的观点,以以下三种种文化对对于企业业长期运运作执行行能力的的影响最最显著:一是是企业内内部的人人员选择择文化。这种种文化直直接影响响着企业业运作执执行力构构成的主主体,人人,的质质量。可可以这么么说,它它是企业业运作执执行能力力
7、天然的的决定因因素,是是造成不不同企业业执行力力差异的的根源。需要要说明的的是,企企业的人人员选择择文化事事实上并并非取决决于人力力资源部部当前的的规章制制度是否否完善。它就如如同人的的气质,需需要企业业长期培培育才能能形成,而而当前的的制度也也许只能能一定程程度的起起到约束束的作用用而已。通常常情况下下,企业业人员选选择的文文化有两两种倾向向:“认人唯唯亲”以及“认人唯唯才”。具有有“认人唯唯亲”文化的的企业最最显著的的特点就就是内部部利益团团体众多多,人员员总体的的素质低低下。而而具有“认人唯唯才”文化的的企业虽虽然也会会出现一一定数量量的利益益团体,但但是团体体的数量量较少,并并且人员员
8、总体素素质较高高。实践践显示:具有“认人唯唯亲”文化倾倾向的企企业总量量更多,而而且这种种文化具具有更强强的稳定定性。此此外,人人员选择择文化在在企业创创办初期期对于企企业的影影响程度度最大。二是是部门间间合作的的文化。企业业内部各各部门之之间的合合作障碍碍是目前前所有企企业都必必须面对对的管理理难题。从某种种程度上上说,哪哪个企业业内部部部门间的的协调更更科学、更流畅畅,哪个个企业就就更加具具有竞争争优势。在不不考虑人人员素质质影响的的条件下下,部门门功能的的错位或或者异位位应当是是造成部部门沟通通障碍的的最主要要的因素素。部门门功能的的错位或或者异位位的具体体表现有有:1、部门门业务圈圈的
9、非正正常扩大大。例如如财务部部人员依依据自己己的判断断,而非非销售部部门的要要求,决决定折扣扣发放的的频率以以及时间间。2、部门门关注圈圈的非正正常扩大大。例如如,财务务部主管管以本人人的营销销知识为为依据审审批营销销计划,而而非从成成本利润润的角度度。部门门功能的的错位或或者异位位是几乎乎所有企企业都或或多或少少存在的的一种普普遍现象象,造成成这种现现象的最最主要原原因是部部门本位位主义和和部门主主管扩大大影响圈圈的个人人偏好。建立立“各司其其职、分分工协调调”的企业业文化则则是企业业解决以以上现象象的最根根本的办办法。三是是企业内内部问题题处理的的文化。企业业运作的的过程总总是会伴伴随着各
10、各种各样样问题的的产生和和解决。这是每每一个企企业都必必然会面面临的自自然现象象。然而而,不同同企业所所具有的的问题处处理文化化却会成成为其运运作执行行能力重重要影响响因素之之一。概括括的讲,企企业的问问题处理理文化主主要有两两种:一一种是企企业鼓励励员工在在面对问问题时首首先想到到的必须须是第一一时间内内解决问问题,即即所谓的的“问题导导向”。当然然,企业业为此必必须付出出部分问问题无法法分清责责任人或或者责任任部门的的代价。另一种种是企业业鼓励员员工在面面对问题题时首先先分清问问题的主主要责任任人或者者部门,然然后在根根据情况况解决问问题,及及所谓的的“责任导导向”。当然然,企业业必须付付
11、出运作作执行能能力削弱弱的代价价。再次次,企业业相关系系统的完完善程度度是企业业长期执执行力的的保证因因素。在实实际工作作中,企企业的营营销执行行是一个个纷繁复复杂的管管理过程程,并且且这种过过程会随随着企业业的发展展而变得得更加复复杂。要要保持和和提高营营销执行行力,企企业就必必须借助助于系统统的作用用,必须须建立科科学、完完善的管管理系统统。总体体而言,企企业的管管理系统统包括企企业运作作管理系系统和企企业信息息管理系系统两部部分。具体体的讲:企业运运作管理理系统就就是指企企业运作作、管理理和控制制的各项项流程、规定和和制度。它是影影响企业业“做”的能力力的重要要因素。完善善、简洁洁是衡量
12、量运作管管理系统统效率的的两个主主要指标标。其中中,完善善是指企企业的运运作管理理系统全全面、系系统、控控制力强强且可操操作程度度高;简简洁则是是指管理理系统的的环节少少、速度度快,并并且容易易接受和和理解。然而而,在现现实的工工作中,既既完善又又简洁的的管理系系统的确确很难获获得,通通常的情情况是优优秀中小小企业的的运作流流程简洁洁但是不不完善,而而优秀大大型企业业的运作作流程完完善但是是不简洁洁。例如如,按照照某跨国国企业的的流程,其其每一项项促销活活动都需需要至少少13个人人签字确确认后才才能够执执行。企业业信息管管理系统统就是指指企业内内部各种种数据收收集、储储存、管管理和分分析的系系
13、统,包包括各种种信息管管理的工工具以及及相关的的管理流流程、规规定和制制度。它它的作用用类似于于人的感感官和大大脑,是是同时影影响企业业“做”和“看”能力的的重要因因素。快速速、精确确和全面面是衡量量信息管管理系统统的主要要指标,并并且信息息系统必必须具备备能够持持续工作作的特点点。客观观的讲,目目前国内内企业与与国际先先进企业业在这一一方面的的差距非非常显著著,并且且有日趋趋扩大的的趋势。最后后,企业业当期的的激励机机制是影影响其短短期执行行力的重重要因素素。就短短期而言言,相关关人员的的工作状状态能够够一定程程度的影影响企业业当期的的营销执执行水平平,而企企业当期期的激励励机制则则是影响响
14、相关人人员即期期状态的的最直接接的因素素。企业业的激励励机制包包括:薪薪酬体系系、考核核机制、奖惩制制度、压压力制度度,等等等。对于于企业员员工当前前工作状状态的调调动程度度就是衡衡量企业业激励机机制的主主要指标标。当然然,除了了以上四四个主要要因素外外,可以以短期影影响企业业执行力力的具体体因素还还有许多多,如:当期规规划的目目标是否否明确、运作执执行的条条件是否否成熟、人员是是否充足足,等等等。关于企业业营销系系统执行行力的再再造以上上影响因因素的分分析显示示,企业业可以从从两方面面着手提提高营销销系统的的执行能能力。就短短期而言言,企业业主要是是通过对对激励机机制的调调整,并并辅助其其他
15、短期期因素的的改善,提提高营销销系统的的执行能能力。需要要注意的的是企业业激励机机制运用用的关键键在于保保持合理理的尺度度。就长长期而言言,企业业必须从从领导者者、企业业文化和和管理系系统三方方面同时时着手,才才能实现现营销系系统执行行的根本本提高。具体体的讲;首先先,各级级领导者者必须切切实了解解企业的的实际执执行力水水平,注注意关注注和参与与提高企企业运作作力水平平的工作作。其次次,努力力塑造积积极的企企业文化化,如培培养“认人唯唯才”的人员员选择文文化,“各司其其职,分分工协调调”的部门门协作文文化以及及“问题导导向”的问题题处理文文化。最后后,重视视建立科科学、完完善的企企业运作作管理
16、系系统和信信息管理理系统。企业营销销执行力力的实际际价值(案案例)以下下是发生生在某著著名跨国国企业系系统在中中国内地地市场的的实际案案例。我我们将此此企业系系统称为为M集团。背景资资料:80年代代,M集团在在内地市市场的两两个区域域几乎同同时建立立了两个个规模近近似的分分支机构构,我们们分别称称之为AA公司和和B公司。此外外,这两两个区域域在经济济条件、生活习习惯等方方面具有有非常类类似的状状况,也也就是,这这两个公公司的经经济环境境几乎一一致。影响因因素的作作用过程程:1. 领领导者方方面:在企企业初期期的主要要时期内内,A公司均均由一位位极具管管理才能能的外方方总经理理负责管管理。BB公
17、司则则主要由由一位行行武出生生的中方方总经理理F负责管管理。2. 企企业文化化方面:A公司在在企业创创建初期期就重视视建立完完善的现现代企业业制度,包包括人员员选择制制度、部部门分工工制度,等等等。BB公司内内部有一一条不成成文的原原则就是是“F总看中中的人谁谁也赶不不走,FF总反感感的人谁谁也留不不住”。3. 企企业管理理系统方方面:由于于A、B两个公公司的企企业管理理系统均均主要依依赖于总总部的统统一设计计,因此此,可以以认为两两个公司司在这方方面的差差异很小小。执行的的价值:80年代代:A、B公司的的营销人人员数量量相近, B公司销量比A公司略高。21世纪纪:A公司的的营销人人员数量量约为BB公司人人员的775%;A公司的的年完成成销量约约为B公司的的1255%;A公司的的年利润润则约为为B公司的的1300%。这就就是企业业营销执执行力的的实际价价值!11.17.202207:0107:01:3222.11.177时1分7时1分32秒11月. 17, 2217 十一月 20227:01:32 上午07:01:322022年11月17日星期四07:01:32
限制150内