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1、销售基础础与技巧巧一、接触触1.前期期准备1) 仪容仪表表A) 企业形象象的重要要性;B) 第一印象象的重要要性(着着装、精精神面貌貌)。2) 资料、工工具A) 宣传画册册、报价价单;B) 丰富的专专业知识识,对相相关行业业(同行行、家装装、时装装)的了了解C) 名片、计计算器、卷卷尺、预预算纸、笔笔。3) 心态A) 作为一名名客户顾顾问要有有一个良良好的心心理状态态,不要要把生活活中的任任何情绪绪带到工工作中;B) 不要带有有色眼镜镜对待客客户,因因为他们们是很好好的传播播者;C) 在努力之之后,没没有签单单的情况况下如何何对待客客户? 2. 导入 A) 家装风格格:根据据客户风风格了解解是
2、现代代、古典典、简约约,推荐荐橱柜根据客户户喜欢的的风格或或颜色,推推荐橱柜柜现代:尖尖白、英英超等古典:维维罗娜、意意大利实实木简约:哥哥本哈根根B) 板材:详详细说明明材质、工工艺的优优越性C) 经济条件件:根据据客户经经济推荐荐橱柜。如如:银狐狐、WKK5等D) 带客户看看下套橱橱柜时,讲讲以下说说词:2.销售售沟通技技巧:1.耐心心、用心心倾听、敏敏锐的洞洞察力2.切入入重点、引引导,让让顾客感感到你是是他的老老师,不不但为他他介绍产产品,而而且为他他出谋划划策3.先享享受后购购物(不不要因卖卖而卖)4处处体体现为顾顾客着想想、让顾顾客感觉觉到我们们是绝对对的专业业化二、产品品优势介介
3、绍技巧巧1.熟悉悉产品知知识、掌掌握了解解对手情情况2.灵活活运用优优、缺点点进行比比较(十十一项升升级)3.举出出一些进进口高挡挡品牌与与我们相相同之处处1.品牌牌:北京科宝宝博洛尼尼公司是是一家从从事高档档厨柜、浴浴柜和厨厨房电器器生产的的大型合合资企业业。公司司秉承“因专业业而领先先”的精神神,致力力于厨房房生活的的功能化化、环保保化和艺艺术化。 科宝公公司与意意大利博博洛尼公公司合资资后,提提出“Livvingg innkittcheen生活在在厨房”的崭新新理念。在在科宝博博洛尼眼眼里,厨厨房不仅仅是烧菜菜做饭的的地方,更更是娱乐乐、休闲闲、朋友友聚会、家家庭情感感沟通的的场所。使使
4、科宝博博洛尼整整体厨房房的每一一个细节节都散发发着人性性的温暖暖和创造造的灵感感,让每每一位购购买科宝宝博洛尼尼厨柜的的使用者者而自豪豪不已。2.具体体讲述 十一项项升级科宝博博洛尼的的十一项项全面升升级1 箱体板:升级为为符合欧欧洲E11级环保保标准的的意大利利进口白白色希莱莱板,内内含绿色色防潮剂剂,还有有防火、防防水功能能,有效效地保证证了厨房房的安全全。2 防蟑条:箱体正正面嵌入入德国瑞瑞好防撞撞、防蟑蟑条,采采用内侧侧碰接工工艺制作作的防撞撞、防蟑蟑条,使使柜门关关闭时与与柜体的的冲击力力得到缓缓冲,消消除关门门噪音,且且完全消消除了错错缝式工工艺的弊弊端,有有效地防防止虫子子钻进柜
5、柜子。(跨跨过错缝缝式工艺艺阶段,直直接采用用内侧碰碰接工艺艺,使蟑蟑螂无缝缝可钻。)3 铰链:由由意大利利法拉利利普通铰铰链升级级为快装装铰链,使使用这种种快装铰铰链,不不需要任任何工具具就可以以拆卸门门板,而而且门板板更加整整齐有序序(原厂厂预置保保证门板板一致性性,并且且易于顾顾客自行行拆卸)。4 吊码:由由承重335公斤斤的外露露式吊码码升级为为承重770公斤斤的隐藏藏式吊码码。隐藏藏式吊码码质量更更好、承承重能力力更大,吊吊柜里面面可以承承放更多多的物品品,而且且使厨柜柜箱体内内看起来来更加美美观。5 搁板前沿沿铝条:搁板前前沿加防防划手弧弧形铝条条,不仅仅让搁板板更漂亮亮,还可可以
6、防止止物品外外滚。6 水池柜:由普通通箱体升升级为专专用水池池柜,现现在的水水池柜也也有了专专用的柜柜体,升升级后的的铝前连连接带可可以起到到更好的的加固和和承重作作用,不不易被腐腐蚀,延延长使用用寿命,铝铝制底板板可以防防止底板板不被水水滴浸泡泡。(“木前连连板”换为铝铝前连接接带及增增加防水水铝底板板,防止止漏水和和冷凝水水浸泡。7 孔位:所所有孔位位全部加加装封盖盖。箱体体板上有有排钻孔孔位,如如果没有有封盖,那那么潮气气会慢慢慢渗进箱箱体板内内,而箱箱体板内内的少量量甲醛仍仍会缓慢慢外泄,加加了孔位位封盖,箱箱体板上上碍眼的的孔位不不见了,而而且更加加环保、安安全。8 搁板托:无固定定
7、式搁板板托升级级为卡入入式搁板板夹,就就不用担担心搁板板滑动和和被掀翻翻的危险险,保证证人身和和物品安安全。9 封边条:正面封封边带厚厚度由00.455毫米升升级为11毫米,避避免搬运运过程中中带来的的磕碰和和损伤。10 箱体:箱箱体全部部采用第第三代箱箱体结构构(采用用棒榫结结构加固固定件及及加快装装件的方方式),比比第一代代纯快件件方式牢牢固,比比第二代代棒榫加加胶方式式增加了了可拆卸卸的灵活活性,而而且少用用胶合剂剂,更加加环保)。11 抽屉:满满2延米米,厨柜柜单价为为16000元/米以上上,赠送送一组竖竖排3个个抽屉,抽抽屉滑轨轨升级为为百窿(BBLUMM)圆弧弧回弹抽抽,其中中1/
8、22屉为加加高设计计3.环保保: 甲醛含含量。欧洲标标准:10mgg/1000g国家标标准:30mgg/1000g自我标标准:欧欧洲E11级标准准:8mg/1000g科宝对环环保事业业所做的的贡献A. 在顺义、武武汉已植植树6000万棵棵;B. 工厂供暖暖能源取取自生产产加工的的剩余废废料;20022年8月月加入意意大利帕帕尼罗生生态环保保组织。 时尚(和和你在一一起)三、五金金配件是厨柜的的“灵魂”。必不不可少功能性:1.空间间位移 2减少少工作强强度 3使物物品有序序排列,加加大使用用率,便便于取物物4.空气气流通 55.润滑滑性好,在家具设设计中, 五金金件不太太受到重重视。但但对于厨厨
9、柜的设设计,五五金件的的选择却却重要了了许多,她她必须能能够适应应厨房环环境的潮潮湿、油油烟多等等诸多因因素,因因此五金金件的好好坏直接接影响着着一套厨厨柜的综综合质量量,对于于厨柜的的正常使使用及寿寿命至关关重要。如如果说一一套优秀秀的厨柜柜营造了了一方有有生命的的厨房空空间的话话,那五五金件是是此灵性性空间中中舞动的的小精灵灵,恪于于职守地地捍卫着着这一方方空间的的平静与与安宁。那那么,就就让我们们走进这这迷人的的厨房世世界,揭揭开这些些小精灵灵的神秘秘面纱吧吧。1、铰 链链在平时厨厨柜门频频繁的开开关过程程中,最最要经受受考验的的恐怕就就是铰链链。它不不但要将将柜体和和门板精精确地衔衔接
10、起来来,还要要独自承承受门板板的重量量,而且且厨柜门门的开关关次数多多达数万万次,还还必须保保持门排排列的一一致性不不变,否否则一段段时间之之后,就就可能前前仰后合合,溜肩肩掉角。如如果没有有一副“钢筋铁铁骨”和完美美的柔韧韧性能,难难以担此此重任。实实践证明明,按这这种高水水平要求求的话,国国内各种种铰链很很难达到到质量要要求,在在世界高高质量品品牌中,法法拉利、海海蒂诗、萨萨利切、百百隆、格格拉斯等等属于第第一阵营营。“法拉利利”作为世世界顶级级品牌性性能卓越越,它的的钢厚、柔柔韧性、好好、底座座高、力力臂长、随随意定位位无位移移,在破破坏性实实验中,距距铰链110cmm处的门门上负重重5
11、公斤斤,开关关3秒/次,开开启寿命命可达88万次。以以如此强强壮的体体魄,再再严峻的的考验自自然也不不在话下下了。科宝曾经经使用过过的铰链链品牌:菊花、FFGV、DDTC、格格拉斯(GGRASSS)、海海蒂诗(HHETTTICHH)、海海福乐(HHAFEELE)、法法拉利、法法拉利快快装。u 为什么法法拉利是是专业级级铰链? 意大利著著名橱柜柜厂SCCADLLINII及众多多德国著著名厂商商使用; 破坏性实实验:距铰链链10ccm处的的门上负负重5公公斤,开开关3秒秒/次,开开启寿命命可达88万次。48小时连续喷盐雾,不腐蚀、不生锈,抗腐蚀力世界第一。 经德国LLGA检检验,符符合德国国工业标
12、标准。 法拉利公公司是飞飞机精密密配件的的加工商商之一。 性能卓越越,品种种齐全:法拉利利铰链分分大直臂臂、小直直臂、快快装铰链链之分,开开启角度度有900、1115、1775。u 法拉利快快装铰链链的特点点 钢厚、柔柔韧性抗抗、腐蚀蚀性好; 底座高、力力臂长、随随意定位位无位移移,门板板开启角角30(HAAFELLE45)自动动关闭; 原厂预置置,易于于安装调调节。2、抽屉屉滑轨 抽屉的作作用就是是使空间间产生位位移,把把不方便便使用的的区域变变成伸手手可及的的位置。这这也是为为什么顶顶级厨柜柜几乎全全部地柜柜都是抽抽屉的原原因。在在中意合合资的科科宝博洛洛尼厨柜柜广安门门总店里里,就配配置
13、了这这样的抽抽屉,令令人惊奇奇的是一一个巨大大的1.8米长长的抽屉屉,装满满物品也也只需一一个手指指头即可可还原,轻轻盈平稳稳,毫无无涩感。普普通大小小的抽屉屉也非常常滑,在在接近闭闭合时能能够自动动回弹,并并且这种种抽屉里里面放的的东西越越多越平平滑。这这主要得得益于奥奥地利“Bluum”滑轨独独一无二二滚轴式式设计。另另外在他他们店内内的抽屉屉侧帮全全部采用用弧形铝铝帮,由由于没有有死角,抹抹布可以以从底面面顺弧型型擦过侧侧帮,解解决了无无法清理理的抽屉屉死角难难题。“Bluum”滑滑轨分全全拉轨(三节滑滑轨)和和半拉滑滑轨(两两节滑轨轨)而大大量使用用的分隔隔杆不但但使物品品能分类类存放
14、,同同时又避避免了各各种器皿皿相互间间的碰撞撞。u 奥地利百百隆(BBLUMM)集团团公司简简介 119522年成立立,19991年年通过IISO990022认证;19996年首首批通过过欧盟质质量体系系认证,产产品遍布布全世界界。u 百隆(BBLUMM)滑轨轨的种类类:A回回弹 B全抽抽拉 C阻尼尼u 百隆(BBLUMM)滑轨轨的特点点: 超高屉邦邦设计:1300mm屉邦邦(其它它品牌多多为600mm),同同样一组组抽屉相相当于两两倍于其其它品牌牌抽屉的的容量; 独特的滑滑轮组设设计,硬硬度高,平平稳性好好,侧面面抗冲击击力强; 30、550、880KGG级滑轨轨,适合合不同宽宽度、高高度及
15、超超大尺寸寸如12200mmm宽的的抽屉设设计,安安全性是是上述指指标的两两倍; 防腐、耐耐磨性能能好。滚滚轮采用用特殊工工程尼龙龙,保证证滑轨平平稳性,不不易生锈锈、腐蚀蚀。加厚厚镀锌层层设计,耐耐磨性能能更佳; 采用的是是最先进进的硅油油阻尼系系统专利利设计,是是世界上上最先进进的。3、拉蓝蓝一厨房里里的物品品是我们们每天接接触最为为频繁的的,厨房房里的用用具也是是日常生生活中品品种最多多的,怎怎样将这这些物品品和用具具予以归归类,分分别收藏藏,在这这样一个个频繁动动作的空空间,建建立一种种良好的的生活秩秩序,是是很多家家庭面临临的烦恼恼。而这这种烦恼恼只有靠靠拉蓝-这这位胸襟襟宽广的的志
16、士来来解决,它它将各种种物品予予以收纳纳怀中,没没有丝毫毫怨言。u 转蓝分为为: 推推入式吊吊柜转蓝蓝、推入入式地柜柜转蓝、推推入式折折门转蓝蓝、平门门转蓝、1180转蓝、3360转蓝。u 拉蓝分为为:超窄窄拉蓝、炉炉台拉蓝蓝、高深深柜拉蓝蓝、大怪怪物拉蓝蓝、小怪怪物拉蓝蓝、中怪怪物拉蓝蓝、半怪怪物拉蓝蓝等u 拉蓝的功功能:拉拉蓝具有有较大的的储物空空间,而而且可以以用隔蓝蓝合理地地切分空空间,使使各种物物品和用用具各得得其所,不不亦乐乎乎! 炉炉台拉蓝蓝和三面面拉蓝是是在灶台台下面有有限的空空间放置置一些常常用的锅锅;超窄窄拉蓝是是把一些些日用调调料瓶平平放在拉拉蓝的空空间里;德国的的大怪物
17、物、小怪怪物拉蓝蓝的表现现更为杰杰出,它它们不仅仅能最大大限度分分类切分分内置空空间,还还能将拐拐角处的的废弃空空间充分分利用,不不至出现现夹墙死死角。6、踢脚脚板u 地面和箱箱体的1100MMM间距距所用之之板件。u 踢脚板经经常被人人忽视,实实际上厨厨柜首先先出现问问题的可可能就是是它。因因为它离离地面很很近,如如果地面面十分潮潮湿,木木质材料料可能泡泡胀发霉霉。u 踢脚板有有木质踢踢脚板和和磨砂金金属踢脚脚板两种种。木质质踢脚板板一般厂厂家都使使用做柜柜身时剩剩下的边边角废料料,就是是为什么么有的厨厨柜使用用一段时时间后地地柜下端端会“发胖”。带有有防水橡橡胶的进进口磨砂砂金属踢踢脚板一
18、一进入中中国市场场即获得得行家认认可。不不仅防水水、防潮潮、不发发霉、不不生锈。其其专用的的园弧转转角及配配套的固固定卡座座,即美美观耐用用,又坚坚固,终终身不会会破损。科科宝在国国内市场场上首家家使用专专业的意意大利阿阿布蒂磨磨砂铝踢踢脚板。科宝所提提供的服服务1、 科宝博博洛尼作作为合资资企业,其其产品是是意大利利原创设设计,与与欧洲厨厨柜的流流行趋势势同步。每每年都会会由意大大利顶级级设计所所的设计计大师,专专门为科科宝设计计独有的的署名作作品或款款式。而而其它厂厂家的设设计,无无论是风风格、品品位还是是流行趋趋势,都都与我们们相距甚甚远。2、 科宝博博洛尼有有70多多名经验验丰富的的设
19、计师师组成的的设计队队伍。他他们都有有3-55年从业业经验,做做过大量量的实际际单子,因因而堪称称见多识识广、身身经百战战。而且且每年至至少还要要接受11-2次次由国外外资深设设计师指指导的专专业培训训。由于于整体厨厨房设计计是一项项复杂的的系统工工程,科科宝本身身具有丰丰富的产产品配件件和电器器种类,厨厨柜款式式多种多多样,由由这样的的专业人人员为您您服务,不不但可以以满足您您最细致致的需求求,为您您提出合合理的建建议,同同时也让让您在厨厨房装修修中少走走弯路、少少交“学费”。3、 目前市场场上的其其它厨柜柜厂家,设设计人员员一般没没有超过过15人人的,小小厂家甚甚至只有有3-55人。而而由
20、于科科宝常年年实行“末位淘淘汰制”,很多多被淘汰汰的不合合格人员员,甚至至会成为为小厂家家的骨干干设计力力量。4、 科宝博博洛尼是是在行业业中首家家(目前前也是唯唯一的)推推出安装装监理制制的公司司,安装装监理制制的实行行能够迅迅速解决决现场安安装出现现的问题题,从而而更好地地为客户户服务。5、 科宝博博洛尼实实行“五年保保修,终终身维修修”制度,并并开通了了“8000”免费售售后服务务热线,每每年投入入1000多万元元保证售售后服务务体系的的运行。科科宝公司司已有110年的的历史,又又是中外外合资企企业,北北京市“AAAA”级信用用单位,买买这样企企业的产产品,才才称得上上是后顾顾无忧。市场
21、上的的其它小小厂家,承承诺的保保修期大大多只有有一年,而而大部分分厂家的的历史不不到5年年,规模模小,在在日益严严峻的市市场竞争争环境下下,其生生存的机机率和期期限都还还是一个个未知数数。科宝博博洛尼的的品牌涵涵义及价价值不同同科宝博博洛尼品品牌定位位是追求求美好的的品质及及生活情情调。我我们的客客户群是是社会的的精英阶阶层,有有品味、讲讲格调、思思想前卫卫、追求求时尚与与个性,讲讲究生活活品质。比比如,我我们的产产品成为为众多演演艺界、体体育界明明星的最最爱,也也成为外外企金领领白领家家庭的最最佳选择择。著名名导演陈陈凯歌和和影星陈陈红,不不但选择择了科宝宝的展厅厅作为电电影和和你在一一起的
22、的重头厨厨房戏拍拍摄现场场(在我我们的展展厅,您您可以看看到由他他们签名名的剧照照),在在拍片之之后,出出于对科科宝厨柜柜的喜爱爱,至今今已经购购买了两两套厨柜柜自用。因此,选选择科宝宝品牌,不不仅是身身份和实实力的象象征,也也代表了了您的生生活品质质及审美美追求。 从以上上几个方方面的比比较,我我们可以以看出科科宝与其其它厂家家的巨大大差异,因因此,单单纯地讲讲延米价价是没有有意义的的,关键键是要比比较差异异,以及及产品之之外由服服务及品品牌带给给您的大大量附加加价值。二、韩耐耐板的配配套率韩耐板台台面销售售点:韩韩国韩华华工,韩韩国第一一品牌韩耐板为为进口板板材国内内加工人造石台台面由55
23、5%天天然矿石石粉+440%树树脂+55%颜料料组成,其其中400%树脂脂中所含含成份的的区别决决定档次次的高低低:A级以以杜邦、可可丽耐、韩韩奈板、LLG等为为代表,其其中40%树树脂1100%亚克力力(MMMA)B级以以富美佳佳的色丽丽石、日日本的可可乐丽为为代表,其其中40%树树脂330%聚聚脂+110%亚亚克力C级以以雅丽对对、蒙特特丽为代代表,其其中400%树脂脂1000%聚聚脂韩耐板的的配套率率化学性质质:可丽丽对、韩韩奈板:主要成成份是聚聚甲基丙丙烯甲脂脂和氧化化铝类天天然矿粉粉的混和和物。经经过筛分分的具有有一定数数目颗粒粒大小的的高等级级矿粉在在一定的的温度压压力下与与甲基丙
24、丙烯酸甲甲脂交联联而成(注注:交联联是一种种化学反反应方式式,其结结果产生生一种立立体网状状结构的的材料,其其化学性性质行到到改变),所所经其化化学性质质兼具二二者之长长,具有有耐温、耐耐磨、耐耐酸、耐耐碱、无无缝可弯弯曲,可可一体粘粘接,可可打磨抛抛光的料料,有很很强的耐耐久性及及韧性,加加工粉尘尘无毒,但但造价较较高。台面是整整套橱柜柜颜色的的点缀1.人造造石台面面西德石石石是由天天然矿石石+色母母+丙烯烯酸树脂脂经高温温、高压压处理工工艺,制制成质地地均匀、结结构紧密密,无毛毛细孔的的板材,又又称为高高分子实实心板。高高分子人人造石有有耐磨、耐耐酸、耐耐高温、抗抗冲、抗抗压、抗抗折、抗抗
25、渗透等等功能。 高分子子人造石石按工艺艺方法与与材料成成份分为为两大类类美国杜邦邦可丽耐耐(COORIAAN)为为代表的的阿克力力板是历历史悠久久,蜚声声欧美乃乃至全球球的品牌牌产品。杜杜邦可丽丽耐(CCORIIAN)、该该类产品品构成:甲基丙丙烯酸甲甲脂(MMMA)、高高性能聚聚合物等等优点:可塑性性强,表表里如一一,浑然然一体,具具有易清清洁、易易修复、耐耐热、防防潮、防防蛀、环环保等优优点。2.不锈锈钢台面面不锈钢多多为大酒酒店专用用橱柜设设施的制制造原材材料,早早期家庭庭厨柜及及厨房工工作台的的传统制制造原料料。优点:材材质坚固固、易于于清洗,实实用性能能好缺点:质质感“冷冰冰冰”,视觉觉感觉较较硬,缺缺乏亲切切感;变变化少;在台面面的大RR角转换换界面及及结合部部位明显显缺乏合合理的、有有技术美美学处理理手段;不太适适合现代代居室厨厨房管道道交叉的的特殊要要求。逐逐渐退出出家庭厨厨柜市场场的舞台台。3.大理理石台面面厨柜台面面的传统统原材料料缺点:n 天然材料料,长度度有限,不不能做通通长的整整体台面面,长度度大于22米价格格昂贵;n 质地坚硬硬,有轻轻微的放放射性;n 渗油,不不能做无无缝拼接接;n 可修复性性及可塑塑性差。u 已被整体体厨柜市市场所淘淘汰。
限制150内